Представляем тридцать седьмой выпуск проекта Инвестомания
Тема: Банковское обслуживание бизнеса: Из спортсмена - в бизнесмена
Послушать интервью:
[MP3]http://investomania.podfm.ru/interview/45/file/podfm_investomania_interview_37.mp3[/MP3]
Скачать mp3-файл (1:01:28, 84,4 Мб, 192 kbps)
Тема: Банковское обслуживание бизнеса: Из спортсмена - в бизнесмена
Ведущий: Павел Бор
Эксперт: Александр Головин, управляющий партнер проекта Банковское обслуживание бизнеса BO2B.ru.
Эксперт: Александр Головин, управляющий партнер проекта Банковское обслуживание бизнеса BO2B.ru.
Послушать интервью:
[MP3]http://investomania.podfm.ru/interview/45/file/podfm_investomania_interview_37.mp3[/MP3]
Скачать mp3-файл (1:01:28, 84,4 Мб, 192 kbps)
- Путь Александра
- Трансформация из спортсмена в бизнесмена
- Перспективы банковского сектора
• В 90-е годы все капиталы создавались в той или иной форме кредита, причем с откатной составляющей.
• У нас очень низкая спортивная культура, даже для небольшого бизнеса здесь места нет.
• Кредитные средства – это самый выгодный способ развивать бизнес.
• Молодежи торопиться заняться своим делом не надо. Нужно поработать, набраться опыта, обзавестись связями, посмотреть, как все это работает, изнутри, найти какие-то действительно реальные, а не выдуманные, проблемы.
• Если человек не в состоянии обеспечивать себя и свою семью, жить отдельно от родителей, то ему сначала нужно пойти и чему-нибудь поучиться, а не ходить по инвесторам с протянутой рукой, изображая из себя непризнанного гения.
• Бизнес-среда возникает там, где низкие пороги входа.
• У нас сложилась парадигма какого-то государственного сознания, самосознания, что люди скорее маленькие винтики большой государственной машины, нежели самостоятельные субъекты, игроки на поле, где государство выступает в роли судьи.
• Настоящие предприниматели занимаются своим делом, они не обращают внимания на климат в обществе.
• Каким бы гениальным человек ни был, если он каждый день не будет много работать, успеха он не достигнет.
• Я считаю, что гораздо важнее собирать истории неуспеха, чем истории успеха.
• Фондовый рынок однозначно «кукловодский».
• Инструментов накопления в России, к сожалению, нет, и это одна из проблем.
• Нужно больше всего заботиться о накоплении своих знаний и опыта, в том числе через изучение историй неудач и создание собственных правил.
• У нас очень низкая спортивная культура, даже для небольшого бизнеса здесь места нет.
• Кредитные средства – это самый выгодный способ развивать бизнес.
• Молодежи торопиться заняться своим делом не надо. Нужно поработать, набраться опыта, обзавестись связями, посмотреть, как все это работает, изнутри, найти какие-то действительно реальные, а не выдуманные, проблемы.
• Если человек не в состоянии обеспечивать себя и свою семью, жить отдельно от родителей, то ему сначала нужно пойти и чему-нибудь поучиться, а не ходить по инвесторам с протянутой рукой, изображая из себя непризнанного гения.
• Бизнес-среда возникает там, где низкие пороги входа.
• У нас сложилась парадигма какого-то государственного сознания, самосознания, что люди скорее маленькие винтики большой государственной машины, нежели самостоятельные субъекты, игроки на поле, где государство выступает в роли судьи.
• Настоящие предприниматели занимаются своим делом, они не обращают внимания на климат в обществе.
• Каким бы гениальным человек ни был, если он каждый день не будет много работать, успеха он не достигнет.
• Я считаю, что гораздо важнее собирать истории неуспеха, чем истории успеха.
• Фондовый рынок однозначно «кукловодский».
• Инструментов накопления в России, к сожалению, нет, и это одна из проблем.
• Нужно больше всего заботиться о накоплении своих знаний и опыта, в том числе через изучение историй неудач и создание собственных правил.
Павел Бор: Добрый день, дорогие друзья! В эфире очередной выпуск проекта «Инвестомания», и в студии с вами я, Павел Бор. Сегодня у нас в гостях
Александр Головин, управляющий партнер проекта «Банковское обслуживание бизнеса». Александр, добрый день!
Александр Головин: Здравствуйте!
Павел Бор: Александр, я хочу выразить Вам благодарность за то, что Вы согласились дать нам интервью. Сегодня я хочу поговорить с Вами о взаимоотношениях бизнеса и банков. Расскажите для начала, с чего Вы начинали, и как Вы пришли из классической журналистики в бизнес.
Александр Головин: Ну, думаю, что это не совсем правильно, потому что у меня достаточно долгий предпринимательский путь. Сначала я был предпринимателем и только потом пришел в журналистику, поэтому правильнее говорить о том, как я пришел из предпринимателей в журналисты, а потом снова стал предпринимателем.
Павел Бор: Да, давайте начнем с этого.
Александр Головин: Предпринимательской деятельностью я стал заниматься с середины 90-х годов. Как и многие, я пришел в бизнес потому, что в то время других альтернатив попросту не было. Я родился и вырос в небольшом городке в Нижегородской области, который был ориентирован в основном на заводы оборонной направленности, и в то время вариантов заниматься чем-либо еще, кроме как самому создать себе рабочее место, не было.
Я, как и многие в то время, занимался в основном торгово-закупочной деятельностью, осваивал азы предпринимательской деятельности опытным путем. Как говорил Маяковский, «мы диалектику учили не по Гегелю». В то время никакой литературы, благодаря которой можно было бы повышать свою квалификацию, не было.
Потом у меня случился как бы такой дауншифтинг, связанный вот с чем. С детства я занимался спортом, и в какой-то момент, переключившись с лыжных гонок на бег, я достаточно легко выполнил норматив высокого спортивного разряда и в какой-то момент задумался, оставаться ли мне в рамках любительского спорта, или все-таки попробовать заняться спортом всерьез.
Павел Бор: То есть сделать профессиональную карьеру?
Александр Головин: Да. Для меня это было довольно смелое решение. Я просто рассудил, что бизнесом я смогу заниматься хоть до старости, а спортивный век недолог, и если я не попробую себя в спорте, то потом я буду жалеть об этом всю оставшуюся жизнь.
И я попробовал. Каких-то больших звезд с неба я не нахватал, но мастером спорта стал. Я входил в число лучших марафонцев страны. В какой-то момент из-за травмы несколько раньше, чем планировал, я закончил спортивную карьеру и снова вернулся в предпринимательскую деятельность. Я предпринял попытку открыть магазин, но столкнулся с тем, что экономика уже была совершенно другой.
Павел Бор: В каком году это было?
Александр Головин: Это было в 2004-2005 годах. По сравнению с 1995-1996 годами это была совершенно другая страна, другая экономика. Мой бизнес прогорел, и я на своей шкуре почувствовал, что такое управление денежным потоком. Например, одно из основных положений в кэшевом менеджменте это то, что товар – не деньги. Для меня же, предпринимателя 90-х, товар был важнее денег, потому что тогда инфляция была 40%.
Павел Бор: Да, и работа была направлена исключительно на увеличение складских запасов.
Александр Головин: Совершенно верно. И поэтому, когда у меня не хватало оборотных средств, для того чтобы пополнить наиболее ходовые позиции, но у меня были большие складские запасы по другим позициям, я считал, что это хорошо.
Павел Бор: А что за товарная линейка была?
Александр Головин: В то время, в середине 2000-х, это было спортивное питание.
Павел Бор: Коктейли и все такое прочее.
Александр Головин: Да. Но так как они имели срок годности, все это вылилось в такую отрицательную экспоненту.
Павел Бор: Это было спортивное питание, потому что, наверное, спортивная тема была близка?
Александр Головин: Именно так, я ведь до этого 10 лет занимался спортом. Но нужно было искать какую-нибудь работу. Сначала я пробовал работать спортивным журналистом, но оказалось, что это мне не очень интересно. Но так как у меня была колонка в «Деловой газете», там я начал сотрудничать уже как деловой журналист. К этой работе как способу общения с предпринимателями и получения практического образования я отнесся достаточно серьезно.
Павел Бор: То есть у Вас началось некое такое саморазвитие.
Александр Головин: Да, саморазвитие, абсолютно верно. В 2008 году я перебрался в Москву. Я работал в достаточно известных изданиях, например, в журнале «Финансы», был такой журнал в свое время в финансовых кругах.
Павел Бор: Это был достаточно известный журнал.
Александр Головин: Да. В это время я понемногу начал специализироваться уже в финансовой деятельности и думал о карьере именно в финансовом секторе. Эта моя работа выгодно отличалась от предпринимательской деятельности, когда у меня мог пропасть товар и так далее.
В рамках этой стратегии я дорос до должности главного редактора «Банковского обозрения». Я постоянно искал возможность ухода в бизнес. Классический уход из журналистики – это куда-нибудь в PR. Такие возможности у меня были, но я их проигнорировал и дождался очень хорошего с точки зрения саморазвития предложения.
В то время выходил на рынок японо-российский банк. Крупнейший в Японии интернет-банк SBI Sumishin Net Bank, по активам сравнимый с нашим «Альфа-банком», пытался создать такую историю.
Павел Бор: А какая цель была у этого банка? Они хотели представлять японские интересы на территории Российской Федерации?
Александр Головин: Нет, это просто ритейловый банк. В Японии они умудряются выдавать дистанционно ипотеку, там немножко другая история. Мы ездили в Японию, учились, смотрели, как у них это организовано. В общем, это было очень интересно, потому что это стартап, но стартап масштабный.
Я работал в этом банке чуть меньше 2-х лет. В принципе, он не так давно запустился, я ушел чуть раньше их официального запуска. Просто там, как и у любого стартапа, возникали какие-то сложности, были задержки с запусками. Но поскольку, даже работая журналистом, я пытался обстреливать какие-то бизнес-идеи, в том числе какие-то сайты, то в один прекрасный момент я осознал, что вот она – хорошая идея, связанная с проектом, который у меня есть. В общем, я ушел из банка.
Павел Бор: Если вернуться немножечко назад, у вас, получается, был такой двойной бизнес-опыт, как бы в одной стране и в другой. Получается, Вам есть, с чем сравнить.
Александр Головин: Да, конечно.
Павел Бор: С чего Вы первоначально начинали свою миссию в плане капитала, особенно в 90-х годах?
Александр Головин: В 90-е годы, скажу честно, наверное, это уже можно говорить, все капиталы создавались в той или иной форме кредита, причем с откатной составляющей. Я это говорю не только из своего опыта, но и из опыта многих очень крупных предпринимателей, с которыми я общался. Например, когда ты имеешь доступ к какому-то ресурсу в той или иной форме. Ну, классика жанра – когда отпустили состав нефти, а деньги попросили через год, то с учетом инфляции это был такой невозвратный кредит. В то время все создавалось именно так, потому что других способов попросту не существовало.
Сейчас ситуация немножко другая. Я стал по-другому относиться к понятию «капитал», особенно с учетом интернет-бизнеса, который не требует какого-то большого порога для входа. Скорее, я к капиталу отношусь как к совокупности знаний, опыта, связей и немножко денег.
Павел Бор: А почему Вы ушли из спорта именно в финансовый сектор? Почему не в какой-то другой?
Александр Головин: Ну, я попробовал реализоваться в спорте как журналист – мне не понравилось, как предприниматель – у меня не получилось. Несмотря на это, я просматриваю какие-то спортивные истории, в том числе интернет-сайты в Америке, которые связаны со спортом. Если честно, даже в Америке распространенность спорта не очень-то велика, не говоря уж о России. Еще один очень важный момент – для того чтобы выбирать направление бизнеса, хочется иметь какую-то перспективу. Это связано с фактором масштабирования.
Павел Бор: Емкость рынка, по сути.
Александр Головин: И не только емкость, но и легкость, и масштабирование самого продукта. Если мы говорим о спорте, то очень сложно масштабировать, например, даже какие-то производственные линии спортивного питания.
Павел Бор: Соглашусь с Вами.
Александр Головин: Если же мы говорим о каких-то тренерских историях – тем более.
Павел Бор: Наверное, это связано с тем, что спортивная культура у нас на низком уровне.
Александр Головин: Да, безусловно, у нас очень низкая спортивная культура, даже для небольшого бизнеса здесь места особо нет. Сейчас среди бизнесменов стало довольно модным заниматься спортом и пытаться делать какие-то спортивные истории. Например, «I love running», еще какие-то.
Павел Бор: «I love swimming» и так далее.
Александр Головин: Да, да. Но, на самом деле, они просто микроскопические.
Павел Бор: Мне кажется, это больше некий такой симбиоз PR- составляющей и бизнеса, то есть это не классический бизнес.
Александр Головин: Я бы сказал, что это ближе к хобби. А поскольку для хобби я могу просто побегать по лесу, то поэтому я все-таки ищу наиболее перспективные бизнес-идеи.
Павел Бор: Вы сказали, что 2004-2005 годы были переломными для Вас. Откуда было фондирование, то есть откуда Вы брали капитал, уже находясь в Москве?
Александр Головин: Нет, в то время я еще жил в своем городе. Там были не такие большие масштабы денег. Они были вполне посильны в виде частного займа. Когда Тиньков построил свой завод, там было проектное финансирование от банка. Но все-таки речь шла не о заводе.
Павел Бор: Вы начинали один, или у Вас были какие-то партнеры?
Александр Головин: Оглядываясь назад, я считаю, что сейчас у меня наиболее серьезная заявка на приличную бизнес-историю. Сейчас у меня два партнера, и, что характерно, оба они мои бывшие начальники.
Павел Бор: Нетривиальный подход.
Александр Головин: Я думаю, что он как раз тривиальный. Как-то давным-давно в одной из первых книг по бизнесу, которую я прочитал, в книге Харви Маккея «Как уцелеть среди акул», рассказывалось о том, что в компанию пришел наемный сотрудник, и под него создали бизнес. Владельцы компании говорили, что, конечно, предпочли бы, чтобы он продолжал быть их наемным сотрудником, но у них не было вариантов, и они создали совместное с ним предприятие.
В этом смысле я говорю о том, что я несколько лет, достаточно много времени, работал на то, чтобы заработать капитал в глазах своего начальства, которое в конечном итоге решило, что есть смысл войти со мной в бизнес.
Павел Бор: Это было начальство из деловых изданий?
Александр Головин: Один из них – владелец журнала «Банковское обозрение», в котором я был главным редактором. Другой был бывшим зампредом в японо-российском банке. Это два моих последних начальника, когда я еще работал наемным сотрудником.
Павел Бор: У вас были паритетные взаимоотношения?
Александр Головин: Тогда нет. Сейчас они мои полноценные партнеры.
Павел Бор: Понятно. Если переходить к Вашему текущему бизнесу, Вы, по сути, помогаете юридическим лицам в оценке кредитоспособности и так далее. Расскажите о Вашей бизнес-модели. Потому что сейчас совершенно очевидно, что, ввиду ограниченного фондирования, спрос на капитал со стороны юрлиц будет расти, а возможности все-таки будут падать. Поэтому, по сути, для Вас это тоже какая-то ниша роста, скажем так. Это время действительно будет Вашим временем, несмотря на то, что оно будет непростым. На чем базируется Ваша модель?
Александр Головин: Модель базируется на том, что, в отличие от работы с физическими лицами, где банки априори считают, что финансовое состояние заемщика хорошее, раз у человека есть работа, банки обязаны оценивать финансовое состояние заемщиков согласно требованиям Центробанка, положению 254-П.
В отношении же юрлиц такое априори сделать невозможно, поэтому приходится анализировать бизнес клиента. Как вы понимаете, это очень сложная хлопотная история. Классический подход такой: каким-то образом клиентский менеджер встречается с предпринимателем, потенциальным заемщиком, и пытается выяснить, есть ли у него выручка, обороты…
Павел Бор: То есть проводится как бы полный андеррайтинг, по сути, первичный.
Александр Головин: Да. Потом происходит сбор документов, включая финансовую, управленческую отчетность и так далее. Это все доходит до кредитного управления. Используя специальное ПО, там пытаются все проанализировать, получить финансовые коэффициенты и принять решение, в том числе, отнести к той или иной категории. От этого зависят резервы на возможные потери по ссуде, которые банк обязан начислить.
Павел Бор: Ну, да, согласно требованиям Центробанка. Это долгая история в любом случае.
Александр Головин: Да, очень долгая история. Поэтому некоторые банки принципиально не работают с клиентами бизнеса с улицы. То есть у клиентов должна быть какая-то история взаимоотношений, либо они должны открыть расчетный счет. Банк видит обороты по счетам и так далее. Некоторые банки не работают с малым бизнесом, потому что это очень хлопотно, а кредиты не такие уж и большие, чтобы оценить вот эту всю историю.
Когда я работал в японо-российском банке, хоть мы строили ритейловый бизнес, у нас был такой момент, что нужно было построить с нуля всю IT-структуру и так далее. Тем не менее, у руководства возникла идея покредитовать малый бизнес, но это можно было сделать в ручном режиме, потому что автоматизировать все равно очень сложно, в отличие от ритейла. И вот тогда возник вопрос, что у нас нет клиентов, их надо брать с улицы.
Павел Бор: Малый бизнес всех сфер, всех отраслей, или была какая-то нишевая заточка? Ведь малый бизнес малому бизнесу рознь.
Александр Головин: Да, совершенно верно. У нас было несколько продуктов, под которые мы планировали разное фондирование. Например, есть программа МСП-банка, достаточно дешевое фондирование, но у них есть ограничения. Это должно быть производство, уровень каких-то инноваций и так далее.
С другой стороны, мы были готовы кредитовать торговлю по более высоким ставкам, фондировать физлиц просто с улицы, с депозитов. Это, естественно, более дорогие кредиты, но зачастую торговля, когда нужно пополнение оборотных средств, менее жестко относится к стоимости кредита, чем когда средства необходимы на модернизацию какой-то производственной линии.
Мы пробовали и так, и так. Получить заявки – не очень большая проблема. Дальше возникает вопрос качества лидов, как все это обработать с небольшими ресурсами. В итоге, я помню, у нас по одной компании было 300 заявок. Изначально мы неплохо сегментировались по базе B2B крупной компании и в итоге ни одного кредита не выдали. Часть заявок просто не смогли обработать, а те заявки, которые дошли до кредитного управления, оказались неудовлетворительными по качеству.
Поэтому, поскольку я был достаточно заточен на поиск новых идей, я понял, что это огромная проблема, и она актуальна для всех моих коллег. Ведь что такое «лид»? Это контакт, а дальше возникает разрыв технологической цепочки, когда у банка нет ресурсов и зачастую даже нет желания.
Представьте себе клиентского менеджера, его мотивацию. Вот у него есть какие-то заявки, причем неизвестно, от кого. Он, по большому счету, даже не бежит туда. Он в лучшем случае попытается использовать свою базу. Я помню, один из наших клиентских менеджеров пытался помочь одному клиенту продать его бизнес, то есть занимался какими-то непонятными вещами. Вслепую звонить, ходить, встречаться, тратить время и получить непонятный результат…
И вот наш сервис решает такую проблему, что сокращает разрыв технологической цепочки на стороне банков. Мы, с одной стороны, совершенно бесплатно даем возможность посетителю сегмента бизнеса оценить свое финансовое состояние. То есть пользователь регистрируется, вводит определенные данные, мы же стараемся обеспечить всю необходимую сохранность, включая криптографические протоколы SSL и так далее.
Павел Бор: То есть вы работаете в правовом поле. Понятно.
Александр Головин: Да. Мы стараемся убедить наших пользователей, что мы очень трепетно относимся к их данным, а пользователь взамен получает две вещи. Первое – он получает оценку финансового состояния плюс объяснение, почему именно так все обстоит: почему показатель такой-то, совокупная оценка такая-то. Банки же будут оценивать это категорией качества – что можно сделать, чтобы что-то улучшить.
Такую оценку можно регулярно и совершенно бесплатно проходить. Если у человека нет в бизнесе финдиректора, и он не учился финансовому анализу, он получает такой бесплатный сервис. Другой плюс – подавая заявку на выбранный кредит, к ней сразу прикрепляется вот эта оценка. И банк видит, что все в порядке, с этим человеком можно работать, или, что с другим человеком работать не стоит. И здесь нет такой проблемы, что заявка лежит где-то в стоке, и у менеджера не доходят до нее руки, потому что он занят более насущными делами.
Павел Бор: То есть, правильно ли я понимаю, что, по сути, вы работаете с обеих сторон? Вы работаете и со стороны заемщика, и со стороны банков?
Александр Головин: Да, совершенно верно. Бизнес-модель построена на том, что банки платят нам за те заявки, которые они хотят взять.
Павел Бор: То есть вы, скажем так, снимаете с них часть рисков, издержек?
Александр Головин: Безусловно. Мы обогащаем лиды финансовой информацией о заемщике, мы верифицируем заемщика. Фейковые заявки у нас не проходят. Они просто не смогут подать заявку в личный кабинет менеджера банка.
Когда банк нажимает на кнопочку «отказать», появляются окошки, пока три опции, но, если понадобится, мы будем их наращивать: «не устраивает финансовое состояние», «не устраивает качество залога», «не устраивает местоположение». Например, заемщик живет в Московской области. Банк в Московской области присутствует, а, допустим, в Хотьково этот конкретный банк, куда подал заявку заемщик, не имеет офиса, и с этим заемщиком будет неудобно работать. Поэтому банк такому заемщику отказывает.
Павел Бор: Например, неудобная логистика.
Александр Головин: Да. В этом смысле предприниматель время не тратит. Ему в течение суток ответили – «да» или «нет». Если «да», у него начинается работа по подготовке документов.
Павел Бор: То есть банки тоже сидят у вас в личном кабинете?
Александр Головин: Да. Это взаимодействие между двумя личными кабинетами. Как бы в этом смысле система абсолютно логичная, и она позволяет банкам быстро принимать решение, стоит ли связываться с этими заявками, платить только за более-менее хорошего качества заявки, а заемщикам – не тратить время на то, чтобы ждать ответ.
Павел Бор: Какое среднее время отклика?
Александр Головин: Мы выставляем требование нашим банкам-¬партнерам ответить в течение одного рабочего дня.
Павел Бор: С ума сойти!
Александр Головин: То есть это не означает, что кредит выдадут в тот же день, но решение либо «да», либо «нет» будет принято. Это для нас очень важно, потому что мы не даем заемщику возможность отправить заявки в сто банков, потому что он в этот момент заблокирован. С другой стороны, мы требуем от банков, чтобы они в течение дня отвечали. Для них это не очень большая проблема, потому что они видят наши коэффициенты, входную информацию, они могут при желании пересчитать все по своим коэффициентам.
Павел Бор: Как я понимаю, вопрос доверия вам от банков не стоит. А со стороны заемщика?
Александр Головин: Такая проблема есть, потому что по регистрациям мы видим, что у нас большой процент финансовых директоров, то есть тех, для которых все понятно. Поэтому мы думаем, что необходима просветительская работа, особенно для руководителей микробизнесов, которые сами себе финансовые директора, но не имеют финансового образования.
Павел Бор: Наша передача и предназначена для людей, которые занимаются стартапами, инвестициями, для малых предпринимателей, которые не имеют возможности брать какие-то микрозаймы. Ведь люди выходят из положения, набрав на себя «физики», организовав какие-то мутные схемы, по-другому я не могу их назвать, к сожалению. Поэтому насколько охотно дают вам документацию те же финдиректора?
Александр Головин: Дают, вот как раз финдиректора дают. Мы ожидали, что процент конверсии будет не очень высоким, поэтому мы планируем заниматься просвещением в этой области. Собственно, сама оценка с последующим обещанием давать советы – это тоже часть вот этой программы просвещения. Зачастую предприниматель, который только начал свою деятельность, не знает, почему банки ему отказывают в получении кредита, и что ему нужно сделать, для того чтобы ему в будущем начали давать кредиты.
Собственно, на финансовую грамотность в среде именно предпринимателей нацелен наш проект, потому что, на самом деле, кредитные средства – это самый выгодный способ развивать бизнес. Есть даже теория Модильяни–Миллера о том, что на кредитные средства выгоднее развиваться, чем даже на акционерные, с учетом того, что проценты по кредиту входят в себестоимость.
Если же речь идет об акционерном капитале, то сначала нужно выплатить все налоги, а потом еще и дивиденды. Кстати, быстрый рост бизнеса до кризиса у многих компаний был обусловлен тем, что были достаточно дешевые кредитные средства, они очень хорошо и легко кредитовались, и создавались довольно быстро большие компании.
Павел Бор: Совершенно верно. Здесь я хочу отметить, что, действительно, до кризиса вопрос дешевизны ресурсов и настроенности банков на выдачу кредитов был первичным. Потому что то, что банки номенклатурно заявляют в своих рекламных компаниях и акциях, и то, что по факту действительно в их портфелях есть, это небо и земля, и как они отчитываются в ЦБ – это тоже большой вопрос. Вы ведь снимаете с банков существенную часть издержек, да?
Александр Головин: Да.
Павел Бор: Наверное, заемщик может рассчитывать на более благоприятные ставки, нежели, если он зайдет с улицы, даже если он хороший заемщик?
Александр Головин: Ну, скажем так, мы пока не настолько мощный канал генерации заявок.
Павел Бор: Если у меня есть какое-то предприятие, например, «Рога и копыта», и я открываю палатку, условно говоря, я хороший заемщик, у меня есть обеспечение, я тупо иду в банк, и банк меня берет, то, опять же, запускается весь этот цикл. Я прихожу к вам, и вы делаете для банка такую приятную, наверное, работу, а я все-таки хотя бы полпроцента получу, может быть, ниже, ставку. Это же было бы логично.
Александр Головин: Я понимаю, о чем Вы говорите, но пока это из области фантастики. В банках за каждое направление отвечают разные люди. Тарифный кабинет – это одно, «привлеченка» – совсем другое.
Павел Бор: Понятно. То есть процесс взаимодействия достаточно сложный.
Александр Головин: Даже бывают такие смешные истории, когда кредиты выдают одни люди, устанавливают ставки, привлекают депозиты другие, а потом смотришь и удивляешься, как они живут на 1% разницы, это же невозможно.
Павел Бор: Я уверен, что вы выходили с таким предложением к банкам.
Александр Головин: Да, мы выходили, но все-таки надо понимать, что у нас еще достаточно молодой проект, чтобы мы могли предлагать банкам запускать какие-то спецпродукты с особыми условиями. Наверное, такая практика есть, по крайней мере, у «физиков» крупных порталов, которые создают какие-то спецпроекты с банками на особых условиях. Я думаю, что и мы когда-нибудь к этому придем, но пока мы еще слишком молоды для этого.
Павел Бор: В вашем портфеле какие это отрасли в процентном соотношении?
Александр Головин: По большей части весь наш малый бизнес – это не менее 60-70% торговли, и здесь мы как бы слепок общества. Но я думаю, что в ближайшем будущем у нас изменятся соотношения, и вот почему. Дело в том, что у нас сейчас господдержка, по крайней мере, в кредитной части, не очень развита. Институты есть, но они работают недостаточно эффективно, и не потому, что они сами плохо работают, просто у маленького бизнеса зачастую нет залога.
Есть гарантийные фонды, которые могут выдать в качестве гарантии до 70% требуемой суммы залога, за деньги, естественно, как правило, 2%, от суммы гарантии. То есть это как бы удорожание кредита, но зато его выдадут. Вот эта гарантия как раз может определять, дадут этому мелкому бизнесмену кредит либо не дадут.
Но там возникает такая проблема, что сначала заемщик должен идти в банк. Если банк, все проанализировав, догадается ему предложить написать заявку в фонд, тогда пойдет новый цикл оценки со стороны фонда. И у нас уже есть договоренности о том, чтобы институты поддержки – гарантийные фонды – могли присоединиться к нашей системе.
Во-первых, заемщик это будет знать, во-вторых, он может параллельно посылать заявку, опять-таки on-line, в гарантийные фонды, у которых свои оценки. В частности, закон 209-ФЗ говорит о том, что некоторыми подакцизными товарами торговать нельзя, и выдавать гарантии при торговле подакцизными товарами запрещено. В этом случае в нашем портфеле может увеличиваться доля производства и всего того, на что нацелена госпомощь.
Павел Бор: То есть вы, по сути, хотите систематизировать этот процесс. Пока эта схема работает в частном порядке?
Александр Головин: Да, да.
Павел Бор: Очень разумно. В нашей стране малый бизнес в целом дает 15% ВВП.
Александр Головин: Нет, около 25%.
Павел Бор: Ну, есть разные оценки. В любом случае, по сути, это ничто. На том же Западе эта цифра составляет более 50-60%. При этом малый бизнес, во всяком случае, в Московском регионе, в крупных городах-миллионниках развивался, развивается и будет развиваться, кто бы что ни говорил. Другое дело, как он будет развиваться. Малый бизнес, приходя к вам, что-то платит?
Александр Головин: Нет, на данный момент они вообще ничего не платят. Мы в этом смысле не пытаемся усидеть на двух стульях. Мы упрощаем бизнес-процесс на стороне банков, и логично, что платят именно банки.
Павел Бор: То есть для потребителя это ничего не стоит?
Александр Головин: Ничего не стоит, да. Другой вопрос, что мы думаем о внедрении каких-то дополнительных услуг, не основных, а именно дополнительных, например, чтобы заемщик мог бесплатно подать хоть сто заявок. Еще мы думаем внедрить такие услуги как подготовка ТЭО кредита, пакета документов за какую-то небольшую фиксированную сумму. То есть основными сервисами заемщики из числа малого бизнеса могут всегда пользоваться абсолютно бесплатно.
Павел Бор: Основная ваша модель не будет меняться? Вы не планируете стать на сторону потребителя?
Александр Головин: Нет, мы на стороне банков. Собственно говоря, мы встаем в их бюджеты, упрощая им операционные расходы, избавляя от рисков, связанных с привлечением не тех клиентов, и так далее.
Павел Бор: На рынке не так уж и много сервисов, похожих на ваш, без переложения издержек на потребителя. 2 года назад был достаточно серьезный бум кредитного брокериджа, но сейчас он практически умирает, и по «физам», и по «юрикам». И я как раз хотел бы коснуться вопроса просрочек. Естественно, этот вопрос актуален в первую очередь для банков. Какой процент просрочек в вашем портфеле? И не возникает ли у вас конфликта интересов с банками? Ведь у тех же ваших аналитиков все же присутствует человеческий фактор, и мы это понимаем.
Александр Головин: Нет, никакого конфликта у нас не может быть в принципе. Потому что, еще раз говорю, в отличие от брокеров, которые играют на противоположной стороне баррикады и должны, по идее, проталкивать заявку, мы на стороне банков, и мы дорабатываем наши сервисы с учетом, в том числе, пожеланий банков.
Например, по просьбе одного из партнеров не так давно мы сделали доработку, чтобы было показано присутствие банка в регионах и даже в городах еще до того, как банк примет решение принять заявку или отклонить. Если возникают еще какие-то пожелания со стороны банков, и если мы считаем их разумными и адекватными, мы их вносим. Может быть, несколько громко сказано, но мы как бы такой облачный банковский фронт-офис.
Павел Бор: Действительно, так оно и есть. Вы некий такой аутсорсинговый отдел андеррайтинга для банков.
Александр Головин: Абсолютно верно. Вот, допустим, есть кредитный конвейер, и как может вендор по внедрению кредитного конвейера конфликтовать с банками? Он на банке зарабатывает, и тут конфликта никакого нет. А что касается просрочки, пока по нашей модели мы к этому не имеем отношения. Это добрая воля банка – говорить, выдали они потом кредит или нет. То есть, по идее, они забрали себе контакт, и они с этим контактом могут делать все, что захотят.
Павел Бор: В системе вы этого не видите?
Александр Головин: Мы этого не видим, хотя стараемся по-человечески общаться и узнавать.
Павел Бор: Но банки принципиально хотят, чтобы вы этого не видели?
Александр Головин: Нет. Они, в принципе, готовы были бы работать с нами и от процентов, но пока я как руководитель проекта не готов переходить к этой модели, хотелось бы поднакопить статистики. Просто здесь все понятно и просчитываемо – мы получаем фиксированную оплату за ту заявку, которую банк принял. И принял он ее, не принял – это ответственность банка.
Павел Бор: То есть вы получаете свою маржу с принятия заявки, а не с выданного кредита?
Александр Головин: С принятия заявки, конечно, не с выданного кредита.
Павел Бор: То есть что дальше будет делать банк – финансировать, рефинансировать, вам это уже неинтересно?
Александр Головин: Да. И будет просрочка или нет – это не наша проблема. Это, с нашей точки зрения, управляемый, прогнозируемый кэш-флоу, потому что, пока мы не накопим статистику, мы не сможем перейти на модель, например, процентов. Как правило, если вводится модель процентов, обычно происходит привязка к просрочке, и там нужна статистика. Пока она у нас слишком небольшая, чтобы я был готов полностью поменять модель и перейти в какое-то неуправляемое поле, чтобы двигаться там на ощупь.
Павел Бор: Но это и есть некая инновационная составляющая вашего бизнеса, ведь, по сути, на рынке все получают с выданного кредита.
Александр Головин: У «физиков» распространена лидогенерация, когда дается ставка.
Павел Бор: Нет, я сейчас говорю про «юриков», не про «физиков».
Александр Головин: Про «юриков», конечно. Лиды, когда есть контакт, но нет никакой оценки, не имеют смысла, я объяснял эту проблематику. Вот в этом смысле мы единственные в стране. В Америке есть похожие сервисы, но там могут быть отличия. Просто сложно изучать со стороны, тем более, что это чужой бизнес.
Павел Бор: Ну, конечно.
Александр Головин: Самое интересное, что я узнал о том, что есть похожие сервисы, когда уже начал работу над этим проектом. Тогда я как раз шел от той проблемы, с которой сталкивался сам, а не посмотрел, как сейчас модно среди стартапов, что есть на Западе, и скопировал себе.
Павел Бор: Совершенно, верно. Вы у меня словно с языка сняли, я этого и хотел коснуться. То есть вы пришли, скажем так, как бы видя эти кровоточащие раны на рынке.
Александр Головин: Да, да. В Америке тоже есть подобный сервис недорогих кредитов с господдержкой. Он помогает предпринимателю получать вот именно эти относительно дешевые кредиты, ориентированные на Small Business Administration, есть такое SMA в Америке. Мой коллега посмеялся, что я и вот этот сервис – как Попов и Маркони.
Павел Бор: Да, делаете одно и то же дело.
Александр Головин: Это одна и та же тема, здесь одна и та же основная идея.
Павел Бор: Александр, Вам есть, с чем сравнивать. Вы начинали, в общем-то, в новой постиндустриальной России. Сейчас бизнес-тематика очень популярна. У нас на форуме порядка 270 тысяч человек, и людям эта тематика действительно интересна. Молодые люди буквально везде говорят о бизнесе, и происходит некое вдалбливание человеку в голову, что если он не займется бизнесом, то он попросту неудачник. Есть такой тренд.
Вторая структура этого тренда – что если ты занимаешься бизнесом, ты неизбежно будешь успешным человеком. Вот для молодых людей, которые только думают заняться бизнесом, время сейчас благоприятное или неблагоприятное? На что стоит обращать внимание? Потому что сейчас наша экономика будет платить за те, скажем так, внешнеполитические инфраструктурные вещи, которые мы сейчас имеем. Это же отразится и на бизнес-климате, а бизнес все-таки молодеет.
Александр Головин: Ну, если вопрос в том, что благоприятно, и что неблагоприятно, то, если человек действительно ощущает себя предпринимателем, перед ним такой вопрос не должен стоять. Предприниматель – это не о правилах, это об исключениях. На самом деле, я люблю сравнивать все со спортом, многие вещи там похожи, а многие нет. Спорт многому учит, но там система формализована, а бизнес – это как раз попытка найти короткую дорогу.
Павел Бор: Игра вне правил, по сути.
Александр Головин: Да, игра вне правил, но с пониманием, что какие-то правила все же есть. И если вы придумали что-то такое, чего до вас никто не придумал, то классический вопрос инвестора – может быть, это никому не нужно? Конечно, можно найти короткую дорогу, которая ведет в никуда, в какой-нибудь тупик.
Поэтому, еще раз говорю, предприниматель – это поиск возможностей и адекватность своих ресурсов, и даже не денег, а капитала такого человеческого толка, то есть это знания, опыт, связи и так далее. А такие возможности есть всегда, на самом деле.
Расскажу одну историю времен войны. Моя двоюродная бабушка, сестра бабушки родной, в войну умудрялась выкармливать поросят, а ведь выкармливать поросенка нужно уметь, не каждый может это делать. Так вот, она выкармливала поросят какому-то то ли милиционеру, то ли человеку, имеющему власть, у которого была возможность доставать корм во время войны, и как бы в качестве платы за это выкармливала поросенка себе.
У нее был чуть ли не полный цикл – от выкармливания поросенка до продажи пирожков с мясом, причем в войну, в голод. Я в какой-то своей статье об этом упоминал, когда писал про ПИФы. Хотя потом индустрия ПИФов показала, что выкармливать поросят как раз никто и не умеет.
Павел Бор: Ну, да. Поросята оказались слишком тучными.
Александр Головин: Да. Поэтому, если человек предприниматель, он не должен задумываться обо всем этом, это как раз забота государства. Но, знаете, как говорят о школе? Если у вас один ребенок, вам нужно заниматься образованием конкретно этого вашего ребенка, развалили у нас школу или не развалили. Вы выбираете школу из тех, что получше, ищете репетиторов и так далее. То есть в этом смысле предприниматель – абсолютный индивидуал, и он изыскивает свои возможности в любой ситуации.
Павел Бор: Но многие думают, что бизнесом заниматься очень легко, не понимая, что здесь труд, труд и еще раз труд.
Александр Головин: Да, это ошибка.
Павел Бор: В головах у людей серьезный тренд, и я говорил, и буду говорить, что это популяризируется, в том числе, и теми историями стартапов, которые взорвали рынок. Но, по сути, это же единичные случаи в тех же Facebook или Instagram и так далее. Знаете, у меня иногда бывает ощущение, что этот информационный вброс делается специально. Но ведь есть много разочаровавшихся предпринимателей разного уровня, людей рынка, бизнеса, которые, по сути, воспользовались этим трендом, накопили какой-то капитал, а потом разочаровывались, понимая, что смотрели-то не туда, и работать-то никто не хочет. Вы ощущаете это среди молодежи?
Александр Головин: Да, я это чувствую. Не так давно я был на конференции, связанной с финтех-стартапом. Там было очень много молодых людей. Меня поразила их чуть ли не мантра о том, что в банках сидят консервативные бестолковые люди. Это просто витало в воздухе. А с чего они, собственно, это взяли? Вы пойдите, поработайте там. Ведь там люди с блестящим образованием, минимум мехмат МГУ. И потом, как бы эти люди управляли такими огромными компаниями, если бы они были бестолковыми? В природе нет возможности стать умнее других просто так, не проделав упорный многолетний объем работы.
Один умный человек сказал: «Люди постоянно переоценивают то, что можно сделать за год, и никогда недооценивают то, что можно сделать за 10 лет». Поэтому, если уж давать какие-то советы, то молодежи торопиться заняться своим делом не надо. Я рано занялся бизнесом, потому что у меня не было альтернативы.
Павел Бор: И не только у вас.
Александр Головин: Да, совершенно верно. Нужно поработать, набраться опыта, обзавестись связями, посмотреть, как все это работает изнутри, найти какие-то действительно реальные, а не выдуманные, проблемы. Прекрасная история, когда у нас чуть ли не несколько стартапов запускают приложение, связанное с тем, что люди посидели в кафе, и им надо разделить счет. Господи, это такая проблема!
Павел Бор: Ну, да. Давайте счет, и мы подсчитаем, сколько я заказал, и сколько ты. И ведь ссоры на этой почве достаточно часты.
Александр Головин: Я думаю, что это не такая проблема, чтобы под нее создавать бизнес.
Павел Бор: Да, конечно.
Александр Головин: То есть это какие-то надуманные проблемы, которые не имеют никакого отношения к жизни. Создается впечатление, что люди живут какими-то фантазиями, играют в бизнес, а не занимаются им реально. Бизнес – это вообще-то о деньгах.
Павел Бор: Парадоксально, конечно, но стартап действительно воспринимается так, как упомянутое вами выращивание свиней, что вот подкинул им корму – нашел инвестора, бизнес-ангела, и все. Вы правильно сказали, что сначала нужно поработать, узнать рынок. А люди решают заняться бизнесом прямо сейчас, сию минуту, причем, знаете, они выпускаются из хороших ВУЗов, имеют хорошее образование. Это целая проблема, и она не сегментируется на уровне недостатка образования.
Александр Головин: Я с этим согласен, да. Я не знаю, чем это обусловлено. Инфантильность – она, по-моему, не зависит от образования, если называть вещи своими именами. И когда мне показывают какого-то так называемого предпринимателя, а он живет с мамой, и ему уже под 30 лет, меня это удивляет.
Павел Бор: Да, бывает такое.
Александр Головин: Потому что, если человек не в состоянии обеспечивать себя и свою семью, жить отдельно от родителей, то, наверное, ему сначала нужно пойти и чему-нибудь поучиться, а не ходить по инвесторам с протянутой рукой, изображая из себя непризнанного гения. В бизнесе нет непризнанных гениев. Бизнес – это не наука и не искусство.
Павел Бор: Здесь каждый должен найти свою нишу, конечно. Насколько остро для вас стоит вопрос поддержки государством предпринимателей? Ведь зачастую государство заявляет одно, а делает совсем другое, и не только сейчас, но и последние 3 года, когда ситуация была более-менее нормальной. Достаточна вообще поддержка государства или нет?
Александр Головин: Знаете, здесь как раз тоже ментальная проблема. У нас государство исторически всегда было во главе угла, а человек шел как бы следом. Но для того чтобы создать бизнес-среду, нужно все это кардинально развернуть. Бизнес-среда возникает там, где низкие пороги входа. Ну, представьте себе, что у нас 50-60% самостоятельных предпринимателей.
Павел Бор: Очень сложно это представить.
Александр Головин: Им же сложно будет объяснить, что нужно потуже затянуть пояса ради наших государственных интересов. То есть у нас сложилась парадигма какого-то государственного сознания, самосознания, что люди скорее маленькие винтики большой государственной машины, нежели самостоятельные субъекты, игроки на поле, где государство выступает в роли судьи.
Какой судья хороший на футбольном поле? Которого не видно. А у нас слишком много государства, и это было всегда, начиная с Российской империи, затем в СССР и так далее, вместо того чтобы процветал малый бизнес. И поэтому, хоть делай что-то на операционном уровне, хоть не делай, ничего не изменится, пока не изменится вот эта ментальность. Те же продуктовые санкции – это же бред сивой кобылы.
Павел Бор: Так называемые секторальные, да.
Александр Головин: Нет, я имею в виду те санкции, которые мы сами ввели.
Павел Бор: А, ответные?
Александр Головин: Ответные, да. Это же какой-то абсолютный бред, и он ударяет по интересам отдельных предпринимателей достаточно большого класса, от рестораторов до импортеров ритейла и прочих.
Павел Бор: Ну, да, для рестораторов последние несколько дней это очень актуально, конечно. Но ведь в правительстве много светлых голов, просто они не могут пропихнуть свои идеи. Даже на экспертном сообществе говорилось и говорится уже достаточно долгое время, что не нужно понижать фискальную нагрузку, Бог с ними, с этими административными барьерами. Просто нужно тупо дать дешевые ресурсы, дешевые кредиты, и предприниматели сами найдут свои лазейки, потому что, действительно, ощущается нехватка ресурсов, вот именно их доступности.
Ваш сервис обеспечивает именно социальную доступность, помимо того что вы несете миссию финансовой помощи. Ведь вы даете доступ и маленьким предпринимателям, не делая градаций, хочет человек 50 или 500 тысяч.
Александр Головин: Безусловно, доступность кредитов играет свою роль в улучшении бизнес-климата в стране, но там много и других барьеров. Откуда возникают эти 50-60%, о которых мы говорим, на Западе? Там у каждого, ну, или почти у каждого человека есть свое жилье, где он может открыть какую-то пекаренку, кафе и так далее. Может быть, много денег он не заработает, но он будет независимым налогоплательщиком, который будет генерировать налоги.
Павел Бор: Вы, наверное, закладываете здесь какое-то администрирование со стороны контролирующих органов?
Александр Головин: Да нет. Ну, сколько у нас стоит жилье?
Павел Бор: Да, рынок серьезно перегрет. Безумно дорого стоит жилье.
Александр Головин: Вот почему у нас ипотека где-то на уровне плинтуса, в районе 2-3% ВВП? По сравнению с другими странами, соизмеримыми по уровню дохода на душу населения, это же совершенно ничтожный процент. Да по той простой причине, что стоимость жилья у нас неимоверно высокая, включая сложность оформления сделок, высокий уровень коррупции и так далее. А куда идут коррупционные деньги? Они, опять-таки, возвращаются в квадратные метры, и все это приводит к тому, что у нас доступность жилья крайне низкая.
Настоящие предприниматели занимаются своим делом, они не обращают внимания на климат в обществе, а ипотека – она больше отражает социальные явления. Вот когда у нас начнет расти ипотека, я думаю, что у нас и наш рейтинг в доле бизнеса возрастет, и позиции будут подниматься вверх. Так что это вещи взаимосвязанные.
Павел Бор: Для вас как для бывшего профессионального спортсмена вопрос мотивации, пожалуй, стоял на первом месте. В чем Вы вообще черпаете вдохновение?
Александр Головин: Знаете, я бы разделил мотивацию на некую первичную, когда мне не хочется лежать на диване, а хочется что-то делать, и на вторичную. Я не знаю, откуда берется первичная, а вот вторичная заставляет работать каждый день, и в любом виде деятельности успех – это сумма каждодневных усилий. Поэтому, каким бы гениальным человек ни был, если он каждый день не будет много работать, успеха он не достигнет.
Для такой поддерживающей мотивации я довольно много читал биографий успешных людей, и это были как бы такие способы психологической поддержки. Что же касается желания чего-то добиться в жизни, то у меня оно есть, а у многих моих знакомых и даже родственников его нет. Откуда она возникает – я не имею понятия, если честно.
Павел Бор: Вы сказали, что Вы много читаете и читали раньше. У Вас есть любимые авторы и, может быть, книги, которые повлияли на Вашу жизнь, как-то перевернули ее?
Александр Головин: Ну, таких, чтобы прямо перевернули мою жизнь, наверное, нет. На каждом этапе жизни возникают какие-то книги, которые заставляют по-новому посмотреть на многие вопросы. Я уже упоминал Харви Маккея, потому что в те 90-е годы, когда вообще было мало литературы, эта была одна из немногих книг с практическими советами по ведению бизнеса.
Павел Бор: Книга «Как уцелеть среди акул»?
Александр Головин: Да, «Как уцелеть среди акул». Еще во времена моих занятий спортом я увлекался книжками Роберта Кийосаки, Бодо Шефера. Правда, теперь я могу лишь вспомнить пару их цитат и не могу сказать, что их книги повлияли на всю мою оставшуюся жизнь.
Павел Бор: Но эти авторы известны всему миру. Может быть, есть что-то из неизвестного, из личного загашника, что называется?
Александр Головин: Из того, что мне запомнилось за последние годы, причем не так, что повлияло на всю мою жизнь, а просто произвело впечатление, это книга Стивена Левитта «Фрикономика». Больше всего меня в ней поразило осознание собственной посредственности в интеллектуальном плане.
В этой книге Стивен Левитт показывает две группы факторов, из которых одни группы коррелируют с тем, насколько хорошо ребенок будет учиться, и к ним относится, например, то, бьют ребенка или не бьют, ходят родители с ребенком в библиотеку или не ходят, и другие группы факторов, которые не коррелируют с тем, как ребенок будет учиться. И вот Стивен Левитт вопрошает: «Как вы думаете, что объединяет первую группу, а что вторую?» Так вот, это книга о причинно-следственных связях.
Павел Бор: Может быть, ее стоит давать в институтах на занятиях по логике?
Александр Головин: Думаю, да. И вот эти выявления причинно-следственных связей, которые совершенно неочевидны такому посредственному уму как мой, например, они мне запомнились. Еще интересной для меня была книга «Черный лебедь» Нассима Талеба. В ней я обратил внимание не столько на мысли Талеба, сколько на огромное количество цитат различных философов, писателей и так далее.
Вот мы говорили, что мы видим истории успеха, а там автор как раз цитирует кого-то из античных авторов, которые говорили, что они молились, например, Посейдону и поэтому спаслись, на что мудрец вопрошает: «А где свидетельства тех, кто утонул?» И вот мы видим истории успеха тех, кто преуспел в бизнесе, а сколько было тех людей, которые делали то же самое, и, может быть, делали даже лучше, но потерпели неудачи?
Поэтому, когда мы изучаем истории успеха, я хотел бы сказать, что для меня важнее истории неуспеха, и в количественном, и в качественном отношении. Ведь бизнес ничем не отличается от любой другой деятельности, и здесь нужно постоянно заниматься практическим образованием, то есть не столько читать какие-то абстрактные книжки, сколько общаться с людьми, которые занимались бизнесом. И если вы встретите человека, который разорился в бизнесе, вы должны схватить его за пуговицу и порасспрашивать, что и как он делал.
Павел Бор: Безусловно, этот опыт намного ценнее.
Александр Головин: Ведь у нас все хотят бегать за гуру, за Тиньковым, например, еще за кем-то.
Павел Бор: За Довганем.
Александр Головин: Да, но, может быть, когда-то. Сейчас Довгань куда-то пропал. Так вот, поэтому я считаю, что гораздо важнее собирать как раз истории неуспеха. И если говорить про какие-то советы, я бы рекомендовал больше уделять внимания тем, у кого ничего не получилось, и пытаться систематизировать их печальный опыт. Из историй успеха невозможно сделать правила, а вот из историй неуспеха как раз правила и возникают.
Павел Бор: Я полностью с Вами согласен. Людям действительно интересны истории неуспеха, то есть, какие ошибки делать не надо. Кто-то из великих сказал: «Я не знаю, как надо делать, но я точно знаю, как делать не надо». Но, на самом деле, предприниматели не очень охотно говорят об этом.
Александр Головин: Ну, это уже другая проблема – как находить эту информацию. Важно, чтобы люди были заряжены. Если они заряжены на успех, они должны быть заряжены на поиск информации, почему у кого-то что-то не получилось. Повторяю, это гораздо более ценная информация.
Павел Бор: Завершая сегодняшнее наше интервью, несколько последних вопросов. Цикл наших передач называется «Инвестомания». Мне не хочется спрашивать Вас, в какие активы Вы инвестируете. Я немножко перефразирую вопрос: в какие инструменты Вы верите?
Александр Головин: В России?
Павел Бор: Безусловно. Пока мы берем исключительно наш опыт.
Александр Головин: Да по большому счету, пожалуй, ни в какие. Потому что, если мы говорим про фондовый рынок, он однозначно «кукловодский». И когда мы видим там экспирацию фьючерсов и сразу видим чудесные скачки индексов и так далее, значит, это известная схема манипуляций, когда даже индексами можно манипулировать.
Павел Бор: Да, и очень инсайдерски манипулируют.
Александр Головин: Очень, да. Могу сказать, что когда я был главным редактором, ко мне приходил бывший начальник отдела ценных бумаг очень крупного государственного банка, который в свое время пытался противостоять этой системе. Его сломали, вот попросту сломали. А манипуляции были на таком уровне: «Давай-ка покупай бумаги Минфина, вдруг завтра у нас там рейтинг повысится», - ну, и так далее из этой серии. Он в какой-то момент просто побоялся этим заниматься, после того как попытался жаловаться в УВД, ЦБ.
Павел Бор: Это попахивает ГКО-шными схемами.
Александр Головин: Да. То есть в этом смысле частному инвестору в России делать нечего. Остаются какие-то банковские инструменты, но это не столько инструменты инвестирования, сколько, в лучшем случае, инструменты сбережения. Но здесь тоже понятно, что банки заинтересованы в более дешевых пассивах. Для них это как бы сырье для последующего создания доходных инструментов. И понятно, что сырье должно быть дешевле. То есть, очевидно, что банки не заинтересованы в создании таких депозитов, чтоб это был инвестиционный инструмент, иначе на чем они будут зарабатывать? Здесь нет никаких иллюзий. Это совершенно понятный бизнес банков, то есть вы просто даете сырье.
Получается, у нас остается только недвижимость. Но она, как я уже говорил, неадекватна по ценам, иначе у нас не было бы такого низкого уровня ипотеки по отношению к объему экономики. Это, в лучшем случае, сбережения.
Павел Бор: Да. Если помните, в 2008 году, когда была действительно серьезная просадка, и власти пытались делать заявления, что у нас метр квадратный будет стоить 50-60 тысяч, притом уровне, скажем так, нагрузки на бизнес, на девелоперов, все-таки рынок победил регулятора. И это было удивительно. Я таких историй просто не припомню
Александр Головин: У меня есть один пример. В 1998 году, когда все рушилось, человек уехал учиться в Лондон. Он вернулся через какое-то время, когда все здесь устаканилось, и возник спрос. Для него это была удивительная по своей доходности инвестиция, и он стал главой достаточно крупного банка.
Павел Бор: У него была инвестиция в себя.
Александр Головин: Инвестиция в себя, конечно. К тому же это невозможно отобрать. Завтра, например, изменят налогообложение инвестиционных квартир или еще что-нибудь, но ваши знания отобрать никто не сможет. Но этот инструмент, конечно, не формализованный. То есть все-таки квартира, акции или еще что-то – это вещи такие более формализованные, но, к сожалению, эти инструменты нам недоступны, и мы видим неуклонно сокращающееся количество частных инвесторов.
Павел Бор: То есть, на Ваш взгляд, инструментов накопления, по сути, нет?
Александр Головин: Да, инструментов накопления в России, к сожалению, нет, и это одна из проблем, конечно. Наличие таких инструментов, в том числе, позволяло бы более эффективно не только банкам, но и другим инструментам финансировать бизнес, когда возникают некие денежные подушки, куда нужно вкладывать. Это один из инструментов эффективного перераспределения средств, но у нас таких инструментов нет.
Павел Бор: Ну, и завершающий вопрос. Дайте три кратких совета предпринимателям, что сейчас нужно делать, на что смотреть, как себя вести в бизнесе, в инвестициях, и, если можно, именно экстраполяцию Вашего личного опыта для молодежи и вообще для людей, которым интересны инвестиции и финансы.
Александр Головин: Первое – я бы сказал, что не нужно торопиться идти в бизнес. Сначала нужно поработать, и поработать в первую очередь с целью накопления своих знаний и опыта личной капитализации. Второе – если вы думаете о бизнесе, попробуйте превратить своего работодателя в первого клиента. Этот способ не всегда работает, но он может быть достаточно неплохим во многих случаях. В моем конкретном случае мои бывшие работодатели оказались не клиентами, а моими партнерами.
Ну, и как я уже говорил, нужно больше всего заботиться о накоплении своих знаний и опыта, в том числе через изучение историй неудач и создание собственных правил. И еще, наверное, напоследок я бы сказал, при прочих равных условиях выбирайте то направление, в которое вы верите, потому что вера зачастую может сработать вопреки здравому смыслу.
Если же бизнес-идея выбирается таким холодным рассудком, то нужно выбирать ту идею, которая легче масштабируется, у которой вопросы масштабирования решаются легче. То есть, если вы делаете кафе, вам это тяжело масштабировать. Если же вы делаете интеренет-сервис, то это масштабирование гораздо легче.
Сейчас много тех, кто делает очень много ненужных вещей. Вы же должны решать реальную проблему и смотреть на непрямых конкурентов. Например, когда я говорил о приложении, которое помогает людям расплачиваться после того как компания посидела в кафе, здесь самый непрямой конкурент – это не другой сервис, а кэш. И это настолько сильный конкурент, что все эти приложения обречены. Поэтому смотрите на реальные проблемы и смотрите, как люди вообще эту проблему решают, и особенно уделяйте внимание непрямым конкурентам.
Павел Бор: Я благодарю Вас, Александр, за возможность сегодняшнего интервью. Было действительно очень интересно. Вы раскрыли интересные базисные вещи, которые интересны людям сейчас и будут интересны им потом. А я напомню, что у нас в гостях был Александр Головин, управляющий партнер проекта «Банковское обслуживание» ВО2В.ru. Александр, успехов Вам в бизнесе, всех Вам благ! С вами был Павел Бор. Ну, а пока – пока!
Александр Головин, управляющий партнер проекта «Банковское обслуживание бизнеса». Александр, добрый день!
Александр Головин: Здравствуйте!
Павел Бор: Александр, я хочу выразить Вам благодарность за то, что Вы согласились дать нам интервью. Сегодня я хочу поговорить с Вами о взаимоотношениях бизнеса и банков. Расскажите для начала, с чего Вы начинали, и как Вы пришли из классической журналистики в бизнес.
Александр Головин: Ну, думаю, что это не совсем правильно, потому что у меня достаточно долгий предпринимательский путь. Сначала я был предпринимателем и только потом пришел в журналистику, поэтому правильнее говорить о том, как я пришел из предпринимателей в журналисты, а потом снова стал предпринимателем.
Павел Бор: Да, давайте начнем с этого.
Александр Головин: Предпринимательской деятельностью я стал заниматься с середины 90-х годов. Как и многие, я пришел в бизнес потому, что в то время других альтернатив попросту не было. Я родился и вырос в небольшом городке в Нижегородской области, который был ориентирован в основном на заводы оборонной направленности, и в то время вариантов заниматься чем-либо еще, кроме как самому создать себе рабочее место, не было.
Я, как и многие в то время, занимался в основном торгово-закупочной деятельностью, осваивал азы предпринимательской деятельности опытным путем. Как говорил Маяковский, «мы диалектику учили не по Гегелю». В то время никакой литературы, благодаря которой можно было бы повышать свою квалификацию, не было.
Потом у меня случился как бы такой дауншифтинг, связанный вот с чем. С детства я занимался спортом, и в какой-то момент, переключившись с лыжных гонок на бег, я достаточно легко выполнил норматив высокого спортивного разряда и в какой-то момент задумался, оставаться ли мне в рамках любительского спорта, или все-таки попробовать заняться спортом всерьез.
Павел Бор: То есть сделать профессиональную карьеру?
Александр Головин: Да. Для меня это было довольно смелое решение. Я просто рассудил, что бизнесом я смогу заниматься хоть до старости, а спортивный век недолог, и если я не попробую себя в спорте, то потом я буду жалеть об этом всю оставшуюся жизнь.
И я попробовал. Каких-то больших звезд с неба я не нахватал, но мастером спорта стал. Я входил в число лучших марафонцев страны. В какой-то момент из-за травмы несколько раньше, чем планировал, я закончил спортивную карьеру и снова вернулся в предпринимательскую деятельность. Я предпринял попытку открыть магазин, но столкнулся с тем, что экономика уже была совершенно другой.
Павел Бор: В каком году это было?
Александр Головин: Это было в 2004-2005 годах. По сравнению с 1995-1996 годами это была совершенно другая страна, другая экономика. Мой бизнес прогорел, и я на своей шкуре почувствовал, что такое управление денежным потоком. Например, одно из основных положений в кэшевом менеджменте это то, что товар – не деньги. Для меня же, предпринимателя 90-х, товар был важнее денег, потому что тогда инфляция была 40%.
Павел Бор: Да, и работа была направлена исключительно на увеличение складских запасов.
Александр Головин: Совершенно верно. И поэтому, когда у меня не хватало оборотных средств, для того чтобы пополнить наиболее ходовые позиции, но у меня были большие складские запасы по другим позициям, я считал, что это хорошо.
Павел Бор: А что за товарная линейка была?
Александр Головин: В то время, в середине 2000-х, это было спортивное питание.
Павел Бор: Коктейли и все такое прочее.
Александр Головин: Да. Но так как они имели срок годности, все это вылилось в такую отрицательную экспоненту.
Павел Бор: Это было спортивное питание, потому что, наверное, спортивная тема была близка?
Александр Головин: Именно так, я ведь до этого 10 лет занимался спортом. Но нужно было искать какую-нибудь работу. Сначала я пробовал работать спортивным журналистом, но оказалось, что это мне не очень интересно. Но так как у меня была колонка в «Деловой газете», там я начал сотрудничать уже как деловой журналист. К этой работе как способу общения с предпринимателями и получения практического образования я отнесся достаточно серьезно.
Павел Бор: То есть у Вас началось некое такое саморазвитие.
Александр Головин: Да, саморазвитие, абсолютно верно. В 2008 году я перебрался в Москву. Я работал в достаточно известных изданиях, например, в журнале «Финансы», был такой журнал в свое время в финансовых кругах.
Павел Бор: Это был достаточно известный журнал.
Александр Головин: Да. В это время я понемногу начал специализироваться уже в финансовой деятельности и думал о карьере именно в финансовом секторе. Эта моя работа выгодно отличалась от предпринимательской деятельности, когда у меня мог пропасть товар и так далее.
В рамках этой стратегии я дорос до должности главного редактора «Банковского обозрения». Я постоянно искал возможность ухода в бизнес. Классический уход из журналистики – это куда-нибудь в PR. Такие возможности у меня были, но я их проигнорировал и дождался очень хорошего с точки зрения саморазвития предложения.
В то время выходил на рынок японо-российский банк. Крупнейший в Японии интернет-банк SBI Sumishin Net Bank, по активам сравнимый с нашим «Альфа-банком», пытался создать такую историю.
Павел Бор: А какая цель была у этого банка? Они хотели представлять японские интересы на территории Российской Федерации?
Александр Головин: Нет, это просто ритейловый банк. В Японии они умудряются выдавать дистанционно ипотеку, там немножко другая история. Мы ездили в Японию, учились, смотрели, как у них это организовано. В общем, это было очень интересно, потому что это стартап, но стартап масштабный.
Я работал в этом банке чуть меньше 2-х лет. В принципе, он не так давно запустился, я ушел чуть раньше их официального запуска. Просто там, как и у любого стартапа, возникали какие-то сложности, были задержки с запусками. Но поскольку, даже работая журналистом, я пытался обстреливать какие-то бизнес-идеи, в том числе какие-то сайты, то в один прекрасный момент я осознал, что вот она – хорошая идея, связанная с проектом, который у меня есть. В общем, я ушел из банка.
Павел Бор: Если вернуться немножечко назад, у вас, получается, был такой двойной бизнес-опыт, как бы в одной стране и в другой. Получается, Вам есть, с чем сравнить.
Александр Головин: Да, конечно.
Павел Бор: С чего Вы первоначально начинали свою миссию в плане капитала, особенно в 90-х годах?
Александр Головин: В 90-е годы, скажу честно, наверное, это уже можно говорить, все капиталы создавались в той или иной форме кредита, причем с откатной составляющей. Я это говорю не только из своего опыта, но и из опыта многих очень крупных предпринимателей, с которыми я общался. Например, когда ты имеешь доступ к какому-то ресурсу в той или иной форме. Ну, классика жанра – когда отпустили состав нефти, а деньги попросили через год, то с учетом инфляции это был такой невозвратный кредит. В то время все создавалось именно так, потому что других способов попросту не существовало.
Сейчас ситуация немножко другая. Я стал по-другому относиться к понятию «капитал», особенно с учетом интернет-бизнеса, который не требует какого-то большого порога для входа. Скорее, я к капиталу отношусь как к совокупности знаний, опыта, связей и немножко денег.
Павел Бор: А почему Вы ушли из спорта именно в финансовый сектор? Почему не в какой-то другой?
Александр Головин: Ну, я попробовал реализоваться в спорте как журналист – мне не понравилось, как предприниматель – у меня не получилось. Несмотря на это, я просматриваю какие-то спортивные истории, в том числе интернет-сайты в Америке, которые связаны со спортом. Если честно, даже в Америке распространенность спорта не очень-то велика, не говоря уж о России. Еще один очень важный момент – для того чтобы выбирать направление бизнеса, хочется иметь какую-то перспективу. Это связано с фактором масштабирования.
Павел Бор: Емкость рынка, по сути.
Александр Головин: И не только емкость, но и легкость, и масштабирование самого продукта. Если мы говорим о спорте, то очень сложно масштабировать, например, даже какие-то производственные линии спортивного питания.
Павел Бор: Соглашусь с Вами.
Александр Головин: Если же мы говорим о каких-то тренерских историях – тем более.
Павел Бор: Наверное, это связано с тем, что спортивная культура у нас на низком уровне.
Александр Головин: Да, безусловно, у нас очень низкая спортивная культура, даже для небольшого бизнеса здесь места особо нет. Сейчас среди бизнесменов стало довольно модным заниматься спортом и пытаться делать какие-то спортивные истории. Например, «I love running», еще какие-то.
Павел Бор: «I love swimming» и так далее.
Александр Головин: Да, да. Но, на самом деле, они просто микроскопические.
Павел Бор: Мне кажется, это больше некий такой симбиоз PR- составляющей и бизнеса, то есть это не классический бизнес.
Александр Головин: Я бы сказал, что это ближе к хобби. А поскольку для хобби я могу просто побегать по лесу, то поэтому я все-таки ищу наиболее перспективные бизнес-идеи.
Павел Бор: Вы сказали, что 2004-2005 годы были переломными для Вас. Откуда было фондирование, то есть откуда Вы брали капитал, уже находясь в Москве?
Александр Головин: Нет, в то время я еще жил в своем городе. Там были не такие большие масштабы денег. Они были вполне посильны в виде частного займа. Когда Тиньков построил свой завод, там было проектное финансирование от банка. Но все-таки речь шла не о заводе.
Павел Бор: Вы начинали один, или у Вас были какие-то партнеры?
Александр Головин: Оглядываясь назад, я считаю, что сейчас у меня наиболее серьезная заявка на приличную бизнес-историю. Сейчас у меня два партнера, и, что характерно, оба они мои бывшие начальники.
Павел Бор: Нетривиальный подход.
Александр Головин: Я думаю, что он как раз тривиальный. Как-то давным-давно в одной из первых книг по бизнесу, которую я прочитал, в книге Харви Маккея «Как уцелеть среди акул», рассказывалось о том, что в компанию пришел наемный сотрудник, и под него создали бизнес. Владельцы компании говорили, что, конечно, предпочли бы, чтобы он продолжал быть их наемным сотрудником, но у них не было вариантов, и они создали совместное с ним предприятие.
В этом смысле я говорю о том, что я несколько лет, достаточно много времени, работал на то, чтобы заработать капитал в глазах своего начальства, которое в конечном итоге решило, что есть смысл войти со мной в бизнес.
Павел Бор: Это было начальство из деловых изданий?
Александр Головин: Один из них – владелец журнала «Банковское обозрение», в котором я был главным редактором. Другой был бывшим зампредом в японо-российском банке. Это два моих последних начальника, когда я еще работал наемным сотрудником.
Павел Бор: У вас были паритетные взаимоотношения?
Александр Головин: Тогда нет. Сейчас они мои полноценные партнеры.
Павел Бор: Понятно. Если переходить к Вашему текущему бизнесу, Вы, по сути, помогаете юридическим лицам в оценке кредитоспособности и так далее. Расскажите о Вашей бизнес-модели. Потому что сейчас совершенно очевидно, что, ввиду ограниченного фондирования, спрос на капитал со стороны юрлиц будет расти, а возможности все-таки будут падать. Поэтому, по сути, для Вас это тоже какая-то ниша роста, скажем так. Это время действительно будет Вашим временем, несмотря на то, что оно будет непростым. На чем базируется Ваша модель?
Александр Головин: Модель базируется на том, что, в отличие от работы с физическими лицами, где банки априори считают, что финансовое состояние заемщика хорошее, раз у человека есть работа, банки обязаны оценивать финансовое состояние заемщиков согласно требованиям Центробанка, положению 254-П.
В отношении же юрлиц такое априори сделать невозможно, поэтому приходится анализировать бизнес клиента. Как вы понимаете, это очень сложная хлопотная история. Классический подход такой: каким-то образом клиентский менеджер встречается с предпринимателем, потенциальным заемщиком, и пытается выяснить, есть ли у него выручка, обороты…
Павел Бор: То есть проводится как бы полный андеррайтинг, по сути, первичный.
Александр Головин: Да. Потом происходит сбор документов, включая финансовую, управленческую отчетность и так далее. Это все доходит до кредитного управления. Используя специальное ПО, там пытаются все проанализировать, получить финансовые коэффициенты и принять решение, в том числе, отнести к той или иной категории. От этого зависят резервы на возможные потери по ссуде, которые банк обязан начислить.
Павел Бор: Ну, да, согласно требованиям Центробанка. Это долгая история в любом случае.
Александр Головин: Да, очень долгая история. Поэтому некоторые банки принципиально не работают с клиентами бизнеса с улицы. То есть у клиентов должна быть какая-то история взаимоотношений, либо они должны открыть расчетный счет. Банк видит обороты по счетам и так далее. Некоторые банки не работают с малым бизнесом, потому что это очень хлопотно, а кредиты не такие уж и большие, чтобы оценить вот эту всю историю.
Когда я работал в японо-российском банке, хоть мы строили ритейловый бизнес, у нас был такой момент, что нужно было построить с нуля всю IT-структуру и так далее. Тем не менее, у руководства возникла идея покредитовать малый бизнес, но это можно было сделать в ручном режиме, потому что автоматизировать все равно очень сложно, в отличие от ритейла. И вот тогда возник вопрос, что у нас нет клиентов, их надо брать с улицы.
Павел Бор: Малый бизнес всех сфер, всех отраслей, или была какая-то нишевая заточка? Ведь малый бизнес малому бизнесу рознь.
Александр Головин: Да, совершенно верно. У нас было несколько продуктов, под которые мы планировали разное фондирование. Например, есть программа МСП-банка, достаточно дешевое фондирование, но у них есть ограничения. Это должно быть производство, уровень каких-то инноваций и так далее.
С другой стороны, мы были готовы кредитовать торговлю по более высоким ставкам, фондировать физлиц просто с улицы, с депозитов. Это, естественно, более дорогие кредиты, но зачастую торговля, когда нужно пополнение оборотных средств, менее жестко относится к стоимости кредита, чем когда средства необходимы на модернизацию какой-то производственной линии.
Мы пробовали и так, и так. Получить заявки – не очень большая проблема. Дальше возникает вопрос качества лидов, как все это обработать с небольшими ресурсами. В итоге, я помню, у нас по одной компании было 300 заявок. Изначально мы неплохо сегментировались по базе B2B крупной компании и в итоге ни одного кредита не выдали. Часть заявок просто не смогли обработать, а те заявки, которые дошли до кредитного управления, оказались неудовлетворительными по качеству.
Поэтому, поскольку я был достаточно заточен на поиск новых идей, я понял, что это огромная проблема, и она актуальна для всех моих коллег. Ведь что такое «лид»? Это контакт, а дальше возникает разрыв технологической цепочки, когда у банка нет ресурсов и зачастую даже нет желания.
Представьте себе клиентского менеджера, его мотивацию. Вот у него есть какие-то заявки, причем неизвестно, от кого. Он, по большому счету, даже не бежит туда. Он в лучшем случае попытается использовать свою базу. Я помню, один из наших клиентских менеджеров пытался помочь одному клиенту продать его бизнес, то есть занимался какими-то непонятными вещами. Вслепую звонить, ходить, встречаться, тратить время и получить непонятный результат…
И вот наш сервис решает такую проблему, что сокращает разрыв технологической цепочки на стороне банков. Мы, с одной стороны, совершенно бесплатно даем возможность посетителю сегмента бизнеса оценить свое финансовое состояние. То есть пользователь регистрируется, вводит определенные данные, мы же стараемся обеспечить всю необходимую сохранность, включая криптографические протоколы SSL и так далее.
Павел Бор: То есть вы работаете в правовом поле. Понятно.
Александр Головин: Да. Мы стараемся убедить наших пользователей, что мы очень трепетно относимся к их данным, а пользователь взамен получает две вещи. Первое – он получает оценку финансового состояния плюс объяснение, почему именно так все обстоит: почему показатель такой-то, совокупная оценка такая-то. Банки же будут оценивать это категорией качества – что можно сделать, чтобы что-то улучшить.
Такую оценку можно регулярно и совершенно бесплатно проходить. Если у человека нет в бизнесе финдиректора, и он не учился финансовому анализу, он получает такой бесплатный сервис. Другой плюс – подавая заявку на выбранный кредит, к ней сразу прикрепляется вот эта оценка. И банк видит, что все в порядке, с этим человеком можно работать, или, что с другим человеком работать не стоит. И здесь нет такой проблемы, что заявка лежит где-то в стоке, и у менеджера не доходят до нее руки, потому что он занят более насущными делами.
Павел Бор: То есть, правильно ли я понимаю, что, по сути, вы работаете с обеих сторон? Вы работаете и со стороны заемщика, и со стороны банков?
Александр Головин: Да, совершенно верно. Бизнес-модель построена на том, что банки платят нам за те заявки, которые они хотят взять.
Павел Бор: То есть вы, скажем так, снимаете с них часть рисков, издержек?
Александр Головин: Безусловно. Мы обогащаем лиды финансовой информацией о заемщике, мы верифицируем заемщика. Фейковые заявки у нас не проходят. Они просто не смогут подать заявку в личный кабинет менеджера банка.
Когда банк нажимает на кнопочку «отказать», появляются окошки, пока три опции, но, если понадобится, мы будем их наращивать: «не устраивает финансовое состояние», «не устраивает качество залога», «не устраивает местоположение». Например, заемщик живет в Московской области. Банк в Московской области присутствует, а, допустим, в Хотьково этот конкретный банк, куда подал заявку заемщик, не имеет офиса, и с этим заемщиком будет неудобно работать. Поэтому банк такому заемщику отказывает.
Павел Бор: Например, неудобная логистика.
Александр Головин: Да. В этом смысле предприниматель время не тратит. Ему в течение суток ответили – «да» или «нет». Если «да», у него начинается работа по подготовке документов.
Павел Бор: То есть банки тоже сидят у вас в личном кабинете?
Александр Головин: Да. Это взаимодействие между двумя личными кабинетами. Как бы в этом смысле система абсолютно логичная, и она позволяет банкам быстро принимать решение, стоит ли связываться с этими заявками, платить только за более-менее хорошего качества заявки, а заемщикам – не тратить время на то, чтобы ждать ответ.
Павел Бор: Какое среднее время отклика?
Александр Головин: Мы выставляем требование нашим банкам-¬партнерам ответить в течение одного рабочего дня.
Павел Бор: С ума сойти!
Александр Головин: То есть это не означает, что кредит выдадут в тот же день, но решение либо «да», либо «нет» будет принято. Это для нас очень важно, потому что мы не даем заемщику возможность отправить заявки в сто банков, потому что он в этот момент заблокирован. С другой стороны, мы требуем от банков, чтобы они в течение дня отвечали. Для них это не очень большая проблема, потому что они видят наши коэффициенты, входную информацию, они могут при желании пересчитать все по своим коэффициентам.
Павел Бор: Как я понимаю, вопрос доверия вам от банков не стоит. А со стороны заемщика?
Александр Головин: Такая проблема есть, потому что по регистрациям мы видим, что у нас большой процент финансовых директоров, то есть тех, для которых все понятно. Поэтому мы думаем, что необходима просветительская работа, особенно для руководителей микробизнесов, которые сами себе финансовые директора, но не имеют финансового образования.
Павел Бор: Наша передача и предназначена для людей, которые занимаются стартапами, инвестициями, для малых предпринимателей, которые не имеют возможности брать какие-то микрозаймы. Ведь люди выходят из положения, набрав на себя «физики», организовав какие-то мутные схемы, по-другому я не могу их назвать, к сожалению. Поэтому насколько охотно дают вам документацию те же финдиректора?
Александр Головин: Дают, вот как раз финдиректора дают. Мы ожидали, что процент конверсии будет не очень высоким, поэтому мы планируем заниматься просвещением в этой области. Собственно, сама оценка с последующим обещанием давать советы – это тоже часть вот этой программы просвещения. Зачастую предприниматель, который только начал свою деятельность, не знает, почему банки ему отказывают в получении кредита, и что ему нужно сделать, для того чтобы ему в будущем начали давать кредиты.
Собственно, на финансовую грамотность в среде именно предпринимателей нацелен наш проект, потому что, на самом деле, кредитные средства – это самый выгодный способ развивать бизнес. Есть даже теория Модильяни–Миллера о том, что на кредитные средства выгоднее развиваться, чем даже на акционерные, с учетом того, что проценты по кредиту входят в себестоимость.
Если же речь идет об акционерном капитале, то сначала нужно выплатить все налоги, а потом еще и дивиденды. Кстати, быстрый рост бизнеса до кризиса у многих компаний был обусловлен тем, что были достаточно дешевые кредитные средства, они очень хорошо и легко кредитовались, и создавались довольно быстро большие компании.
Павел Бор: Совершенно верно. Здесь я хочу отметить, что, действительно, до кризиса вопрос дешевизны ресурсов и настроенности банков на выдачу кредитов был первичным. Потому что то, что банки номенклатурно заявляют в своих рекламных компаниях и акциях, и то, что по факту действительно в их портфелях есть, это небо и земля, и как они отчитываются в ЦБ – это тоже большой вопрос. Вы ведь снимаете с банков существенную часть издержек, да?
Александр Головин: Да.
Павел Бор: Наверное, заемщик может рассчитывать на более благоприятные ставки, нежели, если он зайдет с улицы, даже если он хороший заемщик?
Александр Головин: Ну, скажем так, мы пока не настолько мощный канал генерации заявок.
Павел Бор: Если у меня есть какое-то предприятие, например, «Рога и копыта», и я открываю палатку, условно говоря, я хороший заемщик, у меня есть обеспечение, я тупо иду в банк, и банк меня берет, то, опять же, запускается весь этот цикл. Я прихожу к вам, и вы делаете для банка такую приятную, наверное, работу, а я все-таки хотя бы полпроцента получу, может быть, ниже, ставку. Это же было бы логично.
Александр Головин: Я понимаю, о чем Вы говорите, но пока это из области фантастики. В банках за каждое направление отвечают разные люди. Тарифный кабинет – это одно, «привлеченка» – совсем другое.
Павел Бор: Понятно. То есть процесс взаимодействия достаточно сложный.
Александр Головин: Даже бывают такие смешные истории, когда кредиты выдают одни люди, устанавливают ставки, привлекают депозиты другие, а потом смотришь и удивляешься, как они живут на 1% разницы, это же невозможно.
Павел Бор: Я уверен, что вы выходили с таким предложением к банкам.
Александр Головин: Да, мы выходили, но все-таки надо понимать, что у нас еще достаточно молодой проект, чтобы мы могли предлагать банкам запускать какие-то спецпродукты с особыми условиями. Наверное, такая практика есть, по крайней мере, у «физиков» крупных порталов, которые создают какие-то спецпроекты с банками на особых условиях. Я думаю, что и мы когда-нибудь к этому придем, но пока мы еще слишком молоды для этого.
Павел Бор: В вашем портфеле какие это отрасли в процентном соотношении?
Александр Головин: По большей части весь наш малый бизнес – это не менее 60-70% торговли, и здесь мы как бы слепок общества. Но я думаю, что в ближайшем будущем у нас изменятся соотношения, и вот почему. Дело в том, что у нас сейчас господдержка, по крайней мере, в кредитной части, не очень развита. Институты есть, но они работают недостаточно эффективно, и не потому, что они сами плохо работают, просто у маленького бизнеса зачастую нет залога.
Есть гарантийные фонды, которые могут выдать в качестве гарантии до 70% требуемой суммы залога, за деньги, естественно, как правило, 2%, от суммы гарантии. То есть это как бы удорожание кредита, но зато его выдадут. Вот эта гарантия как раз может определять, дадут этому мелкому бизнесмену кредит либо не дадут.
Но там возникает такая проблема, что сначала заемщик должен идти в банк. Если банк, все проанализировав, догадается ему предложить написать заявку в фонд, тогда пойдет новый цикл оценки со стороны фонда. И у нас уже есть договоренности о том, чтобы институты поддержки – гарантийные фонды – могли присоединиться к нашей системе.
Во-первых, заемщик это будет знать, во-вторых, он может параллельно посылать заявку, опять-таки on-line, в гарантийные фонды, у которых свои оценки. В частности, закон 209-ФЗ говорит о том, что некоторыми подакцизными товарами торговать нельзя, и выдавать гарантии при торговле подакцизными товарами запрещено. В этом случае в нашем портфеле может увеличиваться доля производства и всего того, на что нацелена госпомощь.
Павел Бор: То есть вы, по сути, хотите систематизировать этот процесс. Пока эта схема работает в частном порядке?
Александр Головин: Да, да.
Павел Бор: Очень разумно. В нашей стране малый бизнес в целом дает 15% ВВП.
Александр Головин: Нет, около 25%.
Павел Бор: Ну, есть разные оценки. В любом случае, по сути, это ничто. На том же Западе эта цифра составляет более 50-60%. При этом малый бизнес, во всяком случае, в Московском регионе, в крупных городах-миллионниках развивался, развивается и будет развиваться, кто бы что ни говорил. Другое дело, как он будет развиваться. Малый бизнес, приходя к вам, что-то платит?
Александр Головин: Нет, на данный момент они вообще ничего не платят. Мы в этом смысле не пытаемся усидеть на двух стульях. Мы упрощаем бизнес-процесс на стороне банков, и логично, что платят именно банки.
Павел Бор: То есть для потребителя это ничего не стоит?
Александр Головин: Ничего не стоит, да. Другой вопрос, что мы думаем о внедрении каких-то дополнительных услуг, не основных, а именно дополнительных, например, чтобы заемщик мог бесплатно подать хоть сто заявок. Еще мы думаем внедрить такие услуги как подготовка ТЭО кредита, пакета документов за какую-то небольшую фиксированную сумму. То есть основными сервисами заемщики из числа малого бизнеса могут всегда пользоваться абсолютно бесплатно.
Павел Бор: Основная ваша модель не будет меняться? Вы не планируете стать на сторону потребителя?
Александр Головин: Нет, мы на стороне банков. Собственно говоря, мы встаем в их бюджеты, упрощая им операционные расходы, избавляя от рисков, связанных с привлечением не тех клиентов, и так далее.
Павел Бор: На рынке не так уж и много сервисов, похожих на ваш, без переложения издержек на потребителя. 2 года назад был достаточно серьезный бум кредитного брокериджа, но сейчас он практически умирает, и по «физам», и по «юрикам». И я как раз хотел бы коснуться вопроса просрочек. Естественно, этот вопрос актуален в первую очередь для банков. Какой процент просрочек в вашем портфеле? И не возникает ли у вас конфликта интересов с банками? Ведь у тех же ваших аналитиков все же присутствует человеческий фактор, и мы это понимаем.
Александр Головин: Нет, никакого конфликта у нас не может быть в принципе. Потому что, еще раз говорю, в отличие от брокеров, которые играют на противоположной стороне баррикады и должны, по идее, проталкивать заявку, мы на стороне банков, и мы дорабатываем наши сервисы с учетом, в том числе, пожеланий банков.
Например, по просьбе одного из партнеров не так давно мы сделали доработку, чтобы было показано присутствие банка в регионах и даже в городах еще до того, как банк примет решение принять заявку или отклонить. Если возникают еще какие-то пожелания со стороны банков, и если мы считаем их разумными и адекватными, мы их вносим. Может быть, несколько громко сказано, но мы как бы такой облачный банковский фронт-офис.
Павел Бор: Действительно, так оно и есть. Вы некий такой аутсорсинговый отдел андеррайтинга для банков.
Александр Головин: Абсолютно верно. Вот, допустим, есть кредитный конвейер, и как может вендор по внедрению кредитного конвейера конфликтовать с банками? Он на банке зарабатывает, и тут конфликта никакого нет. А что касается просрочки, пока по нашей модели мы к этому не имеем отношения. Это добрая воля банка – говорить, выдали они потом кредит или нет. То есть, по идее, они забрали себе контакт, и они с этим контактом могут делать все, что захотят.
Павел Бор: В системе вы этого не видите?
Александр Головин: Мы этого не видим, хотя стараемся по-человечески общаться и узнавать.
Павел Бор: Но банки принципиально хотят, чтобы вы этого не видели?
Александр Головин: Нет. Они, в принципе, готовы были бы работать с нами и от процентов, но пока я как руководитель проекта не готов переходить к этой модели, хотелось бы поднакопить статистики. Просто здесь все понятно и просчитываемо – мы получаем фиксированную оплату за ту заявку, которую банк принял. И принял он ее, не принял – это ответственность банка.
Павел Бор: То есть вы получаете свою маржу с принятия заявки, а не с выданного кредита?
Александр Головин: С принятия заявки, конечно, не с выданного кредита.
Павел Бор: То есть что дальше будет делать банк – финансировать, рефинансировать, вам это уже неинтересно?
Александр Головин: Да. И будет просрочка или нет – это не наша проблема. Это, с нашей точки зрения, управляемый, прогнозируемый кэш-флоу, потому что, пока мы не накопим статистику, мы не сможем перейти на модель, например, процентов. Как правило, если вводится модель процентов, обычно происходит привязка к просрочке, и там нужна статистика. Пока она у нас слишком небольшая, чтобы я был готов полностью поменять модель и перейти в какое-то неуправляемое поле, чтобы двигаться там на ощупь.
Павел Бор: Но это и есть некая инновационная составляющая вашего бизнеса, ведь, по сути, на рынке все получают с выданного кредита.
Александр Головин: У «физиков» распространена лидогенерация, когда дается ставка.
Павел Бор: Нет, я сейчас говорю про «юриков», не про «физиков».
Александр Головин: Про «юриков», конечно. Лиды, когда есть контакт, но нет никакой оценки, не имеют смысла, я объяснял эту проблематику. Вот в этом смысле мы единственные в стране. В Америке есть похожие сервисы, но там могут быть отличия. Просто сложно изучать со стороны, тем более, что это чужой бизнес.
Павел Бор: Ну, конечно.
Александр Головин: Самое интересное, что я узнал о том, что есть похожие сервисы, когда уже начал работу над этим проектом. Тогда я как раз шел от той проблемы, с которой сталкивался сам, а не посмотрел, как сейчас модно среди стартапов, что есть на Западе, и скопировал себе.
Павел Бор: Совершенно, верно. Вы у меня словно с языка сняли, я этого и хотел коснуться. То есть вы пришли, скажем так, как бы видя эти кровоточащие раны на рынке.
Александр Головин: Да, да. В Америке тоже есть подобный сервис недорогих кредитов с господдержкой. Он помогает предпринимателю получать вот именно эти относительно дешевые кредиты, ориентированные на Small Business Administration, есть такое SMA в Америке. Мой коллега посмеялся, что я и вот этот сервис – как Попов и Маркони.
Павел Бор: Да, делаете одно и то же дело.
Александр Головин: Это одна и та же тема, здесь одна и та же основная идея.
Павел Бор: Александр, Вам есть, с чем сравнивать. Вы начинали, в общем-то, в новой постиндустриальной России. Сейчас бизнес-тематика очень популярна. У нас на форуме порядка 270 тысяч человек, и людям эта тематика действительно интересна. Молодые люди буквально везде говорят о бизнесе, и происходит некое вдалбливание человеку в голову, что если он не займется бизнесом, то он попросту неудачник. Есть такой тренд.
Вторая структура этого тренда – что если ты занимаешься бизнесом, ты неизбежно будешь успешным человеком. Вот для молодых людей, которые только думают заняться бизнесом, время сейчас благоприятное или неблагоприятное? На что стоит обращать внимание? Потому что сейчас наша экономика будет платить за те, скажем так, внешнеполитические инфраструктурные вещи, которые мы сейчас имеем. Это же отразится и на бизнес-климате, а бизнес все-таки молодеет.
Александр Головин: Ну, если вопрос в том, что благоприятно, и что неблагоприятно, то, если человек действительно ощущает себя предпринимателем, перед ним такой вопрос не должен стоять. Предприниматель – это не о правилах, это об исключениях. На самом деле, я люблю сравнивать все со спортом, многие вещи там похожи, а многие нет. Спорт многому учит, но там система формализована, а бизнес – это как раз попытка найти короткую дорогу.
Павел Бор: Игра вне правил, по сути.
Александр Головин: Да, игра вне правил, но с пониманием, что какие-то правила все же есть. И если вы придумали что-то такое, чего до вас никто не придумал, то классический вопрос инвестора – может быть, это никому не нужно? Конечно, можно найти короткую дорогу, которая ведет в никуда, в какой-нибудь тупик.
Поэтому, еще раз говорю, предприниматель – это поиск возможностей и адекватность своих ресурсов, и даже не денег, а капитала такого человеческого толка, то есть это знания, опыт, связи и так далее. А такие возможности есть всегда, на самом деле.
Расскажу одну историю времен войны. Моя двоюродная бабушка, сестра бабушки родной, в войну умудрялась выкармливать поросят, а ведь выкармливать поросенка нужно уметь, не каждый может это делать. Так вот, она выкармливала поросят какому-то то ли милиционеру, то ли человеку, имеющему власть, у которого была возможность доставать корм во время войны, и как бы в качестве платы за это выкармливала поросенка себе.
У нее был чуть ли не полный цикл – от выкармливания поросенка до продажи пирожков с мясом, причем в войну, в голод. Я в какой-то своей статье об этом упоминал, когда писал про ПИФы. Хотя потом индустрия ПИФов показала, что выкармливать поросят как раз никто и не умеет.
Павел Бор: Ну, да. Поросята оказались слишком тучными.
Александр Головин: Да. Поэтому, если человек предприниматель, он не должен задумываться обо всем этом, это как раз забота государства. Но, знаете, как говорят о школе? Если у вас один ребенок, вам нужно заниматься образованием конкретно этого вашего ребенка, развалили у нас школу или не развалили. Вы выбираете школу из тех, что получше, ищете репетиторов и так далее. То есть в этом смысле предприниматель – абсолютный индивидуал, и он изыскивает свои возможности в любой ситуации.
Павел Бор: Но многие думают, что бизнесом заниматься очень легко, не понимая, что здесь труд, труд и еще раз труд.
Александр Головин: Да, это ошибка.
Павел Бор: В головах у людей серьезный тренд, и я говорил, и буду говорить, что это популяризируется, в том числе, и теми историями стартапов, которые взорвали рынок. Но, по сути, это же единичные случаи в тех же Facebook или Instagram и так далее. Знаете, у меня иногда бывает ощущение, что этот информационный вброс делается специально. Но ведь есть много разочаровавшихся предпринимателей разного уровня, людей рынка, бизнеса, которые, по сути, воспользовались этим трендом, накопили какой-то капитал, а потом разочаровывались, понимая, что смотрели-то не туда, и работать-то никто не хочет. Вы ощущаете это среди молодежи?
Александр Головин: Да, я это чувствую. Не так давно я был на конференции, связанной с финтех-стартапом. Там было очень много молодых людей. Меня поразила их чуть ли не мантра о том, что в банках сидят консервативные бестолковые люди. Это просто витало в воздухе. А с чего они, собственно, это взяли? Вы пойдите, поработайте там. Ведь там люди с блестящим образованием, минимум мехмат МГУ. И потом, как бы эти люди управляли такими огромными компаниями, если бы они были бестолковыми? В природе нет возможности стать умнее других просто так, не проделав упорный многолетний объем работы.
Один умный человек сказал: «Люди постоянно переоценивают то, что можно сделать за год, и никогда недооценивают то, что можно сделать за 10 лет». Поэтому, если уж давать какие-то советы, то молодежи торопиться заняться своим делом не надо. Я рано занялся бизнесом, потому что у меня не было альтернативы.
Павел Бор: И не только у вас.
Александр Головин: Да, совершенно верно. Нужно поработать, набраться опыта, обзавестись связями, посмотреть, как все это работает изнутри, найти какие-то действительно реальные, а не выдуманные, проблемы. Прекрасная история, когда у нас чуть ли не несколько стартапов запускают приложение, связанное с тем, что люди посидели в кафе, и им надо разделить счет. Господи, это такая проблема!
Павел Бор: Ну, да. Давайте счет, и мы подсчитаем, сколько я заказал, и сколько ты. И ведь ссоры на этой почве достаточно часты.
Александр Головин: Я думаю, что это не такая проблема, чтобы под нее создавать бизнес.
Павел Бор: Да, конечно.
Александр Головин: То есть это какие-то надуманные проблемы, которые не имеют никакого отношения к жизни. Создается впечатление, что люди живут какими-то фантазиями, играют в бизнес, а не занимаются им реально. Бизнес – это вообще-то о деньгах.
Павел Бор: Парадоксально, конечно, но стартап действительно воспринимается так, как упомянутое вами выращивание свиней, что вот подкинул им корму – нашел инвестора, бизнес-ангела, и все. Вы правильно сказали, что сначала нужно поработать, узнать рынок. А люди решают заняться бизнесом прямо сейчас, сию минуту, причем, знаете, они выпускаются из хороших ВУЗов, имеют хорошее образование. Это целая проблема, и она не сегментируется на уровне недостатка образования.
Александр Головин: Я с этим согласен, да. Я не знаю, чем это обусловлено. Инфантильность – она, по-моему, не зависит от образования, если называть вещи своими именами. И когда мне показывают какого-то так называемого предпринимателя, а он живет с мамой, и ему уже под 30 лет, меня это удивляет.
Павел Бор: Да, бывает такое.
Александр Головин: Потому что, если человек не в состоянии обеспечивать себя и свою семью, жить отдельно от родителей, то, наверное, ему сначала нужно пойти и чему-нибудь поучиться, а не ходить по инвесторам с протянутой рукой, изображая из себя непризнанного гения. В бизнесе нет непризнанных гениев. Бизнес – это не наука и не искусство.
Павел Бор: Здесь каждый должен найти свою нишу, конечно. Насколько остро для вас стоит вопрос поддержки государством предпринимателей? Ведь зачастую государство заявляет одно, а делает совсем другое, и не только сейчас, но и последние 3 года, когда ситуация была более-менее нормальной. Достаточна вообще поддержка государства или нет?
Александр Головин: Знаете, здесь как раз тоже ментальная проблема. У нас государство исторически всегда было во главе угла, а человек шел как бы следом. Но для того чтобы создать бизнес-среду, нужно все это кардинально развернуть. Бизнес-среда возникает там, где низкие пороги входа. Ну, представьте себе, что у нас 50-60% самостоятельных предпринимателей.
Павел Бор: Очень сложно это представить.
Александр Головин: Им же сложно будет объяснить, что нужно потуже затянуть пояса ради наших государственных интересов. То есть у нас сложилась парадигма какого-то государственного сознания, самосознания, что люди скорее маленькие винтики большой государственной машины, нежели самостоятельные субъекты, игроки на поле, где государство выступает в роли судьи.
Какой судья хороший на футбольном поле? Которого не видно. А у нас слишком много государства, и это было всегда, начиная с Российской империи, затем в СССР и так далее, вместо того чтобы процветал малый бизнес. И поэтому, хоть делай что-то на операционном уровне, хоть не делай, ничего не изменится, пока не изменится вот эта ментальность. Те же продуктовые санкции – это же бред сивой кобылы.
Павел Бор: Так называемые секторальные, да.
Александр Головин: Нет, я имею в виду те санкции, которые мы сами ввели.
Павел Бор: А, ответные?
Александр Головин: Ответные, да. Это же какой-то абсолютный бред, и он ударяет по интересам отдельных предпринимателей достаточно большого класса, от рестораторов до импортеров ритейла и прочих.
Павел Бор: Ну, да, для рестораторов последние несколько дней это очень актуально, конечно. Но ведь в правительстве много светлых голов, просто они не могут пропихнуть свои идеи. Даже на экспертном сообществе говорилось и говорится уже достаточно долгое время, что не нужно понижать фискальную нагрузку, Бог с ними, с этими административными барьерами. Просто нужно тупо дать дешевые ресурсы, дешевые кредиты, и предприниматели сами найдут свои лазейки, потому что, действительно, ощущается нехватка ресурсов, вот именно их доступности.
Ваш сервис обеспечивает именно социальную доступность, помимо того что вы несете миссию финансовой помощи. Ведь вы даете доступ и маленьким предпринимателям, не делая градаций, хочет человек 50 или 500 тысяч.
Александр Головин: Безусловно, доступность кредитов играет свою роль в улучшении бизнес-климата в стране, но там много и других барьеров. Откуда возникают эти 50-60%, о которых мы говорим, на Западе? Там у каждого, ну, или почти у каждого человека есть свое жилье, где он может открыть какую-то пекаренку, кафе и так далее. Может быть, много денег он не заработает, но он будет независимым налогоплательщиком, который будет генерировать налоги.
Павел Бор: Вы, наверное, закладываете здесь какое-то администрирование со стороны контролирующих органов?
Александр Головин: Да нет. Ну, сколько у нас стоит жилье?
Павел Бор: Да, рынок серьезно перегрет. Безумно дорого стоит жилье.
Александр Головин: Вот почему у нас ипотека где-то на уровне плинтуса, в районе 2-3% ВВП? По сравнению с другими странами, соизмеримыми по уровню дохода на душу населения, это же совершенно ничтожный процент. Да по той простой причине, что стоимость жилья у нас неимоверно высокая, включая сложность оформления сделок, высокий уровень коррупции и так далее. А куда идут коррупционные деньги? Они, опять-таки, возвращаются в квадратные метры, и все это приводит к тому, что у нас доступность жилья крайне низкая.
Настоящие предприниматели занимаются своим делом, они не обращают внимания на климат в обществе, а ипотека – она больше отражает социальные явления. Вот когда у нас начнет расти ипотека, я думаю, что у нас и наш рейтинг в доле бизнеса возрастет, и позиции будут подниматься вверх. Так что это вещи взаимосвязанные.
Павел Бор: Для вас как для бывшего профессионального спортсмена вопрос мотивации, пожалуй, стоял на первом месте. В чем Вы вообще черпаете вдохновение?
Александр Головин: Знаете, я бы разделил мотивацию на некую первичную, когда мне не хочется лежать на диване, а хочется что-то делать, и на вторичную. Я не знаю, откуда берется первичная, а вот вторичная заставляет работать каждый день, и в любом виде деятельности успех – это сумма каждодневных усилий. Поэтому, каким бы гениальным человек ни был, если он каждый день не будет много работать, успеха он не достигнет.
Для такой поддерживающей мотивации я довольно много читал биографий успешных людей, и это были как бы такие способы психологической поддержки. Что же касается желания чего-то добиться в жизни, то у меня оно есть, а у многих моих знакомых и даже родственников его нет. Откуда она возникает – я не имею понятия, если честно.
Павел Бор: Вы сказали, что Вы много читаете и читали раньше. У Вас есть любимые авторы и, может быть, книги, которые повлияли на Вашу жизнь, как-то перевернули ее?
Александр Головин: Ну, таких, чтобы прямо перевернули мою жизнь, наверное, нет. На каждом этапе жизни возникают какие-то книги, которые заставляют по-новому посмотреть на многие вопросы. Я уже упоминал Харви Маккея, потому что в те 90-е годы, когда вообще было мало литературы, эта была одна из немногих книг с практическими советами по ведению бизнеса.
Павел Бор: Книга «Как уцелеть среди акул»?
Александр Головин: Да, «Как уцелеть среди акул». Еще во времена моих занятий спортом я увлекался книжками Роберта Кийосаки, Бодо Шефера. Правда, теперь я могу лишь вспомнить пару их цитат и не могу сказать, что их книги повлияли на всю мою оставшуюся жизнь.
Павел Бор: Но эти авторы известны всему миру. Может быть, есть что-то из неизвестного, из личного загашника, что называется?
Александр Головин: Из того, что мне запомнилось за последние годы, причем не так, что повлияло на всю мою жизнь, а просто произвело впечатление, это книга Стивена Левитта «Фрикономика». Больше всего меня в ней поразило осознание собственной посредственности в интеллектуальном плане.
В этой книге Стивен Левитт показывает две группы факторов, из которых одни группы коррелируют с тем, насколько хорошо ребенок будет учиться, и к ним относится, например, то, бьют ребенка или не бьют, ходят родители с ребенком в библиотеку или не ходят, и другие группы факторов, которые не коррелируют с тем, как ребенок будет учиться. И вот Стивен Левитт вопрошает: «Как вы думаете, что объединяет первую группу, а что вторую?» Так вот, это книга о причинно-следственных связях.
Павел Бор: Может быть, ее стоит давать в институтах на занятиях по логике?
Александр Головин: Думаю, да. И вот эти выявления причинно-следственных связей, которые совершенно неочевидны такому посредственному уму как мой, например, они мне запомнились. Еще интересной для меня была книга «Черный лебедь» Нассима Талеба. В ней я обратил внимание не столько на мысли Талеба, сколько на огромное количество цитат различных философов, писателей и так далее.
Вот мы говорили, что мы видим истории успеха, а там автор как раз цитирует кого-то из античных авторов, которые говорили, что они молились, например, Посейдону и поэтому спаслись, на что мудрец вопрошает: «А где свидетельства тех, кто утонул?» И вот мы видим истории успеха тех, кто преуспел в бизнесе, а сколько было тех людей, которые делали то же самое, и, может быть, делали даже лучше, но потерпели неудачи?
Поэтому, когда мы изучаем истории успеха, я хотел бы сказать, что для меня важнее истории неуспеха, и в количественном, и в качественном отношении. Ведь бизнес ничем не отличается от любой другой деятельности, и здесь нужно постоянно заниматься практическим образованием, то есть не столько читать какие-то абстрактные книжки, сколько общаться с людьми, которые занимались бизнесом. И если вы встретите человека, который разорился в бизнесе, вы должны схватить его за пуговицу и порасспрашивать, что и как он делал.
Павел Бор: Безусловно, этот опыт намного ценнее.
Александр Головин: Ведь у нас все хотят бегать за гуру, за Тиньковым, например, еще за кем-то.
Павел Бор: За Довганем.
Александр Головин: Да, но, может быть, когда-то. Сейчас Довгань куда-то пропал. Так вот, поэтому я считаю, что гораздо важнее собирать как раз истории неуспеха. И если говорить про какие-то советы, я бы рекомендовал больше уделять внимания тем, у кого ничего не получилось, и пытаться систематизировать их печальный опыт. Из историй успеха невозможно сделать правила, а вот из историй неуспеха как раз правила и возникают.
Павел Бор: Я полностью с Вами согласен. Людям действительно интересны истории неуспеха, то есть, какие ошибки делать не надо. Кто-то из великих сказал: «Я не знаю, как надо делать, но я точно знаю, как делать не надо». Но, на самом деле, предприниматели не очень охотно говорят об этом.
Александр Головин: Ну, это уже другая проблема – как находить эту информацию. Важно, чтобы люди были заряжены. Если они заряжены на успех, они должны быть заряжены на поиск информации, почему у кого-то что-то не получилось. Повторяю, это гораздо более ценная информация.
Павел Бор: Завершая сегодняшнее наше интервью, несколько последних вопросов. Цикл наших передач называется «Инвестомания». Мне не хочется спрашивать Вас, в какие активы Вы инвестируете. Я немножко перефразирую вопрос: в какие инструменты Вы верите?
Александр Головин: В России?
Павел Бор: Безусловно. Пока мы берем исключительно наш опыт.
Александр Головин: Да по большому счету, пожалуй, ни в какие. Потому что, если мы говорим про фондовый рынок, он однозначно «кукловодский». И когда мы видим там экспирацию фьючерсов и сразу видим чудесные скачки индексов и так далее, значит, это известная схема манипуляций, когда даже индексами можно манипулировать.
Павел Бор: Да, и очень инсайдерски манипулируют.
Александр Головин: Очень, да. Могу сказать, что когда я был главным редактором, ко мне приходил бывший начальник отдела ценных бумаг очень крупного государственного банка, который в свое время пытался противостоять этой системе. Его сломали, вот попросту сломали. А манипуляции были на таком уровне: «Давай-ка покупай бумаги Минфина, вдруг завтра у нас там рейтинг повысится», - ну, и так далее из этой серии. Он в какой-то момент просто побоялся этим заниматься, после того как попытался жаловаться в УВД, ЦБ.
Павел Бор: Это попахивает ГКО-шными схемами.
Александр Головин: Да. То есть в этом смысле частному инвестору в России делать нечего. Остаются какие-то банковские инструменты, но это не столько инструменты инвестирования, сколько, в лучшем случае, инструменты сбережения. Но здесь тоже понятно, что банки заинтересованы в более дешевых пассивах. Для них это как бы сырье для последующего создания доходных инструментов. И понятно, что сырье должно быть дешевле. То есть, очевидно, что банки не заинтересованы в создании таких депозитов, чтоб это был инвестиционный инструмент, иначе на чем они будут зарабатывать? Здесь нет никаких иллюзий. Это совершенно понятный бизнес банков, то есть вы просто даете сырье.
Получается, у нас остается только недвижимость. Но она, как я уже говорил, неадекватна по ценам, иначе у нас не было бы такого низкого уровня ипотеки по отношению к объему экономики. Это, в лучшем случае, сбережения.
Павел Бор: Да. Если помните, в 2008 году, когда была действительно серьезная просадка, и власти пытались делать заявления, что у нас метр квадратный будет стоить 50-60 тысяч, притом уровне, скажем так, нагрузки на бизнес, на девелоперов, все-таки рынок победил регулятора. И это было удивительно. Я таких историй просто не припомню
Александр Головин: У меня есть один пример. В 1998 году, когда все рушилось, человек уехал учиться в Лондон. Он вернулся через какое-то время, когда все здесь устаканилось, и возник спрос. Для него это была удивительная по своей доходности инвестиция, и он стал главой достаточно крупного банка.
Павел Бор: У него была инвестиция в себя.
Александр Головин: Инвестиция в себя, конечно. К тому же это невозможно отобрать. Завтра, например, изменят налогообложение инвестиционных квартир или еще что-нибудь, но ваши знания отобрать никто не сможет. Но этот инструмент, конечно, не формализованный. То есть все-таки квартира, акции или еще что-то – это вещи такие более формализованные, но, к сожалению, эти инструменты нам недоступны, и мы видим неуклонно сокращающееся количество частных инвесторов.
Павел Бор: То есть, на Ваш взгляд, инструментов накопления, по сути, нет?
Александр Головин: Да, инструментов накопления в России, к сожалению, нет, и это одна из проблем, конечно. Наличие таких инструментов, в том числе, позволяло бы более эффективно не только банкам, но и другим инструментам финансировать бизнес, когда возникают некие денежные подушки, куда нужно вкладывать. Это один из инструментов эффективного перераспределения средств, но у нас таких инструментов нет.
Павел Бор: Ну, и завершающий вопрос. Дайте три кратких совета предпринимателям, что сейчас нужно делать, на что смотреть, как себя вести в бизнесе, в инвестициях, и, если можно, именно экстраполяцию Вашего личного опыта для молодежи и вообще для людей, которым интересны инвестиции и финансы.
Александр Головин: Первое – я бы сказал, что не нужно торопиться идти в бизнес. Сначала нужно поработать, и поработать в первую очередь с целью накопления своих знаний и опыта личной капитализации. Второе – если вы думаете о бизнесе, попробуйте превратить своего работодателя в первого клиента. Этот способ не всегда работает, но он может быть достаточно неплохим во многих случаях. В моем конкретном случае мои бывшие работодатели оказались не клиентами, а моими партнерами.
Ну, и как я уже говорил, нужно больше всего заботиться о накоплении своих знаний и опыта, в том числе через изучение историй неудач и создание собственных правил. И еще, наверное, напоследок я бы сказал, при прочих равных условиях выбирайте то направление, в которое вы верите, потому что вера зачастую может сработать вопреки здравому смыслу.
Если же бизнес-идея выбирается таким холодным рассудком, то нужно выбирать ту идею, которая легче масштабируется, у которой вопросы масштабирования решаются легче. То есть, если вы делаете кафе, вам это тяжело масштабировать. Если же вы делаете интеренет-сервис, то это масштабирование гораздо легче.
Сейчас много тех, кто делает очень много ненужных вещей. Вы же должны решать реальную проблему и смотреть на непрямых конкурентов. Например, когда я говорил о приложении, которое помогает людям расплачиваться после того как компания посидела в кафе, здесь самый непрямой конкурент – это не другой сервис, а кэш. И это настолько сильный конкурент, что все эти приложения обречены. Поэтому смотрите на реальные проблемы и смотрите, как люди вообще эту проблему решают, и особенно уделяйте внимание непрямым конкурентам.
Павел Бор: Я благодарю Вас, Александр, за возможность сегодняшнего интервью. Было действительно очень интересно. Вы раскрыли интересные базисные вещи, которые интересны людям сейчас и будут интересны им потом. А я напомню, что у нас в гостях был Александр Головин, управляющий партнер проекта «Банковское обслуживание» ВО2В.ru. Александр, успехов Вам в бизнесе, всех Вам благ! С вами был Павел Бор. Ну, а пока – пока!
Последнее редактирование:
