Представляем пятьдесят второй выпуск проекта Инвестомания
Тема: Бизнес «на колесах»
Послушать интервью:
[MP3]http://investomania.podfm.ru/interview/60/file/podfm_investomania_interview_52.mp3[/MP3]
Скачать mp3-файл (1:12:57, 83.5 Мб, 160 kbps)
Тема: Бизнес «на колесах»
Ведущий: Павел Бор
Эксперт: Сергей Петров, Владелец Ready Motors
Эксперт: Сергей Петров, Владелец Ready Motors
Послушать интервью:
[MP3]http://investomania.podfm.ru/interview/60/file/podfm_investomania_interview_52.mp3[/MP3]
Скачать mp3-файл (1:12:57, 83.5 Мб, 160 kbps)
– Состояние автомобильного рынка в России в настоящее время
– История возникновения компании Ready Motors
– Бизнес-модель Ready Motors – глобально новая в мире
– Причины негативного отношения к автосалонам в России
– Тенденции развития автомобильного рынка
– Советы профессионала желающим купить автомобиль
– Преимущества услуг, предоставляемых компанией Ready Motors
– История возникновения компании Ready Motors
– Бизнес-модель Ready Motors – глобально новая в мире
– Причины негативного отношения к автосалонам в России
– Тенденции развития автомобильного рынка
– Советы профессионала желающим купить автомобиль
– Преимущества услуг, предоставляемых компанией Ready Motors
• На автомобильном рынке сказывается ситуация, которая сложилась в России в рамках геополитики, некоторых экономических аспектов нестабильности. Ощущается некая рискованность, и это сдерживает как продавцов, так и покупателей автомобилей.
• Рынок б/у автомобилей остался на уровне 90-х, нулевых годов. Он хаотичный, нецивилизованный, непрозрачный, он напоминает что-то страшное, грязное, непонятное.
• У нас совершенно новая на рынке модель. Можно смело сказать, что она по своей сути глобально новая в мире.
• Плохие салоны – это плоды ситуации 90-х, нулевых годов, когда не нужно было бороться за клиентов, когда люди брали все без разбора. Эти салоны идут на всяческие ухищрения, чтобы завоевать клиентов.
• Фактически мы оказываем некую риелторскую услугу, только объектом у нас является не недвижимость, а автомобиль.
• Мы стараемся все сделать комфортным для обеих сторон, то есть делаем как бы такой комфортный безопасный коридорчик. При этом это достаточно доступная по стоимости услуга, потому что у нас нет больших материальных расходов, связанных с площадками и так далее.
• Серьезнейшая проблема даже для крупных сетевых игроков на авторынке – отсутствие статистики рыночных цен.
• Мы сейчас имеем свое конкурентное преимущество именно за счет честности, прозрачности нашего бизнеса.
• С большой долей вероятности могу сказать, что владельцы крупных бизнесов хотят работать правильно, нормально. Сейчас они очень четко понимают, что по-другому они не выживут, что перспективы развития – это высокий уровень сервиса, это прозрачность.
• Адекватно оценивайте стоимость своего автомобиля, не завышайте цену. Всегда ставьте себя на место покупателя.
• Никогда не берите с собой на первый показ автомобиля документы. Берите копии, а не оригиналы.
• Мы обеспечиваем безопасность, комфорт, консультационные услуги, мы помогаем клиентам определиться с ценой, и все это проходит на охраняемой территории.
• Каждый человек должен заниматься своим делом. В любом деле есть свои тонкости, и лучше отдать его в руки профессионалов. Это в итоге сэкономит и деньги, и нервы.
• Не вкладывайте деньги в дополнительное оборудование автомобилей, вернее, вкладывайте их разумно. Не берите много допоборудования, берите только то, что вы действительно будете использовать, то, что вам действительно необходимо.
• Рынок б/у автомобилей остался на уровне 90-х, нулевых годов. Он хаотичный, нецивилизованный, непрозрачный, он напоминает что-то страшное, грязное, непонятное.
• У нас совершенно новая на рынке модель. Можно смело сказать, что она по своей сути глобально новая в мире.
• Плохие салоны – это плоды ситуации 90-х, нулевых годов, когда не нужно было бороться за клиентов, когда люди брали все без разбора. Эти салоны идут на всяческие ухищрения, чтобы завоевать клиентов.
• Фактически мы оказываем некую риелторскую услугу, только объектом у нас является не недвижимость, а автомобиль.
• Мы стараемся все сделать комфортным для обеих сторон, то есть делаем как бы такой комфортный безопасный коридорчик. При этом это достаточно доступная по стоимости услуга, потому что у нас нет больших материальных расходов, связанных с площадками и так далее.
• Серьезнейшая проблема даже для крупных сетевых игроков на авторынке – отсутствие статистики рыночных цен.
• Мы сейчас имеем свое конкурентное преимущество именно за счет честности, прозрачности нашего бизнеса.
• С большой долей вероятности могу сказать, что владельцы крупных бизнесов хотят работать правильно, нормально. Сейчас они очень четко понимают, что по-другому они не выживут, что перспективы развития – это высокий уровень сервиса, это прозрачность.
• Адекватно оценивайте стоимость своего автомобиля, не завышайте цену. Всегда ставьте себя на место покупателя.
• Никогда не берите с собой на первый показ автомобиля документы. Берите копии, а не оригиналы.
• Мы обеспечиваем безопасность, комфорт, консультационные услуги, мы помогаем клиентам определиться с ценой, и все это проходит на охраняемой территории.
• Каждый человек должен заниматься своим делом. В любом деле есть свои тонкости, и лучше отдать его в руки профессионалов. Это в итоге сэкономит и деньги, и нервы.
• Не вкладывайте деньги в дополнительное оборудование автомобилей, вернее, вкладывайте их разумно. Не берите много допоборудования, берите только то, что вы действительно будете использовать, то, что вам действительно необходимо.
Павел Бор: Добрый день, дорогие друзья! В эфире очередной выпуск проекта «Инвестомания», и в студии с вами я, Павел Бор. Сегодня у меня в гостях Сергей Петров, владелец Ready Motors. Сергей, добрый день!
Сергей Петров: Добрый день!
Павел Бор: Сергей, во-первых, я хочу поблагодарить Вас за то, что Вы согласились на сегодняшнее интервью, приехали в столь непогожий день. С погодой, к сожалению, нам не очень повезло, тем не менее, нам предстоит интересная и увлекательная беседа. Сергей, Вы являетесь владельцем бизнеса, связанного с автомобилями. Расскажите, в каком состоянии находится автомобильный рынок, ведь сейчас достаточно непростое время из-за ограничения импорта, каких-то внешнеэкономических сложностей и так далее.
Сергей Петров: Я, наверное, сразу буду ориентировать публику на автомобили с пробегом, то есть на бывшие в употреблении автомобили. Конечно же, на автомобильном рынке сказывается ситуация, которая сложилась в рамках геополитики, некоторых экономических аспектов нестабильности. Ощущается некая рискованность, и это сдерживает как продавцов, так и покупателей автомобилей. Естественно, идет замедление роста, то есть не снижение рынка, а именно его замедление. До этого достаточно активный рост показывал как рынок б/у-шных, так и новых автомобилей.
Павел Бор: То есть рост все-таки есть?
Сергей Петров: Рост продолжается, но он не такой интенсивный. Понятно, что если мы будем сравнивать с ближайшим периодом времени, то наблюдается некоторое снижение, но нельзя забывать, что до этого был достаточно динамический рост, поэтому тут нужно очень аккуратно обращаться с цифрами, и когда вы читаете какие-то аналитические материалы, нужно относиться к ним очень аккуратно и воспринимать их правильно.
Павел Бор: Расскажите, пожалуйста, как вы создавали свою компанию, что стало базисом? Ведь вы все-таки работаете в достаточно конкурентной нише, я бы даже сказал, крайне конкурентной.
Сергей Петров: Абсолютно верно. Во-первых, имел большое значение собственный опыт как в продаже, так и в покупке автомобилей. В какой-то момент меня буквально осенило, что рынок б/у автомобилей остался на уровне 90-х, нулевых годов.
Павел Бор: Да, этот рынок хаотичный.
Сергей Петров: Он хаотичный, нецивилизованный, непрозрачный. Можно много эпитетов к нему подбирать.
Павел Бор: И, наверное, самое главное, что он должным образом не отрегулирован.
Сергей Петров: Да. То есть здесь целый комплекс взаимосвязанных вещей. Многие чисто ассоциативно называют его каким-то болотом. То есть, когда мы делали опрос потенциальных клиентов и спрашивали у них: «С чем у вас ассоциируется автомобильный рынок?» - многие говорили, что он напоминает им что-то страшное, грязное, непонятное.
С 90-х годов у нас появился так называемый свободный рынок. Если посмотреть на банальные парикмахерские или какую-то другую сферу услуг, можно увидеть, что сейчас здесь появился настоящий сервис, появилось качество. В парикмахерской вам могут предложить чашечку кофе, и это красиво, приятно, но с автомобильным рынком почему-то до сих пор этого не произошло.
И вот нам захотелось внести какие-то конструктивные изменения во все это, внести что-то хорошее, позитивное, как бы амбициозно это ни звучало. Собственно говоря, отсюда и появилась мысль заняться именно автобизнесом, то есть нырнуть в это болото и попробовать здесь сделать что-то прозрачное, чистое, честное, нормально работающее.
Павел Бор: Вы сказали, что поначалу Вы сталкивались с этим рынком как клиент.
Сергей Петров: Да. Правда, был еще опыт с родителями, а самостоятельно я столкнулся с этим рынком в лихие 90-е. В конце 2000-х годов у меня был опыт покупки б/у автомобиля, и я осознал, что здесь ничего, по сути, не поменялось. Машины переехали в крытые паркинги, только и всего.
Павел Бор: Изменилась форма, а содержание осталась тем же.
Сергей Петров: Да. Мы задумались, как же так, если в других сферах за 10-15 лет произошло развитие, наметились какие-то улучшения, идет борьба за клиентов путем улучшения качества услуг, за счет каких-то сервисных моментов, то здесь особых сдвигов не произошло, и поэтому нам очень захотелось этим заняться.
Павел Бор: В каком году вы приняли решение открыть компанию?
Сергей Петров: Это был конец 2012 года. Не так уж и давно.
Павел Бор: До этого Вы работали как наемный сотрудник, или, может быть, у Вас были какие-то другие проекты?
Сергей Петров: Я работал сугубо как наемный работник в крупных компаниях с достаточно широким профилем деятельности. Это сфера внутреннего аудита, именно нефинансового внутреннего аудита. Если в двух словах, то это аудит всей хозяйственной и нехозяйственной деятельности любых бизнес-процессов компании, выискивание слабых мест.
Павел Бор: То есть он включает в себя комплексный технический аудит?
Сергей Петров: Абсолютно верно. Начиная от финансов и заканчивая промышленной безопасностью. Поэтому спектр здесь достаточно широкий.
Павел Бор: Ну, наверное, это тот же аудит, только комплексный.
Сергей Петров: Да, да. Поэтому мой опыт такой разносторонний, разношерстный, если можно так выразиться.
Павел Бор: Но Вы не работали в компаниях именно этого профиля деятельности?
Сергей Петров: Нет, но, на самом деле, в этом я и мои коллеги видим только преимущества. Когда человек изо дня в день занимается одним и тем же, живет годами в одном и том же бизнесе, ему тяжело посмотреть на него как бы со стороны, под другим углом. Но когда у человека появляется желание изменить направление бизнеса, у него в этот момент есть преимущество – незамыленность взгляда. Мы даже во внутреннем аудите называли это так.
Павел Бор: Наверное, здесь появляется возможность посмотреть на все объективно.
Сергей Петров: Да, увидеть какие-то совершенно очевидные вещи, которые лежали на поверхности, но ты их банально не замечал, и не из-за того, что ты слепой, а из-за того, что ты привык смотреть на все односторонне.
Павел Бор: Вы начинали один? Мне представляется, что такой сложный бизнес невозможно начать одному, даже имея капитал. И второй вопрос, Сергей, если позволите, откуда у Вас был капитал?
Сергей Петров: Конечно же, начинал я этот бизнес не один, потому что любую достаточно глубокую проработку, бизнес-модель и все остальное очень тяжело делать одному. В любом случае это должна быть командная работа, а команда – это уже как минимум два человека.
Павел Бор: Сколько человек было в вашей команде?
Сергей Петров: С момента зарождения идеи, да и сейчас активное участие во всем в качестве соучредителя принимает мой родной брат. То есть мы с ним вдвоем начали прорабатывать эту бизнес-идею, бизнес-мысль. Когда мы поняли, что нам нужно заниматься автобизнесом, мы начали все изучать, проводить эксперименты, в том числе, выкупая и продавая автомобили. Естественно, мы четко понимали, что каким бы все ни казалось простым, в любом деле, неважно, автобизнес это или что-то еще, простым никогда ничего не бывает. Все строится на мелочах, на тонкостях.
Павел Бор: Дьявол в мелочах, как говорится.
Сергей Петров: Да. Понимая все это, мы начали с практических шагов – стали пробовать выкупать автомобили, ездить по автосалонам, то есть тестировать, пробовать, в общем, изучать эту сферу.
Павел Бор: То есть ваша бизнес-модель строилась на выкупе автомобилей у каких-то физлиц?
Сергей Петров: Нет. Смотрите, здесь вопрос не в бизнес-модели, а в том, чтобы изучить рынок, подходы. Для этого нужно приехать со своей машиной, например, в трейд-ин, прикинуться клиентом, проехать 5 салонов, все сравнить.
Павел Бор: Вас уже в трейд-ин не пускают, я так понимаю?
Сергей Петров: Ну, почему? Нет. То есть это, по сути дела, какие-то практические шаги. Естественно, достаточно быстро мы пришли к пониманию, что для того чтобы начать полноценный бизнес в автоиндустрии, автомобильный бизнес, связанный с покупкой-продажей автомобилей, нужны колоссальные деньги.
Павел Бор: Конечно, конечно.
Сергей Петров: Мало того, что нужны деньги на сами автомобили, еще они нужны на аренду, на рекламу и так далее, и здесь начинается осознание, что деньги нужны просто глобальные, с большой буквы глобальные, не в кавычках. Но это одна составляющая.
Естественно, погружение в такие глобальные деньги, без опыта, с таким риском, нас заставило подумать, что можно предпринять для удешевления нашего проекта. То есть мы понимали, что эта дороговизна ляжет на плечи клиентов.
Павел Бор: Все издержки перекладываются на потребителя, совершенно верно.
Сергей Петров: Ну, естественно. Вот тут у нас и совпали драйверы – сделать лучше, а значит, дешевле, более доступно. Очень долго мы это прорабатывали, анализировали существующие варианты и способы продажи-покупки б/у автомобилей. И когда мы собрали экспериментальным методом все эти тонкости, все подводные камни, преимущества и недостатки всех этих способов, нашей задачей было проанализировать их и попытаться вычистить все плохое и оставить все хорошее. В итоге мы пришли к своей идее, своей бизнес-модели.
Павел Бор: А как долго длился период именно рыночного анализа?
Сергей Петров: Практически полгода. Я имею в виду анализ и формирование самой бизнес-идеи уже как законченной схемы, при этом еще без практической реализации, но уже выверенной с помощью опросов друзей, знакомых и так далее. То есть это некий первичный теоретический фидбэк.
Павел Бор: То есть вы полгода готовились, принимали решение – открывать, не открывать. Вот вы приняли решение, и перед вами встало огромное количество задач. Я сейчас пытаюсь навскидку провести калькуляцию помещения. По-видимому, это уже не 10 хорошо сделанных квадратных метров, а, наверное, сотни. Или у вас все-таки была какая-то изюминка?
Сергей Петров: Да, конечно. Но все надо было делать грамотно, основательно.
Павел Бор: Вы изначально выбрали модель трейд-ин, то есть вы берете автомобили на комиссию?
Сергей Петров: У нас совершенно новая на рынке модель.
Павел Бор: Она в принципе новая, даже для вас новая, глобально новая?
Сергей Петров: Можно смело сказать, что она по своей сути глобально новая в мире.
Павел Бор: Достаточно смелое заявление. Расскажите, пожалуйста.
Сергей Петров: Это действительно так. Если человек решил продать свой б/у автомобиль, а, рано или поздно, с этой задачей сталкивается любой автомобилист, у него, на самом деле, не так много способов, как это можно сделать. И самый первый способ – продавать самому. Сейчас более молодое поколение успешных менеджеров среднего звена берут кредиты, покупают новые автомобили, а через 3 года хотят их поменять, потому что у них появились семьи, или еще по каким-то другим причинам.
Павел Бор: Более того, именно они и поддерживают этот рынок.
Сергей Петров: Конечно. Ну, это вполне нормально и разумно.
Павел Бор: Наверное, это несколько не ваш сегмент? Это же все-таки ввоз новых автомобилей.
Сергей Петров: Нет, не наш, но потом же человек приходит к тому, что куда-то нужно этот автомобиль деть.
Павел Бор: Да, года через 2-3.
Сергей Петров: Для Москвы среднее время владения автомобилем – 3-4 года. И вот перед человеком стоит задача – как избавиться от автомобиля, куда его деть? Первый вариант – продавать самому. Для этого нужно дать объявление и получать в ответ кучу SMS-ок, кучу навязчивых звонков, приезжающих людей разной внешности, которые начинают профессионально рассказывать, что ваша машина гроша ломаного не стоит, что в нее нужно вложить уйму денег. Я уж не говорю о явных мошеннических схемах и совсем криминальных вещах, с которыми тоже можно столкнуться. А еще нужно думать, как ее оформить, в общем, нужно проделать целый набор каких-то операций.
Павел Бор: Сергей, Вы знаете, удивительно то, что не так много компаний вашего профиля открылось за последнюю пятилетку. Как правило, все игроки, которые присутствуют в этом так называемом улье, именно на вторичном рынке, вышли из 90-х годов.
Сергей Петров: Вы абсолютно правы. Понятно, что есть разные игроки, но в целом это действительно выходцы из 90-х, конечно же, не в том плане, что это какие-то бандиты. Это те изголодавшиеся по иномаркам люди, которые в свое время, когда развалился Советский Союз, когда открылись границы и хлынул поток привозимых иномарок, начали их расхватывать, как пирожки. И даже потом, когда уже появились автосалоны, которые продавали новые официально ввозимые автомобили, у людей вот это насыщение иномарками продолжалось вплоть до 2008 года, до кризиса. Думаю, что все прекрасно помнят это время, когда стояли длинные очереди.
Павел Бор: Да они и сейчас продолжаются, чего греха таить, ну, может быть, не такими темпами.
Сергей Петров: И представьте себе, что в этой сфере в 90-х люди сумели попасть в эту волну и достаточно просто нажить капиталы, которые позволяют им и сейчас заниматься этим бизнесом.
Павел Бор: Конечно, здесь сработал эффект первенства, скажем так.
Сергей Петров: Да, да, Вы абсолютно правы. При этом нужно четко понимать, что каких-либо усилий, для того чтобы бороться за своего клиента, им прилагать не требовалось, то есть спрос превышал предложение. И это продолжалось практически до недавнего времени. Сейчас ситуация кардинально меняется, и уже за клиента нужно бороться, а если человек 15-20 лет этого не делал, ему очень трудно перестроиться.
Павел Бор: Но тут, наверное, справедливости ради стоит отметить, что ситуация меняется, благодаря распространению информации в интернете.
Сергей Петров: Конечно, конечно.
Павел Бор: Раньше что-либо узнать об автомобиле – битый он или небитый, краденый или некраденый, было невозможно, даже если у тебя есть знакомые в ГАИ. Сейчас же все это узнать достаточно легко.
Сергей Петров: Ну, если раскладывать на какие-то факторы, драйверы, почему до сих пор наш рынок не стал более-менее честным, прозрачным, очевидно, что причин этому множество.
Павел Бор: Я не хотел бы сейчас уходить в анализ рынка.
Сергей Петров: Это очень длинная тема.
Павел Бор: Вы знаете, вот мне как раз и удивительно, что за последние 5 лет не было слышно, чтобы открывались салоны. Вы достаточно смелый человек.
Сергей Петров: Спасибо.
Павел Бор: Насколько я понимаю, в бизнесе это является положительнейшим качеством, но мне не очень понятно другое. Вы ведь знаете вашего главного конкурента, пожалуй, его знает вся Россия, и всем известен сайт, не будем сейчас его называть, название которого состоит из 4 цифр. Кстати говоря, недавно его продали, во всяком случае, об этом шли разговоры.
Я как рядовой обыватель за свою жизнь продал около 7 автомобилей, и я всегда пользовался услугами этого сайта. Да, может быть, я продавал более грамотно, я не оставлял свои телефонные номера и так далее, но здесь же вопрос в чем? Знаете, мне как обывателю, как потребителю, может быть, достаточно информированному, этот сайт действительно помогал. Возможно, это удивит Вас, но больше 2 недель с момента экспозиции автомобиль у меня не задерживался. Многие мои знакомые также пользовались этим сайтом.
К чему я это говорю? К тому, что, заходя на этот рынок, не очень прозрачный, вы столкнулись с тем, что у вас мощнейший, просто гигантский конкурент, который забрал подавляющую часть рынка, будем говорить честно. Во всяком случае, в том время, когда вы начинали, не знаю, изменилась ли сейчас ситуация. Скажите, испытываете ли вы какое-то давление?
Сергей Петров: Павел, давайте я сейчас расскажу, чтобы было понятнее, в чем заключается наша бизнес-модель, в чем ее новизна.
Павел Бор: Расскажите, конечно.
Сергей Петров: Когда перед человеком встает задача продать свой б/у-шный автомобиль, у него есть возможность воспользоваться автопорталами, то есть дать объявления, самостоятельно выполнять все эти операции, вплоть до получения денег и оформления. При этом, имея множество проблем, вы все-таки получаете условно рыночную цену. Второй вариант – это трейд-ин выкуп, что, по сути, то же самое, хотя многие этого не понимают.
Павел Бор: Да нет, уже понимают. Люди уже стали более грамотными.
Сергей Петров: В целом это достаточно быстро и просто.
Павел Бор: И надежно.
Сергей Петров: Ну, надежно – это, смотря куда вы обратитесь. Тут тоже нужно быть аккуратным с надежностью. Ну, о’кей, да, это надежно. Но дисконт к цене достаточно ощутимый, и есть некий промежуточный вариант, который любят автосалоны, но не совсем любят сами клиенты – это комиссионная продажа, когда вы автомобиль оставляете на продажу и деньги вам отдают уже после реализации. Здесь вроде бы цена рыночная, но цена самой этой услуги достаточно высока, но самый, на мой взгляд, основной недостаток – вы какое-то время и без машины, и без денег.
Павел Бор: Совершенно верно. Без того и без другого.
Сергей Петров: Это достаточно неудобно, но вариантов мало. Поэтому, когда мы проанализировали эти способы и вычленили в них хорошее и плохое, по сути, сам собой сформировался новый способ продажи автомобилей. Мы его назвали Safe Trade – достаточно простым названием.
Павел Бор: Сергей, справедливости ради стоит отметить, что у большинства потребителей, у рынка в целом сложилось очень негативное отношение именно к салонам. Я думаю, Вы замечали этот тренд. Не потому ли это отношение год от года растет, что салоны сами к этому причастны, или все-таки у нас человек находится под влиянием негативных примеров? Ведь мы знаем, что хорошее забывается быстро, а плохое помнится долго, к сожалению.
Сергей Петров: Думаю, что здесь имеет значение и тот, и другой фактор. Но в первую очередь все-таки здесь вина самих салонов, понятно, что не всех. Есть салоны очень хорошие, но есть и плохие, причем плохие в разной степени. Плохие салоны – это плоды ситуации 90-х, нулевых годов, когда не нужно было бороться за клиента, когда люди брали все без разбора. Ну, кто не захочет воспользоваться этим и подсунуть лишь бы что?
Сейчас люди стали куда более переборчивыми. С другой стороны, появилась конкуренция, то есть сейчас уже нужно бороться за клиента. Тем салонам, которые не привыкли бороться за клиента, проще идти на какие-то ухищрения, чтобы его завоевать. Это все и приводит к тому, что есть очень много автосалонов, которые работают с клиентами не совсем честно. Эта ситуация усугубляется тем, что человек дольше помнит плохое, нежели хорошее. Ну, такая человеческая психология. Да и средствам массовой информации гораздо интереснее выбросить какую-то негативную информацию, люди ее быстрее поднимут и понесут.
Павел Бор: Ну, это понятно – закон жанра. Но ведь все эти порталы стали такими популярными только из-за одного – из-за нежелания нашего человека отдавать кому-то свое имущество, то есть отдавать часть себя. Чувствуете ли вы это?
Сергей Петров: Конечно, конечно.
Павел Бор: Как вы с этим боретесь?
Сергей Петров: Мы с этим не боремся вообще, потому что мы с таким не сталкиваемся.
Павел Бор: У вас изначально другой вариант.
Сергей Петров: Да, у нас совершенно другая бизнес-модель, которая не требует больших вложений, а отсюда и стоимость услуги у нас гораздо ниже, чем в той же комиссионке. Нам не приходится убеждать человека оставить у нас свой автомобиль, он продолжает пользоваться им. Я думаю, все знакомы с тем, как работают риелторы с недвижимостью.
Павел Бор: Конечно.
Сергей Петров: Вот теперь перенесите все это на автомобили.
Павел Бор: Но в риелторском бизнесе горизонты планирования вообще размыты, а в вашем бизнесе какие-то горизонты планирования все же есть.
Сергей Петров: Я сейчас имею в виду механику самого оказания услуги. То есть фактически мы оказываем некую риелторскую услугу, только объектом у нас является не недвижимость, а автомобиль. Мы делаем экспертизу документов, экспертизу чистоты автомобиля, чтобы за нами не оставался шлейф каких-то непрозрачностей, недобросовестности, собираем информацию об автомобиле – фото-, видеоматериалы, документы, и ищем покупателя, при этом продавец продолжает пользоваться своим автомобилем.
Мы доводим дело до конца – до заключения сделки, до передачи денег. Тем самым мы самостоятельно осуществляем продажу, все эти процедуры берем на себя, то есть фактически оказываем комплекс услуг по продаже вашего автомобиля. Нам не нужно держать огромные площадки, не нужна высокая арендная плата, нам не нужно убеждать человека оставить у нас автомобиль и так далее.
Павел Бор: То есть человек продолжает ездить на своем авто. Но все же мне не очень понятен процесс показа. Я неоднократно продавал автомобили, и когда мне человек звонил и спрашивал: «Могу ли я подъехать?» - естественно, в течении часа-двух он приезжал, и я показывал ему автомобиль. Как у вас организован механизм просмотра?
Сергей Петров: Мы опасались, что это будет узким местом в нашей бизнес-модели, но именно из-за открытости, прозрачности самого подхода это узкое место у нас расширяется. Смотрите, очень часто самостоятельная продажа автомобиля связана с большим количеством его показов. Конечно, бывают случаи, когда человек один-два раза показал, и машина ушла.
Павел Бор: Ну, если машина ходовая.
Сергей Петров: Но очень часто количество показов достаточно большое, больше 2-х, 3-х и так далее. У нас же более чем в 70-75% случаев один показ – и машина продается. Буквально единичные случаи, когда мы показываем автомобиль 2 или 3 раза. Если человек хочет купить автомобиль, он заходит на какой-либо автопортал, и у него перед глазами ограниченное количество информации.
Ну, он видит, к примеру, 5 или 6 фотографий. Самый популярный портал позволяет разместить 8 фотографий. Там перечислено оборудование, дается какое-то описание, и все, достаточно мало информации, поэтому покупатель вынужден, предварительно отобрав из объявлений, ездить и осматривать автомобили. Потом у него формируется представление о машинах, он выбирает 2-3 автомобиля и повторно едет их смотреть.
Мы же фактически убираем первый этап, когда он собирает информацию о машине, за счет того, что на нашем сайте дается практически вся информация об автомобиле – сканкопия ПТС, сканкопия сервисной книжки, больше 20 фотографий, видеообзор, независимое заключение техдиагностики, в общем, мы стараемся дать информацию по максимуму. В итоге человек, заинтересовавшийся машиной, предложенной на ресурсе нашей компании, приезжает с высокой степенью готовности к выходу в сделку. В 70-75% случаев он покупает автомобиль.
Павел Бор: А как же он посмотрит машину, если владелец ездит на ней?
Сергей Петров: Мы заранее согласовываем место и время показа автомобиля.
Павел Бор: То есть какой-то лаг все-таки присутствует, не так, что можно приехать в течение 2-3-х часов и посмотреть машину?
Сергей Петров: Конечно. Вы говорили о себе, что в течение 2-3-х часов могли показать машину, значит, у Вас был достаточно свободный график.
Павел Бор: Когда мне нужно было продать машину, у меня был свободный график.
Сергей Петров: Ну, здесь все то же самое, только вы подъезжаете к нам, и мы на своей нейтральной территории являемся как бы гарантом. А вообще здесь много непростых моментов. Я думаю, Вы их ощущали, хоть Вы уже имеете опыт – несколько раз продавали автомобили. Я уж не говорю о людях, которые сталкиваются с этим впервые, для них это в какой-то степени вообще психологическая травма в первые 5-10 минут, ведь неизвестно, что за человек хочет купить машину.
Павел Бор: А если еще приезжает не один человек? Да, здесь есть сложности, конечно.
Сергей Петров: Когда приезжают люди из регионов, они тоже боятся, что их кинут, и берут с собой кого-то еще.
Павел Бор: Конечно. Некоторые из регионов приезжают сразу с деньгами, чтобы оставить аванс.
Сергей Петров: В нашем же случае продавец и покупатель очень часто уезжают чуть ли не вместе в достаточно дружелюбной атмосфере. Здесь мы в качестве посредника выполняем роль некого буфера. Нам же интересно угодить и одному, и другому, иначе бизнес не будет работать, хоть в первую очередь наш клиент – продавец. Но если мы не угодим покупателю, грош цена всему нашему бизнесу. Поэтому мы стараемся все сделать комфортно для обеих сторон, то есть делаем как бы такой комфортный безопасный коридорчик. При этом это достаточно доступная по стоимости услуга, потому что у нас нет больших материальных расходов, которые связаны с площадками и так далее.
Павел Бор: Одной из уникальных особенностей вашей модели бизнеса является то, что вы даете расширенную техническую спецификацию, вы делаете всевозможные юридические, технические проверки, даете сертификат, то есть вы подписываетесь под тем, что машина исправна. И самое главное – это то, что машину оставлять нельзя. То есть эти ваши затраты, эти издержки вы берете на себя. Было бы логично предположить, что вы их перекладываете на потребителя.
Сергей Петров: Конечно. Это закон бизнеса, от этого не уйти.
Павел Бор: В связи с этим у меня вопрос. Очень часто я слышу мнения, касающиеся продажи через салон. Я автолюбитель, и многие мои друзья также являются автолюбителями, и когда речь заходит о продаже автомобиля, многие люди, подкованные в техническом, финансовом, юридическом плане, не хотят продавать машину через салон.
Сергей Петров: Совершенно верно.
Павел Бор: Вы знаете, я не поленился, перед эфиром прозвонил несколько организаций и, к сожалению, убедился в том, что на рынке уровень жадности компаний, порой одних и тех, даже работающих в одних и тех же округах, зачастую отличается в разы. Поэтому у меня как у потребителя действительно не возникает желания. Вы же в магазине не увидите, что в одном месте хлеб стоит 25 рублей, а в другом такой же хлеб стоит 225. Вы можете увидеть 27, 29, ну, пусть 30 рублей, но не больше. Сергей, почему бизнесмены на этом рынке такие жадные и такие недальновидные?
Сергей Петров: Я попробую немножко защитить автомобильную бизнес-среду. Здесь все идет еще с того времени, когда не нужно было бороться за клиентов. Ну, представьте себе, что не привык бизнесмен бороться за клиента, а сейчас он вынужден бороться, но не может этого делать. Ему будет проще взвалить свои издержки на клиента, и он воспользуется этим моментом. Это с одной стороны. А теперь попробую немножечко обелить самих бизнесменов. Именно непрозрачность на рынке, и в первую очередь непрозрачность ценообразования порождает вот эту хаотическую стоимость услуги.
Павел Бор: Какую-то нездоровую конкуренцию.
Сергей Петров: Ее даже трудно назвать конкуренцией, на самом деле.
Павел Бор: Соглашусь. Это дикость какая-то.
Сергей Петров: Вот представьте, если мы возьмем классический пример выкупа или трейд-ина, что одно и то же, я имею в виду выкуп, когда вы приходите в автосалон и говорите: «Выкупите у меня автомобиль», - какая у салона будет последовательность и логика действий? Ну, естественно, он выкупает, для того чтобы заработать, правильно?
Павел Бор: Конечно.
Сергей Петров: То есть заработать за счет продажи автомобиля. Но, чтобы продать, нужно спрогнозировать, по какой цене вы его продадите. Допустим, вы можете предположить, что через 2 месяца вы продадите ее за столько-то, салон получит несчастные 5 тысяч рублей на автомобиле, но он хочет точно их получить через месяц, рассчитав все свои расходы. В этом случае никто вас отжимать не будет, а будет четко все рассчитывать и конкурировать с соседом. Но скажите мне, пожалуйста, есть ли сейчас на рынке инструмент, позволяющий спрогнозировать, по какой цене и через какое время можно продать автомобиль?
Павел Бор: Конечно, есть.
Сергей Петров: А я скажу, что нет. Не соглашусь категорически.
Павел Бор: Вот смотрите, Сергей. Я, наверное, тут имею в виду крайнюю некомпетентность менеджеров, я не говорю о вас. У вас, слава Богу, все построено на собственном опыте, потому что вы сталкивались с этими проблемами.
Я очень часто сталкивался с тем, что ты приходишь в салон, подходишь к оценщику и просишь его оценить автомобиль, и здесь дело даже не в 5 тысячах, а в уровне. Я могу ручаться, что в 95% случаев цену, по которой будут покупать машину, оценщик делает как риелтор, как торговец на рынке: «А сколько можно с тебя взять?» То есть здесь нет унификации.
У вас же она есть, но таких, как вы, очень мало. То есть человек смотрит: «Ага, одет нормально, все атрибуты, аксессуары в порядке, а заряжу-ка я ему столько-то». А если пришел человек попроще: «Ну, здрасьте, у меня машинка, там…» Понимаете, это же есть, Сергей.
Сергей Петров: Павел, я Вам об этом как раз и говорю. Я Вас уверяю, что нет инструмента, который будет нормально прогнозировать цену продажи. Представьте себя бизнесменом, который хочет зарабатывать деньги. Вы не можете спрогнозировать цену. Ваша тактика будет такой: «Чем больше я отожму, тем безопаснее будет моя дальнейшая прибыль». То есть Вы не можете понять, сколько получите прибыли, поэтому вынуждены от каждого клиента закладывать цену по максимуму.
Тут Вам показалось, что Вы можете больше отжать, и даете больший дисконт, тут поаккуратничали, дали меньший. То есть получается все очень хаотично.
Павел Бор: Ну, рыночные цены и на этих порталах имеют какие-то колебания.
Сергей Петров: Понимаете, это не рыночные цены. В этом большая ошибка всех потребителей и клиентов, которые к нам приходят, особенно тех, которые не имеют опыта. Вот у Вас опыт есть, Вы наверняка прекрасно ориентируетесь в ценах, зайдя на портал, выбрав модель, аналогичную Вашей, и Вы будете ставить цену, которая приближена к нижней планке. Ну, плюс-минус.
Павел Бор: Разумеется.
Сергей Петров: Но, увы, не каждый это понимает. Каждый думает, как вот Вы сейчас сказали, что на портале рыночные цены. Человек зашел, увидел диапазон цены от 700 до 900 тысяч, и подумал, что у него машина не хуже средней.
Павел Бор: Да, и решает поставить 950 тысяч и даже миллион.
Сергей Петров: Ну, это нормальная психология человека. Каждый второй так думает, представляете? А на порталах не рыночные цены, здесь цены предложений, а если сказать просто, цены «хотелок», то есть то, чего люди хотят. Это не есть цена продажи.
Павел Бор: Но это и не точка спроса, скажем так.
Сергей Петров: Конечно. Вы еще учтите, что можно смотреть и по нижней планке, да еще торг идет.
Павел Бор: Это само собой, это уже побочный фактор. Не это главное.
Сергей Петров: В итоге, для того чтобы спрогнозировать цену, нужна статистика. Статистики рыночных цен нет, есть только собственная статистика, но она очень маленькая в целом по рынку, поэтому на нее ориентироваться не стоит, поэтому нормального источника нет.
Павел Бор: Совершенно верно. При этом ты приходишь в крупный салон, а не в какое-то маленькое захудалое помещеньице. Соглашусь, что нельзя в полной мере ориентироваться на цены порталов, но вы же продаете машины, у вас есть своя статистика, какие модели продаются лучше, а какие хуже, есть какие-то коэффициенты. То есть у вас есть унификация.
Сергей Петров: Нет, ее нет.
Павел Бор: То есть ее тоже нет и быть не может?
Сергей Петров: Да. Ее недостаточно, даже в самых крупных сетевых салонах ее недостаточно. Я знаю, что это серьезнейшая проблема даже для крупных сетевых игроков на авторынке – отсутствие этой статистики. Они даже обращаются к американским компаниям с просьбой программно собирать эту информацию путем сливания каждого крупного игрока в единую базу этой статистики и так далее.
Павел Бор: Вы рассказываете удивительные вещи.
Сергей Петров: На Западе есть как бы такие справочники рыночных цен, фактических цен состоявшихся сделок. Там можно хоть как-то спрогнозировать цену, имея статистику, то есть здесь уже включаются обычные прогнозы, мат.обсчеты и так далее, и ты можешь достаточно точно, плюс-минус, прогнозировать и срок, и цену. Отсюда ты можешь рассчитать свои расходы, накинуть свое желание заработать и сказать конкретно человеку: «Я тебе даю на 20 тысяч меньше. Я понимаю, что и сосед так же может рассчитать, и я буду пытаться с ним конкурировать, буду ужимать свои прибыли». То есть, понимаете, где фундамент вот этой вещи?
Павел Бор: Понимаю, все заложено именно там. Но у вас же все проходит по бухгалтерии.
Сергей Петров: Но их мало. Вы представляете, сколько сейчас игроков?
Павел Бор: Немало, конечно.
Сергей Петров: Да. Вы же сами сказали, что абсолютное большинство Ваших знакомых предпочитают продавать самостоятельно. Я Вас уверяю, что это так и есть. По крайней мере, точно больше половины.
Павел Бор: С ума сойти.
Сергей Петров: Статистика по рынку на 70-80% не может быть индексирована самими салонами. То есть, даже если собрать в кучу статистику всех салонов, это будет нерепрезентативно.
Павел Бор: Так я об этом и говорю, Сергей. У нас же человек сам продает автомобиль не потому, что он хочет себе лишний геморрой. Ну, сделайте прозрачной хотя бы какую-то унификацию.
Мне довелось какое-то время пожить на Западе, и я очень четко помню, что когда приходишь в салон, а у них, кстати говоря, крупнейшие салоны аффилированы самими производителями, ты четко понимаешь вот эту границу: есть граница «А», и есть граница «Б».
Здесь я понимаю, что вот эта линейка – это то, сколько мне могут зарядить, условно говоря, комиссии. Как вот вы приходите в магазин и понимаете, что даже при инфляции в 50% хлеб не может стоить 100 рублей. Вы берете с собой 50 рублей и точно знаете, что буханку хлеба вы купите. А вот если вы взяли с собой 50 рублей, пришли в магазин, а хлеб стоит 55 рублей – вот здесь и нужно уже говорить именно о прогнозировании.
Есть ассоциации, которые пытаются лоббировать какие-то законопроекты, делать рынок более-менее цивилизованным, скажем так. Так почему бы вам, белым адекватным игрокам, не мошенникам, не негодяям, которые работают на этом рынке, не собраться и не сказать: «Ребята, мы устанавливаем унификацию»? Не создать какой-то картельный сговор, но определить планку.
Вы же видите, что одна и та же марка автомобиля имеет у всех производителей примерно одинаковые рамки, почему бы не сделать так? Я как потребитель уверяю Вас, что если в трейд-ине, в салоне, в залоге, в автоломбарде и так далее будет планка «от» и «до», хотя бы в процентом соотношении, это побудит потребителей в массовом порядке идти именно в салоны.
Сергей Петров: Эта планка всем известна – от 5% до 30% минус.
Павел Бор: Здесь верхний и нижний пределы отличаются в 6 раз.
Сергей Петров: Вот именно, в том-то все и дело. Но я не думаю, что жесткое регулирование и установление каких-то вещей к чему-либо приведет. Я могу сказать, основываясь на своем опыте внутреннего аудита, который построен на рисках, на срабатывании, эффективности контролей, что, если идти через государственное регулирование установления каких-то планок, еще чего-то, это не приведет к желаемому результату, потому что вы не сможете эффективно фиксировать нарушения.
Павел Бор: Ну, а чем автомобильный рынок хуже банковского сектора? Он же у нас более-менее адекватный, прозрачный.
Сергей Петров: Понимаете, сейчас невозможно это поломать. Это будет пустой тратой времени, средств. Здесь надо немножечко переждать. Не скрою, мы сейчас получаем свое конкурентное преимущество именно за счет честности, прозрачности и так далее, то есть это один из основных наших драйверов конкурентного преимущества. Когда станет появляться больше таких игроков, тогда уже пойдет сдвиг, и тогда уже можно выстраивать какой-то контроль. Сейчас же вы не сможете контролировать это. Это нереально, понимаете? То есть сейчас автосалон не берет на баланс себе автомобиль. Зачем ему платить?
Павел Бор: Ну, все эти бухгалтерские схемы, конечно, известны.
Сергей Петров: Да. А представьте, как это можно будет отконтролировать потом. Даже если вы определите какие-то регулятивные вещи, вы их не сможете отслеживать, потому что это просто нереально. Сколько ресурсов будет нужно, чтобы все это отслеживать и контролировать, и получается замкнутый круг. Здесь должна быть совместная работа эволюции, потребителя и собственно бизнеса. И это идет, я Вас уверяю. Думаю, что мы сейчас стоим на пороге таких изменений. Конечно же, революционного изменения не будет, но эволюция уже пошла. Думаю, что рубеж был как раз в 2008 году, когда поломалась вот эта планка.
Павел Бор: Какая-то парадигма.
Сергей Петров: Да, да. Сейчас нужно бороться за клиента, но многие автосалоны не привыкли этого делать, поэтому, хочешь – не хочешь, психологически они идут на всевозможные ухищрения, чтобы как-то удержаться, с другой стороны, появляются новые игроки, которые хотят играть по-другому. То есть сейчас происходит вот эта ломка. Результата еще не видно, но процесс пошел. Это вот сугубо мое мнение о том, что сейчас происходит.
Павел Бор: Я склонен Вам верить, но я также склонен верить своим глазам и своим ногам.
Сергей Петров: Увы, для обычного потребителя это еще неощутимо.
Павел Бор: Я понимаю, что крупные игроки отчасти плевать хотели на клиента, извините за мой французский, но при этом их не становятся меньше, они открывают дополнительные филиалы. Ведь что такое конкуренция? Если вы будете оказывать некачественную услугу, даже на хаотичном рынке, вы умрете. Потребитель вас выбирать не будет. Почему люди продолжают ходить туда?
Сергей Петров: А куда же им еще ходить?
Павел Бор: То есть, получается, что рынок перегрет?
Сергей Петров: Не совсем. С большой долей вероятности могу сказать, что владельцы крупных бизнесов хотят работать правильно, нормально. Сейчас они очень четко понимают, что по-другому они не выживут. Потребитель может отвернуться, и это будет каким-то бесперспективным вариантом развития, поэтому крупные сетевые игроки четко понимают, что перспективы развития – это высокий уровень сервиса, это прозрачность. Но есть одна большая проблема, которую очень сложно решить. В крупной устоявшейся неповоротливой компании, со своей внутренней средой, невозможно сразу же заменить весь персонал.
Павел Бор: У не таких крупных компаний в этом отношении все-таки есть преимущество.
Сергей Петров: Конечно. Второе, если ты только начинаешь, ты можешь изначально взращивать правильную внутреннюю среду в компании, которая сразу же будет заточена на это. Салоны, которые давно на рынке, не затачивали на это свою внутреннюю среду, и сейчас им надо все это переломить, но это не так-то просто.
Наверху, конечно, есть желание сделать это, они дают инструкции, указания, но внизу, на уровне менеджеров, по разным причинам происходит немножечко другое. Конечно же, все, рано или поздно, поменяется. Кто-то сможет это поменять и будет впереди, для кого-то это будет более трагично в плане бизнеса и так далее.
Павел Бор: Вернемся назад, к вопросу о самостоятельной продаже. Я думаю, что практически каждый наш слушатель прямо или косвенно сталкивался с продажей автомобиля, своего, или соседа, или кого-то еще. Сергей, сформулируйте, пожалуйста, 3-4 золотых правила, чтобы человек, который решил продать свою машину, но не желает по тем или иным причинам воспользоваться услугами салона, не желает расставаться со своими кровными деревянным и имеет категорическое отторжение от салонов, не попал на мошенников, чтобы его не объегорили, чтобы он остался со своим имуществом.
Сергей Петров: Первое – адекватно оценивайте стоимость своего автомобиля, не завышайте цену. Когда вы открываете портал, не надо витать в облаках и считать, что ваша стоимость где-то посередине того, что там представлено. Всегда ставьте себя на место покупателя. Когда туда зайдет покупатель, он же не будет смотреть машину с верхней цены, он пойдет снизу. Он до вас даже не доберется, поэтому не питайте иллюзий в плане высокой цены, иначе будете месяцами получать нервные звонки и все остальное. Ставьте адекватную цену, это пройдет быстрее и, соответственно, будет меньше рисков, связанных с продажей.
Второе – никогда не берите с собой на первый показ автомобиля документы. Берите копии, не берите оригиналы. Сейчас это достаточно опасно. Я думаю, многие знают, что с ноября прошлого года отменили процедуру снятия с учета. Раньше ты приезжал на машине с ПТС к покупателю, если он забирал у тебя машину и ПТС, ему было сложно что-то с ней сделать.
Понятно, что машины воровали, и без документов можно было что-то сделать, но я имею в виду, при прочих равных условиях. Если в те времена ты снял машину с учета, и ее с документами у тебя забрали, ее можно было достаточно просто легально поставить на учет.
Павел Бор: Да, и также можно было продать ее на вторичном рынке.
Сергей Петров: А сейчас это по умолчанию. Сейчас снимать с учета машину не нужно. Можно приехать с оригиналом ПТС к неизвестному вам человеку, а он приставит вам нож к горлу и скажет: «Давай сюда ПТС, ключи от машины, и до свидания».
Павел Бор: Вы знаете, прямо сейчас у меня родилась идея, я очень хочу Вам о ней рассказать. Действительно, эта проблема актуальная, не скрою. Я в таких случаях обычно брал с собой какую-то подмогу. А может быть, вам действительно стоит подумать об услуге предоставления некой площадки для просмотра?
Сергей Петров: А мы так и делаем.
Павел Бор: То есть люди приезжают, да?
Сергей Петров: Конечно. Приезжают к нам, и это комфортно как продавцу, так и покупателю, и здесь происходит обычный прямой договор купли-продажи. Когда вы самостоятельно продаете, у вас заключается прямой договор купли-продажи между двумя «физиками». У нас происходит все то же самое.
Павел Бор: То есть не какие-то агентские соглашения?
Сергей Петров: Никаких комиссий, никаких агентских соглашений, ничего нет. Мы обеспечиваем безопасность, комфорт, консультационные услуги, мы помогаем определиться с ценой, и все это проходит на охраняемой территории. То есть здесь можно нарисовать себе много преимуществ, связанных с неким комфортным коридором, когда боятся и один, и другой. Один не знает, что делать, и другой ничего не знает.
Пожалуйста, приходите к нам, мы вам поможем. То есть у нас получается практически то же самое, как если бы вы продавали самостоятельно, только все это происходит в комфортной обстановке, спокойно и с меньшими затратами времени. Конечно, это услуга, конечно, за нее надо платить, но плата у нас в несколько раз меньше, чем та же комиссионка, я уж не говорю о трейд-ине.
Павел Бор: Значит, первое – это адекватная цена, второе – не брать документы.
Сергей Петров: Если человек решит покупать, вам не составит труда назначить вторую встречу. Все равно после первой встречи к вам придет понимание, что это за человек – ваш покупатель, пойдете вы с ним дальше или нет, и потом вы уже можете брать с собой документы. Третье – передача денег. Лучше всего делать это в банке. Никто вас не выгонит из банка, если вы зайдете и где-нибудь на подоконнике подпишете все необходимые документы. Все-таки это охраняемая территория, и самый важный момент – передача денег и подписание основных документов.
Павел Бор: Переход права собственности, скажем так.
Сергей Петров: Да. И тут вы никакими юридическими аспектами не застрахуете себя от явного злостного, ну, не то, чтобы мошенничества, а разбоя.
Павел Бор: Вот здесь уникальная такая коллизия, потому что раньше, когда транспортное средство снималось с учета, право собственности переходило от продавца к покупателю в момент регистрации. А как сейчас это происходит?
Сергей Петров: Все осталось так же.
Павел Бор: Но Вы говорите, что если подделать договор купли-продажи, то уже снимать с учета машину не надо.
Сергей Петров: Понимаете, право собственности переходило, что тогда, что и сейчас, в момент заключения договора с необходимым актом приема-передачи и подписью владельца в ПТС. Комплект этих документов является подтверждением права собственности. Другое дело, что в соответствии с законодательством вы обязаны поставить на учет вашу собственность в соответствующих органах, в крайнем случае, в ГИБДД.
Павел Бор: Ну, понятно. То есть раньше геморрой был у старого владельца и у нового, теперь только у нового.
Сергей Петров: Да, абсолютно верно. Автомобиль просто не поставили бы на учет, если он не снят.
Павел Бор: Понятно.
Сергей Петров: Конечно, там тоже есть свои тонкости, как обычно это и бывает. Я бы все-таки рекомендовал, несмотря на то, что люди относятся к автосалонам со скепсисом, пользоваться какими-то другими услугами. Есть разные услуги, например, люди приезжают оформить договор. Ну, можно заплатить 3 тысячи, и к тебе приедет человек с готовыми бланками.
Я сейчас не агитирую за автосалоны, просто я в свое время убедился на собственном опыте, и не только в автобизнесе, что каждый человек должен заниматься своим делом. В любом деле есть свои тонкости, и лучше отдать его в руки профессионалов. Это вам в итоге сэкономит и деньги, и нервы. Ведь зачастую за самостоятельные потуги можно заплатить гораздо больше.
Павел Бор: И даже, к сожалению, иногда и жизнью рассчитаться.
Сергей Петров: Да. Поэтому любым делом нужно заниматься профессионалам. Ведь человек не может знать всех тонкостей, и не потому, что он безграмотный, а потому, что он, как минимум, 10 раз все не обкатал.
Павел Бор: Не страшно было вам влезать в авторынок?
Сергей Петров: Ну, наверное, сказать, что было нестрашно – не совсем честно. Страшно должно быть всегда, иначе это не будет стимулировать.
Павел Бор: Просто автомобили – это не фрукты, не сумки и не текстиль, это серьезные вещи.
Сергей Петров: Но если любишь автомобили, перейти в эту сферу и постоянно этим заниматься – это же замечательно.
Павел Бор: У Вас горят глаза, это очень заметно. Самое интересное, что Вы по образованию химик, да?
Сергей Петров: Химик-технолог.
Павел Бор: Всегда очень интересно, когда у человека нетривиальное образование, и он приходит в немножко другую бизнес-среду.
Сергей Петров: Вот здесь, наверное, можно прорекламировать советское образование. Пока дети в институт не пошли, я не могу судить о нынешнем высшем образовании, но я, получив образование химика-технолога, знаю и механизмы, и детали машин, и процессы, и аппараты, то есть я такой технарь.
Павел Бор: По сути дела, у Вас техническое образование.
Сергей Петров: Поэтому автомобили мне очень близки по духу. Инженерное же образование дает тоже определенный угол зрения, уже не технический, а инженерный образ мышления, поэтому мне мое образование абсолютно на руку.
Павел Бор: Сергей, Вы открывали бизнес с родным братом. Бытует мнение, что работать с родственниками – так или иначе, будет коллапс. Как вы решились на работу с братом, тем более с родным, и не возникало ли у вас ситуаций, когда вы начинали сомневаться друг в друге?
Сергей Петров: Да, действительно, такая тема очень часто звучит, мне часто задают подобные вопросы, и до этого я слышал, что с другом, с родными лучше не делать никаких дел.
Павел Бор: Это может привести к конфликту интересов, как минимум.
Сергей Петров: Да, потому что, рано или поздно, это приведет к особой ситуации, которая может закончиться катастрофически. У нас тогда были с ним какие-то особенные отношения.
Павел Бор: Вы с ним два основных владельца?
Сергей Петров: Мы два основателя. У нас еще есть совладелец.
Павел Бор: То есть инвестор, который вас инвестировал.
Сергей Петров: Да.
Павел Бор: Вот здесь я хочу немножечко коснуться вопроса инвестирования. Вы размыли долю, так или иначе?
Сергей Петров: Ну, да, конечно.
Павел Бор: Но контроль все-таки остался за вами?
Сергей Петров: Нет, у нас равноправный.
Павел Бор: А, у вас паритет, то есть нет единоправного человека, кто может сказать: «Все, закрываю бизнес. Ну его».
Сергей Петров: Да, такого человека нет. Изначально генераторами этой бизнес-идеи были мы с братом, но у нас есть сооснователь – хороший наш друг, то есть у нас очень дружная команда. Ну, брата я, естественно, знаю всю жизнь, и у нас есть третий член команды, наш очень близкий друг, и больше у нас никаких размываний нет в плане инвестирования и владения.
Павел Бор: Прекрасно. Сергей, вопрос от наших слушателей: «Какие машины, какие марки легче продавать, и есть ли лично у Вас предпочтение к какой-то определенной марке?»
Сергей Петров: Ну, лично я предпочитаю BMW.
Павел Бор: Хорошая машина. Но, видимо, в зависимости от года, да?
Сергей Петров: Вы знаете, даже и постарше машины мне очень нравятся. Другое дело, что нормально, комфортно владеть такими автомобилями достаточно дорого.
Павел Бор: В плане запасных частей, в первую очередь.
Сергей Петров: Ну, да, все-таки механизмы не вечные. Но нужно содержать ее в хорошем состоянии, иначе нет смысла ездить на таких машинах. Естественно, нужно немало денег, для того чтобы поддерживать ее в хорошей форме, я имею в виду машины, которым 15-20 лет. Они имеют свой шарм.
В целом же я люблю «немцев». Меня никто на сегодняшний день не переубедит в пользу «американцев», «японцев» и так далее. Если же ограничиться рамками немцев, то тут уже нужно смотреть сугубо по ощущениям, в зависимости от того, что вам надо. Mersedes – это автомобиль больше для комфорта, BMW – для некого азарта, драйва, AUDI – в моем понимании они пытаются найти что-то компромиссное.
Павел Бор: Какую-то середину, да.
Сергей Петров: В итоге получается нечто неяркое, как бы без характера.
Павел Бор: Тем не менее, у каждой марки ест свои поклонники.
Сергей Петров: Ну, да, конечно. Я хотел бы сформулировать свои рекомендации на тот случай, если вы будете покупать себе автомобиль. В любом случае вы с этим столкнетесь, рано или поздно.
Моя самая главная рекомендация, чтобы потом не было разочарований, особенно это касается тех, кто собирается покупать новые автомобили: не вкладывайте деньги в дополнительное оборудование, вернее, вкладывайте разумно. Не берите себе много допоборудования, берите разумно только то, что вы действительно будете использовать, то, что вам действительно необходимо. При продаже автомобиля вы эти деньги не отобьете.
Павел Бор: Да, есть такой стереотип. Вложил 100 тысяч в музыку, а в итоге никому твоя музыка не нужна.
Сергей Петров: И ты пишешь в объявлении – 100 тысяч в музыке и выставляешь цену выше среднего, а потом недоумеваешь, почему машину никто не покупает. Да потому, что это никому не надо.
Павел Бор: Да. Человеку просто нужно ездить на машине, ему эта музыка вообще по барабану.
Сергей Петров: Конечно. Поэтому это в абсолютном большинстве случаев деньги, выкинутые на ветер. Если вы будете помнить об этом, то это заставит вас подходить рационально к выбору допоборудования. Это моя самая главная рекомендация.
Берите то, что вам надо. Определитесь с тем, что вы хотите – внедорожник или нет, подбирайте машину по своим ощущениям. Допустим, если вам нравится Land Rover, и вы можете себе его позволить, не берите Ford Focus только потому, что потом его проще будет продать.
Павел Бор: На каждый товар есть свой купец, как говорится.
Сергей Петров: Имейте в виду, что в любом случае дорогой автомобиль дешевеет быстрее.
Павел Бор: И продается дольше, да?
Сергей Петров: Здесь уже встает вопрос цены, но в среднем дорогой автомобиль продается дольше, потому что за него хотят больше.
Павел Бор: А какой средний цикл продажи автомобиля?
Сергей Петров: Я бы назвал месяц. Это самый такой уверенный спокойный режим продажи. Когда к нам приходит клиент, мы не скрываем, мы говорим в открытую, что мы не можем сказать конкретно, по какой цене и за какое время машина будет продана. Мы говорим, что ориентировочно она будет продана в таком-то диапазоне. У нас есть индикаторы интереса к автомобилю, то есть сколько его просматривают, сколько было звонков.
Павел Бор: Индикатор спроса, совершенно верно.
Сергей Петров: Мы потом звоним клиенту и говорим: «Вы знаете, глухо, как в танке. Давайте потихонечку снижать цену». Потом звоним ему: «О! Есть активность. Давайте 2-3 недельки подождем, может быть, придет наш человек». Так бывает, если человек не спешит. А если человек спешит, то здесь уже обсуждается так называемая «стратегия управления ценой».
Павел Бор: Сергей, хотели бы Вы, чтобы Ваш сын продолжил Ваше дело?
Сергей Петров: Да. Я бы хотел, чтобы он продолжил мое дело, ставшее к тому времени, когда он вырастет, тем делом, которое разорвало бы этот нехороший круг на рынке.
Павел Бор: Амбициозно.
Сергей Петров: То есть, чтобы мы стали каким-то ярким драйвером, маркером, чтобы неизбежно произошла вот эта эволюция, о которой я говорил. Здесь только вопрос времени, за сколько она произойдет. Хотелось бы, чтобы мы стали каким-то катализатором. О, я уже перешел на химико-технологические термины.
Павел Бор: Ну, Вам это близко. Считаете ли Вы, что Вы нашли себя? Вот по Вашему жизненному ощущению на своем ли Вы месте, или же все-таки есть какое-то ощущение, что что-то еще будет впереди?
Сергей Петров: Вы знаете, я в какой-то момент пришел к пониманию, что я на своем месте, только потому, что я живу.
Павел Бор: Глубоко.
Сергей Петров: То есть я живу, я каждый день поступаю так, чтобы день был прожит не зря. Это как бы моя философия. Возможно, завтра нужно будет делать что-то другое. Мало ли, жизнь-то – штука непредсказуемая. Достаточно посмотреть на Украину, тьфу-тьфу-тьфу. Так что пока я считаю, что я на своем месте.
Павел Бор: Будем надеяться, что все будет хорошо развиваться. Сергей, буквально последний вопрос. Я вижу, что Вы любите читать. Есть ли у Вас какие-то авторы, которые произвели на Вас неизгладимое впечатление, с которыми Вы связываете Ваш опыт, Ваш багаж знаний, и которых Вы можете посоветовать нашим слушателям для саморазвития?
Сергей Петров: Ух, ты! Хороший вопрос. Как ни странно это прозвучит, есть два достаточно разных произведения. Это «Мастер и Маргарита» Булгакова и несколько нехудожественный труд Дейла Карнеги. А на пересечении можно посмотреть, какие вещи могут попасть в это поле. Попробуйте пересечь эти два произведения между собой.
Павел Бор: Интересно, да. Пересечь их достаточно сложно, во всяком случае, прямо. Сергей, я благодарю Вас за сегодняшнее интервью. На мой взгляд, тема была очень интересная.
Сергей Петров: Спасибо.
Павел Бор: Думаю, что наши слушатели тоже получили огромное удовольствие. Вы раскрыли некоторые вещи, которые, наверное, многие не осознавали. Вы же говорили о том, на что следует обращать внимание людям. Я от всей души хочу пожелать здоровья Вам, Вашему бизнесу, Вашей семье. Это была передача «Инвестомания». В студии был Павел Бор. Ну, а пока – пока.
Сергей Петров: Добрый день!
Павел Бор: Сергей, во-первых, я хочу поблагодарить Вас за то, что Вы согласились на сегодняшнее интервью, приехали в столь непогожий день. С погодой, к сожалению, нам не очень повезло, тем не менее, нам предстоит интересная и увлекательная беседа. Сергей, Вы являетесь владельцем бизнеса, связанного с автомобилями. Расскажите, в каком состоянии находится автомобильный рынок, ведь сейчас достаточно непростое время из-за ограничения импорта, каких-то внешнеэкономических сложностей и так далее.
Сергей Петров: Я, наверное, сразу буду ориентировать публику на автомобили с пробегом, то есть на бывшие в употреблении автомобили. Конечно же, на автомобильном рынке сказывается ситуация, которая сложилась в рамках геополитики, некоторых экономических аспектов нестабильности. Ощущается некая рискованность, и это сдерживает как продавцов, так и покупателей автомобилей. Естественно, идет замедление роста, то есть не снижение рынка, а именно его замедление. До этого достаточно активный рост показывал как рынок б/у-шных, так и новых автомобилей.
Павел Бор: То есть рост все-таки есть?
Сергей Петров: Рост продолжается, но он не такой интенсивный. Понятно, что если мы будем сравнивать с ближайшим периодом времени, то наблюдается некоторое снижение, но нельзя забывать, что до этого был достаточно динамический рост, поэтому тут нужно очень аккуратно обращаться с цифрами, и когда вы читаете какие-то аналитические материалы, нужно относиться к ним очень аккуратно и воспринимать их правильно.
Павел Бор: Расскажите, пожалуйста, как вы создавали свою компанию, что стало базисом? Ведь вы все-таки работаете в достаточно конкурентной нише, я бы даже сказал, крайне конкурентной.
Сергей Петров: Абсолютно верно. Во-первых, имел большое значение собственный опыт как в продаже, так и в покупке автомобилей. В какой-то момент меня буквально осенило, что рынок б/у автомобилей остался на уровне 90-х, нулевых годов.
Павел Бор: Да, этот рынок хаотичный.
Сергей Петров: Он хаотичный, нецивилизованный, непрозрачный. Можно много эпитетов к нему подбирать.
Павел Бор: И, наверное, самое главное, что он должным образом не отрегулирован.
Сергей Петров: Да. То есть здесь целый комплекс взаимосвязанных вещей. Многие чисто ассоциативно называют его каким-то болотом. То есть, когда мы делали опрос потенциальных клиентов и спрашивали у них: «С чем у вас ассоциируется автомобильный рынок?» - многие говорили, что он напоминает им что-то страшное, грязное, непонятное.
С 90-х годов у нас появился так называемый свободный рынок. Если посмотреть на банальные парикмахерские или какую-то другую сферу услуг, можно увидеть, что сейчас здесь появился настоящий сервис, появилось качество. В парикмахерской вам могут предложить чашечку кофе, и это красиво, приятно, но с автомобильным рынком почему-то до сих пор этого не произошло.
И вот нам захотелось внести какие-то конструктивные изменения во все это, внести что-то хорошее, позитивное, как бы амбициозно это ни звучало. Собственно говоря, отсюда и появилась мысль заняться именно автобизнесом, то есть нырнуть в это болото и попробовать здесь сделать что-то прозрачное, чистое, честное, нормально работающее.
Павел Бор: Вы сказали, что поначалу Вы сталкивались с этим рынком как клиент.
Сергей Петров: Да. Правда, был еще опыт с родителями, а самостоятельно я столкнулся с этим рынком в лихие 90-е. В конце 2000-х годов у меня был опыт покупки б/у автомобиля, и я осознал, что здесь ничего, по сути, не поменялось. Машины переехали в крытые паркинги, только и всего.
Павел Бор: Изменилась форма, а содержание осталась тем же.
Сергей Петров: Да. Мы задумались, как же так, если в других сферах за 10-15 лет произошло развитие, наметились какие-то улучшения, идет борьба за клиентов путем улучшения качества услуг, за счет каких-то сервисных моментов, то здесь особых сдвигов не произошло, и поэтому нам очень захотелось этим заняться.
Павел Бор: В каком году вы приняли решение открыть компанию?
Сергей Петров: Это был конец 2012 года. Не так уж и давно.
Павел Бор: До этого Вы работали как наемный сотрудник, или, может быть, у Вас были какие-то другие проекты?
Сергей Петров: Я работал сугубо как наемный работник в крупных компаниях с достаточно широким профилем деятельности. Это сфера внутреннего аудита, именно нефинансового внутреннего аудита. Если в двух словах, то это аудит всей хозяйственной и нехозяйственной деятельности любых бизнес-процессов компании, выискивание слабых мест.
Павел Бор: То есть он включает в себя комплексный технический аудит?
Сергей Петров: Абсолютно верно. Начиная от финансов и заканчивая промышленной безопасностью. Поэтому спектр здесь достаточно широкий.
Павел Бор: Ну, наверное, это тот же аудит, только комплексный.
Сергей Петров: Да, да. Поэтому мой опыт такой разносторонний, разношерстный, если можно так выразиться.
Павел Бор: Но Вы не работали в компаниях именно этого профиля деятельности?
Сергей Петров: Нет, но, на самом деле, в этом я и мои коллеги видим только преимущества. Когда человек изо дня в день занимается одним и тем же, живет годами в одном и том же бизнесе, ему тяжело посмотреть на него как бы со стороны, под другим углом. Но когда у человека появляется желание изменить направление бизнеса, у него в этот момент есть преимущество – незамыленность взгляда. Мы даже во внутреннем аудите называли это так.
Павел Бор: Наверное, здесь появляется возможность посмотреть на все объективно.
Сергей Петров: Да, увидеть какие-то совершенно очевидные вещи, которые лежали на поверхности, но ты их банально не замечал, и не из-за того, что ты слепой, а из-за того, что ты привык смотреть на все односторонне.
Павел Бор: Вы начинали один? Мне представляется, что такой сложный бизнес невозможно начать одному, даже имея капитал. И второй вопрос, Сергей, если позволите, откуда у Вас был капитал?
Сергей Петров: Конечно же, начинал я этот бизнес не один, потому что любую достаточно глубокую проработку, бизнес-модель и все остальное очень тяжело делать одному. В любом случае это должна быть командная работа, а команда – это уже как минимум два человека.
Павел Бор: Сколько человек было в вашей команде?
Сергей Петров: С момента зарождения идеи, да и сейчас активное участие во всем в качестве соучредителя принимает мой родной брат. То есть мы с ним вдвоем начали прорабатывать эту бизнес-идею, бизнес-мысль. Когда мы поняли, что нам нужно заниматься автобизнесом, мы начали все изучать, проводить эксперименты, в том числе, выкупая и продавая автомобили. Естественно, мы четко понимали, что каким бы все ни казалось простым, в любом деле, неважно, автобизнес это или что-то еще, простым никогда ничего не бывает. Все строится на мелочах, на тонкостях.
Павел Бор: Дьявол в мелочах, как говорится.
Сергей Петров: Да. Понимая все это, мы начали с практических шагов – стали пробовать выкупать автомобили, ездить по автосалонам, то есть тестировать, пробовать, в общем, изучать эту сферу.
Павел Бор: То есть ваша бизнес-модель строилась на выкупе автомобилей у каких-то физлиц?
Сергей Петров: Нет. Смотрите, здесь вопрос не в бизнес-модели, а в том, чтобы изучить рынок, подходы. Для этого нужно приехать со своей машиной, например, в трейд-ин, прикинуться клиентом, проехать 5 салонов, все сравнить.
Павел Бор: Вас уже в трейд-ин не пускают, я так понимаю?
Сергей Петров: Ну, почему? Нет. То есть это, по сути дела, какие-то практические шаги. Естественно, достаточно быстро мы пришли к пониманию, что для того чтобы начать полноценный бизнес в автоиндустрии, автомобильный бизнес, связанный с покупкой-продажей автомобилей, нужны колоссальные деньги.
Павел Бор: Конечно, конечно.
Сергей Петров: Мало того, что нужны деньги на сами автомобили, еще они нужны на аренду, на рекламу и так далее, и здесь начинается осознание, что деньги нужны просто глобальные, с большой буквы глобальные, не в кавычках. Но это одна составляющая.
Естественно, погружение в такие глобальные деньги, без опыта, с таким риском, нас заставило подумать, что можно предпринять для удешевления нашего проекта. То есть мы понимали, что эта дороговизна ляжет на плечи клиентов.
Павел Бор: Все издержки перекладываются на потребителя, совершенно верно.
Сергей Петров: Ну, естественно. Вот тут у нас и совпали драйверы – сделать лучше, а значит, дешевле, более доступно. Очень долго мы это прорабатывали, анализировали существующие варианты и способы продажи-покупки б/у автомобилей. И когда мы собрали экспериментальным методом все эти тонкости, все подводные камни, преимущества и недостатки всех этих способов, нашей задачей было проанализировать их и попытаться вычистить все плохое и оставить все хорошее. В итоге мы пришли к своей идее, своей бизнес-модели.
Павел Бор: А как долго длился период именно рыночного анализа?
Сергей Петров: Практически полгода. Я имею в виду анализ и формирование самой бизнес-идеи уже как законченной схемы, при этом еще без практической реализации, но уже выверенной с помощью опросов друзей, знакомых и так далее. То есть это некий первичный теоретический фидбэк.
Павел Бор: То есть вы полгода готовились, принимали решение – открывать, не открывать. Вот вы приняли решение, и перед вами встало огромное количество задач. Я сейчас пытаюсь навскидку провести калькуляцию помещения. По-видимому, это уже не 10 хорошо сделанных квадратных метров, а, наверное, сотни. Или у вас все-таки была какая-то изюминка?
Сергей Петров: Да, конечно. Но все надо было делать грамотно, основательно.
Павел Бор: Вы изначально выбрали модель трейд-ин, то есть вы берете автомобили на комиссию?
Сергей Петров: У нас совершенно новая на рынке модель.
Павел Бор: Она в принципе новая, даже для вас новая, глобально новая?
Сергей Петров: Можно смело сказать, что она по своей сути глобально новая в мире.
Павел Бор: Достаточно смелое заявление. Расскажите, пожалуйста.
Сергей Петров: Это действительно так. Если человек решил продать свой б/у автомобиль, а, рано или поздно, с этой задачей сталкивается любой автомобилист, у него, на самом деле, не так много способов, как это можно сделать. И самый первый способ – продавать самому. Сейчас более молодое поколение успешных менеджеров среднего звена берут кредиты, покупают новые автомобили, а через 3 года хотят их поменять, потому что у них появились семьи, или еще по каким-то другим причинам.
Павел Бор: Более того, именно они и поддерживают этот рынок.
Сергей Петров: Конечно. Ну, это вполне нормально и разумно.
Павел Бор: Наверное, это несколько не ваш сегмент? Это же все-таки ввоз новых автомобилей.
Сергей Петров: Нет, не наш, но потом же человек приходит к тому, что куда-то нужно этот автомобиль деть.
Павел Бор: Да, года через 2-3.
Сергей Петров: Для Москвы среднее время владения автомобилем – 3-4 года. И вот перед человеком стоит задача – как избавиться от автомобиля, куда его деть? Первый вариант – продавать самому. Для этого нужно дать объявление и получать в ответ кучу SMS-ок, кучу навязчивых звонков, приезжающих людей разной внешности, которые начинают профессионально рассказывать, что ваша машина гроша ломаного не стоит, что в нее нужно вложить уйму денег. Я уж не говорю о явных мошеннических схемах и совсем криминальных вещах, с которыми тоже можно столкнуться. А еще нужно думать, как ее оформить, в общем, нужно проделать целый набор каких-то операций.
Павел Бор: Сергей, Вы знаете, удивительно то, что не так много компаний вашего профиля открылось за последнюю пятилетку. Как правило, все игроки, которые присутствуют в этом так называемом улье, именно на вторичном рынке, вышли из 90-х годов.
Сергей Петров: Вы абсолютно правы. Понятно, что есть разные игроки, но в целом это действительно выходцы из 90-х, конечно же, не в том плане, что это какие-то бандиты. Это те изголодавшиеся по иномаркам люди, которые в свое время, когда развалился Советский Союз, когда открылись границы и хлынул поток привозимых иномарок, начали их расхватывать, как пирожки. И даже потом, когда уже появились автосалоны, которые продавали новые официально ввозимые автомобили, у людей вот это насыщение иномарками продолжалось вплоть до 2008 года, до кризиса. Думаю, что все прекрасно помнят это время, когда стояли длинные очереди.
Павел Бор: Да они и сейчас продолжаются, чего греха таить, ну, может быть, не такими темпами.
Сергей Петров: И представьте себе, что в этой сфере в 90-х люди сумели попасть в эту волну и достаточно просто нажить капиталы, которые позволяют им и сейчас заниматься этим бизнесом.
Павел Бор: Конечно, здесь сработал эффект первенства, скажем так.
Сергей Петров: Да, да, Вы абсолютно правы. При этом нужно четко понимать, что каких-либо усилий, для того чтобы бороться за своего клиента, им прилагать не требовалось, то есть спрос превышал предложение. И это продолжалось практически до недавнего времени. Сейчас ситуация кардинально меняется, и уже за клиента нужно бороться, а если человек 15-20 лет этого не делал, ему очень трудно перестроиться.
Павел Бор: Но тут, наверное, справедливости ради стоит отметить, что ситуация меняется, благодаря распространению информации в интернете.
Сергей Петров: Конечно, конечно.
Павел Бор: Раньше что-либо узнать об автомобиле – битый он или небитый, краденый или некраденый, было невозможно, даже если у тебя есть знакомые в ГАИ. Сейчас же все это узнать достаточно легко.
Сергей Петров: Ну, если раскладывать на какие-то факторы, драйверы, почему до сих пор наш рынок не стал более-менее честным, прозрачным, очевидно, что причин этому множество.
Павел Бор: Я не хотел бы сейчас уходить в анализ рынка.
Сергей Петров: Это очень длинная тема.
Павел Бор: Вы знаете, вот мне как раз и удивительно, что за последние 5 лет не было слышно, чтобы открывались салоны. Вы достаточно смелый человек.
Сергей Петров: Спасибо.
Павел Бор: Насколько я понимаю, в бизнесе это является положительнейшим качеством, но мне не очень понятно другое. Вы ведь знаете вашего главного конкурента, пожалуй, его знает вся Россия, и всем известен сайт, не будем сейчас его называть, название которого состоит из 4 цифр. Кстати говоря, недавно его продали, во всяком случае, об этом шли разговоры.
Я как рядовой обыватель за свою жизнь продал около 7 автомобилей, и я всегда пользовался услугами этого сайта. Да, может быть, я продавал более грамотно, я не оставлял свои телефонные номера и так далее, но здесь же вопрос в чем? Знаете, мне как обывателю, как потребителю, может быть, достаточно информированному, этот сайт действительно помогал. Возможно, это удивит Вас, но больше 2 недель с момента экспозиции автомобиль у меня не задерживался. Многие мои знакомые также пользовались этим сайтом.
К чему я это говорю? К тому, что, заходя на этот рынок, не очень прозрачный, вы столкнулись с тем, что у вас мощнейший, просто гигантский конкурент, который забрал подавляющую часть рынка, будем говорить честно. Во всяком случае, в том время, когда вы начинали, не знаю, изменилась ли сейчас ситуация. Скажите, испытываете ли вы какое-то давление?
Сергей Петров: Павел, давайте я сейчас расскажу, чтобы было понятнее, в чем заключается наша бизнес-модель, в чем ее новизна.
Павел Бор: Расскажите, конечно.
Сергей Петров: Когда перед человеком встает задача продать свой б/у-шный автомобиль, у него есть возможность воспользоваться автопорталами, то есть дать объявления, самостоятельно выполнять все эти операции, вплоть до получения денег и оформления. При этом, имея множество проблем, вы все-таки получаете условно рыночную цену. Второй вариант – это трейд-ин выкуп, что, по сути, то же самое, хотя многие этого не понимают.
Павел Бор: Да нет, уже понимают. Люди уже стали более грамотными.
Сергей Петров: В целом это достаточно быстро и просто.
Павел Бор: И надежно.
Сергей Петров: Ну, надежно – это, смотря куда вы обратитесь. Тут тоже нужно быть аккуратным с надежностью. Ну, о’кей, да, это надежно. Но дисконт к цене достаточно ощутимый, и есть некий промежуточный вариант, который любят автосалоны, но не совсем любят сами клиенты – это комиссионная продажа, когда вы автомобиль оставляете на продажу и деньги вам отдают уже после реализации. Здесь вроде бы цена рыночная, но цена самой этой услуги достаточно высока, но самый, на мой взгляд, основной недостаток – вы какое-то время и без машины, и без денег.
Павел Бор: Совершенно верно. Без того и без другого.
Сергей Петров: Это достаточно неудобно, но вариантов мало. Поэтому, когда мы проанализировали эти способы и вычленили в них хорошее и плохое, по сути, сам собой сформировался новый способ продажи автомобилей. Мы его назвали Safe Trade – достаточно простым названием.
Павел Бор: Сергей, справедливости ради стоит отметить, что у большинства потребителей, у рынка в целом сложилось очень негативное отношение именно к салонам. Я думаю, Вы замечали этот тренд. Не потому ли это отношение год от года растет, что салоны сами к этому причастны, или все-таки у нас человек находится под влиянием негативных примеров? Ведь мы знаем, что хорошее забывается быстро, а плохое помнится долго, к сожалению.
Сергей Петров: Думаю, что здесь имеет значение и тот, и другой фактор. Но в первую очередь все-таки здесь вина самих салонов, понятно, что не всех. Есть салоны очень хорошие, но есть и плохие, причем плохие в разной степени. Плохие салоны – это плоды ситуации 90-х, нулевых годов, когда не нужно было бороться за клиента, когда люди брали все без разбора. Ну, кто не захочет воспользоваться этим и подсунуть лишь бы что?
Сейчас люди стали куда более переборчивыми. С другой стороны, появилась конкуренция, то есть сейчас уже нужно бороться за клиента. Тем салонам, которые не привыкли бороться за клиента, проще идти на какие-то ухищрения, чтобы его завоевать. Это все и приводит к тому, что есть очень много автосалонов, которые работают с клиентами не совсем честно. Эта ситуация усугубляется тем, что человек дольше помнит плохое, нежели хорошее. Ну, такая человеческая психология. Да и средствам массовой информации гораздо интереснее выбросить какую-то негативную информацию, люди ее быстрее поднимут и понесут.
Павел Бор: Ну, это понятно – закон жанра. Но ведь все эти порталы стали такими популярными только из-за одного – из-за нежелания нашего человека отдавать кому-то свое имущество, то есть отдавать часть себя. Чувствуете ли вы это?
Сергей Петров: Конечно, конечно.
Павел Бор: Как вы с этим боретесь?
Сергей Петров: Мы с этим не боремся вообще, потому что мы с таким не сталкиваемся.
Павел Бор: У вас изначально другой вариант.
Сергей Петров: Да, у нас совершенно другая бизнес-модель, которая не требует больших вложений, а отсюда и стоимость услуги у нас гораздо ниже, чем в той же комиссионке. Нам не приходится убеждать человека оставить у нас свой автомобиль, он продолжает пользоваться им. Я думаю, все знакомы с тем, как работают риелторы с недвижимостью.
Павел Бор: Конечно.
Сергей Петров: Вот теперь перенесите все это на автомобили.
Павел Бор: Но в риелторском бизнесе горизонты планирования вообще размыты, а в вашем бизнесе какие-то горизонты планирования все же есть.
Сергей Петров: Я сейчас имею в виду механику самого оказания услуги. То есть фактически мы оказываем некую риелторскую услугу, только объектом у нас является не недвижимость, а автомобиль. Мы делаем экспертизу документов, экспертизу чистоты автомобиля, чтобы за нами не оставался шлейф каких-то непрозрачностей, недобросовестности, собираем информацию об автомобиле – фото-, видеоматериалы, документы, и ищем покупателя, при этом продавец продолжает пользоваться своим автомобилем.
Мы доводим дело до конца – до заключения сделки, до передачи денег. Тем самым мы самостоятельно осуществляем продажу, все эти процедуры берем на себя, то есть фактически оказываем комплекс услуг по продаже вашего автомобиля. Нам не нужно держать огромные площадки, не нужна высокая арендная плата, нам не нужно убеждать человека оставить у нас автомобиль и так далее.
Павел Бор: То есть человек продолжает ездить на своем авто. Но все же мне не очень понятен процесс показа. Я неоднократно продавал автомобили, и когда мне человек звонил и спрашивал: «Могу ли я подъехать?» - естественно, в течении часа-двух он приезжал, и я показывал ему автомобиль. Как у вас организован механизм просмотра?
Сергей Петров: Мы опасались, что это будет узким местом в нашей бизнес-модели, но именно из-за открытости, прозрачности самого подхода это узкое место у нас расширяется. Смотрите, очень часто самостоятельная продажа автомобиля связана с большим количеством его показов. Конечно, бывают случаи, когда человек один-два раза показал, и машина ушла.
Павел Бор: Ну, если машина ходовая.
Сергей Петров: Но очень часто количество показов достаточно большое, больше 2-х, 3-х и так далее. У нас же более чем в 70-75% случаев один показ – и машина продается. Буквально единичные случаи, когда мы показываем автомобиль 2 или 3 раза. Если человек хочет купить автомобиль, он заходит на какой-либо автопортал, и у него перед глазами ограниченное количество информации.
Ну, он видит, к примеру, 5 или 6 фотографий. Самый популярный портал позволяет разместить 8 фотографий. Там перечислено оборудование, дается какое-то описание, и все, достаточно мало информации, поэтому покупатель вынужден, предварительно отобрав из объявлений, ездить и осматривать автомобили. Потом у него формируется представление о машинах, он выбирает 2-3 автомобиля и повторно едет их смотреть.
Мы же фактически убираем первый этап, когда он собирает информацию о машине, за счет того, что на нашем сайте дается практически вся информация об автомобиле – сканкопия ПТС, сканкопия сервисной книжки, больше 20 фотографий, видеообзор, независимое заключение техдиагностики, в общем, мы стараемся дать информацию по максимуму. В итоге человек, заинтересовавшийся машиной, предложенной на ресурсе нашей компании, приезжает с высокой степенью готовности к выходу в сделку. В 70-75% случаев он покупает автомобиль.
Павел Бор: А как же он посмотрит машину, если владелец ездит на ней?
Сергей Петров: Мы заранее согласовываем место и время показа автомобиля.
Павел Бор: То есть какой-то лаг все-таки присутствует, не так, что можно приехать в течение 2-3-х часов и посмотреть машину?
Сергей Петров: Конечно. Вы говорили о себе, что в течение 2-3-х часов могли показать машину, значит, у Вас был достаточно свободный график.
Павел Бор: Когда мне нужно было продать машину, у меня был свободный график.
Сергей Петров: Ну, здесь все то же самое, только вы подъезжаете к нам, и мы на своей нейтральной территории являемся как бы гарантом. А вообще здесь много непростых моментов. Я думаю, Вы их ощущали, хоть Вы уже имеете опыт – несколько раз продавали автомобили. Я уж не говорю о людях, которые сталкиваются с этим впервые, для них это в какой-то степени вообще психологическая травма в первые 5-10 минут, ведь неизвестно, что за человек хочет купить машину.
Павел Бор: А если еще приезжает не один человек? Да, здесь есть сложности, конечно.
Сергей Петров: Когда приезжают люди из регионов, они тоже боятся, что их кинут, и берут с собой кого-то еще.
Павел Бор: Конечно. Некоторые из регионов приезжают сразу с деньгами, чтобы оставить аванс.
Сергей Петров: В нашем же случае продавец и покупатель очень часто уезжают чуть ли не вместе в достаточно дружелюбной атмосфере. Здесь мы в качестве посредника выполняем роль некого буфера. Нам же интересно угодить и одному, и другому, иначе бизнес не будет работать, хоть в первую очередь наш клиент – продавец. Но если мы не угодим покупателю, грош цена всему нашему бизнесу. Поэтому мы стараемся все сделать комфортно для обеих сторон, то есть делаем как бы такой комфортный безопасный коридорчик. При этом это достаточно доступная по стоимости услуга, потому что у нас нет больших материальных расходов, которые связаны с площадками и так далее.
Павел Бор: Одной из уникальных особенностей вашей модели бизнеса является то, что вы даете расширенную техническую спецификацию, вы делаете всевозможные юридические, технические проверки, даете сертификат, то есть вы подписываетесь под тем, что машина исправна. И самое главное – это то, что машину оставлять нельзя. То есть эти ваши затраты, эти издержки вы берете на себя. Было бы логично предположить, что вы их перекладываете на потребителя.
Сергей Петров: Конечно. Это закон бизнеса, от этого не уйти.
Павел Бор: В связи с этим у меня вопрос. Очень часто я слышу мнения, касающиеся продажи через салон. Я автолюбитель, и многие мои друзья также являются автолюбителями, и когда речь заходит о продаже автомобиля, многие люди, подкованные в техническом, финансовом, юридическом плане, не хотят продавать машину через салон.
Сергей Петров: Совершенно верно.
Павел Бор: Вы знаете, я не поленился, перед эфиром прозвонил несколько организаций и, к сожалению, убедился в том, что на рынке уровень жадности компаний, порой одних и тех, даже работающих в одних и тех же округах, зачастую отличается в разы. Поэтому у меня как у потребителя действительно не возникает желания. Вы же в магазине не увидите, что в одном месте хлеб стоит 25 рублей, а в другом такой же хлеб стоит 225. Вы можете увидеть 27, 29, ну, пусть 30 рублей, но не больше. Сергей, почему бизнесмены на этом рынке такие жадные и такие недальновидные?
Сергей Петров: Я попробую немножко защитить автомобильную бизнес-среду. Здесь все идет еще с того времени, когда не нужно было бороться за клиентов. Ну, представьте себе, что не привык бизнесмен бороться за клиента, а сейчас он вынужден бороться, но не может этого делать. Ему будет проще взвалить свои издержки на клиента, и он воспользуется этим моментом. Это с одной стороны. А теперь попробую немножечко обелить самих бизнесменов. Именно непрозрачность на рынке, и в первую очередь непрозрачность ценообразования порождает вот эту хаотическую стоимость услуги.
Павел Бор: Какую-то нездоровую конкуренцию.
Сергей Петров: Ее даже трудно назвать конкуренцией, на самом деле.
Павел Бор: Соглашусь. Это дикость какая-то.
Сергей Петров: Вот представьте, если мы возьмем классический пример выкупа или трейд-ина, что одно и то же, я имею в виду выкуп, когда вы приходите в автосалон и говорите: «Выкупите у меня автомобиль», - какая у салона будет последовательность и логика действий? Ну, естественно, он выкупает, для того чтобы заработать, правильно?
Павел Бор: Конечно.
Сергей Петров: То есть заработать за счет продажи автомобиля. Но, чтобы продать, нужно спрогнозировать, по какой цене вы его продадите. Допустим, вы можете предположить, что через 2 месяца вы продадите ее за столько-то, салон получит несчастные 5 тысяч рублей на автомобиле, но он хочет точно их получить через месяц, рассчитав все свои расходы. В этом случае никто вас отжимать не будет, а будет четко все рассчитывать и конкурировать с соседом. Но скажите мне, пожалуйста, есть ли сейчас на рынке инструмент, позволяющий спрогнозировать, по какой цене и через какое время можно продать автомобиль?
Павел Бор: Конечно, есть.
Сергей Петров: А я скажу, что нет. Не соглашусь категорически.
Павел Бор: Вот смотрите, Сергей. Я, наверное, тут имею в виду крайнюю некомпетентность менеджеров, я не говорю о вас. У вас, слава Богу, все построено на собственном опыте, потому что вы сталкивались с этими проблемами.
Я очень часто сталкивался с тем, что ты приходишь в салон, подходишь к оценщику и просишь его оценить автомобиль, и здесь дело даже не в 5 тысячах, а в уровне. Я могу ручаться, что в 95% случаев цену, по которой будут покупать машину, оценщик делает как риелтор, как торговец на рынке: «А сколько можно с тебя взять?» То есть здесь нет унификации.
У вас же она есть, но таких, как вы, очень мало. То есть человек смотрит: «Ага, одет нормально, все атрибуты, аксессуары в порядке, а заряжу-ка я ему столько-то». А если пришел человек попроще: «Ну, здрасьте, у меня машинка, там…» Понимаете, это же есть, Сергей.
Сергей Петров: Павел, я Вам об этом как раз и говорю. Я Вас уверяю, что нет инструмента, который будет нормально прогнозировать цену продажи. Представьте себя бизнесменом, который хочет зарабатывать деньги. Вы не можете спрогнозировать цену. Ваша тактика будет такой: «Чем больше я отожму, тем безопаснее будет моя дальнейшая прибыль». То есть Вы не можете понять, сколько получите прибыли, поэтому вынуждены от каждого клиента закладывать цену по максимуму.
Тут Вам показалось, что Вы можете больше отжать, и даете больший дисконт, тут поаккуратничали, дали меньший. То есть получается все очень хаотично.
Павел Бор: Ну, рыночные цены и на этих порталах имеют какие-то колебания.
Сергей Петров: Понимаете, это не рыночные цены. В этом большая ошибка всех потребителей и клиентов, которые к нам приходят, особенно тех, которые не имеют опыта. Вот у Вас опыт есть, Вы наверняка прекрасно ориентируетесь в ценах, зайдя на портал, выбрав модель, аналогичную Вашей, и Вы будете ставить цену, которая приближена к нижней планке. Ну, плюс-минус.
Павел Бор: Разумеется.
Сергей Петров: Но, увы, не каждый это понимает. Каждый думает, как вот Вы сейчас сказали, что на портале рыночные цены. Человек зашел, увидел диапазон цены от 700 до 900 тысяч, и подумал, что у него машина не хуже средней.
Павел Бор: Да, и решает поставить 950 тысяч и даже миллион.
Сергей Петров: Ну, это нормальная психология человека. Каждый второй так думает, представляете? А на порталах не рыночные цены, здесь цены предложений, а если сказать просто, цены «хотелок», то есть то, чего люди хотят. Это не есть цена продажи.
Павел Бор: Но это и не точка спроса, скажем так.
Сергей Петров: Конечно. Вы еще учтите, что можно смотреть и по нижней планке, да еще торг идет.
Павел Бор: Это само собой, это уже побочный фактор. Не это главное.
Сергей Петров: В итоге, для того чтобы спрогнозировать цену, нужна статистика. Статистики рыночных цен нет, есть только собственная статистика, но она очень маленькая в целом по рынку, поэтому на нее ориентироваться не стоит, поэтому нормального источника нет.
Павел Бор: Совершенно верно. При этом ты приходишь в крупный салон, а не в какое-то маленькое захудалое помещеньице. Соглашусь, что нельзя в полной мере ориентироваться на цены порталов, но вы же продаете машины, у вас есть своя статистика, какие модели продаются лучше, а какие хуже, есть какие-то коэффициенты. То есть у вас есть унификация.
Сергей Петров: Нет, ее нет.
Павел Бор: То есть ее тоже нет и быть не может?
Сергей Петров: Да. Ее недостаточно, даже в самых крупных сетевых салонах ее недостаточно. Я знаю, что это серьезнейшая проблема даже для крупных сетевых игроков на авторынке – отсутствие этой статистики. Они даже обращаются к американским компаниям с просьбой программно собирать эту информацию путем сливания каждого крупного игрока в единую базу этой статистики и так далее.
Павел Бор: Вы рассказываете удивительные вещи.
Сергей Петров: На Западе есть как бы такие справочники рыночных цен, фактических цен состоявшихся сделок. Там можно хоть как-то спрогнозировать цену, имея статистику, то есть здесь уже включаются обычные прогнозы, мат.обсчеты и так далее, и ты можешь достаточно точно, плюс-минус, прогнозировать и срок, и цену. Отсюда ты можешь рассчитать свои расходы, накинуть свое желание заработать и сказать конкретно человеку: «Я тебе даю на 20 тысяч меньше. Я понимаю, что и сосед так же может рассчитать, и я буду пытаться с ним конкурировать, буду ужимать свои прибыли». То есть, понимаете, где фундамент вот этой вещи?
Павел Бор: Понимаю, все заложено именно там. Но у вас же все проходит по бухгалтерии.
Сергей Петров: Но их мало. Вы представляете, сколько сейчас игроков?
Павел Бор: Немало, конечно.
Сергей Петров: Да. Вы же сами сказали, что абсолютное большинство Ваших знакомых предпочитают продавать самостоятельно. Я Вас уверяю, что это так и есть. По крайней мере, точно больше половины.
Павел Бор: С ума сойти.
Сергей Петров: Статистика по рынку на 70-80% не может быть индексирована самими салонами. То есть, даже если собрать в кучу статистику всех салонов, это будет нерепрезентативно.
Павел Бор: Так я об этом и говорю, Сергей. У нас же человек сам продает автомобиль не потому, что он хочет себе лишний геморрой. Ну, сделайте прозрачной хотя бы какую-то унификацию.
Мне довелось какое-то время пожить на Западе, и я очень четко помню, что когда приходишь в салон, а у них, кстати говоря, крупнейшие салоны аффилированы самими производителями, ты четко понимаешь вот эту границу: есть граница «А», и есть граница «Б».
Здесь я понимаю, что вот эта линейка – это то, сколько мне могут зарядить, условно говоря, комиссии. Как вот вы приходите в магазин и понимаете, что даже при инфляции в 50% хлеб не может стоить 100 рублей. Вы берете с собой 50 рублей и точно знаете, что буханку хлеба вы купите. А вот если вы взяли с собой 50 рублей, пришли в магазин, а хлеб стоит 55 рублей – вот здесь и нужно уже говорить именно о прогнозировании.
Есть ассоциации, которые пытаются лоббировать какие-то законопроекты, делать рынок более-менее цивилизованным, скажем так. Так почему бы вам, белым адекватным игрокам, не мошенникам, не негодяям, которые работают на этом рынке, не собраться и не сказать: «Ребята, мы устанавливаем унификацию»? Не создать какой-то картельный сговор, но определить планку.
Вы же видите, что одна и та же марка автомобиля имеет у всех производителей примерно одинаковые рамки, почему бы не сделать так? Я как потребитель уверяю Вас, что если в трейд-ине, в салоне, в залоге, в автоломбарде и так далее будет планка «от» и «до», хотя бы в процентом соотношении, это побудит потребителей в массовом порядке идти именно в салоны.
Сергей Петров: Эта планка всем известна – от 5% до 30% минус.
Павел Бор: Здесь верхний и нижний пределы отличаются в 6 раз.
Сергей Петров: Вот именно, в том-то все и дело. Но я не думаю, что жесткое регулирование и установление каких-то вещей к чему-либо приведет. Я могу сказать, основываясь на своем опыте внутреннего аудита, который построен на рисках, на срабатывании, эффективности контролей, что, если идти через государственное регулирование установления каких-то планок, еще чего-то, это не приведет к желаемому результату, потому что вы не сможете эффективно фиксировать нарушения.
Павел Бор: Ну, а чем автомобильный рынок хуже банковского сектора? Он же у нас более-менее адекватный, прозрачный.
Сергей Петров: Понимаете, сейчас невозможно это поломать. Это будет пустой тратой времени, средств. Здесь надо немножечко переждать. Не скрою, мы сейчас получаем свое конкурентное преимущество именно за счет честности, прозрачности и так далее, то есть это один из основных наших драйверов конкурентного преимущества. Когда станет появляться больше таких игроков, тогда уже пойдет сдвиг, и тогда уже можно выстраивать какой-то контроль. Сейчас же вы не сможете контролировать это. Это нереально, понимаете? То есть сейчас автосалон не берет на баланс себе автомобиль. Зачем ему платить?
Павел Бор: Ну, все эти бухгалтерские схемы, конечно, известны.
Сергей Петров: Да. А представьте, как это можно будет отконтролировать потом. Даже если вы определите какие-то регулятивные вещи, вы их не сможете отслеживать, потому что это просто нереально. Сколько ресурсов будет нужно, чтобы все это отслеживать и контролировать, и получается замкнутый круг. Здесь должна быть совместная работа эволюции, потребителя и собственно бизнеса. И это идет, я Вас уверяю. Думаю, что мы сейчас стоим на пороге таких изменений. Конечно же, революционного изменения не будет, но эволюция уже пошла. Думаю, что рубеж был как раз в 2008 году, когда поломалась вот эта планка.
Павел Бор: Какая-то парадигма.
Сергей Петров: Да, да. Сейчас нужно бороться за клиента, но многие автосалоны не привыкли этого делать, поэтому, хочешь – не хочешь, психологически они идут на всевозможные ухищрения, чтобы как-то удержаться, с другой стороны, появляются новые игроки, которые хотят играть по-другому. То есть сейчас происходит вот эта ломка. Результата еще не видно, но процесс пошел. Это вот сугубо мое мнение о том, что сейчас происходит.
Павел Бор: Я склонен Вам верить, но я также склонен верить своим глазам и своим ногам.
Сергей Петров: Увы, для обычного потребителя это еще неощутимо.
Павел Бор: Я понимаю, что крупные игроки отчасти плевать хотели на клиента, извините за мой французский, но при этом их не становятся меньше, они открывают дополнительные филиалы. Ведь что такое конкуренция? Если вы будете оказывать некачественную услугу, даже на хаотичном рынке, вы умрете. Потребитель вас выбирать не будет. Почему люди продолжают ходить туда?
Сергей Петров: А куда же им еще ходить?
Павел Бор: То есть, получается, что рынок перегрет?
Сергей Петров: Не совсем. С большой долей вероятности могу сказать, что владельцы крупных бизнесов хотят работать правильно, нормально. Сейчас они очень четко понимают, что по-другому они не выживут. Потребитель может отвернуться, и это будет каким-то бесперспективным вариантом развития, поэтому крупные сетевые игроки четко понимают, что перспективы развития – это высокий уровень сервиса, это прозрачность. Но есть одна большая проблема, которую очень сложно решить. В крупной устоявшейся неповоротливой компании, со своей внутренней средой, невозможно сразу же заменить весь персонал.
Павел Бор: У не таких крупных компаний в этом отношении все-таки есть преимущество.
Сергей Петров: Конечно. Второе, если ты только начинаешь, ты можешь изначально взращивать правильную внутреннюю среду в компании, которая сразу же будет заточена на это. Салоны, которые давно на рынке, не затачивали на это свою внутреннюю среду, и сейчас им надо все это переломить, но это не так-то просто.
Наверху, конечно, есть желание сделать это, они дают инструкции, указания, но внизу, на уровне менеджеров, по разным причинам происходит немножечко другое. Конечно же, все, рано или поздно, поменяется. Кто-то сможет это поменять и будет впереди, для кого-то это будет более трагично в плане бизнеса и так далее.
Павел Бор: Вернемся назад, к вопросу о самостоятельной продаже. Я думаю, что практически каждый наш слушатель прямо или косвенно сталкивался с продажей автомобиля, своего, или соседа, или кого-то еще. Сергей, сформулируйте, пожалуйста, 3-4 золотых правила, чтобы человек, который решил продать свою машину, но не желает по тем или иным причинам воспользоваться услугами салона, не желает расставаться со своими кровными деревянным и имеет категорическое отторжение от салонов, не попал на мошенников, чтобы его не объегорили, чтобы он остался со своим имуществом.
Сергей Петров: Первое – адекватно оценивайте стоимость своего автомобиля, не завышайте цену. Когда вы открываете портал, не надо витать в облаках и считать, что ваша стоимость где-то посередине того, что там представлено. Всегда ставьте себя на место покупателя. Когда туда зайдет покупатель, он же не будет смотреть машину с верхней цены, он пойдет снизу. Он до вас даже не доберется, поэтому не питайте иллюзий в плане высокой цены, иначе будете месяцами получать нервные звонки и все остальное. Ставьте адекватную цену, это пройдет быстрее и, соответственно, будет меньше рисков, связанных с продажей.
Второе – никогда не берите с собой на первый показ автомобиля документы. Берите копии, не берите оригиналы. Сейчас это достаточно опасно. Я думаю, многие знают, что с ноября прошлого года отменили процедуру снятия с учета. Раньше ты приезжал на машине с ПТС к покупателю, если он забирал у тебя машину и ПТС, ему было сложно что-то с ней сделать.
Понятно, что машины воровали, и без документов можно было что-то сделать, но я имею в виду, при прочих равных условиях. Если в те времена ты снял машину с учета, и ее с документами у тебя забрали, ее можно было достаточно просто легально поставить на учет.
Павел Бор: Да, и также можно было продать ее на вторичном рынке.
Сергей Петров: А сейчас это по умолчанию. Сейчас снимать с учета машину не нужно. Можно приехать с оригиналом ПТС к неизвестному вам человеку, а он приставит вам нож к горлу и скажет: «Давай сюда ПТС, ключи от машины, и до свидания».
Павел Бор: Вы знаете, прямо сейчас у меня родилась идея, я очень хочу Вам о ней рассказать. Действительно, эта проблема актуальная, не скрою. Я в таких случаях обычно брал с собой какую-то подмогу. А может быть, вам действительно стоит подумать об услуге предоставления некой площадки для просмотра?
Сергей Петров: А мы так и делаем.
Павел Бор: То есть люди приезжают, да?
Сергей Петров: Конечно. Приезжают к нам, и это комфортно как продавцу, так и покупателю, и здесь происходит обычный прямой договор купли-продажи. Когда вы самостоятельно продаете, у вас заключается прямой договор купли-продажи между двумя «физиками». У нас происходит все то же самое.
Павел Бор: То есть не какие-то агентские соглашения?
Сергей Петров: Никаких комиссий, никаких агентских соглашений, ничего нет. Мы обеспечиваем безопасность, комфорт, консультационные услуги, мы помогаем определиться с ценой, и все это проходит на охраняемой территории. То есть здесь можно нарисовать себе много преимуществ, связанных с неким комфортным коридором, когда боятся и один, и другой. Один не знает, что делать, и другой ничего не знает.
Пожалуйста, приходите к нам, мы вам поможем. То есть у нас получается практически то же самое, как если бы вы продавали самостоятельно, только все это происходит в комфортной обстановке, спокойно и с меньшими затратами времени. Конечно, это услуга, конечно, за нее надо платить, но плата у нас в несколько раз меньше, чем та же комиссионка, я уж не говорю о трейд-ине.
Павел Бор: Значит, первое – это адекватная цена, второе – не брать документы.
Сергей Петров: Если человек решит покупать, вам не составит труда назначить вторую встречу. Все равно после первой встречи к вам придет понимание, что это за человек – ваш покупатель, пойдете вы с ним дальше или нет, и потом вы уже можете брать с собой документы. Третье – передача денег. Лучше всего делать это в банке. Никто вас не выгонит из банка, если вы зайдете и где-нибудь на подоконнике подпишете все необходимые документы. Все-таки это охраняемая территория, и самый важный момент – передача денег и подписание основных документов.
Павел Бор: Переход права собственности, скажем так.
Сергей Петров: Да. И тут вы никакими юридическими аспектами не застрахуете себя от явного злостного, ну, не то, чтобы мошенничества, а разбоя.
Павел Бор: Вот здесь уникальная такая коллизия, потому что раньше, когда транспортное средство снималось с учета, право собственности переходило от продавца к покупателю в момент регистрации. А как сейчас это происходит?
Сергей Петров: Все осталось так же.
Павел Бор: Но Вы говорите, что если подделать договор купли-продажи, то уже снимать с учета машину не надо.
Сергей Петров: Понимаете, право собственности переходило, что тогда, что и сейчас, в момент заключения договора с необходимым актом приема-передачи и подписью владельца в ПТС. Комплект этих документов является подтверждением права собственности. Другое дело, что в соответствии с законодательством вы обязаны поставить на учет вашу собственность в соответствующих органах, в крайнем случае, в ГИБДД.
Павел Бор: Ну, понятно. То есть раньше геморрой был у старого владельца и у нового, теперь только у нового.
Сергей Петров: Да, абсолютно верно. Автомобиль просто не поставили бы на учет, если он не снят.
Павел Бор: Понятно.
Сергей Петров: Конечно, там тоже есть свои тонкости, как обычно это и бывает. Я бы все-таки рекомендовал, несмотря на то, что люди относятся к автосалонам со скепсисом, пользоваться какими-то другими услугами. Есть разные услуги, например, люди приезжают оформить договор. Ну, можно заплатить 3 тысячи, и к тебе приедет человек с готовыми бланками.
Я сейчас не агитирую за автосалоны, просто я в свое время убедился на собственном опыте, и не только в автобизнесе, что каждый человек должен заниматься своим делом. В любом деле есть свои тонкости, и лучше отдать его в руки профессионалов. Это вам в итоге сэкономит и деньги, и нервы. Ведь зачастую за самостоятельные потуги можно заплатить гораздо больше.
Павел Бор: И даже, к сожалению, иногда и жизнью рассчитаться.
Сергей Петров: Да. Поэтому любым делом нужно заниматься профессионалам. Ведь человек не может знать всех тонкостей, и не потому, что он безграмотный, а потому, что он, как минимум, 10 раз все не обкатал.
Павел Бор: Не страшно было вам влезать в авторынок?
Сергей Петров: Ну, наверное, сказать, что было нестрашно – не совсем честно. Страшно должно быть всегда, иначе это не будет стимулировать.
Павел Бор: Просто автомобили – это не фрукты, не сумки и не текстиль, это серьезные вещи.
Сергей Петров: Но если любишь автомобили, перейти в эту сферу и постоянно этим заниматься – это же замечательно.
Павел Бор: У Вас горят глаза, это очень заметно. Самое интересное, что Вы по образованию химик, да?
Сергей Петров: Химик-технолог.
Павел Бор: Всегда очень интересно, когда у человека нетривиальное образование, и он приходит в немножко другую бизнес-среду.
Сергей Петров: Вот здесь, наверное, можно прорекламировать советское образование. Пока дети в институт не пошли, я не могу судить о нынешнем высшем образовании, но я, получив образование химика-технолога, знаю и механизмы, и детали машин, и процессы, и аппараты, то есть я такой технарь.
Павел Бор: По сути дела, у Вас техническое образование.
Сергей Петров: Поэтому автомобили мне очень близки по духу. Инженерное же образование дает тоже определенный угол зрения, уже не технический, а инженерный образ мышления, поэтому мне мое образование абсолютно на руку.
Павел Бор: Сергей, Вы открывали бизнес с родным братом. Бытует мнение, что работать с родственниками – так или иначе, будет коллапс. Как вы решились на работу с братом, тем более с родным, и не возникало ли у вас ситуаций, когда вы начинали сомневаться друг в друге?
Сергей Петров: Да, действительно, такая тема очень часто звучит, мне часто задают подобные вопросы, и до этого я слышал, что с другом, с родными лучше не делать никаких дел.
Павел Бор: Это может привести к конфликту интересов, как минимум.
Сергей Петров: Да, потому что, рано или поздно, это приведет к особой ситуации, которая может закончиться катастрофически. У нас тогда были с ним какие-то особенные отношения.
Павел Бор: Вы с ним два основных владельца?
Сергей Петров: Мы два основателя. У нас еще есть совладелец.
Павел Бор: То есть инвестор, который вас инвестировал.
Сергей Петров: Да.
Павел Бор: Вот здесь я хочу немножечко коснуться вопроса инвестирования. Вы размыли долю, так или иначе?
Сергей Петров: Ну, да, конечно.
Павел Бор: Но контроль все-таки остался за вами?
Сергей Петров: Нет, у нас равноправный.
Павел Бор: А, у вас паритет, то есть нет единоправного человека, кто может сказать: «Все, закрываю бизнес. Ну его».
Сергей Петров: Да, такого человека нет. Изначально генераторами этой бизнес-идеи были мы с братом, но у нас есть сооснователь – хороший наш друг, то есть у нас очень дружная команда. Ну, брата я, естественно, знаю всю жизнь, и у нас есть третий член команды, наш очень близкий друг, и больше у нас никаких размываний нет в плане инвестирования и владения.
Павел Бор: Прекрасно. Сергей, вопрос от наших слушателей: «Какие машины, какие марки легче продавать, и есть ли лично у Вас предпочтение к какой-то определенной марке?»
Сергей Петров: Ну, лично я предпочитаю BMW.
Павел Бор: Хорошая машина. Но, видимо, в зависимости от года, да?
Сергей Петров: Вы знаете, даже и постарше машины мне очень нравятся. Другое дело, что нормально, комфортно владеть такими автомобилями достаточно дорого.
Павел Бор: В плане запасных частей, в первую очередь.
Сергей Петров: Ну, да, все-таки механизмы не вечные. Но нужно содержать ее в хорошем состоянии, иначе нет смысла ездить на таких машинах. Естественно, нужно немало денег, для того чтобы поддерживать ее в хорошей форме, я имею в виду машины, которым 15-20 лет. Они имеют свой шарм.
В целом же я люблю «немцев». Меня никто на сегодняшний день не переубедит в пользу «американцев», «японцев» и так далее. Если же ограничиться рамками немцев, то тут уже нужно смотреть сугубо по ощущениям, в зависимости от того, что вам надо. Mersedes – это автомобиль больше для комфорта, BMW – для некого азарта, драйва, AUDI – в моем понимании они пытаются найти что-то компромиссное.
Павел Бор: Какую-то середину, да.
Сергей Петров: В итоге получается нечто неяркое, как бы без характера.
Павел Бор: Тем не менее, у каждой марки ест свои поклонники.
Сергей Петров: Ну, да, конечно. Я хотел бы сформулировать свои рекомендации на тот случай, если вы будете покупать себе автомобиль. В любом случае вы с этим столкнетесь, рано или поздно.
Моя самая главная рекомендация, чтобы потом не было разочарований, особенно это касается тех, кто собирается покупать новые автомобили: не вкладывайте деньги в дополнительное оборудование, вернее, вкладывайте разумно. Не берите себе много допоборудования, берите разумно только то, что вы действительно будете использовать, то, что вам действительно необходимо. При продаже автомобиля вы эти деньги не отобьете.
Павел Бор: Да, есть такой стереотип. Вложил 100 тысяч в музыку, а в итоге никому твоя музыка не нужна.
Сергей Петров: И ты пишешь в объявлении – 100 тысяч в музыке и выставляешь цену выше среднего, а потом недоумеваешь, почему машину никто не покупает. Да потому, что это никому не надо.
Павел Бор: Да. Человеку просто нужно ездить на машине, ему эта музыка вообще по барабану.
Сергей Петров: Конечно. Поэтому это в абсолютном большинстве случаев деньги, выкинутые на ветер. Если вы будете помнить об этом, то это заставит вас подходить рационально к выбору допоборудования. Это моя самая главная рекомендация.
Берите то, что вам надо. Определитесь с тем, что вы хотите – внедорожник или нет, подбирайте машину по своим ощущениям. Допустим, если вам нравится Land Rover, и вы можете себе его позволить, не берите Ford Focus только потому, что потом его проще будет продать.
Павел Бор: На каждый товар есть свой купец, как говорится.
Сергей Петров: Имейте в виду, что в любом случае дорогой автомобиль дешевеет быстрее.
Павел Бор: И продается дольше, да?
Сергей Петров: Здесь уже встает вопрос цены, но в среднем дорогой автомобиль продается дольше, потому что за него хотят больше.
Павел Бор: А какой средний цикл продажи автомобиля?
Сергей Петров: Я бы назвал месяц. Это самый такой уверенный спокойный режим продажи. Когда к нам приходит клиент, мы не скрываем, мы говорим в открытую, что мы не можем сказать конкретно, по какой цене и за какое время машина будет продана. Мы говорим, что ориентировочно она будет продана в таком-то диапазоне. У нас есть индикаторы интереса к автомобилю, то есть сколько его просматривают, сколько было звонков.
Павел Бор: Индикатор спроса, совершенно верно.
Сергей Петров: Мы потом звоним клиенту и говорим: «Вы знаете, глухо, как в танке. Давайте потихонечку снижать цену». Потом звоним ему: «О! Есть активность. Давайте 2-3 недельки подождем, может быть, придет наш человек». Так бывает, если человек не спешит. А если человек спешит, то здесь уже обсуждается так называемая «стратегия управления ценой».
Павел Бор: Сергей, хотели бы Вы, чтобы Ваш сын продолжил Ваше дело?
Сергей Петров: Да. Я бы хотел, чтобы он продолжил мое дело, ставшее к тому времени, когда он вырастет, тем делом, которое разорвало бы этот нехороший круг на рынке.
Павел Бор: Амбициозно.
Сергей Петров: То есть, чтобы мы стали каким-то ярким драйвером, маркером, чтобы неизбежно произошла вот эта эволюция, о которой я говорил. Здесь только вопрос времени, за сколько она произойдет. Хотелось бы, чтобы мы стали каким-то катализатором. О, я уже перешел на химико-технологические термины.
Павел Бор: Ну, Вам это близко. Считаете ли Вы, что Вы нашли себя? Вот по Вашему жизненному ощущению на своем ли Вы месте, или же все-таки есть какое-то ощущение, что что-то еще будет впереди?
Сергей Петров: Вы знаете, я в какой-то момент пришел к пониманию, что я на своем месте, только потому, что я живу.
Павел Бор: Глубоко.
Сергей Петров: То есть я живу, я каждый день поступаю так, чтобы день был прожит не зря. Это как бы моя философия. Возможно, завтра нужно будет делать что-то другое. Мало ли, жизнь-то – штука непредсказуемая. Достаточно посмотреть на Украину, тьфу-тьфу-тьфу. Так что пока я считаю, что я на своем месте.
Павел Бор: Будем надеяться, что все будет хорошо развиваться. Сергей, буквально последний вопрос. Я вижу, что Вы любите читать. Есть ли у Вас какие-то авторы, которые произвели на Вас неизгладимое впечатление, с которыми Вы связываете Ваш опыт, Ваш багаж знаний, и которых Вы можете посоветовать нашим слушателям для саморазвития?
Сергей Петров: Ух, ты! Хороший вопрос. Как ни странно это прозвучит, есть два достаточно разных произведения. Это «Мастер и Маргарита» Булгакова и несколько нехудожественный труд Дейла Карнеги. А на пересечении можно посмотреть, какие вещи могут попасть в это поле. Попробуйте пересечь эти два произведения между собой.
Павел Бор: Интересно, да. Пересечь их достаточно сложно, во всяком случае, прямо. Сергей, я благодарю Вас за сегодняшнее интервью. На мой взгляд, тема была очень интересная.
Сергей Петров: Спасибо.
Павел Бор: Думаю, что наши слушатели тоже получили огромное удовольствие. Вы раскрыли некоторые вещи, которые, наверное, многие не осознавали. Вы же говорили о том, на что следует обращать внимание людям. Я от всей души хочу пожелать здоровья Вам, Вашему бизнесу, Вашей семье. Это была передача «Инвестомания». В студии был Павел Бор. Ну, а пока – пока.
Последнее редактирование:
Благодарю за интервью!
