Павел Хорошев
Интересующийся
В этой статье, мне хотелось бы обсудить новую нишу на рынке бизнес-тренингов - технические лекции для отделов продаж.
В каждой компании, занимающейся внедрением каких-либо отраслевых решений, возникает проблема компетенции менеджеров. Обычно, она условно решается силами самой компании. Будущих специалистов обучает Топ-менеджер, отвлекаясь от своей работы, либо даются каталоги на самостоятельное изучение. Иногда, приезжают представители заводов и торговых марок, проводя ознакомительные презентации. Как Вы понимаете, этого не достаточно, чтобы менеджер вырос в специалиста. Максимум, он выучит презентацию, заучит характеристики наиболее ходовых позиций. Всё это, в лучшем случае. Обычно же происходит так (разговор двух менеджеров):
М1: Какие-то клиенты странные пошли…
М2: В каком смысле?
М1: Да я им лампы энергосберегающие предлагал оптом, а они про какие-то «кельвины» спрашивают.
М2: И что ты им ответил?
М1: Что я, пока, не нобелевский лауреат по физике, чтобы знать ответ на такие вопросы. Им это показалось смешным. Завтра перезвоню, узнаю, купят ли они.
Свидетелем этого разговора стал я. Дело было, когда на рынке только стали появляться энергосберегающие компактные люминесцентные лампы, но всё равно, все потенциальные крупные потребители такой продукции, естественно знали, зачем лампочке «кельвины».
Можно сколь угодно долго писать об этом, ясно одно. Для успешных продаж не достаточно одних только коммуникативных качеств персонала. Менеджеры, по большей части, это люди, не имеющие специального образования в той отрасли, где они работают. По этому, им легко выставить себя и свою компанию в неприглядном свете. «Манагер» - называют таких людей клиенты.
Возможно много вариантов действий, но лучший выход, как и всегда – довериться профессионалам. Есть компания, «Кафедра Глинских», которая поставила обучение техническим премудростям отделов продаж на поток. При этом, обучение строится для каждого клиента индивидуально. Все привыкли, что людей приглашают на семинары, тренинги, где всем без разбора читают один заезженный курс. «Кафедра Глинских» пляшет от клиента, и готовит курс, от «А» до «Я» рассчитанный под конкретного клиента.
Просто, если я описываю определённую проблему, то сразу предлагаю и решение. Если Вы считаете своих продажников компетентными, то прошу посетить с ними в качестве "бесплатного приложения" пару клиентов. Один из директоров, после таких посещений, в гневе разогнал весь отдел продаж. Ребята действовали по принципу - 15 минут позора, потом вручение каталогов, улыбки, рукопожатия и свобода))) Задумайтесь.
добавлено через 1 час 9 минут
Забыл написать, что у описанных в последнем абзаце менеджеров, спрашивали в шутку про сепараторы тока, и эти ребята, говорили, что есть у них такие, только в других каталогах, которые они к сожалению, не взяли))
В каждой компании, занимающейся внедрением каких-либо отраслевых решений, возникает проблема компетенции менеджеров. Обычно, она условно решается силами самой компании. Будущих специалистов обучает Топ-менеджер, отвлекаясь от своей работы, либо даются каталоги на самостоятельное изучение. Иногда, приезжают представители заводов и торговых марок, проводя ознакомительные презентации. Как Вы понимаете, этого не достаточно, чтобы менеджер вырос в специалиста. Максимум, он выучит презентацию, заучит характеристики наиболее ходовых позиций. Всё это, в лучшем случае. Обычно же происходит так (разговор двух менеджеров):
М1: Какие-то клиенты странные пошли…
М2: В каком смысле?
М1: Да я им лампы энергосберегающие предлагал оптом, а они про какие-то «кельвины» спрашивают.
М2: И что ты им ответил?
М1: Что я, пока, не нобелевский лауреат по физике, чтобы знать ответ на такие вопросы. Им это показалось смешным. Завтра перезвоню, узнаю, купят ли они.
Свидетелем этого разговора стал я. Дело было, когда на рынке только стали появляться энергосберегающие компактные люминесцентные лампы, но всё равно, все потенциальные крупные потребители такой продукции, естественно знали, зачем лампочке «кельвины».
Можно сколь угодно долго писать об этом, ясно одно. Для успешных продаж не достаточно одних только коммуникативных качеств персонала. Менеджеры, по большей части, это люди, не имеющие специального образования в той отрасли, где они работают. По этому, им легко выставить себя и свою компанию в неприглядном свете. «Манагер» - называют таких людей клиенты.
Возможно много вариантов действий, но лучший выход, как и всегда – довериться профессионалам. Есть компания, «Кафедра Глинских», которая поставила обучение техническим премудростям отделов продаж на поток. При этом, обучение строится для каждого клиента индивидуально. Все привыкли, что людей приглашают на семинары, тренинги, где всем без разбора читают один заезженный курс. «Кафедра Глинских» пляшет от клиента, и готовит курс, от «А» до «Я» рассчитанный под конкретного клиента.
Просто, если я описываю определённую проблему, то сразу предлагаю и решение. Если Вы считаете своих продажников компетентными, то прошу посетить с ними в качестве "бесплатного приложения" пару клиентов. Один из директоров, после таких посещений, в гневе разогнал весь отдел продаж. Ребята действовали по принципу - 15 минут позора, потом вручение каталогов, улыбки, рукопожатия и свобода))) Задумайтесь.
добавлено через 1 час 9 минут
Забыл написать, что у описанных в последнем абзаце менеджеров, спрашивали в шутку про сепараторы тока, и эти ребята, говорили, что есть у них такие, только в других каталогах, которые они к сожалению, не взяли))
Последнее редактирование:
