Разумеется, эти или аналогичные этапы развития можно наблюдать и в других компаниях, не обязательно сетевых и/или МЛМ компаниях. Ключевая особенность сетевых компаний, которая позволяет выделить их как особый вид бизнеса — это заложенная в самой идее сетевого распространения глобальность действия и большие денежные обороты.
1. «Ручной» этап
«Ручной» этап называется так, потому что на этом этапе используется:
- Передача товара из рук в руки
Как уже мы знаем, такой способ распространения жизненно необходим для новой сетевой МЛМ-компании, поскольку существенно, радикально снижает затраты на весь торговый цикл, от доставки товара до продажи до рекламы - Расчеты бонусов вручную
Обычно, учет проданного товара и расчет объема вознаграждения дистрибьюторам на этом этапе ведется «по старинке», в тетради или простой электронной таблице - Организатор компании знаком с первыми дистрибьюторами лично
Эти первые дистрибьюторы, часто, продолжают сотрудничество с компанией на всем протяжении ее существования и частично составляют «бюрократическое» ядро компании.
2. Стартовый бум
Настоящий старт компании, когда начинается сетевое распространение информации о компании.
Для сетевых супермаркетов — открытие нескольких магазинов и массированная синхронная во всех торговых точках рекламная компания с предоставлением скидок.
3. Механизация и информатизация
После стартового бума, когда накоплена достаточно обширная клиентская база, становится ясно, что ручной учет в бухгалтерской книге более невозможен, т.к.:
- людей-дистрибьюторов слишком много, чтобы их знать всех лично по именам
- новые МЛМ программы, вводимые в компании, слишком многочисленны и сложны в расчетах, чтобы их можно было делать на бумаге
- появление новых складов сетевой компании, часто в других городах, требует безотлагательной информатизации и компьютеризации всей компании — необходим централизованный жесткий контроль за деятельностью подскладов и удаленных подразделений — в противном случае компания грозится распасться на несколько небольших отдельных компаний
Поэтому, на этом этапе существования и деятельности компании, производится интеграция, централизация и неизбежная информатизация.
4. Экспансия
Если выполнены все вышеописанные действия, то компания готова к следующему этапу — экспансия, расширение. Этот этап обычно характеризуется следующими формальными признаками:
- количество людей-участников в дистрибьюторской сети достигает 100 тысяч
- количество сетевых складов достигает 10, причем они в различных городах
- организация постоянного офиса компании, с вывеской «супер-комапния», позолоченной табличкой режима работы и, часто, с бюрократическими атрибутами в виде «награды и медали за успешную деятельность компании»
5. Глобализация
Резкое увеличение конкуренции: новые сетевые компании появляются по несколько штук в месяц.
Единственный способ противостоять натиску новичков — продолжать расширение складской и дистрибьюторской сети в регионах. Это включает организацию крупных офисов-представительств в мегаполисах и относительно небольших складов в остальных городах.
Тот факт, что «новички» — это часто не новички вовсе, а западноевропейские или североамериканские компании, действующие через Российских представителей, резко поднимает требования к качеству товара (продукта) и услуг, предоставляемых сетевой компанией.
6. Стагнация
Стагнация неизбежна, потому что:
- рано или поздно наступает момент, когда товар, как бы хорош он ни был, просто надоедает потребителям
- привлекать в компанию больше некого — все, кого только можно было привлечь, уже привлечены
- бюрократическое ядро компании требует все больше и больше денег ; реальная польза от деятельности «бюрократов» приближается к нулевой
Обычно, начало периода сокращения объема продаж и стагнация дистрибьюторской сети, совпадает с буйным расцветом демонстрационно-показательной деятельности — организуются «слеты делегатов от региональных подразделений компании», осуществляется «награждение передовиков сетевого производства и ударников распространительского труда».
Подобного рода «слетно-партийная» деятельность
- противоречит самой идее сетевого распространения, и поэтому
- дает эффект, обратный ожидаемому о таких съездов — продажи продолжают уменьшаться
7. Смена маркетинг-плана
Обычно смена маркетинг-плана происходит именно в тот момент, когда руководству компании становится ясно, что бюрократическое ядро компании не способно решить проблему стагнации продаж. Высокоранговым дистрибьюторам нет никаких причин что-либо делать, т.к.
- у них уже достаточно денег, чтобы жить просто на проценты от существующего бизнеса, не развивая более его (бизнес)
- ехать куда-либо и привлекать новых людей в других городах бессмысленно, т.к. уже все привлечены
- любые радикальные перемены в компании приведут только к одному результату — бонус станет меньше
«Зачистка» от бюрократии невозможна — насильственное удаление «заслуженных деятелей» приведет к немедленному развалу компании (точнее, полному прекращению ее существования).
Однако, несмотря на противоречие между целью и методами, план вознаграждений, скорее всего, меняется. Цель смены — прекратить выплаты «не своим» дистрибьюторам — «нахлебникам» — с высокими рангами. Это приводит в тому, что часть дистрибьюторской сети отделяется и переходит в другие компании. Оставшаяся изрядно поредевшая сеть людей-дистрибьюторов демонстрирует более худшие результаты, чем те, что были до смены маркетинг-плана.
8. Смена собственника
Когда изначальному организатору и владельцу компании становится ясно, что все вышеперечисленные проблемы не имеют никакого решения, он продает или передает собственно бизнес кому-либо другому. Здание или офис также продается или сдается в аренду, уже под другие цели и задачи.
Сам бывший собственник обычно начинает заняться каким-либо другим бизнесом, государственной или окологосударственной деятельностью. При этом связи с «бюрократией» его прежней компании должны быть тщательно проанализированы, чтобы не перенести старые проблемы на новое место.
9. Медленная деградация
Остаток компании продолжает работать под прежней вывеской, количество людей и объемы продаж продолжают падать. Региональные представительства меняют таблички на офисах и/или начинают заниматься чем-либо другим.
Этот этап может продолжаться несколько лет.
10. Возрождение
Возрождение возможно, при следующих условиях, причем всех вместе
- произойдет смена собственника компании (или прежний собственник организует новую компанию)
- изменится название компании
- произойдет полная замена продукта или он будет радикально обновлен
- прежняя бюрократия не будет допущена в новую компанию
Источник: mlm.ru
