Павел Хорошев
Интересующийся
"В периоды экономической неопределенности лучше всего вкладывать средства в относительно безрисковые проекты, чтобы не понести значительных убытков. И в этом смысле инвестиции в образование подходят как нельзя лучше, потому что они гарантируют выгоду в долгосрочной перспективе"
«Кроме того, в ситуации, когда компания испытывает экономические затруднения, мне кажется, руководителям самое время вглядеться в себя и попробовать понять, что именно замедляет развитие бизнеса, и что можно сделать лидеру, чтобы вывести компанию из такой ситуации»
Андерш Лильенберг
Доктор экономических наук, адъюнкт-профессор, ректор Стокгольмской школы экономики в России
Андерш, на мой взгляд, бьёт прямо в точку. Компании, испытавшие в этот кризисный период остановку роста, либо спад, сейчас мечутся в поисках новых идей конкурентной борьбы. Все помнят, что в тяжёлые времена - выживет сильнейший. И не только выживет, но и сможет поглотить те части рынка, которые занимали сошедшие с дистанции компании. И этой новой идеей должно стать, по мнению Андерша, образование.
Я работаю на рынке сложных отраслевых продаж очень давно. И очень хорошо знаком с проблемой компетенции продающего персонала. Она заключается в том, что более половины продающего персонала компании плохо ориентируются в той отрасли, в которой они работают. Меня это очень удивляет. Если торгово-производственные компании тратят хорошие деньги на обучение персонала технике продаж (нанимая бизнес-тренера), то при этом они закрывают глаза на вопиющее отсутствие у менеджера фундаментальных знаний, либо сведений о той отрасли, где им приходиться работать.
Эта проблема имеет ещё и послевкусие. Когда к клиенту приходит знающий менеджер, то ему, некоторое время, приходиться бороться с предвзятым к себе отношением. «Незнайки от продаж» сильно портят репутацию как своей компании, так и репутацию самой профессии менеджера оптовых продаж.
Дело доходит и до прямых насмешек над такими менеджерами. Клиенты спрашивают несуществующие товары и услуги, вуалируя их сложными и непонятными названиями («сепаратор тока» например) и радуются, когда менеджер начинает доказывать наличие или возможность изготовления такого товара их компанией. Если Вы собственник компании, Вы бы провалились от стыда, за такого менеджера. Если Вы походите на встречи со своим продажником, то такая возможность может Вам и представиться.
Процесс продажи превращается в трёп про политику, войну и цены на энергоресурсы. Клиент сам решает, совершать ему покупку или нет! С ним все разговаривают одинаково. Только с единицами, клиент может разговаривать на равных. Потому, что эти индивиды потратили время на получение знаний в той отрасли, где им приходится работать.
Давайте делать рынок продаж чище и цивилизованнее! Обучайте продавцов не только технике продаж, не только знанию параметров и ассортимента своей продукции. Научите менеджера общаться с клиентом на их языке! Научите менеджера знанию той отрасли, или отраслей, где «варится» его клиент. Когда Ваш продавец придёт к клиенту, и вместо слов : «Мы команда», грамотно и цивилизованно обсудит с клиентом его рынок, может, даст совет, а может,посочувствует проблеме, то «незнайки» конкурентов исчезнут из поля зрения этого клиента, как будто их и никогда не было.
Не знаете, как это сделать? Есть компании, которые специально этим занимаются. Доверьтесь профессионалам.
«Кроме того, в ситуации, когда компания испытывает экономические затруднения, мне кажется, руководителям самое время вглядеться в себя и попробовать понять, что именно замедляет развитие бизнеса, и что можно сделать лидеру, чтобы вывести компанию из такой ситуации»
Андерш Лильенберг
Доктор экономических наук, адъюнкт-профессор, ректор Стокгольмской школы экономики в России
Андерш, на мой взгляд, бьёт прямо в точку. Компании, испытавшие в этот кризисный период остановку роста, либо спад, сейчас мечутся в поисках новых идей конкурентной борьбы. Все помнят, что в тяжёлые времена - выживет сильнейший. И не только выживет, но и сможет поглотить те части рынка, которые занимали сошедшие с дистанции компании. И этой новой идеей должно стать, по мнению Андерша, образование.
Я работаю на рынке сложных отраслевых продаж очень давно. И очень хорошо знаком с проблемой компетенции продающего персонала. Она заключается в том, что более половины продающего персонала компании плохо ориентируются в той отрасли, в которой они работают. Меня это очень удивляет. Если торгово-производственные компании тратят хорошие деньги на обучение персонала технике продаж (нанимая бизнес-тренера), то при этом они закрывают глаза на вопиющее отсутствие у менеджера фундаментальных знаний, либо сведений о той отрасли, где им приходиться работать.
Эта проблема имеет ещё и послевкусие. Когда к клиенту приходит знающий менеджер, то ему, некоторое время, приходиться бороться с предвзятым к себе отношением. «Незнайки от продаж» сильно портят репутацию как своей компании, так и репутацию самой профессии менеджера оптовых продаж.
Дело доходит и до прямых насмешек над такими менеджерами. Клиенты спрашивают несуществующие товары и услуги, вуалируя их сложными и непонятными названиями («сепаратор тока» например) и радуются, когда менеджер начинает доказывать наличие или возможность изготовления такого товара их компанией. Если Вы собственник компании, Вы бы провалились от стыда, за такого менеджера. Если Вы походите на встречи со своим продажником, то такая возможность может Вам и представиться.
Процесс продажи превращается в трёп про политику, войну и цены на энергоресурсы. Клиент сам решает, совершать ему покупку или нет! С ним все разговаривают одинаково. Только с единицами, клиент может разговаривать на равных. Потому, что эти индивиды потратили время на получение знаний в той отрасли, где им приходится работать.
Давайте делать рынок продаж чище и цивилизованнее! Обучайте продавцов не только технике продаж, не только знанию параметров и ассортимента своей продукции. Научите менеджера общаться с клиентом на их языке! Научите менеджера знанию той отрасли, или отраслей, где «варится» его клиент. Когда Ваш продавец придёт к клиенту, и вместо слов : «Мы команда», грамотно и цивилизованно обсудит с клиентом его рынок, может, даст совет, а может,посочувствует проблеме, то «незнайки» конкурентов исчезнут из поля зрения этого клиента, как будто их и никогда не было.
Не знаете, как это сделать? Есть компании, которые специально этим занимаются. Доверьтесь профессионалам.
