Представляем тридцать восьмой выпуск проекта Инвестомания
Тема: "Модный" бизнес
Послушать интервью:
[MP3]http://investomania.podfm.ru/interview/46/file/podfm_investomania_interview_38.mp3[/MP3]
Скачать mp3-файл (42:24, 58,2 Мб, 192 kbps)
ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ИНТЕРВЬЮ:
ОСНОВНЫЕ ЦИТАТЫ:
• Только в государственной организации ты понимаешь, что если бизнес принадлежит всем, то он не принадлежит никому, и он не развивается, и что в государственных корпорациях от тебя зависит немногое.
• В малом бизнесе ты понимаешь, что только от тебя все и зависит, и оттого, какие решения ты примешь, будет зависеть, сколько и как ты заработаешь завтра.
• Если ты не понимаешь перспективу для собственного бизнеса на несколько ближайших лет, то к заемным средствам лучше не прибегать.
• Для мужчины вообще очень важно любить свою работу.
• В бизнесе нет ничего важнее, чем коммуникации, они намного важнее денег. Умение разговаривать с людьми, договариваться с ними, привлекать их на свою сторону, умение заражать их какой-то идеей – это очень важно, и это, безусловно, помогает в любом бизнесе. И неважно, есть первоначальные вложения капитала или нет.
• Мы не собираемся наращивать количество единиц товара, мы хотим, чтобы было разнообразие, чтобы человек, который покупает у нас одежду, был уверен, что завтра он не встретит на улице кого-то в такой же одежде.
• Сколько я себя помню, любое дело, которым я занимался, было и остается для меня любимым.
• Нельзя стать богатым, интересным и знаменитым, если ты следуешь определенным канонам. Ты должен их нарушать, безусловно, не все, но определенное количество – да.
• В России главная проблема в том, что молодые люди думают, что идеи чего-то стоят. Любая идея не стоит ровным счетом ничего.
• Я не сторонник ведения одиночного бизнеса, и когда говорят, что с друзьями бизнес вести нельзя, я с этим не согласен. Все зависит от собственной адекватности и от адекватности партнера.
• Старайтесь искать людей, непохожих на себя. Вам не нужны единомышленники, которые всегда согласны с вами на все 100%.
Тема: "Модный" бизнес
Ведущий: Павел Бор
Эксперт: Ефим Юсупов, Генеральный директор сети интернет-магазинов одежды для хипстеров madseller.ru
Эксперт: Ефим Юсупов, Генеральный директор сети интернет-магазинов одежды для хипстеров madseller.ru
Послушать интервью:
[MP3]http://investomania.podfm.ru/interview/46/file/podfm_investomania_interview_38.mp3[/MP3]
Скачать mp3-файл (42:24, 58,2 Мб, 192 kbps)
ОСНОВНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ ИНТЕРВЬЮ:
- "Итальянцы очень подозрительны, особенно к русским"
- Лучше делать дело вместе
- Как продвигать бренд
ОСНОВНЫЕ ЦИТАТЫ:
• Только в государственной организации ты понимаешь, что если бизнес принадлежит всем, то он не принадлежит никому, и он не развивается, и что в государственных корпорациях от тебя зависит немногое.
• В малом бизнесе ты понимаешь, что только от тебя все и зависит, и оттого, какие решения ты примешь, будет зависеть, сколько и как ты заработаешь завтра.
• Если ты не понимаешь перспективу для собственного бизнеса на несколько ближайших лет, то к заемным средствам лучше не прибегать.
• Для мужчины вообще очень важно любить свою работу.
• В бизнесе нет ничего важнее, чем коммуникации, они намного важнее денег. Умение разговаривать с людьми, договариваться с ними, привлекать их на свою сторону, умение заражать их какой-то идеей – это очень важно, и это, безусловно, помогает в любом бизнесе. И неважно, есть первоначальные вложения капитала или нет.
• Мы не собираемся наращивать количество единиц товара, мы хотим, чтобы было разнообразие, чтобы человек, который покупает у нас одежду, был уверен, что завтра он не встретит на улице кого-то в такой же одежде.
• Сколько я себя помню, любое дело, которым я занимался, было и остается для меня любимым.
• Нельзя стать богатым, интересным и знаменитым, если ты следуешь определенным канонам. Ты должен их нарушать, безусловно, не все, но определенное количество – да.
• В России главная проблема в том, что молодые люди думают, что идеи чего-то стоят. Любая идея не стоит ровным счетом ничего.
• Я не сторонник ведения одиночного бизнеса, и когда говорят, что с друзьями бизнес вести нельзя, я с этим не согласен. Все зависит от собственной адекватности и от адекватности партнера.
• Старайтесь искать людей, непохожих на себя. Вам не нужны единомышленники, которые всегда согласны с вами на все 100%.
Павел Бор: Добрый день, дорогие друзья! В эфире очередной выпуск проекта «Инвестомания». В студии с вами я, Павел Бор. Сегодня у меня в гостях Ефим Юсупов, генеральный директор сети интернет-магазинов одежды для хипстеров madseller.ru. Ефим, добрый день!
Ефим Юсупов: Добрый день!
Павел Бор: Ефим, расскажите, пожалуйста, как Вы пришли в бизнес.
Ефим Юсупов: Мой путь в бизнес был довольно долгим, учитывая, что я около 9 лет отработал в государственной организации. Наверное, именно это меня и привело к правильному пониманию бизнеса вообще, и к пониманию, стоит ли мне начинать им заниматься. Потому что только в государственной организации ты понимаешь, что если бизнес принадлежит всем, то он не принадлежит никому, и он не развивается, и что в государственных корпорациях от тебя зависит немногое. А что касается собственного бизнеса, малого бизнеса в данном случае, то ты понимаешь, что только от тебя все и зависит, и оттого, какие решения ты примешь, будет зависеть, сколько и как ты заработаешь завтра.
Павел Бор: Ефим, а почему именно одежда для хипстеров, что навеяло такую идею?
Ефим Юсупов: Идея пришла давно. Что касается характера одежды, ну, я бы не сказал, что это одежда для хипстеров.
Павел Бор: Одежда для модников, скажем так.
Ефим Юсупов: Это, скорее, одежда для ярких людей, которые не боятся показывать свой характер одежды, не боятся выйти на улицу в яркой футболке или костюме и совершенно не переживают, когда на них показывают пальцем. Им, наоборот, это нравится.
Павел Бор: Каков был Ваш путь трансформации из работника в работодателя? Вы говорили, что это случилось 9 лет назад. С чего конкретно Вы начинали? Был ли у Вас стартовый капитал? Как произошла трансформация непосредственно в рынок?
Ефим Юсупов: Что касается стартового капитала, это были собственные средства, то есть ни к каким инвестиционным продуктам мы не обращались и даже не брали кредит в банке. Наверное, для малого бизнеса в России это не очень актуально, потому что очень сложно отдавать. Если ты не понимаешь перспективу для собственного бизнеса на несколько ближайших лет, то к заемным средствам лучше не прибегать.
Начинали мы сложно, и эти сложности продолжаются, я бы так сказал. Бизнес существует 3 года, и за эти 3 года мы прошли очень многое. Начинал я с одним партнером, потом он ушел, продолжаю я сейчас с другим партнером, чему, собственно, несказанно рад. А вообще вся наша история довольно долгая, это история проб и ошибок. Мы набивали себе шишки и рады этому, потому что опыт, который мы за это время приобрели, бесценен.
Павел Бор: Вы сказали, что этой концепции 3 года, а в бизнесе вы 9 лет. Вы занимались еще какими-то другими видами деятельности? Это был какой-то негативный опыт?
Ефим Юсупов: Нет, это не был негативный опыт, это как раз таки была работа в государственной корпорации – в средствах массовой информации. Я более 9 лет проработал на радио, но в определенный момент я понял, что дальше в этой сфере развиваться я уже больше не могу, и расти особо некуда. И поскольку я понимал, что в России на рынке средств массовой информации, неважно, в государственной организации или в коммерческой, в принципе, все одно и то же, и работать на дядю мне больше не хотелось, именно поэтому и возник бизнес.
Павел Бор: Ефим, Вы сказали «мы». У Вас были партнеры? В связи с этим у меня вопрос: как лучше – одному или не одному? Вообще один в поле воин или нет, на ваш взгляд?
Ефим Юсупов: Я думаю, что воин, но это в большой степени зависит от человека. В конце концов, чем больше людей, тем больше вероятность успеха, но и настолько же больше вероятность провала. Потому что этих людей нужно объединить определенной идеей, чтобы они горели этой идеей и работали первое время только за идею, не более того. Ведь, как правило, ни у кого не бывает достаточно средств, чтобы обеспечить зарплату суперпрофессионалам на первом этапе,.
Что касается партнеров, у меня изменился только один партнер за все время существования бизнеса. Он вышел из игры, вернее я его вывел, но я ему очень благодарен, потому что на самом первом этапе работы в плане контактов с партнерами, создания сайта и прочего он помогал мне не расслабляться.
Мне было стыдно повернуть назад, поскольку я его заразил этой идей и пытался ее развивать, и если бы я делал это один, то, наверное, я бы развернулся и пошел обратно, потому что были определенные трудности, и финансовые, и не только финансовые, и были кризисы. А поскольку был еще один человек, у которого горели глаза, мне было неловко ему сказать: «Это провальная идея», - учитывая, что идея была моей. Но потом бизнес начал набирать обороты.
Павел Бор: То есть можно сказать, что он вас ментально заряжал.
Ефим Юсупов: Да, наверное. Я не склонен идеализировать товарища, но, тем не менее, я ему благодарен.
Павел Бор: В чем Вы черпали вдохновение, когда были вдвоем?
Ефим Юсупов: Был некий заряд, который подталкивал. Наверное, на самом первом этапе бизнеса этот заряд у всех одинаковый, и здесь главное – его сохранить. А что касается эмоций… Я очень люблю работать. Мой партнер, с которым мы в данный момент занимаемся проектами, тоже очень любит работать. Мне кажется, для мужчины вообще очень важно любить свою работу. Думаю, что именно поэтому мы до сих пор не остановились и идем дальше.
Павел Бор: Среди людей, которые увлекаются бизнесом, и в столице, и за ее пределами, в последнее время бытует мнение, что открыть бизнес с нуля невозможно, что нужны какие-то большие вливания, инвесторские поддержки. Вы согласны с этим тезисом?
Ефим Юсупов: Абсолютно не согласен, несмотря на то, что в мой огород могут сейчас бросить камень и сказать: «Ну, у него же были средства, свои, но, тем не менее, были. Он начинал, имея определенное количество денег». Это в любом случае неправда. Совершенно спокойно можно начать бизнес и без вложений, но для этого нужно обладать определенными чертами характера.
В бизнесе нет ничего важнее, чем коммуникации, они намного важнее денег. Умение разговаривать с людьми, договариваться с ними, привлекать их на свою сторону, умение заражать их какой-то идеей – это очень важно, и это, безусловно, помогает в любом бизнесе. И неважно, есть первоначальные вложения капитала или нет. Тем более что сейчас есть масса разных инструментов, которые можно внедрять в сфере бизнеса.
Мы не будем сейчас говорить о B2B, мы будем говорить о B2C, о чем-то реальном, что могут придумать молодые люди, собрав коллаборацию, некоторое количество людей. Может быть, на основе идеи это кого-то подвигнет заручиться связями в дизайнерском кругу, пообщаться с ребятами, которые только начинают рисовать или уже рисуют, которые, например, учатся в британской школе дизайна или еще в какой-нибудь школе, или, может быть, они самоучки.
Можно их организовать, пообщаться с ними, придумать некую историю, открыть студию, в конце концов. Для этого не придется вкладывать деньги, потому что коммуникация определенного количества людей, каждый из которых может делать что-то такое, чего не может делать другой, будет решать большинство проблем. Это, на самом деле, очень приятная возможность для малого бизнеса именно потому, что любые большие корпорации очень неповоротливы сами по себе, и еще потому, что мы на первых этапах бизнеса, по сути, ничего не платили, а тратили только свое время, свои какие-то нематериальные активы.
На этапе корпорации или большого бизнеса это невозможно, потому что любая работа будет оплачиваема, и она будет оплачиваема в 10, а то и в 20 раз больше того, что тратит малый бизнес на те же самые услуги.
Павел Бор: Совершенно верно. Тут вопрос сроков. У больших корпораций сроки, как правило, большие.
Ефим Юсупов: Ну, я даже не думаю, что молодым бизнесменам стоит по этому поводу задумываться. Плюсов у малого бизнеса и коммуникации 2-3 людей в этом малом бизнесе – их намного больше, чем у большой корпорации. Там совершенно другая история. Будем надеяться, что мы до этого тоже доживем, и это будет кризис среднего возраста.
Павел Бор: Надеюсь. Вы пришли в дизайн. У вас были какие-то ментальные потуги к этому? Ведь, по сути, у вас не было ничего кроме идеи, и опыта тоже не было.
Ефим Юсупов: Да, ничего кроме идеи у нас не было.
Павел Бор: Почему именно дизайн?
Ефим Юсупов: Что касается моды, дизайна, дизайнерской одежды и прочего, у нас было исключительно желание. Все контакты, которые мы нарабатывали с зарубежными партнерами, не сказать, что были трудными и невозможными, но они были сложными.
Павел Бор: Ваши зарубежные контрагенты – это Европа?
Ефим Юсупов: Да, это Европа, в основном Италия – на 90%. Итальянцы вообще очень подозрительны, а по отношению к россиянам тем более. И если тебе еще и нечего показать, и ты не имеешь опыта в бизнесе, не имеешь открытых точек где-нибудь на Охотном ряду, то все довольно сложно. Тем не менее, нам удалось их убедить. Я думаю, что большинство начинающих бизнесменов на этом этапе обычно «сливаются».
Павел Бор: То есть, правильно я понял, вы просили их шить одежду по Вашим эскизам?
Ефим Юсупов: Нет, нет. Мы закупаем готовую одежду итальянских брендов среднего звена. У нас не Fast-Fashion, не High и не Deluxe бренды, тем не менее, это дизайнерская одежда, полностью сшитая в Италии, созданная итальянскими или европейскими дизайнерами.
Павел Бор: Насколько мне известно, в вашей концепции есть такая уникальная фишка, что вы привозите определенное количество штук определенных моделей, то есть не привозите модели массово. Это так?
Ефим Юсупов: Да, абсолютно верно. Мы с этого начали, и я думаю, что в ближайшее время будем продолжать. Мы не собираемся наращивать количество единиц товара, мы хотим, чтобы было разнообразие, чтобы человек, который покупает у нас одежду, был уверен, что завтра он не встретит на улице кого-то в такой же одежде. Нашими байерами подбираются коллекции таким образом, чтобы они отличались от того, что есть в современной российской действительности.
Павел Бор: Кто ваш потребитель?
Ефим Юсупов: Молодые люди и девушки от 25 до 35 лет. Не младше, потому что ценовой сегмент не дает возможности покупать людям моложе 25-ти одежду такого уровня в массовом порядке. Тем не менее, мы стараемся увеличить ассортимент и тем самым снизить издержки, которые мы несем при доставке, при «растаможке» и прочие, которые есть в Российской Федерации.
Павел Бор: Сейчас почти в каждой программе по бизнес-коучингу звучит, что нужно заниматься любимым делом. В Вашем случае это дело стало для Вас любимым, когда Вы уже начали им заниматься, или Вы мечтали о нем, что называется, с детства?
Ефим Юсупов: Вообще, сколько я себя помню, любое дело, которым я занимался, было и остается для меня любимым. У меня юридическое образование, мне очень нравится юриспруденция, а первое мое образование авиационное, и оно мне тоже нравилось. Радиовещание, средства массовой информации – тоже мое любимое дело, оно никуда не ушло, просто сейчас отошло на второй план, потому что есть бизнес, которым нужно заниматься. Я думаю, что занятия в сфере радиовещания, средств массовой информации помогли мне в этом бизнесе умением правильно излагать свои мысли в нужный момент.
Павел Бор: Достаточно часто мы слышим из уст власть предержащих, что малый бизнес всегда поддерживался и поддерживается сейчас. Вот на Ваш взгляд, эти меры поддержки какие-то декларативные, или они реальны? Вы как представитель малого бизнеса, самый что ни на есть настоящий, чувствуете какую-то поддержку, во всяком случае, хоть регулятивную?
Ефим Юсупов: Я вижу некоторые изменения, другой вопрос – будем ли мы сейчас говорить об их достаточности. Любой электронный оборот документов упрощает задачу. Главное, что я как человек, ввозящий товар на территорию Российской Федерации, и любой малый бизнес, занимающийся импортом, видим главную проблему в том, что НДС в России платится в момент пересечения границы, а не как в Европе, когда он платится непосредственно в момент продажи покупателю товара. Это накладывает серьезный отпечаток на бизнес, но я не думаю, что эта проблема важна для крупных игроков, они справляются с этим.
Павел Бор: Ну, у крупных игроков есть совершенно легитимные схемы возмещения НДС. То есть здесь есть, где развернуться «крупняку».
Ефим Юсупов: Да. А для малого бизнеса это большая заноза.
Павел Бор: Ефим, молодые ребята и девчонки, желающие открыть бизнес, очень часто слышат, что не хватает какого-то волшебного пинка. Вот на Ваш взгляд, этот волшебный пинок лучше получать со стороны или от самого себя? Потому что бывает так, что у человека есть все условия, есть голова на плечах, но нет мотивации.
Ефим Юсупов: Да, здесь есть проблема, потому что, если ты сам не в состоянии себя мотивировать и заставить что-то делать, но есть другой человек, который в состоянии это сделать, то это здорово. Но какова вероятность того, что этот человек будет находиться рядом с тобой на протяжении всего пути? Какова вероятность того, что этот человек не устанет мотивировать тебя и через полгода не уедет жить в Таиланд?
Поэтому все зависит непосредственно от человека, и лучше ни в коем случае ни на кого не рассчитывать. Даже если у тебя есть отличные партнеры по бизнесу, которые хорошо делают свое дело, ты должен понимать, что завтра с ними может случиться все, что угодно, например, упадет на голову кирпич – и все свалится на тебя. Если же ты чего-то не умеешь или не в состоянии принять на себя определенную ответственность, то ты проиграл.
Павел Бор: Соглашусь с Вами. Не секрет, что человек, занимающийся активной предпринимательской деятельностью, тратит на это большое количество времени, и не всегда хватает времени на семью. Вот как Вы находите баланс между семьей и работой, и нет ли у Вас здесь внутреннего конфликта интересов?
Ефим Юсупов: Я вам так скажу – они пытаются меня аннексировать, даже могут проводить референдумы, учитывая, что их большинство.
Павел Бор: И референдум будет абсолютно легитимный.
Ефим Юсупов: Да. Вот в таком формате мы и существуем – боремся, и я не знаю, кто в этом побеждает, но это реальная борьба, причем каждодневная. У меня двое детей, и очень сложно уделять им нужное количество времени. И вообще вопрос – что такое нужное количество времени? Это 10 часов, 2 часа, час в сутки?
Павел Бор: Ну, для каждого по-разному. Знаю, что Вы много читаете. Что значат книги для Вас?
Ефим Юсупов: Для меня они не столько источник знаний, сколько возможность узнать понимание жизни другими людьми. Ты всегда можешь найти в книгах то, чего ты не знаешь, и то, на что ты смотришь иначе. Ведь книга написана другим человеком с совершенно другим характером, вполне возможно, что и с другими приоритетами, и узнать, как человек смотрит на жизнь, как он ведет бизнес или решает определенные вопросы, с какой стороны он к ним подходит, это тоже очень важно. Не зная этого, мы однобоко на ситуацию смотрим.
Павел Бор: У Вас есть любимые произведения или авторы, которые произвели на Вас большое впечатление?
Ефим Юсупов: Про бизнес-литературу я не буду говорить. Что же касается художественной литературы, ну, весь Булгаков великолепен, «от» и «до».
Павел Бор: Это классика, а что-то из современного?
Ефим Юсупов: Боюсь, что сейчас я не отвечу на этот вопрос. Ну, «Пятьдесят оттенков серого» мы не берем в расчет, хоть, безусловно, это не столько секс-литература, сколько литература психологическая.
Павел Бор: Ее еще называют «Второй частью Камасутры».
Ефим Юсупов: Может быть, и 25-я часть, главное, что поз-то не добавилось.
Павел Бор: Наша передача называется «Инвестомания», и поэтому я не могу не задать Вам вопрос, в какие инвестиционные инструменты вы верите в России. Не инвестируете, а именно верите на данный момент, в текущей конъюнктуре.
Ефим Юсупов: Я очень скептически отношусь к любым перспективам. Ну, не знаю, могу ли я сказать о каких-то инструментах, в которые я верю. У нас был этап, когда мы обсуждали коллективом возможность заемного капитала и вообще привлечения инвесторов. Но мы пришли к выводу, что на данном этапе это нас не интересует, потому что мы будем зависимы от решений. Мы не сможем быть самостоятельными настолько, насколько нам это сейчас нужно. То есть, может быть, через год, через два мы поставим бизнес таким образом, что мы сможем принимать не только деньги извне, но и некую часть руководства, и принимать какие-то коллегиальные решения по этому поводу. Я думаю, что сейчас это, наверное, даже больше минус.
Павел Бор: Но здесь, наверное, стоит вопрос размытия юридических долей?
Ефим Юсупов: Думаю, что вопрос даже не в этом, не в непосредственном заработке и финансах, а исключительно в том, что твое видение бизнеса и твое видение того, что из этого проекта должно получиться через какое-то время – оно одно. Когда к тебе приходит инвестор, он, скорее всего, будет провоцировать тебя на принятие правильных общепринятых решений, а правильные решения в современном мире не приносят больших денег.
Правильные решения приносят определенные средства. Да, ты имеешь возможность существовать, у тебя завтра будет кусок хлеба, вполне возможно, что с икрой, но инновационным ты уже никогда не будешь. Нельзя стать богатым, интересным и знаменитым, если ты следуешь определенным канонам. Ты должен их нарушать, безусловно, не все, но определенное количество – да.
Павел Бор: То есть правильно я понимаю, что Вы отчасти такой нонконформист?
Ефим Юсупов: Да. Скорее, да.
Павел Бор: Понятно. Но Вы же понимаете, что малый бизнес развивается от года до трех лет на свои деньги, но серьезный такой квантовый скачок в развитии можно будет получить только за счет заемных инвестиций. Только так, и никак иначе.
Ефим Юсупов: Скорее согласен, чем нет.
Павел Бор: То есть рано или поздно в любом случае нужно будет кого-то впустить к себе капиталом.
Ефим Юсупов: Это верно на 100%, с этим я даже спорить не буду. Другой вопрос, чтобы это произошло в нужный и удобный для бизнесмена момент. Даже не столько в нужный – в удобный момент, когда ты уже можешь поделиться функциями управления.
Павел Бор: Ну, и плюс очень важно, чтобы человек, который привнес свой капитал, не лез бы в ваши управленческие решения. То есть, чтобы он, может быть, задавал какой-то вектор, но в «операционку» не лез, потому что «операционка» достаточно важна.
Ефим Юсупов: Да, это первое. И второе – когда бизнесу 3 года или более, он уже приобретает определенные формы, которые явно нравятся хозяину и управленцам этого бизнеса. И когда он уже эти формы принял, то когда инвестор входит в проект, он уже видит некое готовое решение, и с ним проще разговаривать.
Когда бизнес молодой, и вы ищете инвестора, вы рассказываете ему о какой-то неизвестной перспективе и не можете говорить о чем-то готовом. А если вы не говорите о готовом, то, скорее всего, за период становления инвестор подкорректирует вектор, и вы придете к совершенно другому, не к тому, к чему хотели.
Павел Бор: Ну, в общем, да. Многие бизнесмены, работающие во внешнеэкономической деятельности с Западом и Востоком, в последнее время активно еще и с Китаем, начиная завоз тех или иных импортных товаров, то есть, занимаясь классическим импортом, говорят о том, что на первоначальном этапе достаточно долгое время, даже при наличии ресурсов, они сталкиваются с ментальным вопросом недоверия со стороны поставщиков. Сталкивались ли вы с недоверием? Вы говорили, что итальянцы очень подозрительные. В чем это проявлялось? Может быть, они присматривались к вам как к новым контрагентам? Эта проблема не надумана?
Ефим Юсупов: Она нисколько не надумана, она абсолютно актуальна. Другой вопрос, что в ментальности итальянцев есть качество, которое очень сложно побороть в переписке. Они хотят видеть живого человека и живые деньги. Как только они увидели живые деньги в первый раз, вести бизнес с этими людьми становится намного проще.
Павел Бор: То есть до первого транша, да?
Ефим Юсупов: Да, до первого транша, пока вы себя не покажете. Но я могу сказать, что все наши партнеры появились у нас еще до того момента, как у нас появился веб-сайт. То есть мы рассылали презентации веб-сайта, но самого веб-сайта у нас еще не было. И, честно говоря, убедить итальянцев, что интернет-магазин будет существовать в действительности, а не только на бумаге, было довольно сложно. Им проще было поверить в какую-то невидимую точку где-нибудь в городе Баку на рынке, чем осознать, что вы ему не соврете и завтра не «кинете» его.
Павел Бор: Какой вы нашли выход? То есть вы, по сути, начали искать себе контрагентов еще до начала деятельности компании?
Ефим Юсупов: Да.
Павел Бор: Вы же не ездили туда?
Ефим Юсупов: Нет, ездили, мы сами поехали туда. У нас было всего несколько оптовых шоурумов, с которыми мы все-таки сумели завязаться, и они нам сказали: «Приезжайте». Мы приехали и все остальные шоурумы, которые нам не отвечали, обошли пешочком в Милане, во Флоренции.
Павел Бор: Показали всем, что вы есть.
Ефим Юсупов: Да, и это в основном сработало, но кое-где на нас смотрели как на сумасшедших.
Павел Бор: А те, которые не отвечали вам, вспомнили вас?
Ефим Юсупов: Теперь мы участвуем в их постоянной рассылке. Очень важно, чтобы ты смог найти общий язык с людьми, начиная бизнес, который связан на первоначальном этапе либо со знаниями, то есть с опытом подобной работы, либо только с коммуникациями. И неважно, в каком бизнесе работает человек, это совершенно не имеет никакого значения.
Павел Бор: Совершенно верно. Ведь добрая половина людей говорят о бизнесе: «Я завезу что-нибудь из Китая и продам». И когда ты у них спрашиваешь: «А ты кого-нибудь знаешь? Как ты вообще собираешься начинать?» - у людей ступор, они ничего не понимают.
Ефим Юсупов: Да, они ничего не могут ответить на этот вопрос. Это серьезная проблема человека, который начинает бизнес. Другой вопрос, что почти никто этот порог не преодолевает, чему все бизнесмены в России, которые действительно что-то делают, должны быть несказанно благодарны.
Павел Бор: Но рынок же имеет определенную емкость. Многие «сливаются» на этапе анализа поставщиков.
Ефим Юсупов: Хорошо, если им кто-то задаст правильный вопрос.
Павел Бор: У некоторых банально не хватает терпения.
Ефим Юсупов: И чем дальше, тем хуже. Это как с детьми. Вот ребеночек плачет, и хочется, чтобы он быстрее подрос и начал говорить, и тогда будет понятно, чего он хочет. Потом он подрастает, начинает разговаривать, и ты думаешь: «Замолчал бы он! Уже понятно, чего он хочет, и он столько всего хочет, что просто невозможно. Пошел бы он быстрее в школу», - и так далее, и так далее. С бизнесом происходит то же самое. На первоначальном этапе для тебя проблемой является одно, далее это уже не является проблемой, но у тебя появляется 10 других проблем, которые нужно решать.
Павел Бор: В связи с этим я хотел бы задать вопрос: почему наша молодежь такая инертная в плане бизнеса, почему она не доходит до дела?
Ефим Юсупов: Не соглашусь с вами по поводу инертности. Есть, безусловно, не только талантливые ребята, но и пробивные.
Павел Бор: Но таких единицы.
Ефим Юсупов: Да, единицы, но у нас, наверное, их и не должно быть много. Они начинают что-то делать, набивают себе шишки.
Павел Бор: А Вам не кажется, что все вот эти взрывные проекты за рубежом, на Западе, которые достаточно обсасываются средствами массовой информации, у начинающих людей создают иллюзию псевдоуспеха? Они смотрят и думают: «Ага, я сейчас открою что-нибудь подобное, и у меня будет история, словно под копирку». А потом они разочаровываются. Вам не кажется, что все это надумано, и что все не так-то просто?
Ефим Юсупов: Совсем непросто. И даже когда показывают в фильме великого Джобса, как он совершал звонки 3 года подряд… Вы только представьте себе, что такое совершать звонки 3 года подряд и не получать результатов.
Павел Бор: Я очень хорошо это себе представляю, я занимался «холодными обзвонами». Более того, когда я пошел на премьеру этого фильма, я очень разочаровался, потому что в нем не показали действительно ничего. В книге больше правды и ощущения реальности, чем в фильме.
Павел Бор: Я не просто так об этом упомянул. Мне доводилось бывать на некоторых круглых столах, где были так называемые бизнес-ангелы – люди с деньгами, готовые вложиться. И я видел молодых людей, которые приходили с совершенно одиозными идеями, с идеями ни о чем. Они говорили: «У меня есть идея, и ничего, по сути, под ней нет, никакого бэкграунда. Я хочу 2-3 миллиона», - понимаете? На них смотрели как на каких-то дурачков, по-другому я сказать не могу. И ты понимаешь, что таких большинство, на самом деле.
Ефим Юсупов: В России главная проблема в том, что молодые люди думают, что идеи чего-то стоят. Любая идея не стоит ровным счетом ничего. Если бы не было Цукерберга, Дурова и вообще не было бы социальных сетей, и пришел бы мальчик к инвесторам и сказал: «У меня идея – социальные сети», - и все красиво бы расписал, но только на словах, его послали бы далеко и надолго. Я уверен в этом, потому что всегда нужно что-то показывать.
Павел Бор: Совершенно верно.
Ефим Юсупов: Нужно что-то делать. До момента становления социальной сети прошло много времени, и много сил было потрачено в программировании, я уже молчу о коммуникациях.
Павел Бор: И далеко не в первый год в него серьезно вложились инвесторы.
Ефим Юсупов: Однозначно. А кто в это вообще верил? Если вспомнить историю 10-летней давности, что такое социальные сети? Никому они не были нужны. А сейчас мы живем с этим постоянно. На самом деле, если говорить о западном бизнесе и западных стартапах, американских в том числе, то они же, по сути, тоже мыльные пузыри. Мы видим проекты, которые оцениваются в миллионы долларов, но на самом деле не приносят ничего.
Павел Бор: Совершенно верно. Они оцениваются исключительно для каких-то своих инвестиционных целей.
Ефим Юсупов: Да, да. У меня есть Твиттер, мой карманный Твиттер – здорово! А что приносит Твиттер? Да ничего.
Павел Бор: Никакого материального актива под этим нет.
Ефим Юсупов: Да, да. Но есть определенное понимание – это имиджевая история. У меня есть суперсервис, который обладает определенным количеством посетителей, участников, и Бог его знает, чем еще.
Павел Бор: Да. И очень часто сталкиваешься с ситуацией, когда тупо нагоняют огромную массу людей и не знают, что с ними делать.
Ефим Юсупов: Это уже другая проблема.
Павел Бор: Для них главное – нагнать десятки, сотни тысяч фолловеров, а что с ними делать? Здесь уже четко видно, что люди изначально не понимали направления своего развития.
Ефим Юсупов: Да, не понимали, не знали, не чувствовали собственную целевую аудиторию. А вообще сейчас, наверное, количество посетителей мало что решает. Можно увеличить количество и контекстной рекламой, только что это даст? Если у тебя интернет-магазин, то есть бизнес, когда ты что-то продаешь, и если это нецелевой посетитель, он зашел, ничего не купил и ушел, то от этого никакого толку. Это не тот человек, который тебе нужен. Этот человек искал одежду, но та одежда, которая продается у тебя, ему не подходит, потому что он, к примеру, гот, а ты продаешь что-то яркое. И что он тебе даст? Ничего.
Павел Бор: Ефим, Яндекс за последние 4 года показывал очень хорошую, взрывную финансовую отчетность, благодаря контекстной рекламе. 2 года подряд интернет по объему рекламодателей превосходит ТВ, и это факт. Тренд развития у интернета очень стабильный. Многие эксперты говорят, что ТВ будет присутствовать еще буквально 5 лет. Ну, то есть будет, конечно, сегмент, но он не будет развивающимся, он будет стагнационным. В связи с этим у меня вопрос. У вас интернет-магазин. Многие люди полагают, что интернет-магазин – это, по сути, контекстная реклама, и ничего более. На мой взгляд, это ошибочно. А на Ваш взгляд насколько контекстная реклама, которая, по-моему, стоит каких-то безумных переоцененных денег, может быть в модели развития интернет-магазина?
Ефим Юсупов: Она может и должна быть. Другой вопрос, какой процент она должна занимать от общей деятельности, связанной с продвижением магазина. Есть масса источников, почему интернет продвигается, и продажи контекстной рекламы и вообще любой рекламы в интернете только и делают, что растут, потому что есть масса инструментов, которыми ты можешь пользоваться.
Если ты даешь рекламу на телевидении, ты не выбираешь аудиторию, ее пол, возраст, ты не можешь оценить ее пристрастия. Человек включил телевизор, увидел рекламу майонеза, и неважно, ест он майонез, или ему нельзя его есть, он смотрит телевизор, и реклама майонеза уходит в ноль.
Павел Бор: Но в любом случае реклама до него дошла.
Ефим Юсупов: Да, дошла, только зачем? Что касается инструментов, то есть прекрасные инструменты, например, лидогенерация, когда ты платишь за конкретные действия, и неважно, что это – покупка или процент от покупки.
Павел Бор: В лидогенерации тоже нужно уметь работать. По сути, это просто контакт.
Ефим Юсупов: Да, потому что задача здесь – продать не один раз.
Павел Бор: Постпродажное обслуживание.
Ефим Юсупов: Да, постпродажное обслуживание. Потому что, продавая по лидогенерации один раз, ты очень много теряешь, и ты, по сути, ничего не зарабатываешь. Ты зарабатываешь только человека, который к тебе пришел. И задача твоя и твоих менеджеров – этого человека не потерять, потому что этот контакт очень дорогой.
Нагнать посетителей, безусловно, намного дешевле, но они будут, скорее всего, нецелевыми, и просто будут уходить в ноль. 1% конверсии – это же просто манна небесная. Это хорошо, просто замечательно, и дойти бы до этого.
А что касается других средств продвижения, ну, в России еще присутствует SEO-продвижение, которое, с моей точки зрения, абсолютно ужасно, тем не менее, оно работает, и как бы Яндекс ни старался его забивать контекстом, все равно оно работает, и будет работать.
Когда вы видите много букв на странице в интернете, и эти буквы вам ни о чем не говорят, это, собственно, и есть SEO, одна из его частей. Я не говорю сейчас о блогах, я говорю именно об интернет-магазинах. Потому что никто читать этого не будет, это никому не интересно, кроме самого поисковика, в данном случае Яндекса и Google.
В большинстве своем роботы Яндекса и Google еще на такой ступени развития, что они не в состоянии оценить юзабилити, удобства, внешний вид и прочее в странице. И если там не будет текста, то не будет запросов. А не будет запросов – не будет посетителей.
Павел Бор: Совершенно верно.
Ефим Юсупов: Вот, собственно, откуда тексты и берутся.
Павел Бор: На Ваш взгляд, контекст в процентном соотношении по рекламным бюджетам в каких должен быть порогах? В вашем бизнесе какой это составляет процент от общего бюджета?
Ефим Юсупов: Сейчас 30%, не более.
Павел Бор: Он у вас был больше, и вы чем-то его заместили?
Ефим Юсупов: Да, он был больше, мы его заместили SEO-продвижением, потому что 30% будет для нас актуальным, я надеюсь, в течение года. Потом мы его будем снижать до 20% и на этом уровне его и оставим.
Павел Бор: Понятно. Подытоживая наше сегодняшнее интервью, Ефим, дайте буквально 3 совета молодым девчонкам и ребятам, которые планируют открыть какое-то свое дело.
Ефим Юсупов: Пробуйте, общайтесь с интересными и нужными вам людьми. Если вы сами не умеете общаться, то, вполне возможно, у вас есть человек, который умеет это делать. Попытайтесь сначала смотивировать его на совместный бизнес, ведь поначалу это даже не бизнес, это как бы хобби, и оно не приносит денег.
Пока это денег не приносит, вы можете не ругаться. А когда это начнет приносить деньги, вы что-то придумаете. Поэтому я не сторонник ведения одиночного бизнеса, и когда говорят, что с друзьями бизнес вести нельзя, я с этим не согласен. Все зависит от собственной адекватности и от адекватности партнера. Ну, в крайнем случае, если ничего не получится, вы просто разойдетесь.
Павел Бор: Заработаете опыт.
Ефим Юсупов: Да, заработаете опыт. В конце концов, вы поймете, что с этим человеком вы, наверное, зря общались все это время, тем не менее, он даст вам то, чего вы не имели до этого. Нужно так это расценивать, и нужно понимать, что каждый человек в команде, будь их 2, 3 или 4, должен дополнять другого человека.
Старайтесь искать людей, непохожих на себя. Вам не нужны единомышленники, которые всегда согласны с вами на все 100%. Это неправильно. Вы, по сути, имеете дело с таким же, как и вы, и это ни к чему не приведет. Вы просто сможете сделать в 2 раза больше, но не в 10 и не в 20 раз.
Павел Бор: Ефим, я благодарю Вас за возможность сегодняшнего интервью. Было очень интересно, надеюсь, что и Вам тоже. А я напоминаю, что у меня в гостях был генеральный директор сети интернет-магазинов одежды для модников madseller.ru. Всем спасибо. Ну, а пока – пока!
Ефим Юсупов: Добрый день!
Павел Бор: Ефим, расскажите, пожалуйста, как Вы пришли в бизнес.
Ефим Юсупов: Мой путь в бизнес был довольно долгим, учитывая, что я около 9 лет отработал в государственной организации. Наверное, именно это меня и привело к правильному пониманию бизнеса вообще, и к пониманию, стоит ли мне начинать им заниматься. Потому что только в государственной организации ты понимаешь, что если бизнес принадлежит всем, то он не принадлежит никому, и он не развивается, и что в государственных корпорациях от тебя зависит немногое. А что касается собственного бизнеса, малого бизнеса в данном случае, то ты понимаешь, что только от тебя все и зависит, и оттого, какие решения ты примешь, будет зависеть, сколько и как ты заработаешь завтра.
Павел Бор: Ефим, а почему именно одежда для хипстеров, что навеяло такую идею?
Ефим Юсупов: Идея пришла давно. Что касается характера одежды, ну, я бы не сказал, что это одежда для хипстеров.
Павел Бор: Одежда для модников, скажем так.
Ефим Юсупов: Это, скорее, одежда для ярких людей, которые не боятся показывать свой характер одежды, не боятся выйти на улицу в яркой футболке или костюме и совершенно не переживают, когда на них показывают пальцем. Им, наоборот, это нравится.
Павел Бор: Каков был Ваш путь трансформации из работника в работодателя? Вы говорили, что это случилось 9 лет назад. С чего конкретно Вы начинали? Был ли у Вас стартовый капитал? Как произошла трансформация непосредственно в рынок?
Ефим Юсупов: Что касается стартового капитала, это были собственные средства, то есть ни к каким инвестиционным продуктам мы не обращались и даже не брали кредит в банке. Наверное, для малого бизнеса в России это не очень актуально, потому что очень сложно отдавать. Если ты не понимаешь перспективу для собственного бизнеса на несколько ближайших лет, то к заемным средствам лучше не прибегать.
Начинали мы сложно, и эти сложности продолжаются, я бы так сказал. Бизнес существует 3 года, и за эти 3 года мы прошли очень многое. Начинал я с одним партнером, потом он ушел, продолжаю я сейчас с другим партнером, чему, собственно, несказанно рад. А вообще вся наша история довольно долгая, это история проб и ошибок. Мы набивали себе шишки и рады этому, потому что опыт, который мы за это время приобрели, бесценен.
Павел Бор: Вы сказали, что этой концепции 3 года, а в бизнесе вы 9 лет. Вы занимались еще какими-то другими видами деятельности? Это был какой-то негативный опыт?
Ефим Юсупов: Нет, это не был негативный опыт, это как раз таки была работа в государственной корпорации – в средствах массовой информации. Я более 9 лет проработал на радио, но в определенный момент я понял, что дальше в этой сфере развиваться я уже больше не могу, и расти особо некуда. И поскольку я понимал, что в России на рынке средств массовой информации, неважно, в государственной организации или в коммерческой, в принципе, все одно и то же, и работать на дядю мне больше не хотелось, именно поэтому и возник бизнес.
Павел Бор: Ефим, Вы сказали «мы». У Вас были партнеры? В связи с этим у меня вопрос: как лучше – одному или не одному? Вообще один в поле воин или нет, на ваш взгляд?
Ефим Юсупов: Я думаю, что воин, но это в большой степени зависит от человека. В конце концов, чем больше людей, тем больше вероятность успеха, но и настолько же больше вероятность провала. Потому что этих людей нужно объединить определенной идеей, чтобы они горели этой идеей и работали первое время только за идею, не более того. Ведь, как правило, ни у кого не бывает достаточно средств, чтобы обеспечить зарплату суперпрофессионалам на первом этапе,.
Что касается партнеров, у меня изменился только один партнер за все время существования бизнеса. Он вышел из игры, вернее я его вывел, но я ему очень благодарен, потому что на самом первом этапе работы в плане контактов с партнерами, создания сайта и прочего он помогал мне не расслабляться.
Мне было стыдно повернуть назад, поскольку я его заразил этой идей и пытался ее развивать, и если бы я делал это один, то, наверное, я бы развернулся и пошел обратно, потому что были определенные трудности, и финансовые, и не только финансовые, и были кризисы. А поскольку был еще один человек, у которого горели глаза, мне было неловко ему сказать: «Это провальная идея», - учитывая, что идея была моей. Но потом бизнес начал набирать обороты.
Павел Бор: То есть можно сказать, что он вас ментально заряжал.
Ефим Юсупов: Да, наверное. Я не склонен идеализировать товарища, но, тем не менее, я ему благодарен.
Павел Бор: В чем Вы черпали вдохновение, когда были вдвоем?
Ефим Юсупов: Был некий заряд, который подталкивал. Наверное, на самом первом этапе бизнеса этот заряд у всех одинаковый, и здесь главное – его сохранить. А что касается эмоций… Я очень люблю работать. Мой партнер, с которым мы в данный момент занимаемся проектами, тоже очень любит работать. Мне кажется, для мужчины вообще очень важно любить свою работу. Думаю, что именно поэтому мы до сих пор не остановились и идем дальше.
Павел Бор: Среди людей, которые увлекаются бизнесом, и в столице, и за ее пределами, в последнее время бытует мнение, что открыть бизнес с нуля невозможно, что нужны какие-то большие вливания, инвесторские поддержки. Вы согласны с этим тезисом?
Ефим Юсупов: Абсолютно не согласен, несмотря на то, что в мой огород могут сейчас бросить камень и сказать: «Ну, у него же были средства, свои, но, тем не менее, были. Он начинал, имея определенное количество денег». Это в любом случае неправда. Совершенно спокойно можно начать бизнес и без вложений, но для этого нужно обладать определенными чертами характера.
В бизнесе нет ничего важнее, чем коммуникации, они намного важнее денег. Умение разговаривать с людьми, договариваться с ними, привлекать их на свою сторону, умение заражать их какой-то идеей – это очень важно, и это, безусловно, помогает в любом бизнесе. И неважно, есть первоначальные вложения капитала или нет. Тем более что сейчас есть масса разных инструментов, которые можно внедрять в сфере бизнеса.
Мы не будем сейчас говорить о B2B, мы будем говорить о B2C, о чем-то реальном, что могут придумать молодые люди, собрав коллаборацию, некоторое количество людей. Может быть, на основе идеи это кого-то подвигнет заручиться связями в дизайнерском кругу, пообщаться с ребятами, которые только начинают рисовать или уже рисуют, которые, например, учатся в британской школе дизайна или еще в какой-нибудь школе, или, может быть, они самоучки.
Можно их организовать, пообщаться с ними, придумать некую историю, открыть студию, в конце концов. Для этого не придется вкладывать деньги, потому что коммуникация определенного количества людей, каждый из которых может делать что-то такое, чего не может делать другой, будет решать большинство проблем. Это, на самом деле, очень приятная возможность для малого бизнеса именно потому, что любые большие корпорации очень неповоротливы сами по себе, и еще потому, что мы на первых этапах бизнеса, по сути, ничего не платили, а тратили только свое время, свои какие-то нематериальные активы.
На этапе корпорации или большого бизнеса это невозможно, потому что любая работа будет оплачиваема, и она будет оплачиваема в 10, а то и в 20 раз больше того, что тратит малый бизнес на те же самые услуги.
Павел Бор: Совершенно верно. Тут вопрос сроков. У больших корпораций сроки, как правило, большие.
Ефим Юсупов: Ну, я даже не думаю, что молодым бизнесменам стоит по этому поводу задумываться. Плюсов у малого бизнеса и коммуникации 2-3 людей в этом малом бизнесе – их намного больше, чем у большой корпорации. Там совершенно другая история. Будем надеяться, что мы до этого тоже доживем, и это будет кризис среднего возраста.
Павел Бор: Надеюсь. Вы пришли в дизайн. У вас были какие-то ментальные потуги к этому? Ведь, по сути, у вас не было ничего кроме идеи, и опыта тоже не было.
Ефим Юсупов: Да, ничего кроме идеи у нас не было.
Павел Бор: Почему именно дизайн?
Ефим Юсупов: Что касается моды, дизайна, дизайнерской одежды и прочего, у нас было исключительно желание. Все контакты, которые мы нарабатывали с зарубежными партнерами, не сказать, что были трудными и невозможными, но они были сложными.
Павел Бор: Ваши зарубежные контрагенты – это Европа?
Ефим Юсупов: Да, это Европа, в основном Италия – на 90%. Итальянцы вообще очень подозрительны, а по отношению к россиянам тем более. И если тебе еще и нечего показать, и ты не имеешь опыта в бизнесе, не имеешь открытых точек где-нибудь на Охотном ряду, то все довольно сложно. Тем не менее, нам удалось их убедить. Я думаю, что большинство начинающих бизнесменов на этом этапе обычно «сливаются».
Павел Бор: То есть, правильно я понял, вы просили их шить одежду по Вашим эскизам?
Ефим Юсупов: Нет, нет. Мы закупаем готовую одежду итальянских брендов среднего звена. У нас не Fast-Fashion, не High и не Deluxe бренды, тем не менее, это дизайнерская одежда, полностью сшитая в Италии, созданная итальянскими или европейскими дизайнерами.
Павел Бор: Насколько мне известно, в вашей концепции есть такая уникальная фишка, что вы привозите определенное количество штук определенных моделей, то есть не привозите модели массово. Это так?
Ефим Юсупов: Да, абсолютно верно. Мы с этого начали, и я думаю, что в ближайшее время будем продолжать. Мы не собираемся наращивать количество единиц товара, мы хотим, чтобы было разнообразие, чтобы человек, который покупает у нас одежду, был уверен, что завтра он не встретит на улице кого-то в такой же одежде. Нашими байерами подбираются коллекции таким образом, чтобы они отличались от того, что есть в современной российской действительности.
Павел Бор: Кто ваш потребитель?
Ефим Юсупов: Молодые люди и девушки от 25 до 35 лет. Не младше, потому что ценовой сегмент не дает возможности покупать людям моложе 25-ти одежду такого уровня в массовом порядке. Тем не менее, мы стараемся увеличить ассортимент и тем самым снизить издержки, которые мы несем при доставке, при «растаможке» и прочие, которые есть в Российской Федерации.
Павел Бор: Сейчас почти в каждой программе по бизнес-коучингу звучит, что нужно заниматься любимым делом. В Вашем случае это дело стало для Вас любимым, когда Вы уже начали им заниматься, или Вы мечтали о нем, что называется, с детства?
Ефим Юсупов: Вообще, сколько я себя помню, любое дело, которым я занимался, было и остается для меня любимым. У меня юридическое образование, мне очень нравится юриспруденция, а первое мое образование авиационное, и оно мне тоже нравилось. Радиовещание, средства массовой информации – тоже мое любимое дело, оно никуда не ушло, просто сейчас отошло на второй план, потому что есть бизнес, которым нужно заниматься. Я думаю, что занятия в сфере радиовещания, средств массовой информации помогли мне в этом бизнесе умением правильно излагать свои мысли в нужный момент.
Павел Бор: Достаточно часто мы слышим из уст власть предержащих, что малый бизнес всегда поддерживался и поддерживается сейчас. Вот на Ваш взгляд, эти меры поддержки какие-то декларативные, или они реальны? Вы как представитель малого бизнеса, самый что ни на есть настоящий, чувствуете какую-то поддержку, во всяком случае, хоть регулятивную?
Ефим Юсупов: Я вижу некоторые изменения, другой вопрос – будем ли мы сейчас говорить об их достаточности. Любой электронный оборот документов упрощает задачу. Главное, что я как человек, ввозящий товар на территорию Российской Федерации, и любой малый бизнес, занимающийся импортом, видим главную проблему в том, что НДС в России платится в момент пересечения границы, а не как в Европе, когда он платится непосредственно в момент продажи покупателю товара. Это накладывает серьезный отпечаток на бизнес, но я не думаю, что эта проблема важна для крупных игроков, они справляются с этим.
Павел Бор: Ну, у крупных игроков есть совершенно легитимные схемы возмещения НДС. То есть здесь есть, где развернуться «крупняку».
Ефим Юсупов: Да. А для малого бизнеса это большая заноза.
Павел Бор: Ефим, молодые ребята и девчонки, желающие открыть бизнес, очень часто слышат, что не хватает какого-то волшебного пинка. Вот на Ваш взгляд, этот волшебный пинок лучше получать со стороны или от самого себя? Потому что бывает так, что у человека есть все условия, есть голова на плечах, но нет мотивации.
Ефим Юсупов: Да, здесь есть проблема, потому что, если ты сам не в состоянии себя мотивировать и заставить что-то делать, но есть другой человек, который в состоянии это сделать, то это здорово. Но какова вероятность того, что этот человек будет находиться рядом с тобой на протяжении всего пути? Какова вероятность того, что этот человек не устанет мотивировать тебя и через полгода не уедет жить в Таиланд?
Поэтому все зависит непосредственно от человека, и лучше ни в коем случае ни на кого не рассчитывать. Даже если у тебя есть отличные партнеры по бизнесу, которые хорошо делают свое дело, ты должен понимать, что завтра с ними может случиться все, что угодно, например, упадет на голову кирпич – и все свалится на тебя. Если же ты чего-то не умеешь или не в состоянии принять на себя определенную ответственность, то ты проиграл.
Павел Бор: Соглашусь с Вами. Не секрет, что человек, занимающийся активной предпринимательской деятельностью, тратит на это большое количество времени, и не всегда хватает времени на семью. Вот как Вы находите баланс между семьей и работой, и нет ли у Вас здесь внутреннего конфликта интересов?
Ефим Юсупов: Я вам так скажу – они пытаются меня аннексировать, даже могут проводить референдумы, учитывая, что их большинство.
Павел Бор: И референдум будет абсолютно легитимный.
Ефим Юсупов: Да. Вот в таком формате мы и существуем – боремся, и я не знаю, кто в этом побеждает, но это реальная борьба, причем каждодневная. У меня двое детей, и очень сложно уделять им нужное количество времени. И вообще вопрос – что такое нужное количество времени? Это 10 часов, 2 часа, час в сутки?
Павел Бор: Ну, для каждого по-разному. Знаю, что Вы много читаете. Что значат книги для Вас?
Ефим Юсупов: Для меня они не столько источник знаний, сколько возможность узнать понимание жизни другими людьми. Ты всегда можешь найти в книгах то, чего ты не знаешь, и то, на что ты смотришь иначе. Ведь книга написана другим человеком с совершенно другим характером, вполне возможно, что и с другими приоритетами, и узнать, как человек смотрит на жизнь, как он ведет бизнес или решает определенные вопросы, с какой стороны он к ним подходит, это тоже очень важно. Не зная этого, мы однобоко на ситуацию смотрим.
Павел Бор: У Вас есть любимые произведения или авторы, которые произвели на Вас большое впечатление?
Ефим Юсупов: Про бизнес-литературу я не буду говорить. Что же касается художественной литературы, ну, весь Булгаков великолепен, «от» и «до».
Павел Бор: Это классика, а что-то из современного?
Ефим Юсупов: Боюсь, что сейчас я не отвечу на этот вопрос. Ну, «Пятьдесят оттенков серого» мы не берем в расчет, хоть, безусловно, это не столько секс-литература, сколько литература психологическая.
Павел Бор: Ее еще называют «Второй частью Камасутры».
Ефим Юсупов: Может быть, и 25-я часть, главное, что поз-то не добавилось.
Павел Бор: Наша передача называется «Инвестомания», и поэтому я не могу не задать Вам вопрос, в какие инвестиционные инструменты вы верите в России. Не инвестируете, а именно верите на данный момент, в текущей конъюнктуре.
Ефим Юсупов: Я очень скептически отношусь к любым перспективам. Ну, не знаю, могу ли я сказать о каких-то инструментах, в которые я верю. У нас был этап, когда мы обсуждали коллективом возможность заемного капитала и вообще привлечения инвесторов. Но мы пришли к выводу, что на данном этапе это нас не интересует, потому что мы будем зависимы от решений. Мы не сможем быть самостоятельными настолько, насколько нам это сейчас нужно. То есть, может быть, через год, через два мы поставим бизнес таким образом, что мы сможем принимать не только деньги извне, но и некую часть руководства, и принимать какие-то коллегиальные решения по этому поводу. Я думаю, что сейчас это, наверное, даже больше минус.
Павел Бор: Но здесь, наверное, стоит вопрос размытия юридических долей?
Ефим Юсупов: Думаю, что вопрос даже не в этом, не в непосредственном заработке и финансах, а исключительно в том, что твое видение бизнеса и твое видение того, что из этого проекта должно получиться через какое-то время – оно одно. Когда к тебе приходит инвестор, он, скорее всего, будет провоцировать тебя на принятие правильных общепринятых решений, а правильные решения в современном мире не приносят больших денег.
Правильные решения приносят определенные средства. Да, ты имеешь возможность существовать, у тебя завтра будет кусок хлеба, вполне возможно, что с икрой, но инновационным ты уже никогда не будешь. Нельзя стать богатым, интересным и знаменитым, если ты следуешь определенным канонам. Ты должен их нарушать, безусловно, не все, но определенное количество – да.
Павел Бор: То есть правильно я понимаю, что Вы отчасти такой нонконформист?
Ефим Юсупов: Да. Скорее, да.
Павел Бор: Понятно. Но Вы же понимаете, что малый бизнес развивается от года до трех лет на свои деньги, но серьезный такой квантовый скачок в развитии можно будет получить только за счет заемных инвестиций. Только так, и никак иначе.
Ефим Юсупов: Скорее согласен, чем нет.
Павел Бор: То есть рано или поздно в любом случае нужно будет кого-то впустить к себе капиталом.
Ефим Юсупов: Это верно на 100%, с этим я даже спорить не буду. Другой вопрос, чтобы это произошло в нужный и удобный для бизнесмена момент. Даже не столько в нужный – в удобный момент, когда ты уже можешь поделиться функциями управления.
Павел Бор: Ну, и плюс очень важно, чтобы человек, который привнес свой капитал, не лез бы в ваши управленческие решения. То есть, чтобы он, может быть, задавал какой-то вектор, но в «операционку» не лез, потому что «операционка» достаточно важна.
Ефим Юсупов: Да, это первое. И второе – когда бизнесу 3 года или более, он уже приобретает определенные формы, которые явно нравятся хозяину и управленцам этого бизнеса. И когда он уже эти формы принял, то когда инвестор входит в проект, он уже видит некое готовое решение, и с ним проще разговаривать.
Когда бизнес молодой, и вы ищете инвестора, вы рассказываете ему о какой-то неизвестной перспективе и не можете говорить о чем-то готовом. А если вы не говорите о готовом, то, скорее всего, за период становления инвестор подкорректирует вектор, и вы придете к совершенно другому, не к тому, к чему хотели.
Павел Бор: Ну, в общем, да. Многие бизнесмены, работающие во внешнеэкономической деятельности с Западом и Востоком, в последнее время активно еще и с Китаем, начиная завоз тех или иных импортных товаров, то есть, занимаясь классическим импортом, говорят о том, что на первоначальном этапе достаточно долгое время, даже при наличии ресурсов, они сталкиваются с ментальным вопросом недоверия со стороны поставщиков. Сталкивались ли вы с недоверием? Вы говорили, что итальянцы очень подозрительные. В чем это проявлялось? Может быть, они присматривались к вам как к новым контрагентам? Эта проблема не надумана?
Ефим Юсупов: Она нисколько не надумана, она абсолютно актуальна. Другой вопрос, что в ментальности итальянцев есть качество, которое очень сложно побороть в переписке. Они хотят видеть живого человека и живые деньги. Как только они увидели живые деньги в первый раз, вести бизнес с этими людьми становится намного проще.
Павел Бор: То есть до первого транша, да?
Ефим Юсупов: Да, до первого транша, пока вы себя не покажете. Но я могу сказать, что все наши партнеры появились у нас еще до того момента, как у нас появился веб-сайт. То есть мы рассылали презентации веб-сайта, но самого веб-сайта у нас еще не было. И, честно говоря, убедить итальянцев, что интернет-магазин будет существовать в действительности, а не только на бумаге, было довольно сложно. Им проще было поверить в какую-то невидимую точку где-нибудь в городе Баку на рынке, чем осознать, что вы ему не соврете и завтра не «кинете» его.
Павел Бор: Какой вы нашли выход? То есть вы, по сути, начали искать себе контрагентов еще до начала деятельности компании?
Ефим Юсупов: Да.
Павел Бор: Вы же не ездили туда?
Ефим Юсупов: Нет, ездили, мы сами поехали туда. У нас было всего несколько оптовых шоурумов, с которыми мы все-таки сумели завязаться, и они нам сказали: «Приезжайте». Мы приехали и все остальные шоурумы, которые нам не отвечали, обошли пешочком в Милане, во Флоренции.
Павел Бор: Показали всем, что вы есть.
Ефим Юсупов: Да, и это в основном сработало, но кое-где на нас смотрели как на сумасшедших.
Павел Бор: А те, которые не отвечали вам, вспомнили вас?
Ефим Юсупов: Теперь мы участвуем в их постоянной рассылке. Очень важно, чтобы ты смог найти общий язык с людьми, начиная бизнес, который связан на первоначальном этапе либо со знаниями, то есть с опытом подобной работы, либо только с коммуникациями. И неважно, в каком бизнесе работает человек, это совершенно не имеет никакого значения.
Павел Бор: Совершенно верно. Ведь добрая половина людей говорят о бизнесе: «Я завезу что-нибудь из Китая и продам». И когда ты у них спрашиваешь: «А ты кого-нибудь знаешь? Как ты вообще собираешься начинать?» - у людей ступор, они ничего не понимают.
Ефим Юсупов: Да, они ничего не могут ответить на этот вопрос. Это серьезная проблема человека, который начинает бизнес. Другой вопрос, что почти никто этот порог не преодолевает, чему все бизнесмены в России, которые действительно что-то делают, должны быть несказанно благодарны.
Павел Бор: Но рынок же имеет определенную емкость. Многие «сливаются» на этапе анализа поставщиков.
Ефим Юсупов: Хорошо, если им кто-то задаст правильный вопрос.
Павел Бор: У некоторых банально не хватает терпения.
Ефим Юсупов: И чем дальше, тем хуже. Это как с детьми. Вот ребеночек плачет, и хочется, чтобы он быстрее подрос и начал говорить, и тогда будет понятно, чего он хочет. Потом он подрастает, начинает разговаривать, и ты думаешь: «Замолчал бы он! Уже понятно, чего он хочет, и он столько всего хочет, что просто невозможно. Пошел бы он быстрее в школу», - и так далее, и так далее. С бизнесом происходит то же самое. На первоначальном этапе для тебя проблемой является одно, далее это уже не является проблемой, но у тебя появляется 10 других проблем, которые нужно решать.
Павел Бор: В связи с этим я хотел бы задать вопрос: почему наша молодежь такая инертная в плане бизнеса, почему она не доходит до дела?
Ефим Юсупов: Не соглашусь с вами по поводу инертности. Есть, безусловно, не только талантливые ребята, но и пробивные.
Павел Бор: Но таких единицы.
Ефим Юсупов: Да, единицы, но у нас, наверное, их и не должно быть много. Они начинают что-то делать, набивают себе шишки.
Павел Бор: А Вам не кажется, что все вот эти взрывные проекты за рубежом, на Западе, которые достаточно обсасываются средствами массовой информации, у начинающих людей создают иллюзию псевдоуспеха? Они смотрят и думают: «Ага, я сейчас открою что-нибудь подобное, и у меня будет история, словно под копирку». А потом они разочаровываются. Вам не кажется, что все это надумано, и что все не так-то просто?
Ефим Юсупов: Совсем непросто. И даже когда показывают в фильме великого Джобса, как он совершал звонки 3 года подряд… Вы только представьте себе, что такое совершать звонки 3 года подряд и не получать результатов.
Павел Бор: Я очень хорошо это себе представляю, я занимался «холодными обзвонами». Более того, когда я пошел на премьеру этого фильма, я очень разочаровался, потому что в нем не показали действительно ничего. В книге больше правды и ощущения реальности, чем в фильме.
Павел Бор: Я не просто так об этом упомянул. Мне доводилось бывать на некоторых круглых столах, где были так называемые бизнес-ангелы – люди с деньгами, готовые вложиться. И я видел молодых людей, которые приходили с совершенно одиозными идеями, с идеями ни о чем. Они говорили: «У меня есть идея, и ничего, по сути, под ней нет, никакого бэкграунда. Я хочу 2-3 миллиона», - понимаете? На них смотрели как на каких-то дурачков, по-другому я сказать не могу. И ты понимаешь, что таких большинство, на самом деле.
Ефим Юсупов: В России главная проблема в том, что молодые люди думают, что идеи чего-то стоят. Любая идея не стоит ровным счетом ничего. Если бы не было Цукерберга, Дурова и вообще не было бы социальных сетей, и пришел бы мальчик к инвесторам и сказал: «У меня идея – социальные сети», - и все красиво бы расписал, но только на словах, его послали бы далеко и надолго. Я уверен в этом, потому что всегда нужно что-то показывать.
Павел Бор: Совершенно верно.
Ефим Юсупов: Нужно что-то делать. До момента становления социальной сети прошло много времени, и много сил было потрачено в программировании, я уже молчу о коммуникациях.
Павел Бор: И далеко не в первый год в него серьезно вложились инвесторы.
Ефим Юсупов: Однозначно. А кто в это вообще верил? Если вспомнить историю 10-летней давности, что такое социальные сети? Никому они не были нужны. А сейчас мы живем с этим постоянно. На самом деле, если говорить о западном бизнесе и западных стартапах, американских в том числе, то они же, по сути, тоже мыльные пузыри. Мы видим проекты, которые оцениваются в миллионы долларов, но на самом деле не приносят ничего.
Павел Бор: Совершенно верно. Они оцениваются исключительно для каких-то своих инвестиционных целей.
Ефим Юсупов: Да, да. У меня есть Твиттер, мой карманный Твиттер – здорово! А что приносит Твиттер? Да ничего.
Павел Бор: Никакого материального актива под этим нет.
Ефим Юсупов: Да, да. Но есть определенное понимание – это имиджевая история. У меня есть суперсервис, который обладает определенным количеством посетителей, участников, и Бог его знает, чем еще.
Павел Бор: Да. И очень часто сталкиваешься с ситуацией, когда тупо нагоняют огромную массу людей и не знают, что с ними делать.
Ефим Юсупов: Это уже другая проблема.
Павел Бор: Для них главное – нагнать десятки, сотни тысяч фолловеров, а что с ними делать? Здесь уже четко видно, что люди изначально не понимали направления своего развития.
Ефим Юсупов: Да, не понимали, не знали, не чувствовали собственную целевую аудиторию. А вообще сейчас, наверное, количество посетителей мало что решает. Можно увеличить количество и контекстной рекламой, только что это даст? Если у тебя интернет-магазин, то есть бизнес, когда ты что-то продаешь, и если это нецелевой посетитель, он зашел, ничего не купил и ушел, то от этого никакого толку. Это не тот человек, который тебе нужен. Этот человек искал одежду, но та одежда, которая продается у тебя, ему не подходит, потому что он, к примеру, гот, а ты продаешь что-то яркое. И что он тебе даст? Ничего.
Павел Бор: Ефим, Яндекс за последние 4 года показывал очень хорошую, взрывную финансовую отчетность, благодаря контекстной рекламе. 2 года подряд интернет по объему рекламодателей превосходит ТВ, и это факт. Тренд развития у интернета очень стабильный. Многие эксперты говорят, что ТВ будет присутствовать еще буквально 5 лет. Ну, то есть будет, конечно, сегмент, но он не будет развивающимся, он будет стагнационным. В связи с этим у меня вопрос. У вас интернет-магазин. Многие люди полагают, что интернет-магазин – это, по сути, контекстная реклама, и ничего более. На мой взгляд, это ошибочно. А на Ваш взгляд насколько контекстная реклама, которая, по-моему, стоит каких-то безумных переоцененных денег, может быть в модели развития интернет-магазина?
Ефим Юсупов: Она может и должна быть. Другой вопрос, какой процент она должна занимать от общей деятельности, связанной с продвижением магазина. Есть масса источников, почему интернет продвигается, и продажи контекстной рекламы и вообще любой рекламы в интернете только и делают, что растут, потому что есть масса инструментов, которыми ты можешь пользоваться.
Если ты даешь рекламу на телевидении, ты не выбираешь аудиторию, ее пол, возраст, ты не можешь оценить ее пристрастия. Человек включил телевизор, увидел рекламу майонеза, и неважно, ест он майонез, или ему нельзя его есть, он смотрит телевизор, и реклама майонеза уходит в ноль.
Павел Бор: Но в любом случае реклама до него дошла.
Ефим Юсупов: Да, дошла, только зачем? Что касается инструментов, то есть прекрасные инструменты, например, лидогенерация, когда ты платишь за конкретные действия, и неважно, что это – покупка или процент от покупки.
Павел Бор: В лидогенерации тоже нужно уметь работать. По сути, это просто контакт.
Ефим Юсупов: Да, потому что задача здесь – продать не один раз.
Павел Бор: Постпродажное обслуживание.
Ефим Юсупов: Да, постпродажное обслуживание. Потому что, продавая по лидогенерации один раз, ты очень много теряешь, и ты, по сути, ничего не зарабатываешь. Ты зарабатываешь только человека, который к тебе пришел. И задача твоя и твоих менеджеров – этого человека не потерять, потому что этот контакт очень дорогой.
Нагнать посетителей, безусловно, намного дешевле, но они будут, скорее всего, нецелевыми, и просто будут уходить в ноль. 1% конверсии – это же просто манна небесная. Это хорошо, просто замечательно, и дойти бы до этого.
А что касается других средств продвижения, ну, в России еще присутствует SEO-продвижение, которое, с моей точки зрения, абсолютно ужасно, тем не менее, оно работает, и как бы Яндекс ни старался его забивать контекстом, все равно оно работает, и будет работать.
Когда вы видите много букв на странице в интернете, и эти буквы вам ни о чем не говорят, это, собственно, и есть SEO, одна из его частей. Я не говорю сейчас о блогах, я говорю именно об интернет-магазинах. Потому что никто читать этого не будет, это никому не интересно, кроме самого поисковика, в данном случае Яндекса и Google.
В большинстве своем роботы Яндекса и Google еще на такой ступени развития, что они не в состоянии оценить юзабилити, удобства, внешний вид и прочее в странице. И если там не будет текста, то не будет запросов. А не будет запросов – не будет посетителей.
Павел Бор: Совершенно верно.
Ефим Юсупов: Вот, собственно, откуда тексты и берутся.
Павел Бор: На Ваш взгляд, контекст в процентном соотношении по рекламным бюджетам в каких должен быть порогах? В вашем бизнесе какой это составляет процент от общего бюджета?
Ефим Юсупов: Сейчас 30%, не более.
Павел Бор: Он у вас был больше, и вы чем-то его заместили?
Ефим Юсупов: Да, он был больше, мы его заместили SEO-продвижением, потому что 30% будет для нас актуальным, я надеюсь, в течение года. Потом мы его будем снижать до 20% и на этом уровне его и оставим.
Павел Бор: Понятно. Подытоживая наше сегодняшнее интервью, Ефим, дайте буквально 3 совета молодым девчонкам и ребятам, которые планируют открыть какое-то свое дело.
Ефим Юсупов: Пробуйте, общайтесь с интересными и нужными вам людьми. Если вы сами не умеете общаться, то, вполне возможно, у вас есть человек, который умеет это делать. Попытайтесь сначала смотивировать его на совместный бизнес, ведь поначалу это даже не бизнес, это как бы хобби, и оно не приносит денег.
Пока это денег не приносит, вы можете не ругаться. А когда это начнет приносить деньги, вы что-то придумаете. Поэтому я не сторонник ведения одиночного бизнеса, и когда говорят, что с друзьями бизнес вести нельзя, я с этим не согласен. Все зависит от собственной адекватности и от адекватности партнера. Ну, в крайнем случае, если ничего не получится, вы просто разойдетесь.
Павел Бор: Заработаете опыт.
Ефим Юсупов: Да, заработаете опыт. В конце концов, вы поймете, что с этим человеком вы, наверное, зря общались все это время, тем не менее, он даст вам то, чего вы не имели до этого. Нужно так это расценивать, и нужно понимать, что каждый человек в команде, будь их 2, 3 или 4, должен дополнять другого человека.
Старайтесь искать людей, непохожих на себя. Вам не нужны единомышленники, которые всегда согласны с вами на все 100%. Это неправильно. Вы, по сути, имеете дело с таким же, как и вы, и это ни к чему не приведет. Вы просто сможете сделать в 2 раза больше, но не в 10 и не в 20 раз.
Павел Бор: Ефим, я благодарю Вас за возможность сегодняшнего интервью. Было очень интересно, надеюсь, что и Вам тоже. А я напоминаю, что у меня в гостях был генеральный директор сети интернет-магазинов одежды для модников madseller.ru. Всем спасибо. Ну, а пока – пока!
Последнее редактирование:
