Технология блокчейн, которая появилась в 2008 году с криптовалютой биткоин развивается примерно в пять раз быстрее чем интернет в свое время. Он прошел через периоды взлета и падения еще быстрее чем мания доткома однажды.
На сегодняшний день время ICO-проектов подошло к концу, и так же само, как и с пузырем доткома мы видим много провалов у компаний. Большие надежды возложены на революционные блокчейн-решения как у Google или у Amazon, которые появились из выживших стартапов. Некоторые из венчурных капиталистов, которые повлияли на взрыв этих технологий в Интернете, такие как Марк Андерссен из Andreessen Horowitz и Тимоти Дрепер из Draper Associates возлагают эту надежду на блокчейн-индустрию.
Программное обеспечение для крупных корпораций составляло рынок в 457 миллиардов долларов в 2019 году, и блокчейн-решения "съели" часть этого рынка. Давая блокчейну рыночную усталость, которую мы замечаем где мы находимся с существенной "технологической революцией", которую истинные интузиасты блокчейна пообещали?
Многие блокчейн-стартапы уже запустили пилотные проекты со знаменитыми брендами и даже сформировали партнерство. Среди участников несколько крупных брендов анонсировали пилотные проекты, включая BMW (пилотный проект с VeChain), Walmart (пилотный проект с VeChain), и BNP Paribas Bank (пилотный проект с R3). Другие, такие как Factom были финансово поощрены такими организациями как Министерством Национальной Безопасности США для разработки блокчейн-систем, которые помогут организациям исследовать суть технологии распределенного реестра. Несмотря на все эти пилотные проекты, партнерства и анонсы актуальные установки и адаптации блокчейн-инноваций далеко не соответствуют общественным потребностям.
Будучи предпринимателем я поимел опыт развертывания новой базирующейся на блокчейне технологии. Предавая важность этой теме, я хочу поделиться моими исследованиями о преимуществах и недостатках продаж новых технологий.
Вы одержимы Блокчейном?
Пока это кажется грандиозным, что так много блокчейн и криптовалютных энтузиастов одержимы поддержкой новой технологией распределенного реестра. Брэд Гарлингхаус (CEO в Ripple) указывает на то, что эта одержимость нездоровая. Сильно много людей верят в то, что распределенные реестры могут быть решением любой проблемы. Все-таки перед тем как это случится, специфическая проблема клиента должна быть четко определена. Гарлингхаус указывает на то что: "То чего нехватает в крипто-экосистеме является клиентской фиксацией". Он так же подчеркивает, что простой вопрос, который стоит в Силиконовой Долине на сегодня это: "Ваша технология в поиске проблемы или проблема в поиске технологии?"
Ранее Ripple объяснил, что их инновация и блестящая идея быстро потерпит крах без удачных продаж и фокуса на продукте, который в кейсе компании стал регулируемым B2B-продуктом для банков. К счастью, Крис Ларсен (Исполнительный директор при совете директоров Ripple) и Брэд Гарлингхаус имели возможность обдумать направление применения технологии блокчейн для успешного внедрения в крупные корпорации.
Конечно, находить золотую середину между клиентом и сервисом довольно интересно. Одни требуют сконцентрировать внимание на существующей проблеме, которую его или ее технология компании решает. В кейсе Ripple'а компания в первую очередь предлагает регулируемое решение для ее институциональных клиентов (банков) для помощи им в уменьшении количества времени, требуемого для трансграничных транзакций. Затем Ripple представляет этим клиентам ее сервис ликвидности по запросу (который включает в себя использование криптовалюты XRP) для помощи решения их долго-играющих проблем связанных с ликвидностью.
Данный кейс показывает, что банки все еще боятся использовать решение, включающее криптовалютную ликвидность. Ранее в интервью с Энтони "Помп" Помплиано, Гарлингхаус рассказал, как после использования основного регулируемого продукта некоторые банки начинают "теплеть" к идее использования сервисов, базирующихся на криптовалютах.
Так же, когда компания из Fortune 500 подписывает соглашения с компанией, являющееся контрагентом сильно не заботящимся о том, чтобы блокчейн был частью инфрастуктуры. Кроме этого компания была более заинтересована в частичной боли, чтобы эта технология была внедрена.
Так же большинство корпораций боятся всего, связанного с крипто, и иногда они любят делать выбор в сторону новых технологий для решения долгоиграющих проблем. В таких случаях часто необходимо провайдеру, предоставляющему сервис забыть о всем жаргоне, связанном с блокчейном и общаться на языке "преимуществ". Наиболее важно, компаниям, связанным с B2B-продажами, чтобы им доверяли.
Блокчейн открывает двери, но этого недостаточно.
Пока технология блокчейн и значимый потенциал, который он показывает помогать открыть двери большим корпорациям, технология сама же в редких ситуациях закрывает сделку. Вы часто увидите видные блокчейн-проекты с партнерствами с гигантами, такими как Enterprise Ethereum Alliance (партнерство с LG CNS), R3 (партнерство с MasterCard) и OmiseGo (партнерство с Nomura). В то же время, пока партнерства выглядят превосходно для издателей различной прессы, газеты помогают участвовать в этом процессе и создается ощущения прогресса, огромное количество таких действий преобразуются в публичную инстанцию дополняющую такие "договоренности", которые значимо не могут повлиять на цену криптовалют. Конечно такие результаты не исключают провалы основателей стартапов.
Любая серьезная корпорация имеет адвокатов, специализирующихся на блокчейне и лидеров энтузиастов, которые занимаются различными инициативами. Лидеры корпораций часто заинтересованы в новой технологии и децентрализации, и такие исполнители могут быть частью блокчейн-сообщества. Они протягивают руку создателям стартапов и инженерам для более глубокого обучения новой технологии и, чтобы сделать изменения в их собственных организациях. Делая это корпоративные лидеры становятся пионерами инноваций в своей индустрии. Основателям стартапов такое партнерство кажется преимуществом тоже. Они с удовольствием распределяют время и ресурсы в гонке за пилотными возможностями, которые компенсируются "символическим статусом". Это кажется очевидным, что сайты и приложения восходящей звезды стартапа становятся наиболее привлекательными, когда они присоединяются к компаниям с репутацией.
Моя компания была в похожей ситуации, с которой сейчас столкнулся Мартин Касадо из Andreessen Horowitz: Мы получили смешанные сигналы, когда рынок был наиболее привлекателен. Пресса писала множество статей о достижениях связанных с блокчейном; как и в кейсе, упомянутом в статье Andreessen Horowitz "многие были заинтересованы с нами пообщаться, и многие были готовы вести пилотные проекты, имея платежное доказательство концепции". В то же время для блокчейн компаний, которым поступило множество звонков и многие их обсуждали в 2017 и 2018 годах эти знаки заинтересованности могут быть смешанными сигналами.
Стартапы с новейшими платежными концепциями могут закрыть доказательства концепции и некоторые большие контракты, потому что крупные бренды в поисках эксперимента с этими технологиями и охотно обучаться у этих стартапов. В то же время стоящие обучающие сервисы не обязательно сигнализируют реальное начало адаптации. Другими словами, открытых дверей недостаточно.
Подводя итог моему обзору направленному на продажу блокчейна крупным корпорациям ниже я дал список из трех советов, которыми бы я поделился с другими, кто заинтересован в адаптации корпоративных продуктов, включающих блокчейн.
1. Расскажите как Ваша технология решает существующую проблему на миллиард долларов.
Во время своего выступления на PropTech CEO Саммите Пол Левин, партнерствующий с Sapphire Ventures указал как основные ключевые игроки в области недвижимости фокусируются на автоматизации внешней оболочки и списков и других данных как частью их бизнес-модели. В то же время, исходя из слов Левина немногие компании решаются автоматизировать транзакции с недвижимостью самостоятельно; конкретно это огромная возможность для стартапов, брокеров и вендоров.
Сочетание настоящей боли с индустрией или корпорацией является первым шагом для поиска решения в данной области. Решение должно быть таким, которым "хорошо бы владеть". В дополнение оно не должно предоставлять нереалистичную концепцию, которая будет только работать в "мире, в котором все децентрализованно".
Я показал, что для корпорации, блокчейн-технологии очень подходят в том случае, если моя компания сотрудничает со специфическими точками боли обширного кибер-мошенничества и требует мгновенной регуляции (значений, прав, или активов архаической природы). Я так же показал, что регуляция как решение применимо для многих высоко значимых активов, таких как автомобили, дома или яхты; это все потому что мы не сотрудничаем с физическими активами, а цифровыми, которыми мы владеем в случае моей компании. Сегодня владение высоко значимыми активами легализировано на бумаге или имеет цифровую подпись; вы "владеете" активом, если находитесь в этой базе данных.
Несмотря на мой энтузиазм в технологии блокчейн, я люблю подчеркивать простые чувствительные решения для проблемы, связанной с действующим комплексным транзакционным процессом в недвижимости. Когда я объясняю, то всегда пытаюсь подчеркнуть, что моя компания это не просто блокчейн-стартап, но это компания, которая автоматизирует транзакции в недвижимости. Для достижения моего специфического видения компании, использование технологии блокчейн несомненно помогает, но оно далеко от конечных целей существования моей компании. Распределенный реестр является лишь частью технологического стека, который помогает решить проблему.
2. Если Вам удается продать продукт без упоминания Блокчейна или Искусственного Интеллекта, то Вы решаете существующую проблему.
Адаптация новой технологии ускоряется, когда большое количество участников находится в этой области. Примерно так как первые индивидуумы, которые увидели открытие телефона и были скептичны, потому что ни один из них не получил звонков, корпорации могут с подозрением относится ко всему новому и неизведанному. Многие организации нанимают распределенные команды для эксперимента с новыми технологиями или установили "Инновационные Хабы" для этих целей. Например, в этом году Национальная Ассоциация Риэлторов США, с которой моя компания работала близко над программой Реализации наняла команду технологов (Глен Шимкус, Дэйв Конрой и Дэн Вайсман), которые разбираются в новой технологии и помогли в распространении образовательных сообщений в кругу профессиональных риэлторов.
В то же время, пока лидеры и их организации проявляют энтузиазм в неизменности технологии блокчейн, другие такие же организации бояться децентрализованного фокуса движения и неопределенности в регуляции криптовалют. (Я акцентирую внимание на том, что Блокчейн и Криптовалюты легальны и узаконены в США). Те, кто облегчают жизнь людям, принимающим решение, если вы не усложняете ваши продажи разговорами о новых технологиях (пока о них не спросили). Если вы можете преподать ваш продукт без упоминания блокчейна, смарт-контрактов, ИИ, или машинного обучения, то конечно у вас будет возможность красноречиво указать на точки боли и решить проблему.
Многие проекты пытаются использовать смешные словечки для достижения инновационного звучания, но это не поможет заработать вам деньги. Умные словечки вроде "блокчейн" интересны в использовании, но корпорации будут платить за решение реальных проблем.
3. Количество больших логотипов не имеет значения. Цель заключить контракты и сделать объемные транзакции.
В интервью, упомянутом выше, Брэд Гарлингхаус показал как ключевые метрики производительности Rippl'а изменились исходя из количества контрактов до актуального применения продукта и наконец к объему транзакций.
Этого было недостаточно для Ripple, что всемирно известные банки подписывают соглашения с компанией. Установка и старт генерации большого объема транзакций очень важен, который я реализовал с моей компанией на сегодня. Эти шаги требуют большого упорства в работе и не только исследовательской деятельности.
Технологию необходимо установить так же как и адаптировать. Так же большое количество ресурсов должно быть инвестировано в движение вперед после подписания соглашения. К счастью в отличие от программного обеспечения для ритейла, ПО, которое создают корпорации гарантирует адаптацию продукта и вы можете наращивать как ваш доход так и число клиентов. Это занимает больше времени, но решение реальных проблем для корпораций показывает вам точки боли, которые поднимут вас на следующий уровень; это правило на сегодня и неизбежный путь для традиционных SaaS B2B проектов.
Почему это так важно продавать корпорациям и иметь большой объем транзакций? Потому что достижение объема необходимо для прибыли компании, которая предлагает SaaS и для поддержки валидации сети и устойчивого хранения данных. Корпоративные продажи важны для адаптации новой технологии, в конечном итоге это расширяет сферу на миллионы (конечно миллиарды) клиентов. Например решение, которое было предложено Ripple для трансграничных платежей является наиболее дешевым. В эпоху глобализации, ликвидность полезна для многих людей, которые отправляют свои деньги семьям за границу и делают критическими инвестиции в обучении ей окружающих.
В случае с недвижимостью, если корпорации, такие как брокеры или кредитующие ипотекой провайдеры адаптируют технологию, включающую блокчейн, это означает, что права их клиентов будут защищены и они закроют свойственные транзакции намного быстрее и дешевле не платя миллиарды долларов привратникам очень фрагментированных баз. Адаптация может предотвратить множество различных потерь которые бизнесы и клиенты имеют на сегодняшний день, такие же ситуации были во время финансового кризиса 2008 года.
В следующий раз когда вы будете рассказывать как большая корпорация заинтересовалась вашей миссией, забудьте об умных словечках таких как "блокчейн". Вместо этого сфокусируйтесь на реальных преимуществах и закройте сделку с корпорацией, и начните устанавливать продукт вашей компании. Затем создайте ситуации с командой вашего клиента и пусть это будет ваш основной материал для продажи.
Широкая адаптация новых технологий приходит с "маленькими победами", которые решают большой диапазон проблем. Фокусируясь на достижимых и измеряемых целях является ключом к достижению больших объемов транзакций. Игроки, которые предлагают реальные решения проблем на миллиард долларов будут иметь больше шансов остаться на плаву и прогрессировать на предпринимательской арене.
Уникальность
