Представляем шестьдесят третий выпуск проекта Инвестомания
Тема: «Бизнес по билету»
Послушать интервью:
[MP3]http://investomania.podfm.ru/interview/71/file/podfm_investomania_interview_20141119.mp3[/MP3]
Скачать mp3-файл (1:06:19, 91.1 Мб, 192 kbps)
Тема: «Бизнес по билету»
Ведущий: Павел Бор
Эксперт: Егор Егерев, сооснователь сервиса tickets cloud
Эксперт: Егор Егерев, сооснователь сервиса tickets cloud
Послушать интервью:
[MP3]http://investomania.podfm.ru/interview/71/file/podfm_investomania_interview_20141119.mp3[/MP3]
Скачать mp3-файл (1:06:19, 91.1 Мб, 192 kbps)
- Текущая ситуация на билетном рынке России
- Какие кардинальные изменения произошли на рынке продаж билетов в последние годы?
- Каковы основные сложности в сфере сотрудничества российских театров, развлекательных центров, турфирм, железнодорожников и авиакомпаний?
• Организатор отвечает за все, он дает жизнь и некую энергетику маленькому проекту под названием «вечеринка», которая притягивает людей, приходящих туда.
• Когда билеты покупаются, отношение к покупателям самое хорошее, но стоит заговорить о возврате билетов, куда это хорошее отношение девается, и билеты возвращаются только со скандалом.
• В бизнесе чаще всего люди опускают руки, когда остается сделать всего лишь один шаг, но они все бросают и уходят.
• Не нужно делать бизнес с друзьями, и на работу друзей лучше не брать.
• Если у тебя есть какой-то стартап, то нужно продавать его, не дожидаясь его кульминации.
• Непременно нужно понимать, что бизнес – это не игрушки, и когда ты идешь по пути стартапа и венчурного финансирования, это определенное направление, нестандартное ведение бизнеса. Здесь серьезные критерии роста, серьезные цели.
• Если ты планируешь привлечь даже маленькие инвестиции, инвесторы должны поверить в твою идею.
• Инвестору не нужны дивиденды, ему не нужны доходы от твоей компании. Ему нужно, чтобы твоя компания стала дорого стоить.
• Если изначально ты придумал что-то не на сотни миллионов долларов, то, скорее всего, в венчурную историю ты не пройдешь. Ты сможешь самостоятельно сделать какой-то маленький бизнес, не более того.
• Нужно понимать, что и зачем ты будешь делать, во что ты ввязываешься, то есть что ты хочешь сделать – бизнес или все-таки какую-то венчурную историю, где очень много всяких подводных камней, очень много сложностей.
• Нужно стараться быть беспристрастным к своему детищу. То есть огонек в глазах – это хорошо, но излишний фанатизм обычно губит все дело. И поэтому нужно стараться как бы абстрагироваться, побыть наблюдателем за самим собой и за всем тем, что происходит, хотя бы изредка, если не получается постоянно.
• Я не готов идти по головам ради бизнеса, но я готов на многое, чтобы достигнуть своей цели.
• Наша основная миссия заключается в том, чтобы создавать и наращивать агентскую сеть дистрибьюции, чтобы для организатора появился некий волшебный сервис, куда он может зайти, нажать на несколько кнопочек, и у него начнутся продажи билетов.
• Когда билеты покупаются, отношение к покупателям самое хорошее, но стоит заговорить о возврате билетов, куда это хорошее отношение девается, и билеты возвращаются только со скандалом.
• В бизнесе чаще всего люди опускают руки, когда остается сделать всего лишь один шаг, но они все бросают и уходят.
• Не нужно делать бизнес с друзьями, и на работу друзей лучше не брать.
• Если у тебя есть какой-то стартап, то нужно продавать его, не дожидаясь его кульминации.
• Непременно нужно понимать, что бизнес – это не игрушки, и когда ты идешь по пути стартапа и венчурного финансирования, это определенное направление, нестандартное ведение бизнеса. Здесь серьезные критерии роста, серьезные цели.
• Если ты планируешь привлечь даже маленькие инвестиции, инвесторы должны поверить в твою идею.
• Инвестору не нужны дивиденды, ему не нужны доходы от твоей компании. Ему нужно, чтобы твоя компания стала дорого стоить.
• Если изначально ты придумал что-то не на сотни миллионов долларов, то, скорее всего, в венчурную историю ты не пройдешь. Ты сможешь самостоятельно сделать какой-то маленький бизнес, не более того.
• Нужно понимать, что и зачем ты будешь делать, во что ты ввязываешься, то есть что ты хочешь сделать – бизнес или все-таки какую-то венчурную историю, где очень много всяких подводных камней, очень много сложностей.
• Нужно стараться быть беспристрастным к своему детищу. То есть огонек в глазах – это хорошо, но излишний фанатизм обычно губит все дело. И поэтому нужно стараться как бы абстрагироваться, побыть наблюдателем за самим собой и за всем тем, что происходит, хотя бы изредка, если не получается постоянно.
• Я не готов идти по головам ради бизнеса, но я готов на многое, чтобы достигнуть своей цели.
• Наша основная миссия заключается в том, чтобы создавать и наращивать агентскую сеть дистрибьюции, чтобы для организатора появился некий волшебный сервис, куда он может зайти, нажать на несколько кнопочек, и у него начнутся продажи билетов.
Павел Бор: Добрый день, дорогие друзья! В эфире очередной выпуск проекта «Инвестомания», и в студии с вами я, Павел Бор. Сегодня у меня в гостях Егор Егерев – сооснователь сервиса Tickets Cloud. Егор, здравствуйте!
Егор Егерев: Привет!
Павел Бор: Сегодняшняя интересная тема посвящена билетному рынку. Егор, расскажите, как Вы пришли к билетам.
Егор Егерев: В студенческие годы, учась на третьем курсе, я начал организовывать относительно небольшие вечеринки для друзей, человек на 150-200. Организация вечеринок стала моим хобби, мне нравилось заниматься этим, и делал я это часто.
Естественно, вход на вечеринки был платным, и в 2005-2006 годах появились билеты. Мы заказывали их в типографии, ставили на них голограмму, то есть делали защиту. Потихонечку все это эволюционировало, мы придумывали новую защиту от подделок, и все это выросло до профессионального уровня.
Потом мы с партнерами начали организовывать крупные фестивали, например, фестиваль электронной музыки на открытом воздухе, и собирали уже по 5, 10, даже 15 тысяч человек.
Павел Бор: Егор, Вы говорите, что поначалу Вы делали вечеринки для друзей, еще учась в институте. Мне не очень понятно, зачем в этом случае нужны билеты, ведь, по сути, все друг друга знают, и можно пропускать людей просто по спискам. Некоторые не заморачиваются и так и делают.
Егор Егерев: Понимаете, есть друзья, которые проходят по списку, есть не очень близкие друзья, которые входят за деньги. Это была как бы коммерческая деятельность, ведь я платил артистам, оплачивал аренду клуба, если было нужно, и звука.
Павел Бор: А как Вы вообще пришли к организации подобных мероприятий? Вы были как-то связаны с эстрадой, музыкой?
Егор Егерев: Нет, я не был с этим связан. Я какое-то время посещал концерты, вечеринки, потом так получилось, что мой круг общения был очень тесно связан с диджеями, музыкантами, в том числе и с организаторами мероприятий, и я решил попробовать организовать первое событие.
Павел Бор: Что это было за событие?
Егор Егерев: Это было около площади Ильича в каком-то ужасном месте под названием «Подъем». Это был даже не клуб, а какая-то забегаловка, которую мы арендовали. Тогда мы договорились, что мы то ли за аренду им заплатим, то ли отдадим какой-то процент со входа, я теперь уже не помню, привезли туда звук, и я пригласил знакомых диджеев.
Павел Бор: Вы просто устроили некий джиджей-сет, да?
Егор Егерев: Это была полноценная вечеринка, и зал был заполнен до отказа.
Павел Бор: В чем была Ваша мотивация на начальном этапе? Это был просто какой-то fun?
Егор Егерев: Ну, мне просто было это интересно. Мне нравились события подобной направленности, связанные с электронной музыкой, и я решил попробовать. Народ откликнулся на мое приглашение и собрался. Потом я еще раз организовал вечеринку, потом еще раз. После этого я нашел клуб под названием «Нокаут», даже не совсем клуб, скорее спортивный бар- кафе. Когда я туда пришел, он стал полноценным клубом.
Так было целый клубный сезон 2006 года, всю осень и зиму. Мы делали вечеринки раз в 2 недели, раз в месяц, и в клуб уже приходили 300, 400, 500 человек.
Павел Бор: Это уже серьезные заявки.
Егор Егерев: Ну, это был первый год моей деятельности.
Павел Бор: Тогда Вы еще учились в институте?
Егор Егерев: Да.
Павел Бор: В тот момент Вы только этим занимались, или были еще какие-то подработки?
Егор Егерев: Нет, только этим. Это было хобби, которое ко всему еще и приносило доход.
Павел Бор: В какой момент Вы поняли, что это Ваше?
Егор Егерев: Когда я стал регулярно собирать народ, и когда я увидел, что есть организаторы, которые могут пригласить точно таких же диджеев, арендовать такую же площадку, и что они даже могут полностью скопировать текст анонса или как-то его изменить, но у них не хватает той энергетики, которая есть у меня.
Организатор, в принципе, отвечает за все, он дает жизнь и некую энергетику маленькому проекту под названием «вечеринка», которая притягивает людей, приходящих туда.
Павел Бор: Учась в институте, Вы делали это еще на дилетантском уровне, или Вы понимали, что трансформация в некую бизнес-единицу уже произошла?
Егор Егерев: В 2006 году мы совместно с моими коллегами впервые сделали Open Air. До этого они собирали 2 тысячи, а мы 300-400 человек, то есть они были масштабнее нас. Когда мы объединились, вместе мы собрали 5 тысяч, и это был настоящий прорыв. Мы не рассчитывали, что будет столько людей, все наши сметы составлялись на меньшее количество участников.
Мы очень много заработали, и это был несомненный успех, естественно, он вскружил всем головы. Масштабы стали расти, все следующие ивенты были уже с большими сметами, и количество людей все увеличивалось.
Павел Бор: О’кей. Егор, я с Вашего позволения вернусь назад, к Вашей истории. Вот Вы начинаете, Вас никто не знает, то есть Вы, если можно так сказать, неизвестны для этого рынка. Вы говорите, что поначалу Вы приглашали своих знакомых диджеев.
Егор Егерев: И не только знакомых, я сразу же начал приглашать и известных диджеев.
Павел Бор: В связи с этим у меня вопрос: чем Вы подкупали диджеев и артистов? Ведь общеизвестно, что артисты получают гонорары наперед. Или у Вас была какая-то другая схема?
Егор Егерев: Ну, я не могу сказать, что меня совсем никто не знал – это раз. А во-вторых, это есть некая субкультура, в которой все каким-то образом связаны между собой. Кто-то из диджеев просил предоплату, кто-то заранее просил половину стоимости, а кто-то был готов получать деньги уже на месте.
Когда я проводил свое третье мероприятие, уже в клубе «Нокаут», меня поразил управляющий этим заведением. Я тогда был совсем молодым и очень удивился, как быстро у него работает мозг. Тогда они только запустились, и им нужен был трафик. Я пришел к нему и сказал: «Я могу сделать вечеринку. В прошлый раз я собрал столько-то человек».
Я пришел всего лишь узнать, можно ли провести там вечеринку, а вышел уже с договоренностью о дате ее проведения. Управляющий клубом даже дал мне денег на то, чтобы я напечатал флаеры, сделал анонс, выплатил предоплату диджеям, то есть они мне еще и денег дали. Я вышел оттуда и не мог понять, что же все-таки произошло.
Как раз из-за того, что вначале требуются некие затраты – нужно было сделать предоплату артистам, вложить деньги в рекламу, и появилась такая модель как предварительная продажа билетов, которая позволяла собирать деньги заранее, и уже можно было заранее прогнозировать спрос.
Когда же ты собираешь билеты на входе, ты до последнего момента не знаешь, хватит ли тебе денег со всеми расплатиться, а о том, чтобы заработать, речь вообще не идет. Обычно, когда ты выходишь в ноль, ты уже доволен, а если в плюс – все вообще замечательно.
Павел Бор: Егор, Вы начинали один? То есть Вы единственный были этаким моторчиком, если можно так сказать?
Егор Егерев: Моторчиком я был один. Мне помогал мой брат, он выполнял функции диджея.
Павел Бор: Насколько я понимаю, Вы до третьего курса не работали, то есть не подрабатывали. По сути, это первая Ваша трудовая деятельность.
Егор Егерев: Да, это первое мое дело.
Павел Бор: Когда Вы поняли, что у Вас уже свой, хоть маленький, но бизнес?
Егор Егерев: Я относился к этому как к хобби и до сих пор так отношусь. Но это была коммерческая деятельность, одновременно делалось несколько проектов. Например, я делал в «Икре» техно, и параллельно у меня проходил фестиваль в «Армии».
Павел Бор: «Икра» – культовый клуб.
Егор Егерев: В тот момент он потерял популярность, и туда уже никто не ходил. Я пришел и начал делать техно, вот это минимал-техно, которое тогда было очень популярно. Я вышел как совершенно новый человек, приглашал из технотусовки диджеев.
Они ехали в «Икру» и думали, что там будет пусто, а приезжали и удивлялись, видя там аншлаг. Для них это было удивительно, потому что все тогда тусовались либо в «Армии», либо в «Солянке», либо где-то еще, а в «Икру» никто не ходил.
Потихонечку мне удалось собрать там тусовку, и тот сезон мы нормально отработали. Параллельно я окончил МТУСИ – Московский технический университет связи и информатики, и пару лет я проработал по специальности.
Павел Бор: Когда Вы успели? Ведь Вы занимались этой билетной темой.
Егор Егерев: Не билетной, а организаторской. Билетной тогда я еще не начал заниматься.
Павел Бор: А! Билетов тогда еще не было. Это был исключительно такой организационный промоушн, если можно так назвать.
Егор Егерев: Да. То есть я договаривался с магазином, размещал там свои билеты, отправлял туда людей, и они шли и покупали. Потом, когда мы чуть-чуть подросли, мы начали сотрудничать с такими билетными операторами как Concert.ru, Kassir.ru и так далее. И это уже было больше похоже на бизнес, потому что там появились юридические лица.
Павел Бор: Когда это было?
Егор Егерев: В 2007-2008 годах.
Павел Бор: То есть это было кризисное время.
Егор Егерев: Да.
Павел Бор: Егор, я неоднократно ходил на мероприятия и покупал билеты и в кассах, и в интернете. Своим чисто обывательским взглядом я видел, насколько этот рынок хаотичен, и что стоимость билетов на одно и то же мероприятие могла очень сильно отличаться, порой чуть ли не в 2 раза.
Я понимаю, что в России, как говорится, кто успел, того и тапки, но дело даже не в этом. Больше всего меня поражало то, что на каком-нибудь общеизвестном сайте билеты были, а на другом, не менее известном, их не было. Как Вы думаете, с чем это связано? Откройте мне секрет.
Егор Егерев: Как раз эту проблему я и хочу сейчас решить. Она состоит в том, что каждый билетный оператор имеет свою билетную систему.
Павел Бор: Так называемую систему брони.
Егор Егерев: Да. То есть у них индивидуальные разработки. Я побывал по обе стороны баррикад – сначала я был клиентом билетных операторов, а потом организатором.
Павел Бор: Расскажите, как к Вам относились, когда Вы были клиентом билетных операторов. Это очень интересно.
Егор Егерев: Если я сотрудничал с несколькими билетными операторами, то мне приходилось иметь отдельный договор с каждым из них, каждому отдельно передавать по акту передачи квоты в Excel.
Павел Бор: Ну, то есть было много документарного геморроя, скажем так.
Егор Егерев: Да. Мало того, если это были билеты с местами, то мне приходилось распределять, что в одну компанию я отдам вот эти места, например, с 1-го по 5-й ряд, а в эту компанию – с 6-го по 10-й.
Павел Бор: То есть Вы как организатор обращались к ним как бы с некими своими условиями? Я просто хочу понять, кто навязывает условия.
Егор Егерев: Смотря, какие.
Павел Бор: Вот те же квоты, например.
Егор Егерев: Квоты распределяет организатор.
Павел Бор: То есть Вы сами решали, что, например, эта касса Вам нравилась, и Вы отдавали ей «вкусные» билеты, условно говоря. Не они это Вам диктовали?
Егор Егерев: Иногда на рынке бывает, что и билетный оператор диктует. Есть еще модель «авансирование», потому что и организатору иногда нужны деньги на старт. И когда билетный оператор дает наперед деньги, он уже начинает диктовать условия.
Павел Бор: Понятно, он заказывает музыку.
Егор Егерев: Он и по проценту начинает играться, и по квоте. Иногда бывает эксклюзивный период либо полный эксклюзив – это уже переговоры. Так вот, на примере театра или, например, «Крокус Сити» можно очень хорошо понять распределение между сайтами рядов и мест.
Получается, что организатор ограничен в сети дистрибьюции максимум 5-10 сайтами по причине того, что ему этот зал надо распилить либо на 5, либо на 10 частей, и он не может один и тот же билет отдать разным сайтам.
Здесь нет единой системы бронирования, какая есть, например, в системе продажи авиабилетов, где есть некий “Amadeus”, который является B2B-платформой, к которой уже подключена Anywayanyday, авиакассы возле дома.
Павел Бор: И туда достаточно сложно подключиться. Мы как-то сталкивались с этим, интересовались, это очень серьезная система.
Егор Егерев: Да.
Павел Бор: Так это и хорошо, что сложно, никаких проходимцев здесь не будет.
Егор Егерев: Да. И как раз-таки вследствие того, что эволюция, например, на авиарынке развивалась в одном направлении, а в индустрии развлечений несколько в другом, все тянули одеяло на себя. Сейчас все борются за эту квоту, и поэтому иногда выигрывает какой-нибудь один ТОП-овый сайт, и он получает эксклюзив.
Павел Бор: Вы имеете в виду, конкурируют кассы между собой?
Егор Егерев: Да, кассы за организаторов.
Павел Бор: Вот Вы побывали в роли клиента этих касс, что Вас подтолкнуло в другом направлении?
Егор Егерев: К нам начали приезжать достаточно много людей из регионов, они покупали около 20% всех билетов. Сайты же, с которыми мы сотрудничали, были локализованы в Москве, либо, если у них даже есть какие-то сети, то с франшизой, это отдельное юрлицо, как бы отдельная песня. То есть получалось так, что люди из других городов не могли купить билет на ранней стадии, когда он дешевле. Они нам писали: «Мы хотим купить билеты прямо сейчас», - но сделать этого не могли. А на входе билеты были в 3-4 раза дороже.
Павел Бор: Ну, это стандартная практика.
Егор Егерев: Людям из регионов нужно было потратиться на дорогу, плюс, если нужно, на проживание, плюс еще на билет, то есть для них это мероприятие выходило намного дороже. Мы, например, для иногородних делали льготные тарифы. Приезжали автобусы, мы у всех проверяли паспорта и пускали по первой цене.
Павел Бор: В качестве кого в тот момент Вы выступали перед клиентами?
Егор Егерев: В качестве организатора.
Павел Бор: Они сами связывались с Вами, находили Вас каким-то образом?
Егор Егерев: Да. Здесь была масса проблем, и я задумался, почему никто не с делает электронные билеты на мероприятия. Уже давно были электронные авиабилеты, РЖД уже в какой-то момент их запустило, а на мероприятия все еще не было.
Павел Бор: А разве в то время не было крупных вендоров, сайтов?
Егор Егерев: Они были, но не было электронного билета.
Павел Бор: То есть, получается, производилась доставка билетов?
Егор Егерев: Да, либо курьерская доставка, либо нужно было забирать билеты в кассе. Электронный билет появился где-то года 3 назад. Толчком этому послужило появление новых сервисов, по крайней мере, на российском рынке. Сначала билеты развозились по кассам в ручном режиме, потом это все более-менее автоматизировали, и появилось несколько вот этих систем, которые имели свою сеть дистрибьюции в виде физических точек продаж.
Павел Бор: Но общей централизованной сети все равно не было?
Егор Егерев: Ее нет и до сих пор. Потом сделали онлайн-оплату, то есть можно было оплатить билет карточкой, но нужно было все равно ехать в кассу и забирать его, либо заказывать курьера и платить дополнительные деньги, чтобы тебе его доставили, что тоже нелогично. А в другой город билет вообще не доставляли, то есть это проблему не решало.
Павел Бор: Какой-то замкнутый круг.
Егор Егерев: Да, замкнутый круг, то есть была куча сложностей. Я понимал, что электронные билеты на мероприятия – отличная идея. Я изучил, как это происходит за рубежом, например, в Америке. Там все есть, там вовсю развивается система Eventbrite.
Прошел год, но ничего не изменилось, а наше хобби разрасталось, уже были большие фестивали, огромные сцены.
Павел Бор: Вы были организатором?
Егор Егерев: Да, я был организатором, но это уже всем немножечко поднадоело. То есть мы все это делали, объемы росли, все думали, что мы после каждого фестиваля покупаем по квартире, а на самом деле доходы не увеличивались, а иногда мы еще за всех платили. То есть мы заказывали музыку, и если что-то шло не так, мы были еще и в минусе. Но такая доля организатора, и это происходит часто, а процент рентабельных и выстреливающих ивентов невысок. Это похоже на венчурный бизнес.
Павел Бор: Да, но здесь, наверное, справедливости ради стоит сказать, что промоушн зарабатывает гигантские деньги, наверное, только на западных артистах. Я думаю, что у Вас все-таки не было артистов мирового уровня. Вы же не привозили Мадонну?
Егор Егерев: Нет, Мадонну мы не привозили, но мы привозили по 40 иностранцев на фестиваль, и это были артисты разного уровня, например, “Infected Mushroom”, у которых гонорар совсем немаленький, и заключались уже международные контракты.
Павел Бор: И все равно затратная часть была достаточно велика?
Егор Егерев: Да, то есть сметы уже исчислялись в миллионах.
Павел Бор: Если не секрет, Егор, без цифр, сама схема построена на каких-то комиссиях, или Вы, условно говоря, зарабатываете 10 рублей, артисту платите 5 рублей, а вам уже то, что остается?
Егор Егерев: Вот смотрите, здесь все зависит от уровня артистов. Артистов до класса «А», мы не берем Мадонну, Стинга и так далее, организатор планирует сам. Он берет артистов, у него есть несколько издержек, например, затраты на артистов, на площадку, на маркетинг, еще какие-то непредвиденные расходы, все это он считает, прогнозирует, какую поставить цену, какая будет заполняемость зала и так далее.
Павел Бор: То есть все риски на вас?
Егор Егерев: Да, все они на организаторе. Он все оплачивает, а что остается, забирает себе. Если идет речь об артистах класса «А», там уже всю смету им предоставляют менеджеры артистов, а организатор получает конкретный процент от продажи билетов.
Например, если взять концертный зал «Олимпийский», там 28 тысяч мест. Здесь сразу смотрят, что сколько будет стоить, определяют общий вал мероприятия, просто это мероприятие заведомо аншлаговое.
Павел Бор: Ну, да, там не будет пустых мест.
Егор Егерев: Да, там пустых мест не будет, может быть только маркетинговая ошибка, какая-то ошибка в расчетах. Обычно все это согласовывается на этапе заключения контракта с артистом, и вот здесь у организатора уже комиссия от продаж.
Павел Бор: Да, понятно. Так вот, Вам стало скучно, и Вы поняли, что здесь уже все, потолок.
Егор Егерев: Да, и уже немножечко все поднадоело, и все подустали. Мои партнеры занялись своим направлением, а я все никак не мог отпустить идею с электронным билетом. Я начал изучать, как разрабатываются сайты, сервисы.
Павел Бор: То есть Ваши партнеры отделились, и Вы остались один.
Егор Егерев: Да. Я им предлагал работать в этом направлении, но они почему-то не видели в этом перспективы.
Павел Бор: Классическая история.
Егор Егерев: Здесь уже локомотивом и идеологом был только я. Я нашел партера, который предоставил начальное финансирование, и еще одного, который закрывал IT-шную сторону, то есть руководил разработкой.
Павел Бор: То есть Вы поняли, что идея с электронными билетами Вас не отпускает. Какой-то капитал, конечно, у Вас был, но, я думаю, он был все-таки недостаточно невелик для запуска полноценного проекта. Как Вы начали искать недостающие средства?
Егор Егерев: Я пошел по своим друзьям. И первый партнер – это мой коллега и товарищ, с которым мы сделали ряд проектов, связанных с ивентами.
Павел Бор: То есть Вы работали вместе с ним.
Егор Егерев: Да, мы вместе работали, он уже был проверен в деле, и у него было побольше сбережений, чем у меня. Я ему сказал, что у меня есть перспективная идея, и мы с ним договорились о сумме. Открыли ООО, началось финансирование, и мы запустили разработку, запустили сервис.
Павел Бор: На каких условиях Вы с ним договорились? Вы отдали ему долю в этом ООО, то есть размыли долю?
Егор Егерев: Ну, тогда еще ничего не было, мы начинали практически с нуля.
Павел Бор: Но контрольный пакет, более 51%, был за Вами?
Егор Егерев: Ну, там сложная история была. Я решил, что вот это предложение – 50 на 50, тупиковое. Пока мы все это структурировали, я предложил замотивировать нашего третьего кофаундера, который разрабатывал IT-шную часть проекта, и делать все на троих.
Павел Бор: То есть по одной трети всем.
Егор Егерев: Ну, не совсем по одной трети, ему отводилась несколько меньшая часть.
Павел Бор: Понятно. И вот вы все согласовали. С чего Вы начали?
Егор Егерев: Мы начали с разработок. Сервис был в первую очередь ориентирован на организаторов. По сути, эта модель была очень схожа с Brit Event.
Сейчас, чтобы работать с крупными билетными сайтами, нужно заключить договор. Тебе дают менеджера, ты с ним коммуницируешь через e-mail, отправляешь задание, и внутри компании происходят какие-то бизнес-процессы. Мы же сделали интерфейс для организатора, и он сам получал страничку, словно создавал встречу ВКонтакте, и сразу начинал продавать ивенты.
Павел Бор: Вы знаете, Егор, когда я готовился к интервью, я ознакомился с Вашим сайтом Tickets Cloud.
Егор Егерев: Это как раз новый продукт.
Павел Бор: Да. Мне он показался несколько сыроватым. Не буду лукавить, я реально не понял, в чем суть этого сайта, для кого этот сайт. Это сейчас Ваш основной проект?
Егор Егерев: Да.
Павел Бор: Для кого создан этот сайт?
Егор Егерев: Для организаторов мероприятий и сети дистрибьюции, то есть распространителей билетов.
Павел Бор: Давайте немножечко все упростим, чтобы поняли наши слушатели. Вы сейчас функционируете как некая касса?
Егор Егерев: Нет.
Павел Бор: Тогда какова Ваша функция? Давайте буквально по шагам. Вот я организатор, условно говоря. Зачем вы мне вообще?
Егор Егерев: Нас можно рассматривать как технологического партнера. То есть это некая технологическая площадка, Marketplace, которая закрывает тот вопрос, что вы как организатор можете продавать билеты на своем сайте под своим брендом без посредников.
Павел Бор: Разумно.
Егор Егерев: И это первое. Вы вставляете кнопку «купить», и клиент выполняет оформление заказа.
Павел Бор: То есть это ваша кнопка, по сути?
Егор Егерев: Да, наша, это как бы полностью White Label технология. То есть она для конечного пользователя, а мы для него не существуем. Билет, бланк тоже полностью ваш и так далее.
Павел Бор: О’кей. Я повесил вашу кнопку, грубо говоря.
Егор Егерев: Вы в личном кабинете создали мероприятие, добавили цены на билеты и вставили простой виджет, кнопку к себе на сайт, и вы уже можете продавать билеты на своем сайте. Это первое, что вы можете делать с помощью сервиса.
Павел Бор: То есть через вас идет эквайринг.
Егор Егерев: Да, то есть уже пошли транзакции. Мы только-только запустились, и сейчас это билеты без мест. Многие организаторы сами делают хороший маркетинг, и им не нужны какие-то дополнительные каналы. Они могут замкнуть на себя, на свой сайт, весь трафик и продавать самостоятельно. Чем это отличается от того, когда он дает билетному оператору и на него начинает замыкать? Казалось бы, билеты продаются, потребность решается.
Павел Бор: Да, действительно, какая здесь разница?
Егор Егерев: Первое – вы как организатор будете собирать контакты, то есть электронные адреса, телефоны.
Павел Бор: Так называемые лиды.
Егор Егерев: Да, лиды, и сможете их в дальнейшем приглашать повторно. Ни один из билетных операторов вам не дает никаких контактов.
Павел Бор: Действительно, это важно.
Егор Егерев: Помимо того, все-таки комиссионные будут ниже, потому что в данном случае мы берем только транзакционные издержки. То есть, получается, затраты на эквайринг в любом случае есть, и есть некая комиссия сервиса, которая ниже, чем комиссия билетных операторов.
Павел Бор: То есть у вас комиссия от билета?
Егор Егерев: Да, комиссия от билета.
Павел Бор: По этой схеме работают на рынке все?
Егор Егерев: Да. Сейчас получается, что если сотрудничать с билетным оператором, тарифы одни и те же. Но часто, если вы средний организатор, они вас совершенно не продвигают.
Павел Бор: А если мелкий, тем более.
Егор Егерев: Если мелкий, они могут вас вообще не взять, потому что это им дорого обойдется. То есть вы сделаете маленький объем, а вам нужен менеджер.
Павел Бор: Будет большой промоушн.
Егор Егерев: Нет, даже не промоушн. Просто, если вы захотите что-то на сайте изменить, добавить или удалить билеты, то это трудозатраты менеджера, контент-менеджера, то есть там нет личного кабинета.
Павел Бор: Вряд ли они захотят ваши потребности перекладывать на свои издержки.
Егор Егерев: Да. Но какой-то порог входа у них все-таки есть, потому что у них ручное управление, у организатора нет личного кабинета, и там будет стандартный тариф, который составляет примерно 10-15%, если вы небольшой организатор.
Но вы все равно захотите, чтобы билеты продавались, вы берете и размещаете рекламу в социальных сетях, где-то еще, пишете: «Купить билет тут», - и указываете на ссылку, как обычно это делается. То есть вы тратитесь на комиссию, на маркетинг, отдаете им лидов…
Павел Бор: И остаетесь, по сути, ни с чем.
Егор Егерев: …и каждый раз вам приходится заново собирать аудиторию, и это правда жизни. Сейчас уже появились сервисы, подобные сервису «Нанобилет», другие подобные сервисы. Вот они уже дают забирать контакты, они дают личный кабинет, и они все-таки решают часть этой проблемы – дают встраивать виджеты.
Павел Бор: Егор, хочу рассказать о своем не очень приятном случае. Я купил билет, и у меня возникла необходимость поменять места, с доплатой. Знаете, столкнувшись с менеджером крупного вендера, с крупной кассой, я увидел такое неадекватное отношение!
Когда я покупал билет, меня готовы были облизать с головы до ног, и это понятно. А билеты стоили немалых денег, это был концерт очень известного заезжего оперного певца, и билеты были в партер. И когда возникла потребность поменять билеты на места, расположенные чуть ближе к сцене, мне это стоило огромных сил и нервов. Скажите, почему так происходит?
Егор Егерев: Так в этой крупной кассе отстроен бизнес-процесс. Несмотря на то, что в соответствии с законодательством билеты должны возвращаться, почти у всех билетных операторов написано, что билет возврату и обмену не подлежит.
Павел Бор: Но это прямое нарушение законодательства.
Егор Егерев: Да. У них есть установка от руководства, что возвращать нужно только тогда, когда купившие билет начинают скандалить, когда уже пошел негативный момент.
Павел Бор: Тогда мне пришлось воспользоваться своим служебным положением, но ведь не каждый может это сделать.
Егор Егерев: На самом деле, да, не каждый будет настаивать на своем, в основном люди отступают и уходят. Здесь получается так, что когда билеты покупаются, отношение к покупателям самое хорошее, но стоит заговорить о возврате билетов, куда это хорошее отношение девается, и билеты возвращаются только со скандалом. По-видимому, в той компании, где Вы покупали билеты, вариант обмена билетов не был проработан.
Павел Бор: Я не собирался возвращать себе денежные средства, я просто хотел поменять свои билеты на билеты с более удобными местами.
Егор Егерев: А для них процедура состояла из возврата билета и еще одной его продажи. Поэтому у менеджера есть установка билеты назад не принимать, ссылаясь на какие-то публичные оферты и так далее.
У нас на сайте написано: “Ticket Cloud – Event Business Network”. Там есть раздел «сделки», то есть, помимо того, что вы создаете мероприятие, наполняете его информацией, создаете билеты, изменяете цены, есть еще раздел «сделки», и там вы видите, что эта бизнес-сеть – она как бы двухсторонняя.
Павел Бор: По сути, это у вас B2B история.
Егор Егерев: Да, и там есть элемент биржи. То есть вы видите список сайтов, которые синтегрированы с нашей платформой.
Павел Бор: Я как организатор могу это видеть?
Егор Егерев: Да. Возможно, вы даже видите стандартные условия, на которых они готовы размещать ваш анонс. Это фиксированная оплата, либо это дополнительная комиссия с билета, то есть это уже дополнительные маркетинговые каналы, вот за них и берутся лишние деньги.
Вы можете отметить галочкой, чего вы хотите, предложить им условия сотрудничества либо согласиться на их условия. Так работает механизм, когда распространители ищут мероприятие и хотят продавать ваше мероприятие, либо вы ищете распространителя. Они сегментированы по интересам.
Павел Бор: То есть ваши конкуренты, по сути, интегрированы в вашу систему, в эту биржу?
Егор Егерев: Нет, не конкуренты. Мы говорили о том, что все очень разрозненно, не структурировано, на разных сайтах разная информация, иногда и цены бывают разные и так далее. Мы хотим решить эту проблему, но ее сходу решить не так-то просто.
Сейчас мы подключаем и интегрируем сайты-афиши. То есть, есть еще такой сегмент как удобные сайты-афиши, на которых можно искать, куда можно пойти. Но далеко не всегда там есть кнопка «купить», потому что это не билетные сайты, и они не заключают договор.
Павел Бор: Вот Вы заговорили об афишах. Я достаточно часто пользуюсь этим приложением, и оно действительно удобно. Но знаете, что я замечаю, особенно по билетам в кинотеатры? Как правило, я хожу в проверенные места. Как-то я в очередной раз захотел купить билет в свой проверенный кинотеатр и увидел, что в одном и том же кинотеатре на конкретный сеанс было написано: «Извините, в данный момент электронная система оплаты недоступна», а на другой сеанс в этом же кинотеатре электронная система оплаты была доступна.
Как такое может быть? Это какой-то элемент спекуляции? Когда же я немножко пораньше пришел в кинотеатр, я увидел, что электронные терминалы работают.
Егор Егерев: Здесь, скорее всего, был какой-то частный случай.
Павел Бор: То есть Вы думаете, что это нельзя назвать системой?
Егор Егерев: Нет, это не есть система. Все это происходит через Rambler-кассу, и вот как раз с кинотеатрами там есть два решения – есть Rambler-кассы, которые встроены в «Афишу», и есть «Киноход», они-то и делят рынок.
По театрам они тоже начинают появляться, но пока скудненько, музыкальный рынок вообще этим не охвачен, какие-то виджеты вставляются, но очень выборочно. Просто «Афиша» и Rambler – это один холдинг.
Павел Бор: Егор, скоро будет 5 лет, как Ваш проект живет и развивается.
Егор Егерев: Tickets Cloud появился буквально в этом году.
Павел Бор: Да, это новый проект, но, в принципе, Ваша деятельность уже достаточно не нова для Вас. Вы ведь начинали этот проект втроем, или нет?
Егор Егерев: За это время многое изменилось. В сентябре 2012 года я запустил «Нанобилет».
Павел Бор: Насколько я знаю, «Нанобилет» – это уже история B2C.
Егор Егерев: Это B2C, но с личным кабинетом. То есть сначала 7 лет я был организатором, потом запустил «Нанобилет», который является B2B/B2C, и 2 года его развивал. Там есть B2B-продажи, то есть мы даем личный кабинет организатору. По сути, это более инновационная модель билетного оператора.
Там я увидел проблемы агентов, которые выходят. Выход на рынок очень дорогой, договора с ними заключаются долго, и ты начинаешь очень много времени тратить на B2B, и его мало остается на B2C. Потом ты начинаешь много времени тратить на В2С, проседая здесь, и ты находишься как бы между двух огней.
Павел Бор: Но так распыляться не нужно.
Егор Егерев: Да, надо сфокусироваться на В2В. Потом у меня произошло много внутренних акционерных изменений по «Нанобилету». Потом я стал практически банкротом.
Павел Бор: Что Вас поддержало в том момент, или кто?
Егор Егерев: Наверное, уверенность в успехе моего проекта.
Павел Бор: То есть Вы сами себя подпитывали этой верой?
Егор Егерев: Да, сам себя и еще жена, конечно же.
Павел Бор: Одним словом, семья.
Егор Егерев: Да. Тогда мне нужно было собрать в кулак всю свою волю, потому что мне пришлось дойти до самого дна. Притом я понимал, что я забирался все глубже и глубже, но вот это состояние организатора, когда ты постоянно находишься в неопределенности из-за того, что один проект может выстрелить, а 10 других будут в глубочайшем минусе, оно было для меня очень привычным. Я шел, шел и дошел до какого-то момента, когда все пошло вверх.
Так вот, когда несколько составов команды разбежалось, и я в очередной раз остался один, я встретил своего первого профильного инвестора, то есть бизнес-ангела. Его зовут Александр Бородич. Мы встретились и достаточно быстро нашли общий язык, и тогда я понял, почему этих людей называют бизнес-ангелами.
Павел Бор: Почему же?
Егор Егерев: Тогда меня мог спасти только ангел, потому что я был на самом дне. Я потом понял, что чаще всего люди опускают руки, когда остается сделать всего лишь один шаг, но они разворачиваются и все бросают.
Павел Бор: Вы случайно встретились с Александром?
Егор Егерев: Да, но я уже перестаю верить в случайность встреч. Это была уже вторая наша встреча. За полгода до этого мы были на одном мероприятии, каком-то непонятном, без какой-либо пользы, и там произошел первый контакт. А в этот раз мы встретились совершенно случайно, и буквально через неделю после встречи, то есть очень быстро, мы уже заключили сделку. В этот момент я вел переговоры еще с несколькими фондами, и я заключил еще несколько сделок.
Павел Бор: То есть Александр полноценно в Вас вложился, и Вы, по сути, начали свое серьезное развитие.
Егор Егерев: Тогда для меня наступил переломный момент – моя идея трансформировалась вот в эту В2В-платформу.
Павел Бор: Тогда у Вас уже не осталось партнеров?
Егор Егерев: Не совсем так. Тот мой проект уже отмирал. С одним из акционеров мы разошлись не очень мирно, а у первого, который финансировал проект, но вообще не участвовал в операционной деятельности, я планировал выкупить его долю, но у меня это не получилось.
Он со мной остался, но он ничего не понимал, что происходит. Он только видел, что все было плохо, а в какой-то момент что-то начало меняться. Сейчас он уже вышел из капитала, у меня совершенно новый состав акционеров, и все уже по-другому.
Павел Бор: С того момента, как Вы получили первые посевные инвестиции, Вы перебрались в акселератор, насколько я понимаю?
Егор Егерев: Ну, не совсем так. В тот момент в офисе моего товарища стояло пару моих столов.
Павел Бор: Но команду Вы уже набрали?
Егор Егерев: Пока еще нет. То есть тогда был небольшой ангельский раунд, который позволил мне добавить одного менеджера и содержать одного разработчика. В этот момент мы вложились в «Нанобилет». Я ему сказал: «Нужно делать Tickets Cloud». Он очень удивился: «Как так?»
Павел Бор: То есть коней на переправе не меняют?
Егор Егерев: Да, именно. Но я убедил его, что это направление более перспективное, плюс еще есть потенциальные инвесторы, которые хотят вкладываться именно в Tickets Cloud, а не в «Нанобилет», и мы начали инвестиции частично тратить уже на новый проект. Моя компания начала правильно структурироваться и так далее.
Павел Бор: То есть она стала обретать настоящие бизнес-черты.
Егор Егерев: Да, и бизнес пошел уже в правильном русле. То есть я не потратил на что-то деньги всей своей семьи или какого-то моего друга, а здесь мне поверили люди из так называемой венчурной индустрии, и я стал более заметен для всей этой инфраструктуры.
Павел Бор: Для всего так называемого комьюнити, да?
Егор Егерев: Да, который не такой уж и большой.
Павел Бор: Скажите, Егор, если не секрет, почему Вы не воспользовались, например, банковскими заемными инвестициями?
Егор Егерев: Я пользовался ими, правда, как физлицо. За те 2 года чего я только ни набрал. Сейчас я все это выплачиваю.
Павел Бор: То есть Вы понимаете, что это была ошибка?
Егор Егерев: На самом деле, я бы ничего менять не стал, если бы и мог. В принципе, ошибки я совершал, и, возможно, я бы с самого начала все делал по-другому, но если бы я тогда всего этого не сделал, скорее всего, я бы не дошел до того, что я имею сейчас.
В тот момент, когда у меня все рушилось, Форум инноваций отобрал меня в 100 лучших инноваторов России, приняв во внимание статью о самой перспективной команде Рунета из стартапов, хотя у меня к тому моменту разбежалась очередная команда. То есть тогда был такой момент, что стали появляться какие-то плоды, но, на самом деле, все рушилось, и затем все обрело новую форму.
Пожалуй, я все же ничего бы не менял, ведь я все равно довел компанию до определенного этапа, а не распустил ее раньше, взяв кредит на себя как на «физика». Тогда я брал бы риски полностью на себя, но я привык брать ответственность на себя, будучи еще организатором мероприятий.
Павел Бор: Егор, какие бизнес-уроки Вы вынесли из того периода, когда Вы, по сути, метались?
Егор Егерев: Во-первых, это был очень полезный урок, потому что был период, когда должна была состояться сделка с еще одним непрофильным инвестором, но она не могла состояться, пока не было денег на счету.
Павел Бор: То есть, если перефразировать, на слово не верили.
Егор Егерев: Да. Причем не только на слово не верили, но не верили даже, если не были подписаны документы.
Павел Бор: Верили только в банковскую выписку.
Егор Егерев: По сути, если речь шла об инвестициях, то да.
Павел Бор: А часто было такое, что сделка совершалась на словах?
Егор Егерев: У меня был такой опыт, из которого я сделал вывод, что не нужно делать бизнес с друзьями, и на работу друзей лучше не брать.
Павел Бор: Вы потеряли каких-то друзей?
Егор Егерев: Да. Сейчас я с одним вообще не общаюсь.
Павел Бор: Ну, это неизбежно.
Егор Егерев: С одним мне удалось сохранить отношения, хоть были тяжелые времена, но совместный бизнес все равно не получился. Теперь у нас совместного бизнеса нет, но дружбу мы сохранили. То есть что-то одно в любом случае теряется, но чаще всего и то, и другое.
Если у тебя есть какой-то стартап, то нужно продавать его, не дожидаясь кульминации, потому что все равно время тратится впустую. Ты больше тратишь времени на того, чтобы показать какие-то результаты, проверить какие-то модели и так далее.
Поэтому, когда я только-только начал разработку Tickets Cloud, на отраслевой конференции я заявил, что у нас через полгода состоится запуск, хоть тогда я еще не знал, хватит ли мне денег на все, найду ли я дополнительных инвесторов, всю команду и разработчиков, которых не было.
Павел Бор: Вы, по сути, как бы обрубили себе концы, то есть Вы сказали сами себе, что назад пути нет.
Егор Егерев: Ну, да. Конечно, некие страхи за свою репутацию были, но это уже неважно. Через 7 месяцев на следующей конференции я объявил о том, что платформа запущена, и обещание было сдержано.
Павел Бор: Понятно. Егор, Вы – полноценный стартап-community, да?
Егор Егерев: Ну, да.
Павел Бор: Последние несколько лет, начиная, наверное, с 2010 года, были в целом и для страны, и для инвесторов достаточно хлебными, скажем так. Тогда нефть росла, и не было того, что мы видим сейчас. У людей были деньги, и, на мой взгляд, рынок стартапов был очень сильно перегрет.
Практически 7-8 из 10 предпринимателей, которые хотели открыть свое дело, то есть подавляющее большинство, кричали о том, что у них будет стартап. Правда, я не знаю статистику, сколько проектов выживает, но потенциальные молодые предприниматели были растлены, если можно так сказать, понимая, что есть люди, которые могут в них проинвестировать, хоть их идеи порой были совершенно безумными, какими-то абстрактными.
То есть у Вас хотя бы есть понимание, кого с кем или с чем связать, а у многих людей вообще его нет. На Ваш взгляд, почему сами бизнес-ангелы растлевали молодых предпринимателей? Правда, сейчас в силу сложившейся экономической ситуации тенденции несколько другие, но ведь до этого было так.
Егор Егерев: Я скажу так, что когда я пришел в стартаперскую среду два с половиной года назад, тогда уже была как бы вторая волна. Сначала я был не очень активен, то есть я посещал разные мероприятия, но больше был занят бизнесом.
Когда же я начал заниматься поиском денег, тогда все было уже гораздо сложнее, потому что у меня уже были какие-то работающие продажи, но, может быть, эта билетная ниша была не очень интересной инвесторам. Она им казалась какой-то непонятной, с очень высокой конкуренцией.
Пришлось в течение двух с половиной лет повышать инвестиционную привлекательность всего направления тикетинга в ивентах. Уже тогда были не очень легкие времена для стартаперов, то есть тогда уже инвесторы поняли, что конверсия очень маленькая, и практически ничего не выстреливало.
То есть, в принципе, рынок достаточно молодой, формирующийся, и сейчас наблюдается яма сидовой стадии. То есть как раз-таки деньги, раунды А и В поднять, в принципе, легко, но нужно туда дойти.
Павел Бор: Туда доходит мало людей.
Егор Егерев: Так происходит потому, что есть сидовая яма, потому что это самая рисковая стадия, и как раз-таки с 2010-го по 2012-2013 годы все сильно пообжигались и не получили практически никакого возврата инвестиций.
Сейчас критерии выдачи этих денег повысились, и качество стартапов за счет этого тоже повысилось, естественно, тех стартапов, которые получают деньги. В этой деятельности есть некий азарт, некие элементы рулетки.
Павел Бор: Егор, Вы рисковый человек, любите риск?
Егор Егерев: Я люблю риск, но я не считаю себя азартным.
Павел Бор: То есть Вы не особо горевали, когда закрыли рулетку?
Егор Егерев: Я вообще не горевал.
Павел Бор: Прекрасно.
Егор Егерев: То есть я не играл в принципе, а в такие бизнес-игры я играть люблю, это для меня намного интереснее. И тут как раз все зажглись этой идеей, съездили в Америку, в Силиконовую долину. Всех это очень впечатлило, и люди с деньгами начали работать более активно.
Плюс, как учили в Силиконовой долине, и оттуда уже все профильные инвесторы, чем больше посеешь, тем больше вероятность, что что-то вырастет. И, естественно, из-за того, что инфраструктура только-только зарождалась, было много идей и мало прототипов, и плюс была очень высокая активность. Денег было много, получить инвестиции было проще, конкуренция за стартапы была выше. Но потом все пообожглись, денег стало чуть меньше, произошли какие-то изменения, и возросли критерии.
Павел Бор: Понятно. Егор, дайте три совета молодым девчонкам и ребятам, которые сейчас подумывают о том, открывать что-либо или нет.
Егор Егерев: Первое – нужно четко понять, зачем это вообще нужно и для кого. Сейчас есть очень много полезных книг, различных методологий, таких как lean start-up, которые позволяют проверить свою идею, не привлекая никаких инвесторов, никаких денег, не разрабатывая супермегаплатформы, то есть проверить и убедиться, нужно ли это кому-то, кроме вас и еще нескольких ваших друзей.
Павел Бор: То есть это можно сделать, прочитав книгу?
Егор Егерев: Нет, изучив эту методологию. Там как бы описаны прописные истины, которые кажутся очень понятными, но там есть модели, используя которые ты действительно можешь убедиться в том, нужна ли кому-то твоя идея. А потом, когда ты убедишься, что она представляет собой какую-то ценность, можно оценить ее масштаб, есть ли там бизнес, то есть сколько людей будут покупать и за сколько.
Павел Бор: То есть это не 2-3 твоих знакомых, которые скажут «Вау!», что б ты им ни предложил, а это совершенно незнакомые люди.
Егор Егерев: Да. Причем, если спросить этих знакомых, которые скажут «Вау!», о том, сколько они могут заплатить, из них еще несколько человек отвалятся.
И еще один важный момент. Непременно нужно понимать, что это все-таки не игрушки, и когда ты идешь по пути стартапа и венчурного финансирования, это определенное направление, нестандартное ведение бизнеса. Здесь уже другие критерии роста и всего остального, другие цели. И если вы планируете привлечь даже маленький раунд инвестиций, инвесторы должны поверить в вашу идею.
Павел Бор: Она, как минимум, должна генерировать какой-то кэш-флоу, у нее уже должны быть деньги. Или нет?
Егор Егерев: Ну, не совсем так. Инвестору не нужны дивиденды, ему не нужны доходы от вашей компании. Ему нужно, чтобы ваша компания стала дорого стоить.
Павел Бор: Чтоб можно было потом окэшиться, понятно.
Егор Егерев: Да. И для этого до продажи вам нужно пройти раунды pre-seed, seed, раунды А и В, а это уже миллионы долларов. То есть, чтобы всем была выгодна эта цепочка, вы должны стоить как минимум сотни миллионов долларов. И если изначально вы придумали что-то не на сотни миллионов долларов, то, скорее всего, в венчурную историю вы не пройдете. Вы сможете самостоятельно сделать какой-то маленький бизнес, не более того.
Вам нужно понимать, что и зачем вы будете делать, во что вы ввязываетесь, то есть что вы хотите сделать – бизнес или все-таки какую-то венчурную историю, где очень много всяких подводных камней, очень много сложностей. Вы должны понимать, что у вас, скорее всего, бизнес заберут, когда вы сделаете очередной раунд, и у вас станет меньше контрольного пакета.
Павел Бор: Размытие доли, классическая история.
Егор Егерев: Да. И потом снимают SEO, и все, до свидания. Учитывая это, третий совет – нужно стараться быть беспристрастными к своему детищу. То есть огонек в глазах – это хорошо, но излишний фанатизм обычно губит все дело, потому что возникают иллюзии и наваждения. Нужно стараться почаще абстрагироваться от своей идеи, смотреть на нее как бы со стороны.
Павел Бор: То есть немножко порефлексировать.
Егор Егерев: Да. И это важный момент, потому что многие слишком трепетно относятся к своей идее, и, мне кажется, это часто губит любое дело.
Павел Бор: Потому что такое отношение необъективно.
Егор Егерев: Да, а потом кто-нибудь еще приходит, высказывает критические замечания, и люди очень болезненно на это реагируют.
Павел Бор: Художник всегда на такое болезненно реагирует.
Егор Егерев: Да, и поэтому нужно стараться как бы абстрагироваться, побыть наблюдателем за самим собой и за всем тем, что происходит, хотя бы изредка, если не получается постоянно.
Павел Бор: Егор, на что Вы готовы ради бизнеса?
Егор Егерев: Я бы не сказал, что ради бизнеса я готов на многое. Я готов на многое ради того, чтобы достичь цель, которую я перед собой поставил. Например, если расставлять приоритеты между семьей, друзьями и всем остальным, то для меня самое важное – это, конечно же, семья, и только потом бизнес.
А что касается друзей, то у меня, конечно, были с ними ссоры, но не из-за бизнеса. Если же говорить о бизнесе, о какой-то морально-нравственной составляющей, то я не готов идти по головам ради бизнеса, но я готов на многое, чтобы достигнуть своей цели. По крайней мере, пойти ва-банк – это я могу легко, играть по-крупному – это я тоже могу, и это меня не пугает.
Как мы уже говорили, организатор может продавать у себя, он может иметь выход на сеть дистрибьюции. И вот наша основная миссия заключается в том, чтобы создавать и наращивать эту агентскую сеть дистрибьюции, чтобы появился такой волшебный сервис для организатора, куда он может зайти, нажать на несколько кнопочек, и у него начнутся продажи билетов. Вот в этом и заключается основная уникальность.
Павел Бор: Насколько мне известно, на Западе что-то похожее есть, может быть, не совсем в таком виде, как Вы описали, но что-то подобное есть. Во всяком случает, какая-то унификация существует, то есть там не такая разрозненность, как у нас.
Егор Егерев: На самом деле, разрозненность там тоже есть. Они пришли к тому же, что и мы, только, может быть, несколько другими путями. Там более 400 билетных сервисов, похожих и на «Нанобилет», и есть вертикальный сервис Ticket Master.
В Англии в январе этого года запустился аналог Tickets Cloud – Ticketing Hub. Это единственный похожий сервис, где есть вот эта гибкость по объединению в единую систему. А для распространителей мы явно не даем порог входа. То есть, помимо того, что имеющий сайт-афишу может дать профит своему посетителю, то есть прямо покупать у него, монетизировать свой трафик и собирать клиентскую базу уже лояльных платящих, для желающих выйти на этот рынок продавцов билетов, распространителей, порог входа мы снижаем практически до нуля.
До этого момента для инфраструктуры, которую мы сейчас вывели на рынок, порог входа очень высокий, и поэтому не так уж много лидирующих билетных сайтов, и идет конкуренция не за клиента, а за квоту, то есть берут эксклюзивом. Вот здесь мы сейчас снижаем порог входа, и они могут четко сфокусироваться на хорошем сервисе для покупателя, потому что всю В2В-часть мы забираем на себя, и технологическую часть мы тоже полностью забираем на себя.
У нас сейчас очень много стартапов, которые выходят в этой сфере. В Англии очень активно развито направление Last Minute Ticket, у нас оно только запускается. То есть существует много разных моделей, и здесь открывается много возможностей для творчества.
Павел Бор: Егор, назовите три Ваши любимые книги. Ну, об одной Вы уже упомянули – про стартапы.
Егор Егерев: Я бы не сказал, что это моя любимая книга. Она в большей степени полезная. Мне нравится книга «Над пропастью во ржи» Джерома Сэлинджера. Потом, я очень люблю Бориса Акунина, практически всего его Эраста Фандорина. И вообще я люблю много книг.
Павел Бор: Последний вопрос. Если бы сегодня был последний день Вашей жизни, как бы Вы его прожили?
Егор Егерев: Я провел бы его с семьей.
Павел Бор: Егор, я хочу выразить Вам огромную благодарность за то, что Вы приехали для этого интервью. Вы – позитивный человек, и это очень приятно.
А я напоминаю нашим слушателям, что у меня в гостях был Егор Егерев – сооснователь сервиса Tickets Cloud. Егор, я желаю Вам жизненных успехов, бизнес-удач, здоровья Вам и Вашей супруге! Это был Павел Бор, передача «Инвестомания». Ну, а пока – пока.
Егор Егерев: Пока.
Егор Егерев: Привет!
Павел Бор: Сегодняшняя интересная тема посвящена билетному рынку. Егор, расскажите, как Вы пришли к билетам.
Егор Егерев: В студенческие годы, учась на третьем курсе, я начал организовывать относительно небольшие вечеринки для друзей, человек на 150-200. Организация вечеринок стала моим хобби, мне нравилось заниматься этим, и делал я это часто.
Естественно, вход на вечеринки был платным, и в 2005-2006 годах появились билеты. Мы заказывали их в типографии, ставили на них голограмму, то есть делали защиту. Потихонечку все это эволюционировало, мы придумывали новую защиту от подделок, и все это выросло до профессионального уровня.
Потом мы с партнерами начали организовывать крупные фестивали, например, фестиваль электронной музыки на открытом воздухе, и собирали уже по 5, 10, даже 15 тысяч человек.
Павел Бор: Егор, Вы говорите, что поначалу Вы делали вечеринки для друзей, еще учась в институте. Мне не очень понятно, зачем в этом случае нужны билеты, ведь, по сути, все друг друга знают, и можно пропускать людей просто по спискам. Некоторые не заморачиваются и так и делают.
Егор Егерев: Понимаете, есть друзья, которые проходят по списку, есть не очень близкие друзья, которые входят за деньги. Это была как бы коммерческая деятельность, ведь я платил артистам, оплачивал аренду клуба, если было нужно, и звука.
Павел Бор: А как Вы вообще пришли к организации подобных мероприятий? Вы были как-то связаны с эстрадой, музыкой?
Егор Егерев: Нет, я не был с этим связан. Я какое-то время посещал концерты, вечеринки, потом так получилось, что мой круг общения был очень тесно связан с диджеями, музыкантами, в том числе и с организаторами мероприятий, и я решил попробовать организовать первое событие.
Павел Бор: Что это было за событие?
Егор Егерев: Это было около площади Ильича в каком-то ужасном месте под названием «Подъем». Это был даже не клуб, а какая-то забегаловка, которую мы арендовали. Тогда мы договорились, что мы то ли за аренду им заплатим, то ли отдадим какой-то процент со входа, я теперь уже не помню, привезли туда звук, и я пригласил знакомых диджеев.
Павел Бор: Вы просто устроили некий джиджей-сет, да?
Егор Егерев: Это была полноценная вечеринка, и зал был заполнен до отказа.
Павел Бор: В чем была Ваша мотивация на начальном этапе? Это был просто какой-то fun?
Егор Егерев: Ну, мне просто было это интересно. Мне нравились события подобной направленности, связанные с электронной музыкой, и я решил попробовать. Народ откликнулся на мое приглашение и собрался. Потом я еще раз организовал вечеринку, потом еще раз. После этого я нашел клуб под названием «Нокаут», даже не совсем клуб, скорее спортивный бар- кафе. Когда я туда пришел, он стал полноценным клубом.
Так было целый клубный сезон 2006 года, всю осень и зиму. Мы делали вечеринки раз в 2 недели, раз в месяц, и в клуб уже приходили 300, 400, 500 человек.
Павел Бор: Это уже серьезные заявки.
Егор Егерев: Ну, это был первый год моей деятельности.
Павел Бор: Тогда Вы еще учились в институте?
Егор Егерев: Да.
Павел Бор: В тот момент Вы только этим занимались, или были еще какие-то подработки?
Егор Егерев: Нет, только этим. Это было хобби, которое ко всему еще и приносило доход.
Павел Бор: В какой момент Вы поняли, что это Ваше?
Егор Егерев: Когда я стал регулярно собирать народ, и когда я увидел, что есть организаторы, которые могут пригласить точно таких же диджеев, арендовать такую же площадку, и что они даже могут полностью скопировать текст анонса или как-то его изменить, но у них не хватает той энергетики, которая есть у меня.
Организатор, в принципе, отвечает за все, он дает жизнь и некую энергетику маленькому проекту под названием «вечеринка», которая притягивает людей, приходящих туда.
Павел Бор: Учась в институте, Вы делали это еще на дилетантском уровне, или Вы понимали, что трансформация в некую бизнес-единицу уже произошла?
Егор Егерев: В 2006 году мы совместно с моими коллегами впервые сделали Open Air. До этого они собирали 2 тысячи, а мы 300-400 человек, то есть они были масштабнее нас. Когда мы объединились, вместе мы собрали 5 тысяч, и это был настоящий прорыв. Мы не рассчитывали, что будет столько людей, все наши сметы составлялись на меньшее количество участников.
Мы очень много заработали, и это был несомненный успех, естественно, он вскружил всем головы. Масштабы стали расти, все следующие ивенты были уже с большими сметами, и количество людей все увеличивалось.
Павел Бор: О’кей. Егор, я с Вашего позволения вернусь назад, к Вашей истории. Вот Вы начинаете, Вас никто не знает, то есть Вы, если можно так сказать, неизвестны для этого рынка. Вы говорите, что поначалу Вы приглашали своих знакомых диджеев.
Егор Егерев: И не только знакомых, я сразу же начал приглашать и известных диджеев.
Павел Бор: В связи с этим у меня вопрос: чем Вы подкупали диджеев и артистов? Ведь общеизвестно, что артисты получают гонорары наперед. Или у Вас была какая-то другая схема?
Егор Егерев: Ну, я не могу сказать, что меня совсем никто не знал – это раз. А во-вторых, это есть некая субкультура, в которой все каким-то образом связаны между собой. Кто-то из диджеев просил предоплату, кто-то заранее просил половину стоимости, а кто-то был готов получать деньги уже на месте.
Когда я проводил свое третье мероприятие, уже в клубе «Нокаут», меня поразил управляющий этим заведением. Я тогда был совсем молодым и очень удивился, как быстро у него работает мозг. Тогда они только запустились, и им нужен был трафик. Я пришел к нему и сказал: «Я могу сделать вечеринку. В прошлый раз я собрал столько-то человек».
Я пришел всего лишь узнать, можно ли провести там вечеринку, а вышел уже с договоренностью о дате ее проведения. Управляющий клубом даже дал мне денег на то, чтобы я напечатал флаеры, сделал анонс, выплатил предоплату диджеям, то есть они мне еще и денег дали. Я вышел оттуда и не мог понять, что же все-таки произошло.
Как раз из-за того, что вначале требуются некие затраты – нужно было сделать предоплату артистам, вложить деньги в рекламу, и появилась такая модель как предварительная продажа билетов, которая позволяла собирать деньги заранее, и уже можно было заранее прогнозировать спрос.
Когда же ты собираешь билеты на входе, ты до последнего момента не знаешь, хватит ли тебе денег со всеми расплатиться, а о том, чтобы заработать, речь вообще не идет. Обычно, когда ты выходишь в ноль, ты уже доволен, а если в плюс – все вообще замечательно.
Павел Бор: Егор, Вы начинали один? То есть Вы единственный были этаким моторчиком, если можно так сказать?
Егор Егерев: Моторчиком я был один. Мне помогал мой брат, он выполнял функции диджея.
Павел Бор: Насколько я понимаю, Вы до третьего курса не работали, то есть не подрабатывали. По сути, это первая Ваша трудовая деятельность.
Егор Егерев: Да, это первое мое дело.
Павел Бор: Когда Вы поняли, что у Вас уже свой, хоть маленький, но бизнес?
Егор Егерев: Я относился к этому как к хобби и до сих пор так отношусь. Но это была коммерческая деятельность, одновременно делалось несколько проектов. Например, я делал в «Икре» техно, и параллельно у меня проходил фестиваль в «Армии».
Павел Бор: «Икра» – культовый клуб.
Егор Егерев: В тот момент он потерял популярность, и туда уже никто не ходил. Я пришел и начал делать техно, вот это минимал-техно, которое тогда было очень популярно. Я вышел как совершенно новый человек, приглашал из технотусовки диджеев.
Они ехали в «Икру» и думали, что там будет пусто, а приезжали и удивлялись, видя там аншлаг. Для них это было удивительно, потому что все тогда тусовались либо в «Армии», либо в «Солянке», либо где-то еще, а в «Икру» никто не ходил.
Потихонечку мне удалось собрать там тусовку, и тот сезон мы нормально отработали. Параллельно я окончил МТУСИ – Московский технический университет связи и информатики, и пару лет я проработал по специальности.
Павел Бор: Когда Вы успели? Ведь Вы занимались этой билетной темой.
Егор Егерев: Не билетной, а организаторской. Билетной тогда я еще не начал заниматься.
Павел Бор: А! Билетов тогда еще не было. Это был исключительно такой организационный промоушн, если можно так назвать.
Егор Егерев: Да. То есть я договаривался с магазином, размещал там свои билеты, отправлял туда людей, и они шли и покупали. Потом, когда мы чуть-чуть подросли, мы начали сотрудничать с такими билетными операторами как Concert.ru, Kassir.ru и так далее. И это уже было больше похоже на бизнес, потому что там появились юридические лица.
Павел Бор: Когда это было?
Егор Егерев: В 2007-2008 годах.
Павел Бор: То есть это было кризисное время.
Егор Егерев: Да.
Павел Бор: Егор, я неоднократно ходил на мероприятия и покупал билеты и в кассах, и в интернете. Своим чисто обывательским взглядом я видел, насколько этот рынок хаотичен, и что стоимость билетов на одно и то же мероприятие могла очень сильно отличаться, порой чуть ли не в 2 раза.
Я понимаю, что в России, как говорится, кто успел, того и тапки, но дело даже не в этом. Больше всего меня поражало то, что на каком-нибудь общеизвестном сайте билеты были, а на другом, не менее известном, их не было. Как Вы думаете, с чем это связано? Откройте мне секрет.
Егор Егерев: Как раз эту проблему я и хочу сейчас решить. Она состоит в том, что каждый билетный оператор имеет свою билетную систему.
Павел Бор: Так называемую систему брони.
Егор Егерев: Да. То есть у них индивидуальные разработки. Я побывал по обе стороны баррикад – сначала я был клиентом билетных операторов, а потом организатором.
Павел Бор: Расскажите, как к Вам относились, когда Вы были клиентом билетных операторов. Это очень интересно.
Егор Егерев: Если я сотрудничал с несколькими билетными операторами, то мне приходилось иметь отдельный договор с каждым из них, каждому отдельно передавать по акту передачи квоты в Excel.
Павел Бор: Ну, то есть было много документарного геморроя, скажем так.
Егор Егерев: Да. Мало того, если это были билеты с местами, то мне приходилось распределять, что в одну компанию я отдам вот эти места, например, с 1-го по 5-й ряд, а в эту компанию – с 6-го по 10-й.
Павел Бор: То есть Вы как организатор обращались к ним как бы с некими своими условиями? Я просто хочу понять, кто навязывает условия.
Егор Егерев: Смотря, какие.
Павел Бор: Вот те же квоты, например.
Егор Егерев: Квоты распределяет организатор.
Павел Бор: То есть Вы сами решали, что, например, эта касса Вам нравилась, и Вы отдавали ей «вкусные» билеты, условно говоря. Не они это Вам диктовали?
Егор Егерев: Иногда на рынке бывает, что и билетный оператор диктует. Есть еще модель «авансирование», потому что и организатору иногда нужны деньги на старт. И когда билетный оператор дает наперед деньги, он уже начинает диктовать условия.
Павел Бор: Понятно, он заказывает музыку.
Егор Егерев: Он и по проценту начинает играться, и по квоте. Иногда бывает эксклюзивный период либо полный эксклюзив – это уже переговоры. Так вот, на примере театра или, например, «Крокус Сити» можно очень хорошо понять распределение между сайтами рядов и мест.
Получается, что организатор ограничен в сети дистрибьюции максимум 5-10 сайтами по причине того, что ему этот зал надо распилить либо на 5, либо на 10 частей, и он не может один и тот же билет отдать разным сайтам.
Здесь нет единой системы бронирования, какая есть, например, в системе продажи авиабилетов, где есть некий “Amadeus”, который является B2B-платформой, к которой уже подключена Anywayanyday, авиакассы возле дома.
Павел Бор: И туда достаточно сложно подключиться. Мы как-то сталкивались с этим, интересовались, это очень серьезная система.
Егор Егерев: Да.
Павел Бор: Так это и хорошо, что сложно, никаких проходимцев здесь не будет.
Егор Егерев: Да. И как раз-таки вследствие того, что эволюция, например, на авиарынке развивалась в одном направлении, а в индустрии развлечений несколько в другом, все тянули одеяло на себя. Сейчас все борются за эту квоту, и поэтому иногда выигрывает какой-нибудь один ТОП-овый сайт, и он получает эксклюзив.
Павел Бор: Вы имеете в виду, конкурируют кассы между собой?
Егор Егерев: Да, кассы за организаторов.
Павел Бор: Вот Вы побывали в роли клиента этих касс, что Вас подтолкнуло в другом направлении?
Егор Егерев: К нам начали приезжать достаточно много людей из регионов, они покупали около 20% всех билетов. Сайты же, с которыми мы сотрудничали, были локализованы в Москве, либо, если у них даже есть какие-то сети, то с франшизой, это отдельное юрлицо, как бы отдельная песня. То есть получалось так, что люди из других городов не могли купить билет на ранней стадии, когда он дешевле. Они нам писали: «Мы хотим купить билеты прямо сейчас», - но сделать этого не могли. А на входе билеты были в 3-4 раза дороже.
Павел Бор: Ну, это стандартная практика.
Егор Егерев: Людям из регионов нужно было потратиться на дорогу, плюс, если нужно, на проживание, плюс еще на билет, то есть для них это мероприятие выходило намного дороже. Мы, например, для иногородних делали льготные тарифы. Приезжали автобусы, мы у всех проверяли паспорта и пускали по первой цене.
Павел Бор: В качестве кого в тот момент Вы выступали перед клиентами?
Егор Егерев: В качестве организатора.
Павел Бор: Они сами связывались с Вами, находили Вас каким-то образом?
Егор Егерев: Да. Здесь была масса проблем, и я задумался, почему никто не с делает электронные билеты на мероприятия. Уже давно были электронные авиабилеты, РЖД уже в какой-то момент их запустило, а на мероприятия все еще не было.
Павел Бор: А разве в то время не было крупных вендоров, сайтов?
Егор Егерев: Они были, но не было электронного билета.
Павел Бор: То есть, получается, производилась доставка билетов?
Егор Егерев: Да, либо курьерская доставка, либо нужно было забирать билеты в кассе. Электронный билет появился где-то года 3 назад. Толчком этому послужило появление новых сервисов, по крайней мере, на российском рынке. Сначала билеты развозились по кассам в ручном режиме, потом это все более-менее автоматизировали, и появилось несколько вот этих систем, которые имели свою сеть дистрибьюции в виде физических точек продаж.
Павел Бор: Но общей централизованной сети все равно не было?
Егор Егерев: Ее нет и до сих пор. Потом сделали онлайн-оплату, то есть можно было оплатить билет карточкой, но нужно было все равно ехать в кассу и забирать его, либо заказывать курьера и платить дополнительные деньги, чтобы тебе его доставили, что тоже нелогично. А в другой город билет вообще не доставляли, то есть это проблему не решало.
Павел Бор: Какой-то замкнутый круг.
Егор Егерев: Да, замкнутый круг, то есть была куча сложностей. Я понимал, что электронные билеты на мероприятия – отличная идея. Я изучил, как это происходит за рубежом, например, в Америке. Там все есть, там вовсю развивается система Eventbrite.
Прошел год, но ничего не изменилось, а наше хобби разрасталось, уже были большие фестивали, огромные сцены.
Павел Бор: Вы были организатором?
Егор Егерев: Да, я был организатором, но это уже всем немножечко поднадоело. То есть мы все это делали, объемы росли, все думали, что мы после каждого фестиваля покупаем по квартире, а на самом деле доходы не увеличивались, а иногда мы еще за всех платили. То есть мы заказывали музыку, и если что-то шло не так, мы были еще и в минусе. Но такая доля организатора, и это происходит часто, а процент рентабельных и выстреливающих ивентов невысок. Это похоже на венчурный бизнес.
Павел Бор: Да, но здесь, наверное, справедливости ради стоит сказать, что промоушн зарабатывает гигантские деньги, наверное, только на западных артистах. Я думаю, что у Вас все-таки не было артистов мирового уровня. Вы же не привозили Мадонну?
Егор Егерев: Нет, Мадонну мы не привозили, но мы привозили по 40 иностранцев на фестиваль, и это были артисты разного уровня, например, “Infected Mushroom”, у которых гонорар совсем немаленький, и заключались уже международные контракты.
Павел Бор: И все равно затратная часть была достаточно велика?
Егор Егерев: Да, то есть сметы уже исчислялись в миллионах.
Павел Бор: Если не секрет, Егор, без цифр, сама схема построена на каких-то комиссиях, или Вы, условно говоря, зарабатываете 10 рублей, артисту платите 5 рублей, а вам уже то, что остается?
Егор Егерев: Вот смотрите, здесь все зависит от уровня артистов. Артистов до класса «А», мы не берем Мадонну, Стинга и так далее, организатор планирует сам. Он берет артистов, у него есть несколько издержек, например, затраты на артистов, на площадку, на маркетинг, еще какие-то непредвиденные расходы, все это он считает, прогнозирует, какую поставить цену, какая будет заполняемость зала и так далее.
Павел Бор: То есть все риски на вас?
Егор Егерев: Да, все они на организаторе. Он все оплачивает, а что остается, забирает себе. Если идет речь об артистах класса «А», там уже всю смету им предоставляют менеджеры артистов, а организатор получает конкретный процент от продажи билетов.
Например, если взять концертный зал «Олимпийский», там 28 тысяч мест. Здесь сразу смотрят, что сколько будет стоить, определяют общий вал мероприятия, просто это мероприятие заведомо аншлаговое.
Павел Бор: Ну, да, там не будет пустых мест.
Егор Егерев: Да, там пустых мест не будет, может быть только маркетинговая ошибка, какая-то ошибка в расчетах. Обычно все это согласовывается на этапе заключения контракта с артистом, и вот здесь у организатора уже комиссия от продаж.
Павел Бор: Да, понятно. Так вот, Вам стало скучно, и Вы поняли, что здесь уже все, потолок.
Егор Егерев: Да, и уже немножечко все поднадоело, и все подустали. Мои партнеры занялись своим направлением, а я все никак не мог отпустить идею с электронным билетом. Я начал изучать, как разрабатываются сайты, сервисы.
Павел Бор: То есть Ваши партнеры отделились, и Вы остались один.
Егор Егерев: Да. Я им предлагал работать в этом направлении, но они почему-то не видели в этом перспективы.
Павел Бор: Классическая история.
Егор Егерев: Здесь уже локомотивом и идеологом был только я. Я нашел партера, который предоставил начальное финансирование, и еще одного, который закрывал IT-шную сторону, то есть руководил разработкой.
Павел Бор: То есть Вы поняли, что идея с электронными билетами Вас не отпускает. Какой-то капитал, конечно, у Вас был, но, я думаю, он был все-таки недостаточно невелик для запуска полноценного проекта. Как Вы начали искать недостающие средства?
Егор Егерев: Я пошел по своим друзьям. И первый партнер – это мой коллега и товарищ, с которым мы сделали ряд проектов, связанных с ивентами.
Павел Бор: То есть Вы работали вместе с ним.
Егор Егерев: Да, мы вместе работали, он уже был проверен в деле, и у него было побольше сбережений, чем у меня. Я ему сказал, что у меня есть перспективная идея, и мы с ним договорились о сумме. Открыли ООО, началось финансирование, и мы запустили разработку, запустили сервис.
Павел Бор: На каких условиях Вы с ним договорились? Вы отдали ему долю в этом ООО, то есть размыли долю?
Егор Егерев: Ну, тогда еще ничего не было, мы начинали практически с нуля.
Павел Бор: Но контрольный пакет, более 51%, был за Вами?
Егор Егерев: Ну, там сложная история была. Я решил, что вот это предложение – 50 на 50, тупиковое. Пока мы все это структурировали, я предложил замотивировать нашего третьего кофаундера, который разрабатывал IT-шную часть проекта, и делать все на троих.
Павел Бор: То есть по одной трети всем.
Егор Егерев: Ну, не совсем по одной трети, ему отводилась несколько меньшая часть.
Павел Бор: Понятно. И вот вы все согласовали. С чего Вы начали?
Егор Егерев: Мы начали с разработок. Сервис был в первую очередь ориентирован на организаторов. По сути, эта модель была очень схожа с Brit Event.
Сейчас, чтобы работать с крупными билетными сайтами, нужно заключить договор. Тебе дают менеджера, ты с ним коммуницируешь через e-mail, отправляешь задание, и внутри компании происходят какие-то бизнес-процессы. Мы же сделали интерфейс для организатора, и он сам получал страничку, словно создавал встречу ВКонтакте, и сразу начинал продавать ивенты.
Павел Бор: Вы знаете, Егор, когда я готовился к интервью, я ознакомился с Вашим сайтом Tickets Cloud.
Егор Егерев: Это как раз новый продукт.
Павел Бор: Да. Мне он показался несколько сыроватым. Не буду лукавить, я реально не понял, в чем суть этого сайта, для кого этот сайт. Это сейчас Ваш основной проект?
Егор Егерев: Да.
Павел Бор: Для кого создан этот сайт?
Егор Егерев: Для организаторов мероприятий и сети дистрибьюции, то есть распространителей билетов.
Павел Бор: Давайте немножечко все упростим, чтобы поняли наши слушатели. Вы сейчас функционируете как некая касса?
Егор Егерев: Нет.
Павел Бор: Тогда какова Ваша функция? Давайте буквально по шагам. Вот я организатор, условно говоря. Зачем вы мне вообще?
Егор Егерев: Нас можно рассматривать как технологического партнера. То есть это некая технологическая площадка, Marketplace, которая закрывает тот вопрос, что вы как организатор можете продавать билеты на своем сайте под своим брендом без посредников.
Павел Бор: Разумно.
Егор Егерев: И это первое. Вы вставляете кнопку «купить», и клиент выполняет оформление заказа.
Павел Бор: То есть это ваша кнопка, по сути?
Егор Егерев: Да, наша, это как бы полностью White Label технология. То есть она для конечного пользователя, а мы для него не существуем. Билет, бланк тоже полностью ваш и так далее.
Павел Бор: О’кей. Я повесил вашу кнопку, грубо говоря.
Егор Егерев: Вы в личном кабинете создали мероприятие, добавили цены на билеты и вставили простой виджет, кнопку к себе на сайт, и вы уже можете продавать билеты на своем сайте. Это первое, что вы можете делать с помощью сервиса.
Павел Бор: То есть через вас идет эквайринг.
Егор Егерев: Да, то есть уже пошли транзакции. Мы только-только запустились, и сейчас это билеты без мест. Многие организаторы сами делают хороший маркетинг, и им не нужны какие-то дополнительные каналы. Они могут замкнуть на себя, на свой сайт, весь трафик и продавать самостоятельно. Чем это отличается от того, когда он дает билетному оператору и на него начинает замыкать? Казалось бы, билеты продаются, потребность решается.
Павел Бор: Да, действительно, какая здесь разница?
Егор Егерев: Первое – вы как организатор будете собирать контакты, то есть электронные адреса, телефоны.
Павел Бор: Так называемые лиды.
Егор Егерев: Да, лиды, и сможете их в дальнейшем приглашать повторно. Ни один из билетных операторов вам не дает никаких контактов.
Павел Бор: Действительно, это важно.
Егор Егерев: Помимо того, все-таки комиссионные будут ниже, потому что в данном случае мы берем только транзакционные издержки. То есть, получается, затраты на эквайринг в любом случае есть, и есть некая комиссия сервиса, которая ниже, чем комиссия билетных операторов.
Павел Бор: То есть у вас комиссия от билета?
Егор Егерев: Да, комиссия от билета.
Павел Бор: По этой схеме работают на рынке все?
Егор Егерев: Да. Сейчас получается, что если сотрудничать с билетным оператором, тарифы одни и те же. Но часто, если вы средний организатор, они вас совершенно не продвигают.
Павел Бор: А если мелкий, тем более.
Егор Егерев: Если мелкий, они могут вас вообще не взять, потому что это им дорого обойдется. То есть вы сделаете маленький объем, а вам нужен менеджер.
Павел Бор: Будет большой промоушн.
Егор Егерев: Нет, даже не промоушн. Просто, если вы захотите что-то на сайте изменить, добавить или удалить билеты, то это трудозатраты менеджера, контент-менеджера, то есть там нет личного кабинета.
Павел Бор: Вряд ли они захотят ваши потребности перекладывать на свои издержки.
Егор Егерев: Да. Но какой-то порог входа у них все-таки есть, потому что у них ручное управление, у организатора нет личного кабинета, и там будет стандартный тариф, который составляет примерно 10-15%, если вы небольшой организатор.
Но вы все равно захотите, чтобы билеты продавались, вы берете и размещаете рекламу в социальных сетях, где-то еще, пишете: «Купить билет тут», - и указываете на ссылку, как обычно это делается. То есть вы тратитесь на комиссию, на маркетинг, отдаете им лидов…
Павел Бор: И остаетесь, по сути, ни с чем.
Егор Егерев: …и каждый раз вам приходится заново собирать аудиторию, и это правда жизни. Сейчас уже появились сервисы, подобные сервису «Нанобилет», другие подобные сервисы. Вот они уже дают забирать контакты, они дают личный кабинет, и они все-таки решают часть этой проблемы – дают встраивать виджеты.
Павел Бор: Егор, хочу рассказать о своем не очень приятном случае. Я купил билет, и у меня возникла необходимость поменять места, с доплатой. Знаете, столкнувшись с менеджером крупного вендера, с крупной кассой, я увидел такое неадекватное отношение!
Когда я покупал билет, меня готовы были облизать с головы до ног, и это понятно. А билеты стоили немалых денег, это был концерт очень известного заезжего оперного певца, и билеты были в партер. И когда возникла потребность поменять билеты на места, расположенные чуть ближе к сцене, мне это стоило огромных сил и нервов. Скажите, почему так происходит?
Егор Егерев: Так в этой крупной кассе отстроен бизнес-процесс. Несмотря на то, что в соответствии с законодательством билеты должны возвращаться, почти у всех билетных операторов написано, что билет возврату и обмену не подлежит.
Павел Бор: Но это прямое нарушение законодательства.
Егор Егерев: Да. У них есть установка от руководства, что возвращать нужно только тогда, когда купившие билет начинают скандалить, когда уже пошел негативный момент.
Павел Бор: Тогда мне пришлось воспользоваться своим служебным положением, но ведь не каждый может это сделать.
Егор Егерев: На самом деле, да, не каждый будет настаивать на своем, в основном люди отступают и уходят. Здесь получается так, что когда билеты покупаются, отношение к покупателям самое хорошее, но стоит заговорить о возврате билетов, куда это хорошее отношение девается, и билеты возвращаются только со скандалом. По-видимому, в той компании, где Вы покупали билеты, вариант обмена билетов не был проработан.
Павел Бор: Я не собирался возвращать себе денежные средства, я просто хотел поменять свои билеты на билеты с более удобными местами.
Егор Егерев: А для них процедура состояла из возврата билета и еще одной его продажи. Поэтому у менеджера есть установка билеты назад не принимать, ссылаясь на какие-то публичные оферты и так далее.
У нас на сайте написано: “Ticket Cloud – Event Business Network”. Там есть раздел «сделки», то есть, помимо того, что вы создаете мероприятие, наполняете его информацией, создаете билеты, изменяете цены, есть еще раздел «сделки», и там вы видите, что эта бизнес-сеть – она как бы двухсторонняя.
Павел Бор: По сути, это у вас B2B история.
Егор Егерев: Да, и там есть элемент биржи. То есть вы видите список сайтов, которые синтегрированы с нашей платформой.
Павел Бор: Я как организатор могу это видеть?
Егор Егерев: Да. Возможно, вы даже видите стандартные условия, на которых они готовы размещать ваш анонс. Это фиксированная оплата, либо это дополнительная комиссия с билета, то есть это уже дополнительные маркетинговые каналы, вот за них и берутся лишние деньги.
Вы можете отметить галочкой, чего вы хотите, предложить им условия сотрудничества либо согласиться на их условия. Так работает механизм, когда распространители ищут мероприятие и хотят продавать ваше мероприятие, либо вы ищете распространителя. Они сегментированы по интересам.
Павел Бор: То есть ваши конкуренты, по сути, интегрированы в вашу систему, в эту биржу?
Егор Егерев: Нет, не конкуренты. Мы говорили о том, что все очень разрозненно, не структурировано, на разных сайтах разная информация, иногда и цены бывают разные и так далее. Мы хотим решить эту проблему, но ее сходу решить не так-то просто.
Сейчас мы подключаем и интегрируем сайты-афиши. То есть, есть еще такой сегмент как удобные сайты-афиши, на которых можно искать, куда можно пойти. Но далеко не всегда там есть кнопка «купить», потому что это не билетные сайты, и они не заключают договор.
Павел Бор: Вот Вы заговорили об афишах. Я достаточно часто пользуюсь этим приложением, и оно действительно удобно. Но знаете, что я замечаю, особенно по билетам в кинотеатры? Как правило, я хожу в проверенные места. Как-то я в очередной раз захотел купить билет в свой проверенный кинотеатр и увидел, что в одном и том же кинотеатре на конкретный сеанс было написано: «Извините, в данный момент электронная система оплаты недоступна», а на другой сеанс в этом же кинотеатре электронная система оплаты была доступна.
Как такое может быть? Это какой-то элемент спекуляции? Когда же я немножко пораньше пришел в кинотеатр, я увидел, что электронные терминалы работают.
Егор Егерев: Здесь, скорее всего, был какой-то частный случай.
Павел Бор: То есть Вы думаете, что это нельзя назвать системой?
Егор Егерев: Нет, это не есть система. Все это происходит через Rambler-кассу, и вот как раз с кинотеатрами там есть два решения – есть Rambler-кассы, которые встроены в «Афишу», и есть «Киноход», они-то и делят рынок.
По театрам они тоже начинают появляться, но пока скудненько, музыкальный рынок вообще этим не охвачен, какие-то виджеты вставляются, но очень выборочно. Просто «Афиша» и Rambler – это один холдинг.
Павел Бор: Егор, скоро будет 5 лет, как Ваш проект живет и развивается.
Егор Егерев: Tickets Cloud появился буквально в этом году.
Павел Бор: Да, это новый проект, но, в принципе, Ваша деятельность уже достаточно не нова для Вас. Вы ведь начинали этот проект втроем, или нет?
Егор Егерев: За это время многое изменилось. В сентябре 2012 года я запустил «Нанобилет».
Павел Бор: Насколько я знаю, «Нанобилет» – это уже история B2C.
Егор Егерев: Это B2C, но с личным кабинетом. То есть сначала 7 лет я был организатором, потом запустил «Нанобилет», который является B2B/B2C, и 2 года его развивал. Там есть B2B-продажи, то есть мы даем личный кабинет организатору. По сути, это более инновационная модель билетного оператора.
Там я увидел проблемы агентов, которые выходят. Выход на рынок очень дорогой, договора с ними заключаются долго, и ты начинаешь очень много времени тратить на B2B, и его мало остается на B2C. Потом ты начинаешь много времени тратить на В2С, проседая здесь, и ты находишься как бы между двух огней.
Павел Бор: Но так распыляться не нужно.
Егор Егерев: Да, надо сфокусироваться на В2В. Потом у меня произошло много внутренних акционерных изменений по «Нанобилету». Потом я стал практически банкротом.
Павел Бор: Что Вас поддержало в том момент, или кто?
Егор Егерев: Наверное, уверенность в успехе моего проекта.
Павел Бор: То есть Вы сами себя подпитывали этой верой?
Егор Егерев: Да, сам себя и еще жена, конечно же.
Павел Бор: Одним словом, семья.
Егор Егерев: Да. Тогда мне нужно было собрать в кулак всю свою волю, потому что мне пришлось дойти до самого дна. Притом я понимал, что я забирался все глубже и глубже, но вот это состояние организатора, когда ты постоянно находишься в неопределенности из-за того, что один проект может выстрелить, а 10 других будут в глубочайшем минусе, оно было для меня очень привычным. Я шел, шел и дошел до какого-то момента, когда все пошло вверх.
Так вот, когда несколько составов команды разбежалось, и я в очередной раз остался один, я встретил своего первого профильного инвестора, то есть бизнес-ангела. Его зовут Александр Бородич. Мы встретились и достаточно быстро нашли общий язык, и тогда я понял, почему этих людей называют бизнес-ангелами.
Павел Бор: Почему же?
Егор Егерев: Тогда меня мог спасти только ангел, потому что я был на самом дне. Я потом понял, что чаще всего люди опускают руки, когда остается сделать всего лишь один шаг, но они разворачиваются и все бросают.
Павел Бор: Вы случайно встретились с Александром?
Егор Егерев: Да, но я уже перестаю верить в случайность встреч. Это была уже вторая наша встреча. За полгода до этого мы были на одном мероприятии, каком-то непонятном, без какой-либо пользы, и там произошел первый контакт. А в этот раз мы встретились совершенно случайно, и буквально через неделю после встречи, то есть очень быстро, мы уже заключили сделку. В этот момент я вел переговоры еще с несколькими фондами, и я заключил еще несколько сделок.
Павел Бор: То есть Александр полноценно в Вас вложился, и Вы, по сути, начали свое серьезное развитие.
Егор Егерев: Тогда для меня наступил переломный момент – моя идея трансформировалась вот в эту В2В-платформу.
Павел Бор: Тогда у Вас уже не осталось партнеров?
Егор Егерев: Не совсем так. Тот мой проект уже отмирал. С одним из акционеров мы разошлись не очень мирно, а у первого, который финансировал проект, но вообще не участвовал в операционной деятельности, я планировал выкупить его долю, но у меня это не получилось.
Он со мной остался, но он ничего не понимал, что происходит. Он только видел, что все было плохо, а в какой-то момент что-то начало меняться. Сейчас он уже вышел из капитала, у меня совершенно новый состав акционеров, и все уже по-другому.
Павел Бор: С того момента, как Вы получили первые посевные инвестиции, Вы перебрались в акселератор, насколько я понимаю?
Егор Егерев: Ну, не совсем так. В тот момент в офисе моего товарища стояло пару моих столов.
Павел Бор: Но команду Вы уже набрали?
Егор Егерев: Пока еще нет. То есть тогда был небольшой ангельский раунд, который позволил мне добавить одного менеджера и содержать одного разработчика. В этот момент мы вложились в «Нанобилет». Я ему сказал: «Нужно делать Tickets Cloud». Он очень удивился: «Как так?»
Павел Бор: То есть коней на переправе не меняют?
Егор Егерев: Да, именно. Но я убедил его, что это направление более перспективное, плюс еще есть потенциальные инвесторы, которые хотят вкладываться именно в Tickets Cloud, а не в «Нанобилет», и мы начали инвестиции частично тратить уже на новый проект. Моя компания начала правильно структурироваться и так далее.
Павел Бор: То есть она стала обретать настоящие бизнес-черты.
Егор Егерев: Да, и бизнес пошел уже в правильном русле. То есть я не потратил на что-то деньги всей своей семьи или какого-то моего друга, а здесь мне поверили люди из так называемой венчурной индустрии, и я стал более заметен для всей этой инфраструктуры.
Павел Бор: Для всего так называемого комьюнити, да?
Егор Егерев: Да, который не такой уж и большой.
Павел Бор: Скажите, Егор, если не секрет, почему Вы не воспользовались, например, банковскими заемными инвестициями?
Егор Егерев: Я пользовался ими, правда, как физлицо. За те 2 года чего я только ни набрал. Сейчас я все это выплачиваю.
Павел Бор: То есть Вы понимаете, что это была ошибка?
Егор Егерев: На самом деле, я бы ничего менять не стал, если бы и мог. В принципе, ошибки я совершал, и, возможно, я бы с самого начала все делал по-другому, но если бы я тогда всего этого не сделал, скорее всего, я бы не дошел до того, что я имею сейчас.
В тот момент, когда у меня все рушилось, Форум инноваций отобрал меня в 100 лучших инноваторов России, приняв во внимание статью о самой перспективной команде Рунета из стартапов, хотя у меня к тому моменту разбежалась очередная команда. То есть тогда был такой момент, что стали появляться какие-то плоды, но, на самом деле, все рушилось, и затем все обрело новую форму.
Пожалуй, я все же ничего бы не менял, ведь я все равно довел компанию до определенного этапа, а не распустил ее раньше, взяв кредит на себя как на «физика». Тогда я брал бы риски полностью на себя, но я привык брать ответственность на себя, будучи еще организатором мероприятий.
Павел Бор: Егор, какие бизнес-уроки Вы вынесли из того периода, когда Вы, по сути, метались?
Егор Егерев: Во-первых, это был очень полезный урок, потому что был период, когда должна была состояться сделка с еще одним непрофильным инвестором, но она не могла состояться, пока не было денег на счету.
Павел Бор: То есть, если перефразировать, на слово не верили.
Егор Егерев: Да. Причем не только на слово не верили, но не верили даже, если не были подписаны документы.
Павел Бор: Верили только в банковскую выписку.
Егор Егерев: По сути, если речь шла об инвестициях, то да.
Павел Бор: А часто было такое, что сделка совершалась на словах?
Егор Егерев: У меня был такой опыт, из которого я сделал вывод, что не нужно делать бизнес с друзьями, и на работу друзей лучше не брать.
Павел Бор: Вы потеряли каких-то друзей?
Егор Егерев: Да. Сейчас я с одним вообще не общаюсь.
Павел Бор: Ну, это неизбежно.
Егор Егерев: С одним мне удалось сохранить отношения, хоть были тяжелые времена, но совместный бизнес все равно не получился. Теперь у нас совместного бизнеса нет, но дружбу мы сохранили. То есть что-то одно в любом случае теряется, но чаще всего и то, и другое.
Если у тебя есть какой-то стартап, то нужно продавать его, не дожидаясь кульминации, потому что все равно время тратится впустую. Ты больше тратишь времени на того, чтобы показать какие-то результаты, проверить какие-то модели и так далее.
Поэтому, когда я только-только начал разработку Tickets Cloud, на отраслевой конференции я заявил, что у нас через полгода состоится запуск, хоть тогда я еще не знал, хватит ли мне денег на все, найду ли я дополнительных инвесторов, всю команду и разработчиков, которых не было.
Павел Бор: Вы, по сути, как бы обрубили себе концы, то есть Вы сказали сами себе, что назад пути нет.
Егор Егерев: Ну, да. Конечно, некие страхи за свою репутацию были, но это уже неважно. Через 7 месяцев на следующей конференции я объявил о том, что платформа запущена, и обещание было сдержано.
Павел Бор: Понятно. Егор, Вы – полноценный стартап-community, да?
Егор Егерев: Ну, да.
Павел Бор: Последние несколько лет, начиная, наверное, с 2010 года, были в целом и для страны, и для инвесторов достаточно хлебными, скажем так. Тогда нефть росла, и не было того, что мы видим сейчас. У людей были деньги, и, на мой взгляд, рынок стартапов был очень сильно перегрет.
Практически 7-8 из 10 предпринимателей, которые хотели открыть свое дело, то есть подавляющее большинство, кричали о том, что у них будет стартап. Правда, я не знаю статистику, сколько проектов выживает, но потенциальные молодые предприниматели были растлены, если можно так сказать, понимая, что есть люди, которые могут в них проинвестировать, хоть их идеи порой были совершенно безумными, какими-то абстрактными.
То есть у Вас хотя бы есть понимание, кого с кем или с чем связать, а у многих людей вообще его нет. На Ваш взгляд, почему сами бизнес-ангелы растлевали молодых предпринимателей? Правда, сейчас в силу сложившейся экономической ситуации тенденции несколько другие, но ведь до этого было так.
Егор Егерев: Я скажу так, что когда я пришел в стартаперскую среду два с половиной года назад, тогда уже была как бы вторая волна. Сначала я был не очень активен, то есть я посещал разные мероприятия, но больше был занят бизнесом.
Когда же я начал заниматься поиском денег, тогда все было уже гораздо сложнее, потому что у меня уже были какие-то работающие продажи, но, может быть, эта билетная ниша была не очень интересной инвесторам. Она им казалась какой-то непонятной, с очень высокой конкуренцией.
Пришлось в течение двух с половиной лет повышать инвестиционную привлекательность всего направления тикетинга в ивентах. Уже тогда были не очень легкие времена для стартаперов, то есть тогда уже инвесторы поняли, что конверсия очень маленькая, и практически ничего не выстреливало.
То есть, в принципе, рынок достаточно молодой, формирующийся, и сейчас наблюдается яма сидовой стадии. То есть как раз-таки деньги, раунды А и В поднять, в принципе, легко, но нужно туда дойти.
Павел Бор: Туда доходит мало людей.
Егор Егерев: Так происходит потому, что есть сидовая яма, потому что это самая рисковая стадия, и как раз-таки с 2010-го по 2012-2013 годы все сильно пообжигались и не получили практически никакого возврата инвестиций.
Сейчас критерии выдачи этих денег повысились, и качество стартапов за счет этого тоже повысилось, естественно, тех стартапов, которые получают деньги. В этой деятельности есть некий азарт, некие элементы рулетки.
Павел Бор: Егор, Вы рисковый человек, любите риск?
Егор Егерев: Я люблю риск, но я не считаю себя азартным.
Павел Бор: То есть Вы не особо горевали, когда закрыли рулетку?
Егор Егерев: Я вообще не горевал.
Павел Бор: Прекрасно.
Егор Егерев: То есть я не играл в принципе, а в такие бизнес-игры я играть люблю, это для меня намного интереснее. И тут как раз все зажглись этой идеей, съездили в Америку, в Силиконовую долину. Всех это очень впечатлило, и люди с деньгами начали работать более активно.
Плюс, как учили в Силиконовой долине, и оттуда уже все профильные инвесторы, чем больше посеешь, тем больше вероятность, что что-то вырастет. И, естественно, из-за того, что инфраструктура только-только зарождалась, было много идей и мало прототипов, и плюс была очень высокая активность. Денег было много, получить инвестиции было проще, конкуренция за стартапы была выше. Но потом все пообожглись, денег стало чуть меньше, произошли какие-то изменения, и возросли критерии.
Павел Бор: Понятно. Егор, дайте три совета молодым девчонкам и ребятам, которые сейчас подумывают о том, открывать что-либо или нет.
Егор Егерев: Первое – нужно четко понять, зачем это вообще нужно и для кого. Сейчас есть очень много полезных книг, различных методологий, таких как lean start-up, которые позволяют проверить свою идею, не привлекая никаких инвесторов, никаких денег, не разрабатывая супермегаплатформы, то есть проверить и убедиться, нужно ли это кому-то, кроме вас и еще нескольких ваших друзей.
Павел Бор: То есть это можно сделать, прочитав книгу?
Егор Егерев: Нет, изучив эту методологию. Там как бы описаны прописные истины, которые кажутся очень понятными, но там есть модели, используя которые ты действительно можешь убедиться в том, нужна ли кому-то твоя идея. А потом, когда ты убедишься, что она представляет собой какую-то ценность, можно оценить ее масштаб, есть ли там бизнес, то есть сколько людей будут покупать и за сколько.
Павел Бор: То есть это не 2-3 твоих знакомых, которые скажут «Вау!», что б ты им ни предложил, а это совершенно незнакомые люди.
Егор Егерев: Да. Причем, если спросить этих знакомых, которые скажут «Вау!», о том, сколько они могут заплатить, из них еще несколько человек отвалятся.
И еще один важный момент. Непременно нужно понимать, что это все-таки не игрушки, и когда ты идешь по пути стартапа и венчурного финансирования, это определенное направление, нестандартное ведение бизнеса. Здесь уже другие критерии роста и всего остального, другие цели. И если вы планируете привлечь даже маленький раунд инвестиций, инвесторы должны поверить в вашу идею.
Павел Бор: Она, как минимум, должна генерировать какой-то кэш-флоу, у нее уже должны быть деньги. Или нет?
Егор Егерев: Ну, не совсем так. Инвестору не нужны дивиденды, ему не нужны доходы от вашей компании. Ему нужно, чтобы ваша компания стала дорого стоить.
Павел Бор: Чтоб можно было потом окэшиться, понятно.
Егор Егерев: Да. И для этого до продажи вам нужно пройти раунды pre-seed, seed, раунды А и В, а это уже миллионы долларов. То есть, чтобы всем была выгодна эта цепочка, вы должны стоить как минимум сотни миллионов долларов. И если изначально вы придумали что-то не на сотни миллионов долларов, то, скорее всего, в венчурную историю вы не пройдете. Вы сможете самостоятельно сделать какой-то маленький бизнес, не более того.
Вам нужно понимать, что и зачем вы будете делать, во что вы ввязываетесь, то есть что вы хотите сделать – бизнес или все-таки какую-то венчурную историю, где очень много всяких подводных камней, очень много сложностей. Вы должны понимать, что у вас, скорее всего, бизнес заберут, когда вы сделаете очередной раунд, и у вас станет меньше контрольного пакета.
Павел Бор: Размытие доли, классическая история.
Егор Егерев: Да. И потом снимают SEO, и все, до свидания. Учитывая это, третий совет – нужно стараться быть беспристрастными к своему детищу. То есть огонек в глазах – это хорошо, но излишний фанатизм обычно губит все дело, потому что возникают иллюзии и наваждения. Нужно стараться почаще абстрагироваться от своей идеи, смотреть на нее как бы со стороны.
Павел Бор: То есть немножко порефлексировать.
Егор Егерев: Да. И это важный момент, потому что многие слишком трепетно относятся к своей идее, и, мне кажется, это часто губит любое дело.
Павел Бор: Потому что такое отношение необъективно.
Егор Егерев: Да, а потом кто-нибудь еще приходит, высказывает критические замечания, и люди очень болезненно на это реагируют.
Павел Бор: Художник всегда на такое болезненно реагирует.
Егор Егерев: Да, и поэтому нужно стараться как бы абстрагироваться, побыть наблюдателем за самим собой и за всем тем, что происходит, хотя бы изредка, если не получается постоянно.
Павел Бор: Егор, на что Вы готовы ради бизнеса?
Егор Егерев: Я бы не сказал, что ради бизнеса я готов на многое. Я готов на многое ради того, чтобы достичь цель, которую я перед собой поставил. Например, если расставлять приоритеты между семьей, друзьями и всем остальным, то для меня самое важное – это, конечно же, семья, и только потом бизнес.
А что касается друзей, то у меня, конечно, были с ними ссоры, но не из-за бизнеса. Если же говорить о бизнесе, о какой-то морально-нравственной составляющей, то я не готов идти по головам ради бизнеса, но я готов на многое, чтобы достигнуть своей цели. По крайней мере, пойти ва-банк – это я могу легко, играть по-крупному – это я тоже могу, и это меня не пугает.
Как мы уже говорили, организатор может продавать у себя, он может иметь выход на сеть дистрибьюции. И вот наша основная миссия заключается в том, чтобы создавать и наращивать эту агентскую сеть дистрибьюции, чтобы появился такой волшебный сервис для организатора, куда он может зайти, нажать на несколько кнопочек, и у него начнутся продажи билетов. Вот в этом и заключается основная уникальность.
Павел Бор: Насколько мне известно, на Западе что-то похожее есть, может быть, не совсем в таком виде, как Вы описали, но что-то подобное есть. Во всяком случает, какая-то унификация существует, то есть там не такая разрозненность, как у нас.
Егор Егерев: На самом деле, разрозненность там тоже есть. Они пришли к тому же, что и мы, только, может быть, несколько другими путями. Там более 400 билетных сервисов, похожих и на «Нанобилет», и есть вертикальный сервис Ticket Master.
В Англии в январе этого года запустился аналог Tickets Cloud – Ticketing Hub. Это единственный похожий сервис, где есть вот эта гибкость по объединению в единую систему. А для распространителей мы явно не даем порог входа. То есть, помимо того, что имеющий сайт-афишу может дать профит своему посетителю, то есть прямо покупать у него, монетизировать свой трафик и собирать клиентскую базу уже лояльных платящих, для желающих выйти на этот рынок продавцов билетов, распространителей, порог входа мы снижаем практически до нуля.
До этого момента для инфраструктуры, которую мы сейчас вывели на рынок, порог входа очень высокий, и поэтому не так уж много лидирующих билетных сайтов, и идет конкуренция не за клиента, а за квоту, то есть берут эксклюзивом. Вот здесь мы сейчас снижаем порог входа, и они могут четко сфокусироваться на хорошем сервисе для покупателя, потому что всю В2В-часть мы забираем на себя, и технологическую часть мы тоже полностью забираем на себя.
У нас сейчас очень много стартапов, которые выходят в этой сфере. В Англии очень активно развито направление Last Minute Ticket, у нас оно только запускается. То есть существует много разных моделей, и здесь открывается много возможностей для творчества.
Павел Бор: Егор, назовите три Ваши любимые книги. Ну, об одной Вы уже упомянули – про стартапы.
Егор Егерев: Я бы не сказал, что это моя любимая книга. Она в большей степени полезная. Мне нравится книга «Над пропастью во ржи» Джерома Сэлинджера. Потом, я очень люблю Бориса Акунина, практически всего его Эраста Фандорина. И вообще я люблю много книг.
Павел Бор: Последний вопрос. Если бы сегодня был последний день Вашей жизни, как бы Вы его прожили?
Егор Егерев: Я провел бы его с семьей.
Павел Бор: Егор, я хочу выразить Вам огромную благодарность за то, что Вы приехали для этого интервью. Вы – позитивный человек, и это очень приятно.
А я напоминаю нашим слушателям, что у меня в гостях был Егор Егерев – сооснователь сервиса Tickets Cloud. Егор, я желаю Вам жизненных успехов, бизнес-удач, здоровья Вам и Вашей супруге! Это был Павел Бор, передача «Инвестомания». Ну, а пока – пока.
Егор Егерев: Пока.
Последнее редактирование:
