Как создателю компании PeopleSoft удается конкурировать с более молодыми IT-предпринимателями
72-летний миллиардер Дэвид Даффилд – вечный студент программной индустрии. Взять хотя бы случай, как он разбил свою первую машину. «Это было в 1960-х, - с грустью рассказывает мне Даффилд. – Я был молодым программистом и вечно спешил». Уйдя с теплого местечка в IBM, Дэвид принялся торговать собственной программой по оптимизации планирования выпускных экзаменов, мотаясь между университетскими кампусами на Porsche Carrera, загруженной перфокартами. Помешала авария. «Я съезжал со скоростной дороге возле Бингхамтона (Нью-Йорк), стоял туман, машину повело, я въехал в телефонный столб».
Даффилд всегда куда-то спешит. В 1995 он дебютировал в Forbes 400 со своим четвертым стартапом, заработав $600 млн в качестве основателя PeopleSoft, которая производила простой в использовании софт для корпоративных нужд. Работники PeopleSoft были полны энтузиазма, как и клиенты – компания считалась лучшим работодателем Америки. Но в 2005 году компанию весьма недружественно поглотил крупный конкурент — Oracle, оставив Даффилда богатым (сумма сделки — $10,3 млрд), но недовольным и безработным.
Как вспоминает один из его друзей, директор Salesforce.com Марк Бениофф, руководящий состав PeopleSoft тогда пребывал в расстройстве. «Они напоминали собаку, которую били по голове слишком часто».
Серийный стартапер
Сегодня Даффилд счастлив. Его пятый стартап Workday обгоняет четвертый. Компания предоставляет программное обеспечение для кадровиков и бухгалтерии, как и PeopleSoft, но делает это в ультрасовременном мире «облака», а не посредством установки коробочного софта на корпоративные машины. Workday привлекает таких клиентов, как LinkedIn и Thomson Reuters, предлагая им более легкую установку программ, более быстрое обновление, более стильные опции, а также всю ту глянцевую графику и практичность, которой избаловали потребителей интернет-компании. Несмотря на то что этой компании с штаб-квартирой в Плесантоне, штат Калифорния, еще предстоит стать прибыльной, помешанные на «облачных» сервисах инвесторы оценили Workday в $13 млрд. Доля Даффилда 40%, плюс его инвестиционное портфолио оцениваются в $6,4 млрд – в три раза выше, чем в прошлом году. Как ему это удалось?
Технологический сектор обычно предпочитает юность опыту. Повзрослев, ветераны выбирают роль инвесторов, занимают места в советах директоров. Стариковское ощущение ненужности компенсируют радости от лыжного домика в Тахо, бронзового загара или коллекции автомобилей. Все эти радости есть и в жизни Даффилда. Но на пенсионера он совсем не похож.
В последние месяцы Даффилда снова, как и в юности, часто можно было встретить возле университетских кампусов от Флориды до Иллинойса, трезвонящим о новом ПО Workday, которое призвано улучшить работу университетов. Его привычки путешественника немного изменились – благодаря частному самолету «порше» пылятся в гараже; примитивные перфокарты вытеснены невидимыми оптоволоконными ссылками. Но ощущение счастья от подписания контрактов и новых перспектив никуда не делось. «Этот вид путешествия всегда мне нравился», - говорит Даффилд.
Спросите, как ему удается опережать молодых, и его первый ответ будет кокетливым: «Не ешьте много. Не люблю набирать вес». Это говорит человек, который до сих пор легко влезает в джинсы 32-го размера. Затем, после нескольких диетических советов, Даффилд становится серьезным. Надо ставить амбициозные цели, говорит он. Помогает мудрость, приходящая с опытом. Но самое главное, признает Дэвид, найти правильного партнера. В его случае это 47-летний Анел Бусри.
Эффективный тандем
Даффилд и Бусри встретились 20 лет назад, когда Анел заканчивал обучение на степень MBA в Стэнфорде и собирался заняться венчурными инвестициями. Не спеши, посоветовал ему за пивом Даффилд. И предложил работу в PeopleSoft. Стартовая зарплата $70 000 едва дотягивала до половины той, на которую Бусри мог бы рассчитывать, занимаясь консультациями или играя на Уолл-стрит. Но он принял предложение, воодушевленный быстрорастущими возможностями, которые расписал Дэвид. Умный ход. Сегодня Бусри второе лицо в пятой компании Даффилда Workday, владеет 6,9% акций и почти миллиардер.
Год за годом эти двое налаживали совместное управление. Несколько лет назад, говорит Даффилд, распределение долей было 50/50. Теперь же «80% управления на Анеле, я отвечаю за 20%». Бусри протестует. Лучшее описание работы тандема сделал директор Скип Бэттла: «Шоу делает Дэвид - благодаря своей известности. Но если бы вы покупали страховку для ведущего работника, больше потратили бы на Анела».
Самое поразительное, что Бусри – относительно младший – как раз тот осмотрительный водитель с картой на коленях, который определяет стратегию Workday и следит, чтобы компания ей следовала. Контраст становится заметным на больших презентациях, которые Бусри открывает речью, напичканной фактами и цифрами о продуктах. Когда на сцену выходит Даффилд, он запускает в аудиторию снэками и демонстрирует публике фиолетовое нижнее белье, купленное в Primark, у одного из клиентов Workday.
По доходности Workday все еще является мелкой сошкой в сфере корпоративного программного обеспечения. Окопавшиеся гиганты здесь – Oracle и SAP с общим годовых доходом около $50 млрд. Оборот Workday всего $400 млн. Однако инвесторов вдохновляют большие перспективы маленькой Workday.
Аналитик Morgan Stanley Дженифер Свансон Лоу периодически проводит исследование среди клиентов Oracle, чтобы узнать, каким может быть их следующий шаг. В последнем опросе, проведенном в мае, 10% пользователей Oracle сказали, что планируют переключиться на программы Workday для управления персоналом, и еще 29% заявили, что хотят лучше изучить предложения новичков. Вывод: «Растущая популярность Workday может стать добрым попутным ветром». Прогноз Goldman Sachs по Workday — доходность $1 млрд через два с половиной года.
Стимул для драйва
Даффилд и Бусри видят мир как безудержные двадцатилетние, но оба, понятно, таковыми уже не являются: краткая история и небольшой размер компании Workday не помеха – это огромное преимущество. «Нужно начинать с чистого листа, - объясняет Бусри. – Обходных путей нет. Я не знаю ни одного примера, когда должностное лицо возглавило смену парадигмы. Слишком много препятствий с унаследованным ПО и тысячами клиентов. Это все сложно сдвинуть с места».
Даже PeopleSoft, не такая огромная как Oracle и SAP, не смогла избежать ошибок большой компании в свои последние годы. К разочарованию Даффилда попытка 1999 года создать радикально новое ПО быстро выдохлась. («Оно было недостаточно прорывным», - вспоминает он). Бюрократия и раздувание расходов стали такой большой проблемой, что Бусри начал думать о смене бизнес-модели. Агрессивный рейд Oracle не оставил тандему выбора.
Идея нового — «облачного» — бизнеса родилась за бранчем в Truckee, калифорнийской таверне в нескольких милях от озера Тахо. Надо продавать одну версию «облачного» ПО всем клиентам. Изменения в архитектуре системы и интерфейсах сделают ПО более легким в использовании и обновлении. Если все получится, можно превзойти успех PeopleSoft, если нет – «мы бы остались перед дымящимся вулканом», заметит позже Бусри.
Даффилд – любитель риска, он не мог устоять. Несколько недель спустя он сбежал из своего поместья в Incline Village, где собирался тихо жить на пенсии. Среди старой команды PeopleSoft быстро прокатился слух, что Дэйв возвращается в бизнес. Уже через несколько недель инженеры, работавшие с ним раньше, весело собирали мебель IKEA в новом офисе. Даффилд покрыл расходы на первое время личным чеком на $15 млн. Менее ликвидный Бусри вложил несколько миллионов позже. Первыми клиентами Workday были друзья основателей - владельцы средних по размеру компаний.
Даффилд культивировал атмосферу общего дела, которая была частью первого успеха PeopleSoft. Он закупил бильярдные столы для офисов Workday в Ист-Бэй и Сан-Франциско, приглашал профессиональных атлетов толкать зажигательные речи перед работниками, праздновал рождение детей сотрудников и вел счет «детям полка». (У самого Даффилда десять детей, три биологических и семь приемных; он начинает день с пробежки до школы со своей трехлетней дочкой.) А еще он подтрунивал над крупнейшими соперниками Workday, выкладывая в YouTube шутливые ролики, передразнивающие SAP и Oracle.
Под потребности
Все это время инженеры Workday создавали программное обеспечение на вырост, подходящее как для среднего бизнеса, так и для гигантов из списка Forbes Global 2000, хотя у компании не было таких клиентов. Оно могло упростить кадровые вопросы: записать религиозные предпочтения работника в Ирландии, группу крови служащего в Индии, статус недееспособности сотрудника в Германии или родной район трудяги в Китае.
Первый софт Workday не был удобным, но каждые 90 дней появлялась улучшенная версия. Обновления внедрялись быстро - как и предвидел Бусри, централизованная поддержка кода облегчила задачу. Более продвинутые версии кода прошли проверку Global 2000, среди клиентов появились Chiquita Brands и Flextronics. За ними последовали Nissan, Time Warner и Hewlett-Packard.
Бусри, который также является инвестором фонда Greylock Partners, часто приносит новые идеи - одни рождаются из общения с другими деятелями Кремниевой долины, другие — в беседах с покупателями или инженерами. «У Анела есть особая интеллектуальная любознательность, - говорит Рейд Хоффман, сооснователь LinkedIn и партнер в Greylock. – Он как рыбак, вылавливающий идеи. С ним интересно общаться, и поэтому люди с ним откровенны».
В апреле 2010 года Бусри стал первым покупателем первого iPad. Он позвонил Даффилду: «Это нечто! Это революционный продукт для нас!» Даффилд тут же купил его себе и согласился. В Workday появилась мобильная группа из десяти человек, занявшаяся разработкой приложения для управления персоналом на iPad — такие задачи как пересчет расходов, наем сотрудников или анализ региональной прибыльности могут быть решены на ходу.
Шеф мобильной команды Джо Корнгибел считает, что совместимое с iPad ПО не просто дань удобству, оно еще и поощряет сотрудников выполнять задачи самостоятельно, вместо того чтобы захламлять отдел кадров и бухгалтерию нежелательной бумажной работой. Это снижает общие эксплуатационные расходы клиентов, делая Workday более привлекательной в их глазах.
Программное обеспечение Workday недешевое. Подписка на три года на пакет программ для отдела кадров или бухгалтерии может обходиться в $100-200 на сотрудника ежегодно. Обычное дело — контракты на $800 000 в год. Все чаще появляются мультимиллионные заказы.
В компании утверждают, что клиенты могут сэкономить до 40% по сравнению с традиционным софтом, поскольку обновление и установка обходятся гораздо дешевле. Deloitte, которая активно использует Workday, говорит, что экономия для больших компаний действительно ощутима, но она составляет скорее от 10% до 30%.
Из-за больших затрат на инженерные работы Workday потеряла $36 млн в квартале, закончившемся 31 июля, с дохода в $108 млн. Но инвесторы, похоже, смотрят на другие цифры. У компании более $1 млрд наличности благодаря двум крупным продажам конвертируемых облигаций и IPO, проведенному в октябре 2012 года.
Среди тех, кто накачал компанию деньгами еще до IPO, коллеги Бусри по Greylock, а также Morgan Stanley, T. Rowe Price и New Enterprise Associates, легендарные Майкл Делл и Джефф Безос. Как рассказывает Бусри, он однажды поймал Безоса на одной из летних посиделок Allen & Co в Айдахо. После 15 минут рассказа о компании Безос сказал ему: «Я в деле». «Не хотите послушать еще?» – спросил Бусри. «Нет, - отвечал Безос, - я услышал все, что нужно».
Но самым эффективным продавцом продуктов компании по-прежнему остается Даффилд. «Первый раз мы проговорили два часа, и Дэвид был ровно таким скромным и естественным, как я себе представлял», — говорит Дэвид Армстронг, президент Бровардского колледжа во Флориде. Даффилд приглашает клиентов к участию в мозговых штурмах, в процессе которых появляется новое ПО - например, софт, который автоматически шлет сообщение отстающим студентам, чтобы подтолкнуть их использовать дополнительные занятия, пока остается шанс исправить ситуацию с учебой.
«Если действительно слушать, что говорят люди, можно узнать, что у них на уме, чего им хочется, - говорит Даффилд, - И вы можете более эффективно решать их проблемы». Простой совет, но именно в этом часто заключается разница между выдающимся торговцем и тем, кто не может понять, почему так долго не получается закрыть сделку.
По мере развития Workday за Даффилдом, скорее всего, останется лишь менторство, присмотр за советом директоров и спецпроекты. «Я так и вижу, как через пару лет отчитываюсь перед Анелом», — говорит Даффилд. Его более молодой партнер парирует: «А моя задача заключается в том, чтобы отложить этот момент на как можно более долгий срок».
Риск агрессивного поглощения их на этот раз не беспокоит. У компании много инвесторов, но у основателей 72% голосов. Подобного не было в PeopleSoft — они уверяют, что выучили урок. Даффилд не планирует расставаться с контролем над компанией. Ведь пенсия — это так скучно.
Источник: Forbes.ru
