Если вы действительно спросите венчурных капиталистов об инвестициях в стартапы в области искусственного интеллекта, они скажут вам, что компании активно экспериментируют, но очень медленно внедряют решения на основе искусственного интеллекта в свои текущие бизнес-процессы.
Но есть и исключения. Одним из них является область, известная как AI sales development representatives, или AI SDRs. Они используют большие языковые модели (LLM) и голосовые технологии для составления персонализированных писем и автоматических звонков потенциальным клиентам.
«На некоторых рынках мы видим от пяти до десяти компаний, которые добились успеха за довольно короткий промежуток времени», - говорит Шардул Шах, партнер Index Ventures, о буме AI SDR.
Хотя, конечно, нередко несколько стартапов занимаются одной и той же проблемой, редко можно наблюдать, чтобы все они быстро росли. Но, по словам инвесторов, именно так обстоят дела со стартапами, автоматизирующими создание контента для отделов продаж.
«Если изучать любой из этих стартапов по отдельности, то можно сказать: «Вау, это потрясающее соответствие продукта рынку», - говорит Шах. «Когда все 10 из них имеют потрясающее соответствие продуктовому рынку, трудно ответить на вопрос «Как это будет работать?»».
Index еще не инвестировал ни в одну из этих компаний, многим из которых меньше года. Несмотря на то, что вся эта категория находится на подъеме, и клиенты используют их, еще слишком рано говорить о том, будет ли их рост продолжаться в долгосрочной перспективе или они будут отброшены, как и многие другие пилотные проекты ИИ, как только «вау-фактор» исчезнет, потому что они не окажутся более эффективными, чем человеческая работа с клиентами.
Малый бизнес любит ИИ-специалистов по продажам
Арджун Пиллай, основатель Docket, стартапа, создающего ИИ-инженеров по продажам, убежден, что внедрение ИИ SDR велико, потому что малые и средние предприятия могут легко экспериментировать с этими инструментами. До Docket Пиллай был главным специалистом по данным в платформе по привлечению клиентов ZoomInfo.
«За последние два года процент ответов на холодные письма упал не менее чем на 50 %», - говорит Пиллай. «Теперь, когда появилось множество компаний, утверждающих, что они могут улучшить этот показатель, все хотят попробовать их услуги».
К наиболее известным стартапам в области AI SDR относятся Regie.ai, AiSDR, Artisan и 11x.ai, но ZoomInfo, занимающая лидирующие позиции, также выпустила копилота, который конкурирует с этими и другими стартапами в области виртуальных торговых агентов.
Хотя эти компании демонстрируют быстрый рост доходов, неясно, действительно ли они помогают бизнесу продавать более эффективно.
По словам Томаша Тунгуза, основателя Theory Ventures, директор по доходам одной из публично торгуемых компаний рассказал ему, что, хотя ИИ SDR помог сгенерировать значительное количество лидов за девятимесячный период, это не привело к реальным продажам.
«Это не значит, что ИИ не будет работать. А в том, что многие из нас [все еще] не знают, как использовать ИИ», - сказал Тунгуз, выступая на конференции SaaStr в сентябре.
Потеснят ли их игроки?
Крис Фармер, партнер и генеральный директор венчурной компании SignalFire, говорит, что, по его мнению, применение искусственного интеллекта в продажах и маркетинге открывает широкие возможности, но без доступа к дифференцированным данным стартапы в области AI SDR рискуют быть вытесненными такими лидерами, как Salesforce, HubSpot и ZoomInfo. Основные продукты этих компаний - хранители данных своих клиентов. Поэтому если бы они предлагали ботов, которые позволяли бы их клиентам работать с их собственными данными, такие боты могли бы быть более эффективными.
Другой венчурный капиталист, который присматривался к этому рынку, но пока не инвестировал, сказал, что его компания рассматривала несколько стартапов в области AI SDR, и все они менее чем за год достигли ARR в 1 миллион долларов. По ее словам, впечатляющий рост стартапов был привлекательным, но, как и Фармер, она обеспокоена тем, что их решения в конечном итоге могут быть предложены в качестве бесплатной функции устоявшимися конкурентами.
Jasper, стартап в сфере копирайтинга, который в последний раз оценивался в 1,5 миллиарда долларов, но столкнулся с трудностями и был вынужден уволить 30 % сотрудников после появления ChatGPT, служит предостережением для некоторых инвесторов.
Инвесторы не удивлены быстрым внедрением AI SDR; они просто сомневаются в том, что это внедрение будет устойчивым.
Оригинал
Уникальность
