Представляем пятьдесят восьмой выпуск проекта Инвестомания
Тема: Оптимизация рынка услуг в интернете
Послушать интервью:
[MP3]http://investomania.podfm.ru/interview/66/file/podfm_investomania_interview_58.mp3[/MP3]
Скачать mp3-файл (1:02:33, 85.8 Мб, 192kbps)
Тема: Оптимизация рынка услуг в интернете
Ведущий: Павел Бор
Эксперт: Александр Наследников, Основатель и Генеральный директор компании Gbooking
Эксперт: Александр Наследников, Основатель и Генеральный директор компании Gbooking
Послушать интервью:
[MP3]http://investomania.podfm.ru/interview/66/file/podfm_investomania_interview_58.mp3[/MP3]
Скачать mp3-файл (1:02:33, 85.8 Мб, 192kbps)
- Рынок услуг в интернете
- Методы оптимизация рынка услуг
- Целевая аудитория данного бизнеса
- Перспективы развития бизнеса по оптимизации рынка услуг
• Рынок услуг, особенно услуг малого и среднего бизнеса, крайне неоптимизирован, но оптимизация рынка все время улучшается, и рынок услуг в интернете очень интенсивно растет.
• Стартап – это некий марафон, который состоит из спринтов, и ты должен понимать, что ты играешь в долгую игру, длительностью не год и не два, и каждый раз ты бежишь какой-то спринт.
• Если идти на программу стартап-акселератора, то это стоит делать в Америке, ну, может быть, в Сингапуре, если только есть желание продвигать бизнес там. Я не советую людям делать акселератор в нашей стране либо идти во второсортные акселераторы, потому что стартап-ускорители либо акселераторы берут только те стартапы, которые выжили бы и без них, то есть те стартапы, которые и так смогли бы привлечь инвестиции.
• Проблема российских и даже израильских стартапов заключается в том, что люди не умеют презентовать идею. В России очень много талантливых ребят, количество талантов на душу населения огромное, но при этом люди абсолютно не умеют продавать.
• Человек в стартапе должен быть достаточно гибким, и если он увидит, что идея не работает, он должен ее отбросить и заняться новым проектом.
• Нужно набирать на работу людей, которые горят, которые работают за идею и верят в нее.
• Делайте в жизни то, что вам нравится. Единственное, о чем вы будете жалеть в старости, это о тех вещах, которые вы не совершили в молодости. Поэтому, пока у вас есть такая возможность, дерзайте, пробуйте, создавайте.
• Успех определяется не только количеством заработанных миллионов, он еще определяется приобретенным опытом. И вообще жизнь – это не конечная цель, это сам процесс, поэтому единственный смысл жизни заключается в развитии.
• Стартап – это некий марафон, который состоит из спринтов, и ты должен понимать, что ты играешь в долгую игру, длительностью не год и не два, и каждый раз ты бежишь какой-то спринт.
• Если идти на программу стартап-акселератора, то это стоит делать в Америке, ну, может быть, в Сингапуре, если только есть желание продвигать бизнес там. Я не советую людям делать акселератор в нашей стране либо идти во второсортные акселераторы, потому что стартап-ускорители либо акселераторы берут только те стартапы, которые выжили бы и без них, то есть те стартапы, которые и так смогли бы привлечь инвестиции.
• Проблема российских и даже израильских стартапов заключается в том, что люди не умеют презентовать идею. В России очень много талантливых ребят, количество талантов на душу населения огромное, но при этом люди абсолютно не умеют продавать.
• Человек в стартапе должен быть достаточно гибким, и если он увидит, что идея не работает, он должен ее отбросить и заняться новым проектом.
• Нужно набирать на работу людей, которые горят, которые работают за идею и верят в нее.
• Делайте в жизни то, что вам нравится. Единственное, о чем вы будете жалеть в старости, это о тех вещах, которые вы не совершили в молодости. Поэтому, пока у вас есть такая возможность, дерзайте, пробуйте, создавайте.
• Успех определяется не только количеством заработанных миллионов, он еще определяется приобретенным опытом. И вообще жизнь – это не конечная цель, это сам процесс, поэтому единственный смысл жизни заключается в развитии.
Павел Бор: Добрый день, дорогие друзья! В эфире очередной выпуск проекта «Инвестомания», и в студии с вами я, Павел Бор. Сегодня у меня в гостях Александр Наследников, основатель и генеральный директор компании Gbooking. Александр, добрый день!
Александр Наследников: Добрый день!
Павел Бор: Александр, сегодняшняя наша тема звучит немножко нетривиально – «Оптимизация рынка услуг в интернете». На Ваш профессиональный взгляд как сейчас обстоит дело с рынком услуг в интернете, что он из себя представляет, насколько он велик, и какие он имеет перспективы?
Александр Наследников: Я сам по себе оптимизатор, эта тема для меня очень близка, и поэтому идея компании была – оптимизировать рынок услуг. Что же происходит сейчас? Для наших слушателей есть две новости: одна хорошая, другая плохая. Плохая новость заключается в том, что рынок услуг, особенно услуг малого и среднего бизнеса, крайне неоптимизирован.
Но есть и хорошая новость – оптимизация рынка улучшается, рынок услуг в интернете очень интенсивно растет. Если мы говорим о рынке товаров и услуг в интернете, то его прогнозируемый рост в 20% будет обусловлен ростом именно рынка услуг, а не товаров.
Павел Бор: А что такое оптимизация рынка услуг? Думаю, что обычному слушателю это не совсем понятно. Я ознакомился с вашим сайтом, это достаточно информативный сайт.
Александр Наследников: Спасибо.
Павел Бор: Чувствуется, что вы вложили туда душу. В главном описании у вас написано, что вы работаете в классической сфере услуг. Это автомойки, рестораны, парикмахерские, то есть, по сути, те бизнесы, которые работают в системе B2C, напрямую с клиентом.
Александр Наследников: Да, все верно.
Павел Бор: Расскажите, что вы для них делаете, какую ценность заключает в себе ваш проект? Я, например, впервые сталкиваюсь с таким интересным проектом.
Александр Наследников: Давайте начнем сначала – определим, что же такое оптимизация. Слово «оптимизация» происходит от латинского слова “optimum” и означает «наилучшее». Получается, что на нашем языке оптимизация – это улучшение взаимодействия или улучшение процессов.
Павел Бор: Улучшение чего-либо, скажем так.
Александр Наследников: Да, чтобы нечто работало наиболее оптимально. Как же родилась эта идея? В 2009-2010 годах я очень часто ездил в Москву, проводил переговоры по своей предыдущей компании, и как-то мне за один день захотелось сделать сразу несколько вещей.
Мне нужно было посетить своего стоматолога, поменять масло в машине, и нужно было постричься, чтобы хорошо выглядеть на встречах. Но что получалось? Я брал телефон и пытался найти вокруг себя тех, кто предоставляет эти услуги, но у меня ничего не выходило, потому что в одном месте мне говорили: «Мы Вам перезвоним, потому что именно сейчас мы не можем Вам помочь», - в другом месте меня записывали на 15.15, когда я уже не мог прийти. В этот же момент мне перезванивали из первого места и говорили: «У нас сейчас освободился отличный стоматолог, он Вас примет».
Павел Бор: Но в это время Вы уже не могли прийти?
Александр Наследников: Да. И у меня родилась идея – сделать некий Amazon для рынка услуг, то есть своеобразный Яндекс.Маркет, чтобы человек мог искать, сравнивать и бронировать услуги с такой же легкостью, как люди ищут, сравнивают и покупают товары.
Павел Бор: Вот смотрите, Вы говорите, что у Вас возникла идея сделать некий аналог Яндекс.Маркета, но, по сути, это уже есть и востребовано рынком – это какие-то обычные справочники. Для клиента, для обычного потребителя ценность этого достаточно очевидна, а для самой компании? Вы можете как-то спроецировать это на саму компанию? Когда Вы начали первичную реализацию этой идеи?
Я знаю, что Вы учились в Израиле. Но, что греха таить, достаточно часто предприниматели делают бизнес словно под копирку, то есть российские предприниматели что-то подсмотрят и проецируют на российский рынок. Я считаю, что в этом нет ничего постыдного, в любом случае развитые рынки осваивают какие-то вещи, которых у нас на рынке еще нет. Вы придумали идею и пытались реализовать ее там, или Вам ее навеяло именно здесь?
Александр Наследников: Собственно говоря, я как настоящий предприниматель разрешаю проблемы, решение которых необходимо в первую очередь мне самому. То есть у меня была проблема, и я подумал, а не решить ли мне ее. К тому же, я очень люблю оптимизировать, то есть делать процессы лучше. Это мое хобби, мой конек.
Так, например, мой предыдущий стартап был направлен на то, чтобы оптимизировать в интернете процесс поиска структурированной информации, то есть тоже было желание сделать сами процессы лучше. Эта идея была вполне понятна, и она заключалась в том, чтобы оптимизировать, улучшить процесс взаимоотношений между предприятиями сферы обслуживания и клиентами.
Какую же ценность для предприятий малого и среднего бизнеса мы сейчас представляем? Давайте начнем с самого начала. Если Вы спросите у владельцев предприятий малого и среднего бизнеса, какая у них самая главная проблема, наверняка последуют два ответа.
Павел Бор: Один из них – маленькая выручка.
Александр Наследников: Абсолютно верно. Они либо скажут «маленькая выручка», либо скажут по-другому: «У нас мало клиентов. Приведите нам клиентов».
Павел Бор: То есть продажи, продажи и еще раз продажи.
Александр Наследников: Да. И здесь нужно понять, что же не так с выручкой. Клиентов может быть и много, а выручка все равно маленькая. Мы эту проблему детально рассмотрели, попытались, как говорится, обуться в лапти клиента и понять его насущную проблему – что ему нужно больше всего.
Возьмем, к примеру, небольшую парикмахерскую или, там, студию по прыжкам на батуте в Москве. Как им привлечь клиентов? Ну, понятно, что они могут попробовать давать рекламу. Но реклама стоит денег, и это еще не означает, что клиент придет. То есть, если я размещу рекламу на каком-то билборде, почему клиент должен ее заметить? И даже если он заметил, как я узнаю, что реклама возымела свое действие, и клиент ко мне придет? Здесь возникает первая проблема – как быть найденным своим потенциальным клиентом.
Проблема № 2. Допустим, проблема № 1 решилась, но каким же образом наладить процесс взаимодействия? Вот Вы говорили о том, что выручка может быть маленькой. Давайте возьмем конкретный пример. Утренние часы, автомойка, много людей приезжает помыть свою машину до работы. Та же ситуация вечером в салоне красоты – люди после работы заезжают постричься, сделать маникюр и так далее.
Павел Бор: Или вечером на той же автомойке.
Александр Наследников: Да, все верно. Днем же буквально мертвое время. Мастера простаивают, курят в коридоре, при этом цена на услуги остается одинаковой в течение всего дня. То есть мы сразу же видим, что ожидаемая прибыль не на том максимальном уровне, на котором она могла бы быть.
Что здесь можно сделать? Вернее, что сделали мы, в чем заключается наша уникальная разработка? Мы разработали систему, алгоритм, которая позволяет предприятию понять, проанализировать и просчитать свою ценовую политику.
Эта система позволяет в некоторые часы сделать скидку, которая привлечет больше клиентов, в некоторые часы, может быть, изменить цену, для того чтобы убрать лишние очереди, и эта система позволяет назначить каждому клиенту то время, в которое ему удобно прийти, и определить ему ту цену, которую он сможет заплатить.
Такие же системы работают в бронировании и покупке авиабилетов, в гостиничном бизнесе. В Америке это работает, например, в парках развлечений, где ты можешь встать в более короткую очередь и заплатить чуть больше денег, и при этом все довольны. У тех людей, которые стоят в более длинной очереди, есть скидка, а те, которые платят больше, фактически покупают свое потерянное время, которое они получают обратно, не стоя в очереди.
При помощи этого алгоритма и всей нашей системы мы позволяем владельцу бизнеса понять, насколько он эффективен. Вот Вы знаете, как работают скидки? Они работают по принципу «попасть пальцем в небо».
Павел Бор: Да, особенно в России, чего греха таить.
Александр Наследников: Например, я чувствую, что сегодня или в этом месяце мне нужно сделать какую-то скидку, причем те скидки, которые работают до сих пор, и которые уже стали притчей во языцех, это не скидки. Это так называемые промо-акции или промоушнс, то есть способ привлечения клиентов.
Но что получается? С одной стороны, я, владелец бизнеса, энтузиаст, хочу привлечь клиентов в свою стоматологическую клинику. Я создаю акцию и думаю, что люди придут ко мне, получат качественный сервис, и в итоге они будут приходить ко мне снова и снова. Но приходят люди, которые гонятся за дешевизной, которые только и делают, что ищут скидки. Сегодня они пришли ко мне, а завтра пойдут в другую такую же клинику, в которой есть такая же акция, а у меня ее уже не будет.
Это хорошо подходит для какого-нибудь демпинга, то есть для продажи по бросовым ценам какого-то инвентаря или услуг специалиста, который в данный момент не загружен. Но, как показывает практика, это не привлечет в долгосрочной перспективе лояльных платящих клиентов, потому что те люди, которые ищут только большие скидки, вряд ли станут лояльной аудиторией.
Наша же модель позволяет не только создать вот эти самые небольшие скидки, но и распространить их на сайтах партнеров. То есть, если мы возвратимся к решению первых двух проблем – привлечение клиентов и увеличение всей эффективности бизнеса, то наше предложение очень простое. Мы хотим рассказать о каждом конкретном бизнесе везде, где могут быть потенциальные клиенты.
Павел Бор: Хорошо. Давайте немножечко упростим, если Вы позволите.
Александр Наследников: Конечно.
Павел Бор: Малый бизнес отличается тем, что он любит конкретику. То есть он и дает конкретику, и любит ее с точки зрения клиента и с точки зрения внутренних бизнес-процессов. Вы приходите к малому предпринимателю, чьей основной проблемой, как Вы правильно заметили, будут продажи, то есть, по сути, набрать оборотный капитал. Вы приходите к нему и говорите: «Здравствуйте. Мы компания Gbooking». И что Вы предлагаете конкретно?
Александр Наследников: Ну, если я скажу, что мы предлагаем стохастический алгоритм оптимизации ресурсов, это никто не поймет. Мы же говорим, что мы позволим разместить кнопку записи на всех сайтах наших партнеров, где могут быть клиенты этого малого предприятия, тем самым увеличится количество пользователей, которые к нему придут.
Павел Бор: То есть правильно ли я понимаю, что вы разместите там как бы некий маленький баннер?
Александр Наследников: Не совсем. Мы разместим обычную кнопку «записаться» на Яндексе, который, кстати, является нашим инвестором и партнером. Мы разместим ее на сайтах ДубльГИС. У нас также есть множество более мелких региональных партнеров, например, Likar.INFO – портал о здоровье, на которых есть потенциальные клиенты, и эти клиенты ищут услуги тем способом, который для них более удобен. Кому-то неудобно идти на сайт предприятия, гораздо удобнее искать его на Яндексе, а кому-то удобно идти на карты и видеть на них предприятия в непосредственной близости.
Павел Бор: По сути, вы как бы оказываете для клиента какие-то маркетинговые услуги. Почему же клиент, например, тот же салон красоты, не может разместиться на сайтах ДубльГИС или на том же Яндексе? Или вы как-то это систематизируете, и у вас здесь есть какие-то технические плюшки, что называется?
Александр Наследников: Здесь есть сразу три технические плюшки. Самая первая – это то, что мы размещаем вот эту кнопку записи, клиент же не может сам создать свою кнопку записи. Для этого ему нужно создать систему записи на прием, произвести интеграцию с API Яндекса, что, в принципе, делается очень долго. Яндекс его одного не возьмет, Яндексу нужны партнеры, поэтому клиенту нужно иметь настоящую систему записи на прием, при помощи которой конечный пользователь и может записаться.
Павел Бор: Хотелось бы сразу же спросить о системе записи. Я на многих сайтах искал как бы ваших потенциальных клиентов, то есть хотел понять емкость рынка. Так вот, на подавляющем большинстве сайтов система записи, о которой Вы говорите, ручная, то есть там есть некая форма записать имя, фамилию. Насколько я понимаю, это как раз и есть ваша целевая аудитория.
То есть вы делаете какую-то внутреннюю систему, а не просто банально форму: «Иван Иванович, номер телефона, я хочу записаться», где потом в ручном режиме девочки перезванивают или не перезванивают. Кстати говоря, я на нескольких организациях оставил заявку, но мне так и не перезвонили. Это, конечно, удивительно. То есть, правильно ли я понимаю, что вы, по сути, делаете ту же форму, но как бы более интегрированную в какие-то системы?
Александр Наследников: Абсолютно верно, только это не форма, а виджет записи на прием. Это лишь верхушка айсберга. На рынке есть компании, которые тоже предлагают различные виджеты, при помощи которых можно записаться. Это лишь 5% нашего функционала, а то, что находится внутри системы, это полноценная booking платформа или платформа записи на прием, которая может быть внедрена от маленького салона красоты до большой авиакомпании.
Павел Бор: То есть, правильно ли я понимаю, что сотрудники вашего клиента имеют доступ в некий личный кабинет?
Александр Наследников: Безусловно. Кроме того, одна из проблем, с которой мы столкнулись, это то, что малому бизнесу часто тяжело принимать новые решения, пусть даже и простые, заточенные под него.
Павел Бор: Ему в принципе в России тяжело.
Александр Наследников: Да. Поэтому мы выпустили мобильную версию функционала, который до предела заточен под малый бизнес, который мы создавали по отзывам именно пользователей системы, когда они говорили: «Мы хотим вот это». Они хотели конкретику, чтобы можно было одним нажатием пальца записать клиента, закрыть свободное окошко и подтвердить заявку, которая пришла, допустим, через тот же Яндекс и через сайт.
Давайте проведем параллель между формой записи у меня на сайте, который, в принципе, является маркетинговым инструментом, и системой Gbooking. Я плачу стороннему разработчику небольшие деньги, он мне эту форму записи делает, и дальше происходит удивительный процесс. Около 50% сайтов, с которыми я пробовал связаться, мне не перезвонили. И не потому, что форма плохая, а потому, что, скорее всего, она не интегрирована с CRM-системой предприятия. Может быть, у него даже нет CRM-системы, то есть все заявки уходят в никуда.
Павел Бор: Ну, возможно, они просто падают на почту.
Александр Наследников: Которая уходит в никуда, а сам бизнес не получает какой-то систематизации.
Павел Бор: Нового притока клиентов, скажем так.
Александр Наследников: Бизнес не знает, например, с какого сайта к нему приходит больше заявок. Может быть, есть много ссылок с какого-то большого каталога, и они приходят к нему оттуда.
Павел Бор: То есть нет информации к анализу, скажем так, а у вас она все-таки есть.
Александр Наследников: Да, у них нет вообще никакой информации. Но это только начало. Вторая проблема заключается в том, что у клиента, который приходит, возникает некое отторжение. Поскольку я продвинутый пользователь интернета, я знаю, что если я оставлю заявку на сайте, если это не какая-то большая брендированная компания, то, скорее всего, она попадет куда-то не туда.
Администраторы часто меняются, людям, не собственникам бизнеса, эти вещи неинтересны, то есть я как клиент не буду там ничего оставлять, потому что я знаю, что эти формы обратной связи работают только для определенного типа компаний, особенно в сфере В2В.
Павел Бор: Но это парадоксальная ситуация. Вы сказали, что если это не какой-то крупный бренд, то здесь ситуация немного алогичная. Казалось бы, мелкий бизнес, наоборот, должен каждую заявку чуть ли не рвать зубами, а он на них, откровенно говоря, забивает, если позволите такое сленговое слово.
А вот крупный бизнес как раз-таки перезванивает, и эта ситуация на том же пресловутом Западе, на более развитых с точки зрения предпринимательства рынках диаметрально противоположная, когда крупная компания может позволить себе какую-то недообработку, потому что поток и так есть, и кэш-флоу большой. Маленькая же компания позволить себе такого отношения к лидам, если это можно так назвать, не может, и это парадоксальная ситуация.
Александр Наследников: Да, и об этом уже было много статей, кстати, и в Рунете тоже. Но Запад славится бережливым и очень оптимизированно продуманным отношением к каждому клиенту. То есть это для тебя Client Facing Business, ты обязан получать и обрабатывать все эти лиды. Так вот, продолжая эту параллель, мы меняем форму записи на кнопку записи. В отдельных случаях форма записи может быть более актуальной, чем кнопка записи.
Когда, например, клиент нуждается в какой-то дорогой услуге, например, в увеличении груди, понятно, что он не будет записываться на завтра на 3 часа дня. В этом случае должна быть форма записи, но она, опять же, должна быть сделана не из каких-то 25 полей с указанием цвета волос бабушки, ее девичьей фамилии, здесь записи должны быть четко по существу: телефон, имя.
Так вот, получается, что мы меняем форму записи на наш виджет записи, кроме того, мы его размещаем не только на сайте данного предприятия, мы размещаем его везде, где могут быть его потенциальные клиенты. То есть мы качественно и количественно увеличиваем охват его аудитории, что очень важно.
Павел Бор: Насколько я понимаю, клиент видит полную статистику – с какого ресурса, как, кто, гендерно, не гендерно, то есть, по сути, вы даете всю выгрузку. Это, конечно, очень интересно, но тут возникает главный вопрос – конфликт интересов. Вы приходите на малое предприятие, где, скорее всего, нет никакой CRM-системы, и в качестве CRM-системы выступают рука и блокнот, и вы говорите примерно следующее:
«Иван Иванович, вот эти блага, эти плюсы Вы получите, используя мою систему, но при этом Вам придется…» То есть вы подсаживаете его на использование вашей CRM-системы, в хорошем смысле, конечно. Если человек вел учет в блокноте или в тетрадке в клеточку за 48 копеек, то сейчас ему нужно вести учет в вашей CRM-системе. Не сталкиваетесь ли вы в связи с этим с каким-то отторжением системного подхода у предпринимателей? Все-таки у нас люди привыкли многое делать на коленке.
Александр Наследников: Нашей первой аудиторией были салоны красоты. Изначально я сам взял компьютер, прошелся по этим салонам и попытался сделать им на десктопе ссылку, shortcut, на нашу облачную систему. Казалось бы, чего уж проще? Но я столкнулся с проблемой, что менеджеры салонов очень часто меняются, а обучение – это крайне тугой процесс.
Павел Бор: Как правило, его и нет в таких местах.
Александр Наследников: И как бы сами менеджеры не заинтересованы в системе, потому что они работают на глобальную зарплату. Они ушли в 6 вечера, и если клиент позвонит в 6.05, они даже не ответят на звонок. Владелец салона, если это его бизнес, конечно же, заинтересован.
Павел Бор: Он и в 9, и в 10 вечера ответит, понятное дело.
Александр Наследников: Да, но он же не сидит за столом и не отвечает на звонки.
Павел Бор: Безусловно.
Александр Наследников: И мы столкнулись с проблемой, поэтому мы предусмотрели в нашей системе три решения для каждого типа бизнеса. Опять же, это те решения, которые отвечают нуждам каждой категории компаний.
Если мы берем крупные компании, у них, как правило, есть свои CRM, и для них мы сделали интеграцию с ведущими CRM-системами. Так, например, мы сделали интеграцию с программой «1С: Салон красоты». Это то, что используется в большинстве салонов. Также сейчас мы активно продолжаем интеграцию с другими системами, с большими МИЦами – медицинскими информационными системами.
Другая категория – это бизнес, который созрел до понимания вопроса цены клиента, то есть он уже знает, сколько стоит клиент. И когда у человека возникает понимание, что привлечение одного клиента стоит, например, 500 рублей, он уже начинает все записывать.
Но мы не CRM. Мы позиционируем себя как систему записи на прием и оптимизации цен и ресурсов, и мы даем отличный инструмент. Скажем так, это минимальный функционал CRM, при котором можно работать и понимать стоимость входящей заявки на прием, и для них наш BookOffice – это наш личный кабинет, отличный инструмент.
И третья категория, про которую Вы только что говорили, это те самые малые бизнесы, которые пока не готовы брать облачные решения на компьютере. Для них есть другой вариант – мы им дублируем уже не настоящие записи, а заявки на запись на прием, которые требуют подтверждения. Это похоже, как бывает при бронировании гостиницы, подтверждение которого приходит через какое-то время, а не мгновенно.
Мы их дублируем на почту SMS, а сейчас мы сделали специально для них мобильное приложение, которое позволяет им получать новые заявки при помощи push-уведомлений. Это позволило нам решить колоссальную проблему. Малые бизнесы начали пользоваться этой системой, и им это удобно. У нас есть восторженные отзывы об этой мобильной версии, хотя, на самом деле, она очень простая.
Павел Бор: Как я понимаю, у вас мобильная версия под Google, под iOS?
Александр Наследников: У нас сейчас есть и под то, и под другое. Просто через пару недель выйдет новая версия iOS. У нас также уже есть рабочая версия как HTML5, то есть, получается, ее можно открыть в мобильном браузере и, не устанавливая никакого приложения, полноценно работать с компьютером.
Павел Бор: Это важно, да. Александр, по Вам видно, что Вы достаточно многое прошли, в хорошем смысле, в плане опыта. Расскажите о Вашем пути предпринимателя. Вы жили и учились в Израиле, в достаточно развитом государстве. Наверняка у Вас был опыт наемной работы?
Александр Наследников: Да, безусловно. Ну, во-первых, я, наверное, в каком-то плане плохой предприниматель, потому что хороший предприниматель учится на ошибках других, а я все возможные ошибки, о которых пишут в книгах, сделал сам.
Павел Бор: Но здесь хочется сказать и в Вашу защиту, и в защиту этого тезиса. Лично моя точка зрения, что как раз-таки самый ценный опыт ты получаешь на своих ошибках. Потому что чужой опыт – это чужая жизнь, и ты многих вещей не знаешь. Поэтому, может быть, Вы действительно правильный предприниматель.
Александр Наследников: Говорят же: «Знал бы прикуп – жил бы в Сочи».
Павел Бор: Да. «Где Вы живете, бабушка?» - «В Сочи, милок».
Александр Наследников: В общем, зная эти вещи, конечно, многих ошибок можно было бы избежать. Почему я, собственно, начал заниматься стартапами? Вообще слово «стартап» еще лет 6 назад не было словом нарицательным, это было круто, словно создать в 60-е свою рок-группу. Ты хочешь создать нечто новое, что изменит мир, свою музыку, свое видение мира, и здесь нужно становиться знаменитым, иначе ты не сможешь привлечь клиентов, слушателей.
Павел Бор: Аудиторию.
Александр Наследников: Аудиторию, да. Это было очень романтично. У меня все началось с банальной вещи. На каком-то этапе жизни я понял, что у меня резко остановился качественный прогресс. Я закончил вторую степень, отслужил в армии, начал работать в очень престижном месте наемным работником.
Павел Бор: В России?
Александр Наследников: Нет, в Израиле. Все это было в Израиле.
Павел Бор: Это очень важная поправка.
Александр Наследников: Мне можно было каждый год менять машину на более новую, но все равно я не мог перейти с машины на звездолет.
Павел Бор: Просто машина была чуть лучше.
Александр Наследников: Чуть новее, да. То есть ты можешь получать небольшую прибавку к зарплате, может быть, когда-нибудь переедешь в новый офис, но качественные изменения жизни перестали происходить. Израиль вообще считается стартап-nation, то есть там количество предпринимателей на душу населения максимальное в мире, оно сильно опережает такие страны как США и по абсолютному количеству уступает только лишь США, хотя в Израиле всего 7 миллионов людей, а в США – 300. Это тоже о многом говорит.
Павел Бор: Конечно.
Александр Наследников: Тогда передо мной встал выбор – продолжать учить прикладную математику на вторую степень либо получать образование MBA. И я, уже будучи студентом второй степени по прикладной математике, выбрал MBA, и это оказалось самой прикладной степенью в моей жизни, гораздо более прикладной, чем прикладная математика. Тогда родился мой первый стартап, и я почувствовал, что я действительно могу менять этот мир, делая то, что мне нравится.
Но наш путь был очень долгим и тернистым. И вообще путь стартапера похож на путь путешественника в горах. Если вы когда-нибудь бывали в пустыне в горах, то, вероятно, там над вами довлели две вещи – палящее солнце и непрекращающаяся жажда.
Когда ты, весь мокрый, поднимаешься к очередной вершине, думая, что это уже конечная точка, вдруг ты начинаешь понимать, что эта вершина лишь одна из многих, и перед тобой открывается целый горизонт новых вершин.
Павел Бор: Получается, что ты идешь от цели к цели.
Александр Наследников: Да, и бывают еще и спады. То есть стартап – это некий марафон, который состоит из спринтов, и ты должен понимать, что ты играешь в долгую игру, длительностью не год и не два, и каждый раз ты бежишь какой-то спринт. Иногда ты вынужден работать по две недели буквально по 24 часа в сутки и без выходных, чтобы добиться своего.
Павел Бор: О’кей. Учась на программе MBA, работая по найму, где у Вас все было хорошо, и наверняка была нормальная заработная плата, видели ли Вы какие-то горизонты развития, откуда здесь взяться бизнесу? То есть что Вас подвигло заняться бизнесом, и от кого Вы получили пресловутый волшебный пендель?
Александр Наследников: Понимаете, мне хотелось качественных изменений в жизни, именно качественных, а не количественных, не большой зарплаты и так далее. Я хотел создавать вещи, которые изменили бы мир, я не думал о миллионах.
Павел Бор: Вот Вы поняли, что Вы хотите создать что-то свое, откуда шло Ваше финансирование? Тем более, что Вы начинали, насколько я понимаю, в Израиле, а там все намного сложнее. С какими проблемами Вы столкнулись в той бизнес-среде?
Александр Наследников: Ну, мой первый стартап, в который мы привлекли инвестиции, он и сейчас успешно развивается. 3 года мы были без зарплаты. Я хочу отдать должное своим бывшим партнерам, друзьям, которые научили меня, что значит быть настоящим стартапером. Они первыми ушли со своей работы, а я еще работал, у меня был «стартап на выходных».
Павел Бор: В какой сфере Вы тогда работали?
Александр Наследников: В сфере IT. Я был хорошим инженером и хорошим программистом с хорошей зарплатой. В этой компании я занимался развитием бизнеса, то есть я был основателем и директором по развитию бизнеса. И уже тогда начала потихонечку раскрываться моя деловая жилка.
Павел Бор: Когда Вы начинали, Вы еще не бросили свою основную работу?
Александр Наследников: Был период, что я ее бросил, а потом я снова вернулся. У меня была возможность в любой момент вернуться обратно, потому что я был хорошим программистом.
Павел Бор: Но приоритеты у Вас уже поменялись?
Александр Наследников: Да. В конце концов я перестал быть незаменимым, и мне пришлось расстаться с ребятами, и вот тогда я осознал, что значит быть стартапером. А быть стартапером – это бросить все и сфокусироваться только на своем бизнесе. Тогда и родился Gbooking.
Произошло это следующим образом. Когда я уволился со всех работ, проектов, мне казалось, что у меня будет много свободного времени. Я собирался написать книгу, более активно заняться спортом и йогой. У меня были какие-то свои социальные проекты плюс стартап.
Но что самое интересное? Это было похоже на багажник машины, забитый хламом. Если я его открываю, он пружинит кверху, и хлам выпрыгивает наружу. Я часть хлама убираю, пытаюсь закрыть багажник и понимаю, что он уже не закроется. Я понял, что у меня в этот период жизни будет только один стартап и больше ничего. У меня возникает отторжение, когда люди говорят: «У меня есть 2-3 стартапчика». Я считаю таких людей несерьезными.
Павел Бор: У Вас были какие-то накопления? Вам же нужно было на что-то существовать.
Александр Наследников: В этом преимущество Израиля перед Россией, что у меня получилось вложить в свою компанию огромное количество денег.
Павел Бор: То есть у Вас были некие накопления, которые Вы заработали на основной работе, и Вы их вложили?
Александр Наследников: Да. Тем людям, которые открывают стартап, нужно понимать, что то, что они планируют, отнимет у них в 2-3 раза больше времени.
Павел Бор: Да еще неизвестно, получится ли это у них.
Александр Наследников: Да, безусловно. То есть, если у тебя есть деньги, например, на 6 месяцев, и у тебя есть семья, дети, то, возможно, стартап не для тебя. У меня есть хороший друг, который, будучи моим компаньоном в предыдущем стартапе, вышел из него первым, потому что у него была семья, и ее нужно было содержать.
Он работал в очень известной компании, которая производит микропроцессоры, и он посчитал, что ему гораздо комфортнее оставаться в этой компании, потому что риски большие, и, что называется, expected revenue, то есть ожидаемая прибыль от работы в стартапе, не сравнима с зарплатой, которую он получал, будучи инженером в этой большой компании. Он решил, что ему это не нужно, то есть ему нужна была стабильность.
Павел Бор: Ну, это выбор каждого человека.
Александр Наследников: Да. Поэтому стартаперу нужно понимать, что он должен быть готов и 2, и 3 года жить без денег, и он должен быть готов к любому повороту событий. Я, к сожалению, вижу истории, когда у ребят оставалось совсем немножко, чтобы все дожать, но они на этом валились.
Павел Бор: Да, бывают такие случаи. Как долго продолжался период Ваших голодных игр, если его можно так назвать?
Александр Наследников: У нас, на самом деле, была интересная история, то есть мы достаточно быстро смогли попасть на программу акселерации в Америке, даже получили небольшой сид от Яндекса и чуть позже получили инвестицию от бизнес-ангела.
Павел Бор: Вот это очень интересно, что Вы перескочили из Израиля на другой континент. Как же Вы оказались в Америке, как Вы смогли получить грант? Ведь это, по сути, был грант?
Александр Наследников: Нет, это был не грант. Все произошло следующим образом. Я решил, что я не буду закрепощен в своих мышлениях и выберу тот рынок и то направление, которое наиболее перспективно.
Павел Бор: С более благоприятной средой.
Александр Наследников: Да. Если идти на программу стартап-акселератора, то это стоит делать в Америке, ну, может быть, в Сингапуре, если только есть желание продвигать бизнес там. Я не советую людям делать акселератор в своей стране либо идти во второсортные акселераторы, потому что стартап-ускорители либо акселераторы берут только те стартапы, которые выжили бы и без них, то есть те стартапы, которые и так смогли бы привлечь инвестиции.
Имея опыт привлечения инвестиций в предыдущем стартапе, я понял, что я готов меняться, учиться, я готов открывать вещи с нуля. Я до этого никогда не был в Америке, и поэтому Америка, безусловно, для меня была местом, где я учился. Ведь что дает стартап-ускоритель? Он учит людей, которые там оказываются, на должном уровне презентовать свою компанию.
Проблема российских и даже израильских стартапов заключается в том, что люди не умеют презентовать идею. В России очень много талантливых ребят, то есть количество талантов на душу населения – оно огромное, но при этом люди абсолютно не умеют продавать. А в стартапах это очень важное качество. Часть нашей программы, помимо того, что она делает какие-то рамки, нетворкинг, она еще учит, как правильно презентовать идею.
Павел Бор: Совершенно верно. Вы знаете, как-то я общался с одним очень известным бизнес-ангелом и спросил его: «Что для тебя значит решение, то есть final decision, будешь ты инвестировать или нет?» Знаете, он мне сказал удивительную вещь, которая до сих пор не укладывается в моей голове. Он сказал: «Все зависит от того, убедит меня стартапер или не убедит».
То есть, по сути, Вы правильно сказали – нужно уметь презентовать, продавать любую идею. Я спросил: «А сколько на твоей памяти было проектов, которые тебя убедили, но на самом деле оказались проектами неудачными?» Он ответил: «Да большинство!»
Вы согласны с тем, что на рынке стартапов очень много сомнительных проектов, и вопрос привлечения или не привлечения финансирования – это, по сути, вопрос убеждения, то есть ораторского мастерства, риторики? На Ваш взгляд, это действительно так, или все-таки здесь важна не форма подачи, а сама суть?
Александр Наследников: В 99% случаев это так. Объясню, почему. Один известный израильский бизнес-ангел сказал, что они в первую очередь инвестируют в людей. И это не buzzwords, я слышал это от очень многих, причем как корпоративных, так и ангельских инвесторов. Ведь, в конце концов, все мы люди, и всем важно общение, всем важно понимать, с кем ты работаешь.
Я слышал об одном человеке, который вроде бы уже сжег себе репутацию, но, обладая хорошей риторикой и грамотным методом подачи информации, привлекал все новые и новые инвестиции в свои компании.
Павел Бор: То есть он умел убеждать.
Александр Наследников: Да, и это очень важно. Кроме того, я слышал от еще одного известного бизнес-ангела, что стартап должен уметь продавать. То есть он сначала продает сам себе, потом своим друзьям, родным, причем все работники компании должны гореть идеей. Первый человек вне компании – это инвестор, и если он не может продать инвестору, то как же он будет продавать своему клиенту? Ведь инвестор все-таки более лоялен, чем клиент.
Павел Бор: Бытует мнение, что хорошие стартапы – это те стартапы, чьи руководители сами готовы стать своими клиентами.
Александр Наследников: Да, я полностью с этим согласен.
Павел Бор: Наверняка нас слушают люди, которые просто банально не решаются. В Вашем случае кто или что было тем драйвером, который Вас поддержал, когда Вы стояли на перепутье и сомневались? Ведь, так или иначе, на своем пути сомневается каждый человек. Что Вас поддержало – вера в себя?
По сути, Ваш проект был только в Вашей голове, тем более, что Вы начинали не в России, где рынок, может быть, воспринял бы Вас гораздо лучше, а на тех рынках, на которых ошибка недопустима. Стояли ли Вы на перепутье, и не хотелось ли Вам послать все подальше?
Александр Наследников: Не то, что я стоял на перепутье, нет. Когда я для себя окончательно решил, что я буду делать компанию, которая должна стать успешной и будет продана за много миллионов долларов, у меня не было ни капли сомнения. Но у меня были такие периоды, когда мне казалось, что все кончено.
Вообще мой путь в бизнесе состоит из взлетов и падений. У меня, наверное, раз семь была ситуация, когда казалось, что все пропало. Например, когда мы приехали в Америку, оказалось, что у меня нет команды. Ребята, которых я взял с собой, не тянули, и мне нужно было срочно менять бизнес-модель.
Когда в первые две недели менторы мне говорили, что я, в общем-то, хороший парень, и презентация у меня классная, но your business model sucks, то есть моя модель не работает, эти моменты меня еще больше мобилизовали. И вообще стартап начинается тогда, когда кончаются деньги. В такие тяжелые моменты я начинал функционировать в утроенном режиме.
Когда я прилетел из Америки в Москву, договорился за два дня с Яндексом о том, что мы запустим пилот и внедрим кнопки записи к ним на карты, в поиск, я, собственно, полностью поменял бизнес-модель. Я решил не быть Аmazon для услуг, а быть той компанией, которая этот виджет, кнопку записи публикует, располагает на сайтах партнеров. Причем все это происходило мгновенно.
Скажу Вам хорошую новость – выход есть всегда. Если ты не пытаешься биться головой о стену, а пытаешься думать гибко и осознанно, не боишься каких-то мгновенных перемен, то ты обязательно придешь к успеху.
Один мой хороший друг, более успешный, чем я, то есть его компания оценивалась гораздо выше моей, и продавал он гораздо больше, как-то мне признался, что он своей девушке сделал предложение в аэропорту, когда улетал в очередное путешествие и не знал, когда вернется.
Он сказал, что в нашей ситуации ты никогда не знаешь, где ты будешь завтра – на коне или под конем, но если это дает тебе драйв, если ты очень сильно это воспринимаешь, но в то же время не даешь эмоциям тебя убить, и понимаешь, что это всего лишь часть игры, тогда все хорошо. И нужно понимать, что будут тысячи взлетов и падений, и не нужно этого бояться, нужно быть к этому готовым.
Павел Бор: Есть ли у Вас кумиры из бизнеса – из реального или из прошлого?
Александр Наследников: Когда мне было 6 лет, я прочитал буквально поразившую меня книгу Рафаэлло Джованьоли «Спартак». Так вот, наверное, Спартак – один из главных моих кумиров. Этот человек организовал восстание рабов в Риме, и он сделал это, несмотря ни на что. То есть это человек, который шел до конца и ничего не боялся.
Процитирую слова из песни «Агаты Кристи»: «Там, где страх, места нет любви». Для меня являются кумирами бесстрашные люди, которые шли только вперед, и их ничего не могло остановить. Мне импонирует Линус Торвальдс, который оставил мир, девушек, ушел на два года в затворничество и написал операционную систему, которая изменила мир. Таких примеров, я думаю, очень много.
Павел Бор: Если не ошибаюсь, это были времена раннего Майкрософта?
Александр Наследников: Да. Я считаю, что Билл Гейтс отличный пример для подражания. То есть мне нравятся те люди, которые готовы идти до конца. Человек в стартапе должен быть достаточно гибким, и если он увидит, что идея не работает, он должен ее отбросить и заняться новым проектом. Но это как бы скользкая дорожка, потому что, если ты готов отказаться от своего проекта раньше, чем надо, то…
Павел Бор: То есть это как бы некое ментальное затворничество – ты сейчас отказываешься от проекта ради будущей возможной выгоды.
Александр Наследников: Нет, просто нужно быть готовым идти до конца. И людей, которые так поступали в своей жизни, великое множество. Например, меня очень вдохновляет Януш Корчак, который во время войны стоял до конца и пошел со своими детьми в газовую камеру. Он не оставил свой путь, хотя мог уйти с него на любом этапе. То есть людей, которые меня вдохновляют, очень много.
Павел Бор: Вот Вы увидели, как ведется бизнес в разных полярных местах – в России, Израиле, США. На Ваш взгляд, какой процент людей доходит до конца там, и какой процент у нас?
Александр Наследников: Мне кажется, что в Израиле этот процент все-таки выше, чем в Америке и России, потому что я знаю эту ментальность. Там у людей очень цепкая деловая хватка, по-видимому, это все же национальная черта, когда люди не боятся рисковать и умеют вести бизнес. И даже если они проигрывают, они начинают новый бизнес и делают его успешным.
Павел Бор: Помогает ли там начинающим предпринимателям государство?
Александр Наследников: Хороший вопрос. Вот, например, Сколково и РБК были созданы по образу и подобию израильской экосистемы. Даже некоторые израильтяне, например, Игорь Эрлих – член совета директоров РБК, и само государство действительно вкладывают деньги. Но я вижу, что если, к примеру, три года назад в России помощи государства предпринимателям почти не было, то сейчас она оказывается в гораздо больших размерах, чем в том же Израиле. А ведь там один ФРИИ чего стоит!
Павел Бор: Так вот эти проекты – они действительно созданы наподобие зарубежным, словно под копирку?
Александр Наследников: Не совсем так. Я считаю, что в России все-таки еще мало опыта. Какую цель преследовали в Израиле, когда создавали все эти программы? Целью было не сделать стартап по продаже носков, который через год-другой перейдет в точку неубыточности, а целью было создать в Израиле такие технологии, которыми впоследствии могли бы пользоваться другие компании, то есть это был вклад на десятилетия вперед.
И это привело к успеху, потому что ведущие центры разработок всех без исключения мировых гигантов, например, Yahoo, Microsoft, Apple, Intel, Google, находятся в Израиле. Например, каждый второй процессор Intel выпускает именно израильская команда разработчиков, причем это не просто еще один центр, как, например, в Индии, а это центр, который, безусловно, является лидером. В Израиле в 1995 году была выпущена первая система Windows, то есть государство создало такой долгосрочный вклад.
С другой стороны, государство напрямую в стартап инвестировать не может по той причине, что оно в этом ничего не понимает, а здесь нужно следовать каким-то критериям. Нужна отчетность, без которой нельзя, потому что иначе все, кому не лень, будут брать эти деньги. И поэтому в этом плане как бы есть еще пока некоторые несоответствия.
Я очень благодарен государству за ту поддержку, которую оно мне оказало, потому что создалась инфраструктура, мы также получили поддержку Фонда развития инноваций города Москвы, и мы стали резидентами Сколково, и это нам очень помогло.
Павел Бор: Вы уже развиваетесь, Ваша модель уже тесно связана с развитием России. Возможно, у Вас есть какие-то планы, скажем, сделать какую-то экспансию, но сейчас Ваши планы связаны исключительно с развитием в России.
Здесь существует проблема, которую кто-то недооценивает, кто-то ее вообще не видит, вернее, не хочет замечать. Когда о ней говорят, правда, говорят кулуарно, а не во всеуслышание, известные предприниматели, бизнес-ангелы, инвесторы, которые ждут таких, как Вы, начинающих, они говорят, что сейчас предприимчивая молодежь, те же программисты, маркетологи, сейлзы хорошего уровня, люди, которые побывали на Западе, мечтают именно о стартапе.
Люди не хотят работать на местах, практически каждый мечтает создать стартап. И вот в этой некой эйфории отчасти повинны такие успешные компании, как Ваша, не говоря уж о том, что люди знают о зарубежных выстреливших аналогах. Сталкивались ли Вы с этим? Видите ли Вы вот это некое затуманенное, может быть, сознание молодежи, которая думает, что создать стартап очень легко, хотя Ваш пример, да и примеры многих людей, говорят совершенно обратное – что создать стартап достаточно сложно?
Александр Наследников: Знаете, на эту тему есть мой любимый московский анекдот. Приходит человек к своему бывшему однокурснику и говорит: «Слушай, такое дело, у меня есть идея для стартапа. Я сделал research, у меня есть пару кейсов. Идем, посидим в коворкинге, я тебе куплю смузи». Тот ему отвечает: «Так, сразу на фиг».
То есть слово «стартап» стало нарицательным, и люди, которые называют стартап «стартапчиком», которые делают параллельно сразу несколько дел, они просто не понимают всей глубины и сути вопроса. Стартап может быть только один. Исключение – инвестор, у которого в портфеле 88 компаний, но это совсем другое.
Павел Бор: Да, это немножко другая история.
Александр Наследников: Другая история, да. И это тяжело. Есть люди, которые сделали компании и продали их за сотни миллионов долларов. Как-то один из них мне сказал: «Знаешь, если бы я знал, каким будет этот мой путь, я бы, наверное, по нему бы не пошел». И это сказал очень успешный человек.
Еще один человек, который вывел компанию на IPO и продал, что еще круче, в приватной беседе мне сказал, что у них были очень большие проблемы – не платящие клиенты, проблемы с продуктом и так далее. И вот, когда наконец-то они избавились от этих проблем, у компании стали отличные обороты, она вышла на IPO, тут и начались настоящие проблемы. Поэтому, если цель – быстро обогатиться, то я думаю, что стартап для этого не подходит.
Павел Бор: Как в анекдоте: «У меня болит рука». - «Давайте отрежем Вам ногу, и Вы забудете о руке».
Александр Наследников: Да. А насчет тех людей, которые были на Западе, и которые хотели сделать стартап, так это же здорово, это круто. Дело в том, что я как CEO компании стараюсь, чтобы каждый человек, который работает у нас в компании, кто с нами остался, стал моим партнером.
Кроме того, что я даю ему хороший опцион, я к нему отношусь как к партнеру. И когда я принимаю человека на работу, я ему говорю: «Ты будешь расти до того момента, пока твои компетенции не станут для тебя потолком. И если ты будешь в чем-то лучше меня, и ты сможешь стать более крутым руководителем, я уступлю тебе свое место СЕО компании, и ты будешь СЕО, а я – твоим заместителем».
Павел Бор: То есть Вы считаете, что набирать на работу нужно все-таки людей более компетентных, чем Вы?
Александр Наследников: Нужно набирать на работу людей, которые горят, которые работают за идею и верят в нее. Недавно мне позвонил из Израиля мой CTO и сказал: «Слушай, я знаю, в чем была наша проблема. Мы набирали людей, которые вроде бы уже являлись профессионалами, у которых были большие амбиции, а нужно было набирать тех, кто был бы готовы работать бесплатно».
Павел Бор: То есть нужно растить людей именно внутри компании?
Александр Наследников: Даже не то, что растить. Человеку, который приходит, все должно очень нравиться, он должен гореть идеей, должен чувствовать себя твоим партнером, то есть он готов работать бесплатно.
Павел Бор: Ну, бесплатно условно, не совсем бесплатно, не за еду же. Вы как-то сказали, что Ваш девиз – «Бороться, искать, найти и не сдаваться». Хочется заострить внимание на слове «найти». Вы считаете, что Вы нашли себя в жизни, что Вы занимаетесь тем делом, которым хотите заниматься до конца жизни?
Александр Наследников: Есть очень простой способ проверить это. В буддизме есть тезис, что наша жизнь есть страдание. Я решил спрашивать себя в какие-то периоды жизни, счастлив ли я, доволен ли я тем, что делаю. Себе ведь ты не соврешь. И я безумно доволен, то есть у меня драйв, я живу той жизнью, которой хочу жить.
Павел Бор: Вы кайфуете в полном смысле этого слова.
Александр Наследников: Да, но иногда бывает очень тяжело. Своим близким я часто говорю тост: «Чтобы у тебя жизнь была тяжелой, но чтобы было много энергии, для того чтобы преодолеть любые трудности, и это сделает тебя счастливым», - то есть я говорю о том, что происходит у меня.
Иногда я нахожусь буквально на грани срыва, но то, что я получаю в жизни: общение с интересными людьми, путешествия по миру, фидбэк от первых довольных клиентов, в подарок на День рождения от компании сумку с логотипом моей фирмы – это все безумно приятно.
То есть я уже чувствую себя успешным, счастливым, и я ни на какие коврижки не поменял бы свой опыт, хоть он был и тяжелым, и горьким, на золотую клетку – на работу в большой компании наемным работником. Но я ни в коем случае не отношусь с иронией к тем людям, которые работают в больших компаниях. Это их выбор, и он ничуть не хуже, чем быть стартапером, ведь каждый идет своим путем.
Павел Бор: Если бы сейчас перед Вами сидели Вы, но только 5 лет назад, что бы Вы сказали себе?
Александр Наследников: «Саша, будь сфокусированным во всем».
Павел Бор: Что Вы имеете в виду? Не распылятся?
Александр Наследников: Дело в том, что проблема многих, в том числе и моя, заключается в том, что ты пытаешься сделать все и сразу. И это не метод стартапа, то есть это не бережливый стартап, это, как сказал один известный в России товарищ, совсем не лид. Таким образом он прокомментировал выход компании GetTaxi сразу на четыре рынка. Он сказал, что, да, они это сделали, у них были большие инвестиции, но это совсем не лид.
Нужно фокусироваться, нужно брать какие-то конкретные вещи, но, главное, done is better than perfect, то есть нужно уметь закрывать что-то. Когда я беру человека на работу, я не спрашиваю у него: «Чем ты занимался?» Мне интересно, что он закончил, то есть какие вещи он сделал, а не то, что он, например, написал код большой компании, или сделал такой-то open-source проект, или написал такую-то систему, или продал чего-то на 98 миллионов рублей.
Павел Бор: То есть Вам важно, чтобы человек олицетворял себя уже со сделанными вещами, не с теми, которые он делал, а с теми, которые сделал?
Александр Наследников: Да. То есть получается не past perfect continuous, как в английском языке, а уже завершенное время, когда ты что-то уже сделал. То есть вещи, которые ты начал, нужно закрывать. Причем не нужно пытаться сделать их идеально, ведь лучшее – враг хорошего.
Знаете, есть хорошая история из развития компании «Меланокс». «Меланокс» – это лидер мировой рынка быстрого Ethernet и Infiniband – новых технологий передачи данных. Когда компания начинала типичный израильско-американский стартап, многие вещи делались как бы на коленках. Компания, когда в ней насчитывалось более 100 человек, работала как стартап.
Они заявили о своем первом продукте – о флагмане всей технологии, когда продукт был еще сырой. Но они сказали всему миру, что он уже существует.
Павел Бор: Так часто делают.
Александр Наследников: Их итальянский конкурент – он работал, создавал качественный продукт.
Павел Бор: Был на шаг впереди.
Александр Наследников: Он не был на шаг впереди, они шли примерно параллельно, но он не сделал никакого анонса, пока не были закончены все фазы тестирования.
Павел Бор: Это и подвело компанию «Меланокс», как я понимаю?
Александр Наследников: Получилось так, что итальянский конкурент, выпустил готовый продукт того же качества на полгода раньше.
Павел Бор: Раньше или позже?
Александр Наследников: Если брать абсолютное значение, допустим, что все баги устранены, продукт рабочий, и все это можно применять, то он выпустил раньше. Но если брать первую альфа-версию, то она была выпущена гораздо позже. То есть «Меланокс» пытался сделать продукт идеальным, не понимая, что нужно рынку.
Павел Бор: Вывод заключается в том, что торопится не надо?
Александр Наследников: Нет, вывод такой, что не стоит делать идеальный продукт, какие-то идеальные действия с самого начала, а нужно создавать вещи и их заканчивать, то есть нужно делать какие-то готовые вещи, а потом уже их улучшать.
Павел Бор: Понятно. Александр, если бы у Вас была возможность встретиться с любым когда-либо жившим на земле человеком, кто бы это был?
Александр Наследников: Неожиданный вопрос. Пожалуй, я встретился бы с Иисусом Христом. Мне Он интересен как историческая личность, и мне было бы очень интересно с Ним пообщаться и понять, что происходило в то время.
И вообще есть множество людей, которые мне очень интересны. Например, главы ведущих мировых корпораций, безусловно, очень интересные люди, и я бы с ними с удовольствием пообщался.
Павел Бор: Ну, то есть Вы как бы создали такой небольшой кружок по интересам.
Александр Наследников: Да.
Павел Бор: Александр, последний вопрос. Что бы Вы могли посоветовать начинающим молодым предпринимателям в текущих бизнес-реалиях, в текущей непростой обстановке, и внутриполитической, и внешнеполитической? Сейчас ведь очень непростое время.
Александр Наследников: Скажите, а когда в России жить было просто?
Павел Бор: Да, пожалуй, никогда. Но вот эти всплески все-таки у нас бывают достаточно часто. И так как наш человек эмоциональный, может быть, где-то иррациональный, и он не всегда принимает разумные решения, какой совет Вы можете дать молодому человеку, тому же программисту, который думает: «Стоит заниматься или нет? Стоит ли мне уйти с хорошей денежной работы и начать делать что-то свое?»
Александр Наследников: Я отвечу очень обще. Наверное, этот ответ ничего не разъяснит, но, тем не менее, он будет правильным. Делайте в жизни то, что вам нравится. Единственное, о чем вы будете жалеть в старости, это о тех вещах, которые вы не совершили в молодости. Поэтому, пока у вас есть такая возможность, дерзайте, пробуйте, создавайте. Что вам мешает сейчас пойти и попробовать открыть свою компанию? Когда вам будет 40 лет, у вас будет трое детей, ипотека, вы ничего уже не сможете сделать.
У меня есть хороший друг, который никак не откроет стартап, потому что у него как раз есть ипотека и трое детей. Он только и делает, что пишет посты о курсе доллара в Фейсбуке, хотя парень очень талантливый. А в 20 лет у него все возможности были.
Павел Бор: Как говорится, куй железо, пока горячо.
Александр Наследников: Конечно. Пока у тебя есть драйв жить, пока ты не одеревенел, не застрял в бытовухе, пробуй. И этот опыт не может быть негативным. Дело в том, что успех определяется не только количеством заработанных миллионов, он еще определяется приобретенным опытом. И вообще жизнь – это не конечная цель, это сам процесс, поэтому единственный смысл жизни заключается в развитии.
Павел Бор: Да, это дорога.
Александр Наследников: Это дорога, конечно, и поэтому нужно понимать, что если у тебя есть какие-то финансовые обязательства, если ты не один, и ты несешь за кого-то ответственность, нужно все это обдумать. Я слышал историю о человеке из Англии, который заложил свой дом, и это чуть ли не стоило ему семьи. Еще я читал в российской прессе исповедь девушки-стартапера.
Павел Бор: Да, это был популярный текст.
Александр Наследников: Все эти вещи очень непростые. Это может помешать личным отношениям, ведь женщинам нужна стабильность, а стартап – это ее полное отсутствие.
Павел Бор: Александр, я благодарю Вас за возможность сегодняшнего интервью. Спасибо, что уделили нам свое время. Тема очень интересная, стартапы сейчас достаточно актуальны, и не всегда можно пообщаться с человеком, который видел, как стартап развивается и живет, скажем так, во всех мекках, куда стремятся наши люди.
Я напоминаю, что сегодня мы общались с Александром Наследниковым, основателем и генеральным директором компании Gbooking. Александр, успехов Вам, здоровья, жизненного оптимизма и, конечно, бизнес-успехов. Это была передача «Инвестомания», в студии был Павел Бор. Ну, а пока – пока.
Александр Наследников: Большое Вам спасибо. До свидания.
Александр Наследников: Добрый день!
Павел Бор: Александр, сегодняшняя наша тема звучит немножко нетривиально – «Оптимизация рынка услуг в интернете». На Ваш профессиональный взгляд как сейчас обстоит дело с рынком услуг в интернете, что он из себя представляет, насколько он велик, и какие он имеет перспективы?
Александр Наследников: Я сам по себе оптимизатор, эта тема для меня очень близка, и поэтому идея компании была – оптимизировать рынок услуг. Что же происходит сейчас? Для наших слушателей есть две новости: одна хорошая, другая плохая. Плохая новость заключается в том, что рынок услуг, особенно услуг малого и среднего бизнеса, крайне неоптимизирован.
Но есть и хорошая новость – оптимизация рынка улучшается, рынок услуг в интернете очень интенсивно растет. Если мы говорим о рынке товаров и услуг в интернете, то его прогнозируемый рост в 20% будет обусловлен ростом именно рынка услуг, а не товаров.
Павел Бор: А что такое оптимизация рынка услуг? Думаю, что обычному слушателю это не совсем понятно. Я ознакомился с вашим сайтом, это достаточно информативный сайт.
Александр Наследников: Спасибо.
Павел Бор: Чувствуется, что вы вложили туда душу. В главном описании у вас написано, что вы работаете в классической сфере услуг. Это автомойки, рестораны, парикмахерские, то есть, по сути, те бизнесы, которые работают в системе B2C, напрямую с клиентом.
Александр Наследников: Да, все верно.
Павел Бор: Расскажите, что вы для них делаете, какую ценность заключает в себе ваш проект? Я, например, впервые сталкиваюсь с таким интересным проектом.
Александр Наследников: Давайте начнем сначала – определим, что же такое оптимизация. Слово «оптимизация» происходит от латинского слова “optimum” и означает «наилучшее». Получается, что на нашем языке оптимизация – это улучшение взаимодействия или улучшение процессов.
Павел Бор: Улучшение чего-либо, скажем так.
Александр Наследников: Да, чтобы нечто работало наиболее оптимально. Как же родилась эта идея? В 2009-2010 годах я очень часто ездил в Москву, проводил переговоры по своей предыдущей компании, и как-то мне за один день захотелось сделать сразу несколько вещей.
Мне нужно было посетить своего стоматолога, поменять масло в машине, и нужно было постричься, чтобы хорошо выглядеть на встречах. Но что получалось? Я брал телефон и пытался найти вокруг себя тех, кто предоставляет эти услуги, но у меня ничего не выходило, потому что в одном месте мне говорили: «Мы Вам перезвоним, потому что именно сейчас мы не можем Вам помочь», - в другом месте меня записывали на 15.15, когда я уже не мог прийти. В этот же момент мне перезванивали из первого места и говорили: «У нас сейчас освободился отличный стоматолог, он Вас примет».
Павел Бор: Но в это время Вы уже не могли прийти?
Александр Наследников: Да. И у меня родилась идея – сделать некий Amazon для рынка услуг, то есть своеобразный Яндекс.Маркет, чтобы человек мог искать, сравнивать и бронировать услуги с такой же легкостью, как люди ищут, сравнивают и покупают товары.
Павел Бор: Вот смотрите, Вы говорите, что у Вас возникла идея сделать некий аналог Яндекс.Маркета, но, по сути, это уже есть и востребовано рынком – это какие-то обычные справочники. Для клиента, для обычного потребителя ценность этого достаточно очевидна, а для самой компании? Вы можете как-то спроецировать это на саму компанию? Когда Вы начали первичную реализацию этой идеи?
Я знаю, что Вы учились в Израиле. Но, что греха таить, достаточно часто предприниматели делают бизнес словно под копирку, то есть российские предприниматели что-то подсмотрят и проецируют на российский рынок. Я считаю, что в этом нет ничего постыдного, в любом случае развитые рынки осваивают какие-то вещи, которых у нас на рынке еще нет. Вы придумали идею и пытались реализовать ее там, или Вам ее навеяло именно здесь?
Александр Наследников: Собственно говоря, я как настоящий предприниматель разрешаю проблемы, решение которых необходимо в первую очередь мне самому. То есть у меня была проблема, и я подумал, а не решить ли мне ее. К тому же, я очень люблю оптимизировать, то есть делать процессы лучше. Это мое хобби, мой конек.
Так, например, мой предыдущий стартап был направлен на то, чтобы оптимизировать в интернете процесс поиска структурированной информации, то есть тоже было желание сделать сами процессы лучше. Эта идея была вполне понятна, и она заключалась в том, чтобы оптимизировать, улучшить процесс взаимоотношений между предприятиями сферы обслуживания и клиентами.
Какую же ценность для предприятий малого и среднего бизнеса мы сейчас представляем? Давайте начнем с самого начала. Если Вы спросите у владельцев предприятий малого и среднего бизнеса, какая у них самая главная проблема, наверняка последуют два ответа.
Павел Бор: Один из них – маленькая выручка.
Александр Наследников: Абсолютно верно. Они либо скажут «маленькая выручка», либо скажут по-другому: «У нас мало клиентов. Приведите нам клиентов».
Павел Бор: То есть продажи, продажи и еще раз продажи.
Александр Наследников: Да. И здесь нужно понять, что же не так с выручкой. Клиентов может быть и много, а выручка все равно маленькая. Мы эту проблему детально рассмотрели, попытались, как говорится, обуться в лапти клиента и понять его насущную проблему – что ему нужно больше всего.
Возьмем, к примеру, небольшую парикмахерскую или, там, студию по прыжкам на батуте в Москве. Как им привлечь клиентов? Ну, понятно, что они могут попробовать давать рекламу. Но реклама стоит денег, и это еще не означает, что клиент придет. То есть, если я размещу рекламу на каком-то билборде, почему клиент должен ее заметить? И даже если он заметил, как я узнаю, что реклама возымела свое действие, и клиент ко мне придет? Здесь возникает первая проблема – как быть найденным своим потенциальным клиентом.
Проблема № 2. Допустим, проблема № 1 решилась, но каким же образом наладить процесс взаимодействия? Вот Вы говорили о том, что выручка может быть маленькой. Давайте возьмем конкретный пример. Утренние часы, автомойка, много людей приезжает помыть свою машину до работы. Та же ситуация вечером в салоне красоты – люди после работы заезжают постричься, сделать маникюр и так далее.
Павел Бор: Или вечером на той же автомойке.
Александр Наследников: Да, все верно. Днем же буквально мертвое время. Мастера простаивают, курят в коридоре, при этом цена на услуги остается одинаковой в течение всего дня. То есть мы сразу же видим, что ожидаемая прибыль не на том максимальном уровне, на котором она могла бы быть.
Что здесь можно сделать? Вернее, что сделали мы, в чем заключается наша уникальная разработка? Мы разработали систему, алгоритм, которая позволяет предприятию понять, проанализировать и просчитать свою ценовую политику.
Эта система позволяет в некоторые часы сделать скидку, которая привлечет больше клиентов, в некоторые часы, может быть, изменить цену, для того чтобы убрать лишние очереди, и эта система позволяет назначить каждому клиенту то время, в которое ему удобно прийти, и определить ему ту цену, которую он сможет заплатить.
Такие же системы работают в бронировании и покупке авиабилетов, в гостиничном бизнесе. В Америке это работает, например, в парках развлечений, где ты можешь встать в более короткую очередь и заплатить чуть больше денег, и при этом все довольны. У тех людей, которые стоят в более длинной очереди, есть скидка, а те, которые платят больше, фактически покупают свое потерянное время, которое они получают обратно, не стоя в очереди.
При помощи этого алгоритма и всей нашей системы мы позволяем владельцу бизнеса понять, насколько он эффективен. Вот Вы знаете, как работают скидки? Они работают по принципу «попасть пальцем в небо».
Павел Бор: Да, особенно в России, чего греха таить.
Александр Наследников: Например, я чувствую, что сегодня или в этом месяце мне нужно сделать какую-то скидку, причем те скидки, которые работают до сих пор, и которые уже стали притчей во языцех, это не скидки. Это так называемые промо-акции или промоушнс, то есть способ привлечения клиентов.
Но что получается? С одной стороны, я, владелец бизнеса, энтузиаст, хочу привлечь клиентов в свою стоматологическую клинику. Я создаю акцию и думаю, что люди придут ко мне, получат качественный сервис, и в итоге они будут приходить ко мне снова и снова. Но приходят люди, которые гонятся за дешевизной, которые только и делают, что ищут скидки. Сегодня они пришли ко мне, а завтра пойдут в другую такую же клинику, в которой есть такая же акция, а у меня ее уже не будет.
Это хорошо подходит для какого-нибудь демпинга, то есть для продажи по бросовым ценам какого-то инвентаря или услуг специалиста, который в данный момент не загружен. Но, как показывает практика, это не привлечет в долгосрочной перспективе лояльных платящих клиентов, потому что те люди, которые ищут только большие скидки, вряд ли станут лояльной аудиторией.
Наша же модель позволяет не только создать вот эти самые небольшие скидки, но и распространить их на сайтах партнеров. То есть, если мы возвратимся к решению первых двух проблем – привлечение клиентов и увеличение всей эффективности бизнеса, то наше предложение очень простое. Мы хотим рассказать о каждом конкретном бизнесе везде, где могут быть потенциальные клиенты.
Павел Бор: Хорошо. Давайте немножечко упростим, если Вы позволите.
Александр Наследников: Конечно.
Павел Бор: Малый бизнес отличается тем, что он любит конкретику. То есть он и дает конкретику, и любит ее с точки зрения клиента и с точки зрения внутренних бизнес-процессов. Вы приходите к малому предпринимателю, чьей основной проблемой, как Вы правильно заметили, будут продажи, то есть, по сути, набрать оборотный капитал. Вы приходите к нему и говорите: «Здравствуйте. Мы компания Gbooking». И что Вы предлагаете конкретно?
Александр Наследников: Ну, если я скажу, что мы предлагаем стохастический алгоритм оптимизации ресурсов, это никто не поймет. Мы же говорим, что мы позволим разместить кнопку записи на всех сайтах наших партнеров, где могут быть клиенты этого малого предприятия, тем самым увеличится количество пользователей, которые к нему придут.
Павел Бор: То есть правильно ли я понимаю, что вы разместите там как бы некий маленький баннер?
Александр Наследников: Не совсем. Мы разместим обычную кнопку «записаться» на Яндексе, который, кстати, является нашим инвестором и партнером. Мы разместим ее на сайтах ДубльГИС. У нас также есть множество более мелких региональных партнеров, например, Likar.INFO – портал о здоровье, на которых есть потенциальные клиенты, и эти клиенты ищут услуги тем способом, который для них более удобен. Кому-то неудобно идти на сайт предприятия, гораздо удобнее искать его на Яндексе, а кому-то удобно идти на карты и видеть на них предприятия в непосредственной близости.
Павел Бор: По сути, вы как бы оказываете для клиента какие-то маркетинговые услуги. Почему же клиент, например, тот же салон красоты, не может разместиться на сайтах ДубльГИС или на том же Яндексе? Или вы как-то это систематизируете, и у вас здесь есть какие-то технические плюшки, что называется?
Александр Наследников: Здесь есть сразу три технические плюшки. Самая первая – это то, что мы размещаем вот эту кнопку записи, клиент же не может сам создать свою кнопку записи. Для этого ему нужно создать систему записи на прием, произвести интеграцию с API Яндекса, что, в принципе, делается очень долго. Яндекс его одного не возьмет, Яндексу нужны партнеры, поэтому клиенту нужно иметь настоящую систему записи на прием, при помощи которой конечный пользователь и может записаться.
Павел Бор: Хотелось бы сразу же спросить о системе записи. Я на многих сайтах искал как бы ваших потенциальных клиентов, то есть хотел понять емкость рынка. Так вот, на подавляющем большинстве сайтов система записи, о которой Вы говорите, ручная, то есть там есть некая форма записать имя, фамилию. Насколько я понимаю, это как раз и есть ваша целевая аудитория.
То есть вы делаете какую-то внутреннюю систему, а не просто банально форму: «Иван Иванович, номер телефона, я хочу записаться», где потом в ручном режиме девочки перезванивают или не перезванивают. Кстати говоря, я на нескольких организациях оставил заявку, но мне так и не перезвонили. Это, конечно, удивительно. То есть, правильно ли я понимаю, что вы, по сути, делаете ту же форму, но как бы более интегрированную в какие-то системы?
Александр Наследников: Абсолютно верно, только это не форма, а виджет записи на прием. Это лишь верхушка айсберга. На рынке есть компании, которые тоже предлагают различные виджеты, при помощи которых можно записаться. Это лишь 5% нашего функционала, а то, что находится внутри системы, это полноценная booking платформа или платформа записи на прием, которая может быть внедрена от маленького салона красоты до большой авиакомпании.
Павел Бор: То есть, правильно ли я понимаю, что сотрудники вашего клиента имеют доступ в некий личный кабинет?
Александр Наследников: Безусловно. Кроме того, одна из проблем, с которой мы столкнулись, это то, что малому бизнесу часто тяжело принимать новые решения, пусть даже и простые, заточенные под него.
Павел Бор: Ему в принципе в России тяжело.
Александр Наследников: Да. Поэтому мы выпустили мобильную версию функционала, который до предела заточен под малый бизнес, который мы создавали по отзывам именно пользователей системы, когда они говорили: «Мы хотим вот это». Они хотели конкретику, чтобы можно было одним нажатием пальца записать клиента, закрыть свободное окошко и подтвердить заявку, которая пришла, допустим, через тот же Яндекс и через сайт.
Давайте проведем параллель между формой записи у меня на сайте, который, в принципе, является маркетинговым инструментом, и системой Gbooking. Я плачу стороннему разработчику небольшие деньги, он мне эту форму записи делает, и дальше происходит удивительный процесс. Около 50% сайтов, с которыми я пробовал связаться, мне не перезвонили. И не потому, что форма плохая, а потому, что, скорее всего, она не интегрирована с CRM-системой предприятия. Может быть, у него даже нет CRM-системы, то есть все заявки уходят в никуда.
Павел Бор: Ну, возможно, они просто падают на почту.
Александр Наследников: Которая уходит в никуда, а сам бизнес не получает какой-то систематизации.
Павел Бор: Нового притока клиентов, скажем так.
Александр Наследников: Бизнес не знает, например, с какого сайта к нему приходит больше заявок. Может быть, есть много ссылок с какого-то большого каталога, и они приходят к нему оттуда.
Павел Бор: То есть нет информации к анализу, скажем так, а у вас она все-таки есть.
Александр Наследников: Да, у них нет вообще никакой информации. Но это только начало. Вторая проблема заключается в том, что у клиента, который приходит, возникает некое отторжение. Поскольку я продвинутый пользователь интернета, я знаю, что если я оставлю заявку на сайте, если это не какая-то большая брендированная компания, то, скорее всего, она попадет куда-то не туда.
Администраторы часто меняются, людям, не собственникам бизнеса, эти вещи неинтересны, то есть я как клиент не буду там ничего оставлять, потому что я знаю, что эти формы обратной связи работают только для определенного типа компаний, особенно в сфере В2В.
Павел Бор: Но это парадоксальная ситуация. Вы сказали, что если это не какой-то крупный бренд, то здесь ситуация немного алогичная. Казалось бы, мелкий бизнес, наоборот, должен каждую заявку чуть ли не рвать зубами, а он на них, откровенно говоря, забивает, если позволите такое сленговое слово.
А вот крупный бизнес как раз-таки перезванивает, и эта ситуация на том же пресловутом Западе, на более развитых с точки зрения предпринимательства рынках диаметрально противоположная, когда крупная компания может позволить себе какую-то недообработку, потому что поток и так есть, и кэш-флоу большой. Маленькая же компания позволить себе такого отношения к лидам, если это можно так назвать, не может, и это парадоксальная ситуация.
Александр Наследников: Да, и об этом уже было много статей, кстати, и в Рунете тоже. Но Запад славится бережливым и очень оптимизированно продуманным отношением к каждому клиенту. То есть это для тебя Client Facing Business, ты обязан получать и обрабатывать все эти лиды. Так вот, продолжая эту параллель, мы меняем форму записи на кнопку записи. В отдельных случаях форма записи может быть более актуальной, чем кнопка записи.
Когда, например, клиент нуждается в какой-то дорогой услуге, например, в увеличении груди, понятно, что он не будет записываться на завтра на 3 часа дня. В этом случае должна быть форма записи, но она, опять же, должна быть сделана не из каких-то 25 полей с указанием цвета волос бабушки, ее девичьей фамилии, здесь записи должны быть четко по существу: телефон, имя.
Так вот, получается, что мы меняем форму записи на наш виджет записи, кроме того, мы его размещаем не только на сайте данного предприятия, мы размещаем его везде, где могут быть его потенциальные клиенты. То есть мы качественно и количественно увеличиваем охват его аудитории, что очень важно.
Павел Бор: Насколько я понимаю, клиент видит полную статистику – с какого ресурса, как, кто, гендерно, не гендерно, то есть, по сути, вы даете всю выгрузку. Это, конечно, очень интересно, но тут возникает главный вопрос – конфликт интересов. Вы приходите на малое предприятие, где, скорее всего, нет никакой CRM-системы, и в качестве CRM-системы выступают рука и блокнот, и вы говорите примерно следующее:
«Иван Иванович, вот эти блага, эти плюсы Вы получите, используя мою систему, но при этом Вам придется…» То есть вы подсаживаете его на использование вашей CRM-системы, в хорошем смысле, конечно. Если человек вел учет в блокноте или в тетрадке в клеточку за 48 копеек, то сейчас ему нужно вести учет в вашей CRM-системе. Не сталкиваетесь ли вы в связи с этим с каким-то отторжением системного подхода у предпринимателей? Все-таки у нас люди привыкли многое делать на коленке.
Александр Наследников: Нашей первой аудиторией были салоны красоты. Изначально я сам взял компьютер, прошелся по этим салонам и попытался сделать им на десктопе ссылку, shortcut, на нашу облачную систему. Казалось бы, чего уж проще? Но я столкнулся с проблемой, что менеджеры салонов очень часто меняются, а обучение – это крайне тугой процесс.
Павел Бор: Как правило, его и нет в таких местах.
Александр Наследников: И как бы сами менеджеры не заинтересованы в системе, потому что они работают на глобальную зарплату. Они ушли в 6 вечера, и если клиент позвонит в 6.05, они даже не ответят на звонок. Владелец салона, если это его бизнес, конечно же, заинтересован.
Павел Бор: Он и в 9, и в 10 вечера ответит, понятное дело.
Александр Наследников: Да, но он же не сидит за столом и не отвечает на звонки.
Павел Бор: Безусловно.
Александр Наследников: И мы столкнулись с проблемой, поэтому мы предусмотрели в нашей системе три решения для каждого типа бизнеса. Опять же, это те решения, которые отвечают нуждам каждой категории компаний.
Если мы берем крупные компании, у них, как правило, есть свои CRM, и для них мы сделали интеграцию с ведущими CRM-системами. Так, например, мы сделали интеграцию с программой «1С: Салон красоты». Это то, что используется в большинстве салонов. Также сейчас мы активно продолжаем интеграцию с другими системами, с большими МИЦами – медицинскими информационными системами.
Другая категория – это бизнес, который созрел до понимания вопроса цены клиента, то есть он уже знает, сколько стоит клиент. И когда у человека возникает понимание, что привлечение одного клиента стоит, например, 500 рублей, он уже начинает все записывать.
Но мы не CRM. Мы позиционируем себя как систему записи на прием и оптимизации цен и ресурсов, и мы даем отличный инструмент. Скажем так, это минимальный функционал CRM, при котором можно работать и понимать стоимость входящей заявки на прием, и для них наш BookOffice – это наш личный кабинет, отличный инструмент.
И третья категория, про которую Вы только что говорили, это те самые малые бизнесы, которые пока не готовы брать облачные решения на компьютере. Для них есть другой вариант – мы им дублируем уже не настоящие записи, а заявки на запись на прием, которые требуют подтверждения. Это похоже, как бывает при бронировании гостиницы, подтверждение которого приходит через какое-то время, а не мгновенно.
Мы их дублируем на почту SMS, а сейчас мы сделали специально для них мобильное приложение, которое позволяет им получать новые заявки при помощи push-уведомлений. Это позволило нам решить колоссальную проблему. Малые бизнесы начали пользоваться этой системой, и им это удобно. У нас есть восторженные отзывы об этой мобильной версии, хотя, на самом деле, она очень простая.
Павел Бор: Как я понимаю, у вас мобильная версия под Google, под iOS?
Александр Наследников: У нас сейчас есть и под то, и под другое. Просто через пару недель выйдет новая версия iOS. У нас также уже есть рабочая версия как HTML5, то есть, получается, ее можно открыть в мобильном браузере и, не устанавливая никакого приложения, полноценно работать с компьютером.
Павел Бор: Это важно, да. Александр, по Вам видно, что Вы достаточно многое прошли, в хорошем смысле, в плане опыта. Расскажите о Вашем пути предпринимателя. Вы жили и учились в Израиле, в достаточно развитом государстве. Наверняка у Вас был опыт наемной работы?
Александр Наследников: Да, безусловно. Ну, во-первых, я, наверное, в каком-то плане плохой предприниматель, потому что хороший предприниматель учится на ошибках других, а я все возможные ошибки, о которых пишут в книгах, сделал сам.
Павел Бор: Но здесь хочется сказать и в Вашу защиту, и в защиту этого тезиса. Лично моя точка зрения, что как раз-таки самый ценный опыт ты получаешь на своих ошибках. Потому что чужой опыт – это чужая жизнь, и ты многих вещей не знаешь. Поэтому, может быть, Вы действительно правильный предприниматель.
Александр Наследников: Говорят же: «Знал бы прикуп – жил бы в Сочи».
Павел Бор: Да. «Где Вы живете, бабушка?» - «В Сочи, милок».
Александр Наследников: В общем, зная эти вещи, конечно, многих ошибок можно было бы избежать. Почему я, собственно, начал заниматься стартапами? Вообще слово «стартап» еще лет 6 назад не было словом нарицательным, это было круто, словно создать в 60-е свою рок-группу. Ты хочешь создать нечто новое, что изменит мир, свою музыку, свое видение мира, и здесь нужно становиться знаменитым, иначе ты не сможешь привлечь клиентов, слушателей.
Павел Бор: Аудиторию.
Александр Наследников: Аудиторию, да. Это было очень романтично. У меня все началось с банальной вещи. На каком-то этапе жизни я понял, что у меня резко остановился качественный прогресс. Я закончил вторую степень, отслужил в армии, начал работать в очень престижном месте наемным работником.
Павел Бор: В России?
Александр Наследников: Нет, в Израиле. Все это было в Израиле.
Павел Бор: Это очень важная поправка.
Александр Наследников: Мне можно было каждый год менять машину на более новую, но все равно я не мог перейти с машины на звездолет.
Павел Бор: Просто машина была чуть лучше.
Александр Наследников: Чуть новее, да. То есть ты можешь получать небольшую прибавку к зарплате, может быть, когда-нибудь переедешь в новый офис, но качественные изменения жизни перестали происходить. Израиль вообще считается стартап-nation, то есть там количество предпринимателей на душу населения максимальное в мире, оно сильно опережает такие страны как США и по абсолютному количеству уступает только лишь США, хотя в Израиле всего 7 миллионов людей, а в США – 300. Это тоже о многом говорит.
Павел Бор: Конечно.
Александр Наследников: Тогда передо мной встал выбор – продолжать учить прикладную математику на вторую степень либо получать образование MBA. И я, уже будучи студентом второй степени по прикладной математике, выбрал MBA, и это оказалось самой прикладной степенью в моей жизни, гораздо более прикладной, чем прикладная математика. Тогда родился мой первый стартап, и я почувствовал, что я действительно могу менять этот мир, делая то, что мне нравится.
Но наш путь был очень долгим и тернистым. И вообще путь стартапера похож на путь путешественника в горах. Если вы когда-нибудь бывали в пустыне в горах, то, вероятно, там над вами довлели две вещи – палящее солнце и непрекращающаяся жажда.
Когда ты, весь мокрый, поднимаешься к очередной вершине, думая, что это уже конечная точка, вдруг ты начинаешь понимать, что эта вершина лишь одна из многих, и перед тобой открывается целый горизонт новых вершин.
Павел Бор: Получается, что ты идешь от цели к цели.
Александр Наследников: Да, и бывают еще и спады. То есть стартап – это некий марафон, который состоит из спринтов, и ты должен понимать, что ты играешь в долгую игру, длительностью не год и не два, и каждый раз ты бежишь какой-то спринт. Иногда ты вынужден работать по две недели буквально по 24 часа в сутки и без выходных, чтобы добиться своего.
Павел Бор: О’кей. Учась на программе MBA, работая по найму, где у Вас все было хорошо, и наверняка была нормальная заработная плата, видели ли Вы какие-то горизонты развития, откуда здесь взяться бизнесу? То есть что Вас подвигло заняться бизнесом, и от кого Вы получили пресловутый волшебный пендель?
Александр Наследников: Понимаете, мне хотелось качественных изменений в жизни, именно качественных, а не количественных, не большой зарплаты и так далее. Я хотел создавать вещи, которые изменили бы мир, я не думал о миллионах.
Павел Бор: Вот Вы поняли, что Вы хотите создать что-то свое, откуда шло Ваше финансирование? Тем более, что Вы начинали, насколько я понимаю, в Израиле, а там все намного сложнее. С какими проблемами Вы столкнулись в той бизнес-среде?
Александр Наследников: Ну, мой первый стартап, в который мы привлекли инвестиции, он и сейчас успешно развивается. 3 года мы были без зарплаты. Я хочу отдать должное своим бывшим партнерам, друзьям, которые научили меня, что значит быть настоящим стартапером. Они первыми ушли со своей работы, а я еще работал, у меня был «стартап на выходных».
Павел Бор: В какой сфере Вы тогда работали?
Александр Наследников: В сфере IT. Я был хорошим инженером и хорошим программистом с хорошей зарплатой. В этой компании я занимался развитием бизнеса, то есть я был основателем и директором по развитию бизнеса. И уже тогда начала потихонечку раскрываться моя деловая жилка.
Павел Бор: Когда Вы начинали, Вы еще не бросили свою основную работу?
Александр Наследников: Был период, что я ее бросил, а потом я снова вернулся. У меня была возможность в любой момент вернуться обратно, потому что я был хорошим программистом.
Павел Бор: Но приоритеты у Вас уже поменялись?
Александр Наследников: Да. В конце концов я перестал быть незаменимым, и мне пришлось расстаться с ребятами, и вот тогда я осознал, что значит быть стартапером. А быть стартапером – это бросить все и сфокусироваться только на своем бизнесе. Тогда и родился Gbooking.
Произошло это следующим образом. Когда я уволился со всех работ, проектов, мне казалось, что у меня будет много свободного времени. Я собирался написать книгу, более активно заняться спортом и йогой. У меня были какие-то свои социальные проекты плюс стартап.
Но что самое интересное? Это было похоже на багажник машины, забитый хламом. Если я его открываю, он пружинит кверху, и хлам выпрыгивает наружу. Я часть хлама убираю, пытаюсь закрыть багажник и понимаю, что он уже не закроется. Я понял, что у меня в этот период жизни будет только один стартап и больше ничего. У меня возникает отторжение, когда люди говорят: «У меня есть 2-3 стартапчика». Я считаю таких людей несерьезными.
Павел Бор: У Вас были какие-то накопления? Вам же нужно было на что-то существовать.
Александр Наследников: В этом преимущество Израиля перед Россией, что у меня получилось вложить в свою компанию огромное количество денег.
Павел Бор: То есть у Вас были некие накопления, которые Вы заработали на основной работе, и Вы их вложили?
Александр Наследников: Да. Тем людям, которые открывают стартап, нужно понимать, что то, что они планируют, отнимет у них в 2-3 раза больше времени.
Павел Бор: Да еще неизвестно, получится ли это у них.
Александр Наследников: Да, безусловно. То есть, если у тебя есть деньги, например, на 6 месяцев, и у тебя есть семья, дети, то, возможно, стартап не для тебя. У меня есть хороший друг, который, будучи моим компаньоном в предыдущем стартапе, вышел из него первым, потому что у него была семья, и ее нужно было содержать.
Он работал в очень известной компании, которая производит микропроцессоры, и он посчитал, что ему гораздо комфортнее оставаться в этой компании, потому что риски большие, и, что называется, expected revenue, то есть ожидаемая прибыль от работы в стартапе, не сравнима с зарплатой, которую он получал, будучи инженером в этой большой компании. Он решил, что ему это не нужно, то есть ему нужна была стабильность.
Павел Бор: Ну, это выбор каждого человека.
Александр Наследников: Да. Поэтому стартаперу нужно понимать, что он должен быть готов и 2, и 3 года жить без денег, и он должен быть готов к любому повороту событий. Я, к сожалению, вижу истории, когда у ребят оставалось совсем немножко, чтобы все дожать, но они на этом валились.
Павел Бор: Да, бывают такие случаи. Как долго продолжался период Ваших голодных игр, если его можно так назвать?
Александр Наследников: У нас, на самом деле, была интересная история, то есть мы достаточно быстро смогли попасть на программу акселерации в Америке, даже получили небольшой сид от Яндекса и чуть позже получили инвестицию от бизнес-ангела.
Павел Бор: Вот это очень интересно, что Вы перескочили из Израиля на другой континент. Как же Вы оказались в Америке, как Вы смогли получить грант? Ведь это, по сути, был грант?
Александр Наследников: Нет, это был не грант. Все произошло следующим образом. Я решил, что я не буду закрепощен в своих мышлениях и выберу тот рынок и то направление, которое наиболее перспективно.
Павел Бор: С более благоприятной средой.
Александр Наследников: Да. Если идти на программу стартап-акселератора, то это стоит делать в Америке, ну, может быть, в Сингапуре, если только есть желание продвигать бизнес там. Я не советую людям делать акселератор в своей стране либо идти во второсортные акселераторы, потому что стартап-ускорители либо акселераторы берут только те стартапы, которые выжили бы и без них, то есть те стартапы, которые и так смогли бы привлечь инвестиции.
Имея опыт привлечения инвестиций в предыдущем стартапе, я понял, что я готов меняться, учиться, я готов открывать вещи с нуля. Я до этого никогда не был в Америке, и поэтому Америка, безусловно, для меня была местом, где я учился. Ведь что дает стартап-ускоритель? Он учит людей, которые там оказываются, на должном уровне презентовать свою компанию.
Проблема российских и даже израильских стартапов заключается в том, что люди не умеют презентовать идею. В России очень много талантливых ребят, то есть количество талантов на душу населения – оно огромное, но при этом люди абсолютно не умеют продавать. А в стартапах это очень важное качество. Часть нашей программы, помимо того, что она делает какие-то рамки, нетворкинг, она еще учит, как правильно презентовать идею.
Павел Бор: Совершенно верно. Вы знаете, как-то я общался с одним очень известным бизнес-ангелом и спросил его: «Что для тебя значит решение, то есть final decision, будешь ты инвестировать или нет?» Знаете, он мне сказал удивительную вещь, которая до сих пор не укладывается в моей голове. Он сказал: «Все зависит от того, убедит меня стартапер или не убедит».
То есть, по сути, Вы правильно сказали – нужно уметь презентовать, продавать любую идею. Я спросил: «А сколько на твоей памяти было проектов, которые тебя убедили, но на самом деле оказались проектами неудачными?» Он ответил: «Да большинство!»
Вы согласны с тем, что на рынке стартапов очень много сомнительных проектов, и вопрос привлечения или не привлечения финансирования – это, по сути, вопрос убеждения, то есть ораторского мастерства, риторики? На Ваш взгляд, это действительно так, или все-таки здесь важна не форма подачи, а сама суть?
Александр Наследников: В 99% случаев это так. Объясню, почему. Один известный израильский бизнес-ангел сказал, что они в первую очередь инвестируют в людей. И это не buzzwords, я слышал это от очень многих, причем как корпоративных, так и ангельских инвесторов. Ведь, в конце концов, все мы люди, и всем важно общение, всем важно понимать, с кем ты работаешь.
Я слышал об одном человеке, который вроде бы уже сжег себе репутацию, но, обладая хорошей риторикой и грамотным методом подачи информации, привлекал все новые и новые инвестиции в свои компании.
Павел Бор: То есть он умел убеждать.
Александр Наследников: Да, и это очень важно. Кроме того, я слышал от еще одного известного бизнес-ангела, что стартап должен уметь продавать. То есть он сначала продает сам себе, потом своим друзьям, родным, причем все работники компании должны гореть идеей. Первый человек вне компании – это инвестор, и если он не может продать инвестору, то как же он будет продавать своему клиенту? Ведь инвестор все-таки более лоялен, чем клиент.
Павел Бор: Бытует мнение, что хорошие стартапы – это те стартапы, чьи руководители сами готовы стать своими клиентами.
Александр Наследников: Да, я полностью с этим согласен.
Павел Бор: Наверняка нас слушают люди, которые просто банально не решаются. В Вашем случае кто или что было тем драйвером, который Вас поддержал, когда Вы стояли на перепутье и сомневались? Ведь, так или иначе, на своем пути сомневается каждый человек. Что Вас поддержало – вера в себя?
По сути, Ваш проект был только в Вашей голове, тем более, что Вы начинали не в России, где рынок, может быть, воспринял бы Вас гораздо лучше, а на тех рынках, на которых ошибка недопустима. Стояли ли Вы на перепутье, и не хотелось ли Вам послать все подальше?
Александр Наследников: Не то, что я стоял на перепутье, нет. Когда я для себя окончательно решил, что я буду делать компанию, которая должна стать успешной и будет продана за много миллионов долларов, у меня не было ни капли сомнения. Но у меня были такие периоды, когда мне казалось, что все кончено.
Вообще мой путь в бизнесе состоит из взлетов и падений. У меня, наверное, раз семь была ситуация, когда казалось, что все пропало. Например, когда мы приехали в Америку, оказалось, что у меня нет команды. Ребята, которых я взял с собой, не тянули, и мне нужно было срочно менять бизнес-модель.
Когда в первые две недели менторы мне говорили, что я, в общем-то, хороший парень, и презентация у меня классная, но your business model sucks, то есть моя модель не работает, эти моменты меня еще больше мобилизовали. И вообще стартап начинается тогда, когда кончаются деньги. В такие тяжелые моменты я начинал функционировать в утроенном режиме.
Когда я прилетел из Америки в Москву, договорился за два дня с Яндексом о том, что мы запустим пилот и внедрим кнопки записи к ним на карты, в поиск, я, собственно, полностью поменял бизнес-модель. Я решил не быть Аmazon для услуг, а быть той компанией, которая этот виджет, кнопку записи публикует, располагает на сайтах партнеров. Причем все это происходило мгновенно.
Скажу Вам хорошую новость – выход есть всегда. Если ты не пытаешься биться головой о стену, а пытаешься думать гибко и осознанно, не боишься каких-то мгновенных перемен, то ты обязательно придешь к успеху.
Один мой хороший друг, более успешный, чем я, то есть его компания оценивалась гораздо выше моей, и продавал он гораздо больше, как-то мне признался, что он своей девушке сделал предложение в аэропорту, когда улетал в очередное путешествие и не знал, когда вернется.
Он сказал, что в нашей ситуации ты никогда не знаешь, где ты будешь завтра – на коне или под конем, но если это дает тебе драйв, если ты очень сильно это воспринимаешь, но в то же время не даешь эмоциям тебя убить, и понимаешь, что это всего лишь часть игры, тогда все хорошо. И нужно понимать, что будут тысячи взлетов и падений, и не нужно этого бояться, нужно быть к этому готовым.
Павел Бор: Есть ли у Вас кумиры из бизнеса – из реального или из прошлого?
Александр Наследников: Когда мне было 6 лет, я прочитал буквально поразившую меня книгу Рафаэлло Джованьоли «Спартак». Так вот, наверное, Спартак – один из главных моих кумиров. Этот человек организовал восстание рабов в Риме, и он сделал это, несмотря ни на что. То есть это человек, который шел до конца и ничего не боялся.
Процитирую слова из песни «Агаты Кристи»: «Там, где страх, места нет любви». Для меня являются кумирами бесстрашные люди, которые шли только вперед, и их ничего не могло остановить. Мне импонирует Линус Торвальдс, который оставил мир, девушек, ушел на два года в затворничество и написал операционную систему, которая изменила мир. Таких примеров, я думаю, очень много.
Павел Бор: Если не ошибаюсь, это были времена раннего Майкрософта?
Александр Наследников: Да. Я считаю, что Билл Гейтс отличный пример для подражания. То есть мне нравятся те люди, которые готовы идти до конца. Человек в стартапе должен быть достаточно гибким, и если он увидит, что идея не работает, он должен ее отбросить и заняться новым проектом. Но это как бы скользкая дорожка, потому что, если ты готов отказаться от своего проекта раньше, чем надо, то…
Павел Бор: То есть это как бы некое ментальное затворничество – ты сейчас отказываешься от проекта ради будущей возможной выгоды.
Александр Наследников: Нет, просто нужно быть готовым идти до конца. И людей, которые так поступали в своей жизни, великое множество. Например, меня очень вдохновляет Януш Корчак, который во время войны стоял до конца и пошел со своими детьми в газовую камеру. Он не оставил свой путь, хотя мог уйти с него на любом этапе. То есть людей, которые меня вдохновляют, очень много.
Павел Бор: Вот Вы увидели, как ведется бизнес в разных полярных местах – в России, Израиле, США. На Ваш взгляд, какой процент людей доходит до конца там, и какой процент у нас?
Александр Наследников: Мне кажется, что в Израиле этот процент все-таки выше, чем в Америке и России, потому что я знаю эту ментальность. Там у людей очень цепкая деловая хватка, по-видимому, это все же национальная черта, когда люди не боятся рисковать и умеют вести бизнес. И даже если они проигрывают, они начинают новый бизнес и делают его успешным.
Павел Бор: Помогает ли там начинающим предпринимателям государство?
Александр Наследников: Хороший вопрос. Вот, например, Сколково и РБК были созданы по образу и подобию израильской экосистемы. Даже некоторые израильтяне, например, Игорь Эрлих – член совета директоров РБК, и само государство действительно вкладывают деньги. Но я вижу, что если, к примеру, три года назад в России помощи государства предпринимателям почти не было, то сейчас она оказывается в гораздо больших размерах, чем в том же Израиле. А ведь там один ФРИИ чего стоит!
Павел Бор: Так вот эти проекты – они действительно созданы наподобие зарубежным, словно под копирку?
Александр Наследников: Не совсем так. Я считаю, что в России все-таки еще мало опыта. Какую цель преследовали в Израиле, когда создавали все эти программы? Целью было не сделать стартап по продаже носков, который через год-другой перейдет в точку неубыточности, а целью было создать в Израиле такие технологии, которыми впоследствии могли бы пользоваться другие компании, то есть это был вклад на десятилетия вперед.
И это привело к успеху, потому что ведущие центры разработок всех без исключения мировых гигантов, например, Yahoo, Microsoft, Apple, Intel, Google, находятся в Израиле. Например, каждый второй процессор Intel выпускает именно израильская команда разработчиков, причем это не просто еще один центр, как, например, в Индии, а это центр, который, безусловно, является лидером. В Израиле в 1995 году была выпущена первая система Windows, то есть государство создало такой долгосрочный вклад.
С другой стороны, государство напрямую в стартап инвестировать не может по той причине, что оно в этом ничего не понимает, а здесь нужно следовать каким-то критериям. Нужна отчетность, без которой нельзя, потому что иначе все, кому не лень, будут брать эти деньги. И поэтому в этом плане как бы есть еще пока некоторые несоответствия.
Я очень благодарен государству за ту поддержку, которую оно мне оказало, потому что создалась инфраструктура, мы также получили поддержку Фонда развития инноваций города Москвы, и мы стали резидентами Сколково, и это нам очень помогло.
Павел Бор: Вы уже развиваетесь, Ваша модель уже тесно связана с развитием России. Возможно, у Вас есть какие-то планы, скажем, сделать какую-то экспансию, но сейчас Ваши планы связаны исключительно с развитием в России.
Здесь существует проблема, которую кто-то недооценивает, кто-то ее вообще не видит, вернее, не хочет замечать. Когда о ней говорят, правда, говорят кулуарно, а не во всеуслышание, известные предприниматели, бизнес-ангелы, инвесторы, которые ждут таких, как Вы, начинающих, они говорят, что сейчас предприимчивая молодежь, те же программисты, маркетологи, сейлзы хорошего уровня, люди, которые побывали на Западе, мечтают именно о стартапе.
Люди не хотят работать на местах, практически каждый мечтает создать стартап. И вот в этой некой эйфории отчасти повинны такие успешные компании, как Ваша, не говоря уж о том, что люди знают о зарубежных выстреливших аналогах. Сталкивались ли Вы с этим? Видите ли Вы вот это некое затуманенное, может быть, сознание молодежи, которая думает, что создать стартап очень легко, хотя Ваш пример, да и примеры многих людей, говорят совершенно обратное – что создать стартап достаточно сложно?
Александр Наследников: Знаете, на эту тему есть мой любимый московский анекдот. Приходит человек к своему бывшему однокурснику и говорит: «Слушай, такое дело, у меня есть идея для стартапа. Я сделал research, у меня есть пару кейсов. Идем, посидим в коворкинге, я тебе куплю смузи». Тот ему отвечает: «Так, сразу на фиг».
То есть слово «стартап» стало нарицательным, и люди, которые называют стартап «стартапчиком», которые делают параллельно сразу несколько дел, они просто не понимают всей глубины и сути вопроса. Стартап может быть только один. Исключение – инвестор, у которого в портфеле 88 компаний, но это совсем другое.
Павел Бор: Да, это немножко другая история.
Александр Наследников: Другая история, да. И это тяжело. Есть люди, которые сделали компании и продали их за сотни миллионов долларов. Как-то один из них мне сказал: «Знаешь, если бы я знал, каким будет этот мой путь, я бы, наверное, по нему бы не пошел». И это сказал очень успешный человек.
Еще один человек, который вывел компанию на IPO и продал, что еще круче, в приватной беседе мне сказал, что у них были очень большие проблемы – не платящие клиенты, проблемы с продуктом и так далее. И вот, когда наконец-то они избавились от этих проблем, у компании стали отличные обороты, она вышла на IPO, тут и начались настоящие проблемы. Поэтому, если цель – быстро обогатиться, то я думаю, что стартап для этого не подходит.
Павел Бор: Как в анекдоте: «У меня болит рука». - «Давайте отрежем Вам ногу, и Вы забудете о руке».
Александр Наследников: Да. А насчет тех людей, которые были на Западе, и которые хотели сделать стартап, так это же здорово, это круто. Дело в том, что я как CEO компании стараюсь, чтобы каждый человек, который работает у нас в компании, кто с нами остался, стал моим партнером.
Кроме того, что я даю ему хороший опцион, я к нему отношусь как к партнеру. И когда я принимаю человека на работу, я ему говорю: «Ты будешь расти до того момента, пока твои компетенции не станут для тебя потолком. И если ты будешь в чем-то лучше меня, и ты сможешь стать более крутым руководителем, я уступлю тебе свое место СЕО компании, и ты будешь СЕО, а я – твоим заместителем».
Павел Бор: То есть Вы считаете, что набирать на работу нужно все-таки людей более компетентных, чем Вы?
Александр Наследников: Нужно набирать на работу людей, которые горят, которые работают за идею и верят в нее. Недавно мне позвонил из Израиля мой CTO и сказал: «Слушай, я знаю, в чем была наша проблема. Мы набирали людей, которые вроде бы уже являлись профессионалами, у которых были большие амбиции, а нужно было набирать тех, кто был бы готовы работать бесплатно».
Павел Бор: То есть нужно растить людей именно внутри компании?
Александр Наследников: Даже не то, что растить. Человеку, который приходит, все должно очень нравиться, он должен гореть идеей, должен чувствовать себя твоим партнером, то есть он готов работать бесплатно.
Павел Бор: Ну, бесплатно условно, не совсем бесплатно, не за еду же. Вы как-то сказали, что Ваш девиз – «Бороться, искать, найти и не сдаваться». Хочется заострить внимание на слове «найти». Вы считаете, что Вы нашли себя в жизни, что Вы занимаетесь тем делом, которым хотите заниматься до конца жизни?
Александр Наследников: Есть очень простой способ проверить это. В буддизме есть тезис, что наша жизнь есть страдание. Я решил спрашивать себя в какие-то периоды жизни, счастлив ли я, доволен ли я тем, что делаю. Себе ведь ты не соврешь. И я безумно доволен, то есть у меня драйв, я живу той жизнью, которой хочу жить.
Павел Бор: Вы кайфуете в полном смысле этого слова.
Александр Наследников: Да, но иногда бывает очень тяжело. Своим близким я часто говорю тост: «Чтобы у тебя жизнь была тяжелой, но чтобы было много энергии, для того чтобы преодолеть любые трудности, и это сделает тебя счастливым», - то есть я говорю о том, что происходит у меня.
Иногда я нахожусь буквально на грани срыва, но то, что я получаю в жизни: общение с интересными людьми, путешествия по миру, фидбэк от первых довольных клиентов, в подарок на День рождения от компании сумку с логотипом моей фирмы – это все безумно приятно.
То есть я уже чувствую себя успешным, счастливым, и я ни на какие коврижки не поменял бы свой опыт, хоть он был и тяжелым, и горьким, на золотую клетку – на работу в большой компании наемным работником. Но я ни в коем случае не отношусь с иронией к тем людям, которые работают в больших компаниях. Это их выбор, и он ничуть не хуже, чем быть стартапером, ведь каждый идет своим путем.
Павел Бор: Если бы сейчас перед Вами сидели Вы, но только 5 лет назад, что бы Вы сказали себе?
Александр Наследников: «Саша, будь сфокусированным во всем».
Павел Бор: Что Вы имеете в виду? Не распылятся?
Александр Наследников: Дело в том, что проблема многих, в том числе и моя, заключается в том, что ты пытаешься сделать все и сразу. И это не метод стартапа, то есть это не бережливый стартап, это, как сказал один известный в России товарищ, совсем не лид. Таким образом он прокомментировал выход компании GetTaxi сразу на четыре рынка. Он сказал, что, да, они это сделали, у них были большие инвестиции, но это совсем не лид.
Нужно фокусироваться, нужно брать какие-то конкретные вещи, но, главное, done is better than perfect, то есть нужно уметь закрывать что-то. Когда я беру человека на работу, я не спрашиваю у него: «Чем ты занимался?» Мне интересно, что он закончил, то есть какие вещи он сделал, а не то, что он, например, написал код большой компании, или сделал такой-то open-source проект, или написал такую-то систему, или продал чего-то на 98 миллионов рублей.
Павел Бор: То есть Вам важно, чтобы человек олицетворял себя уже со сделанными вещами, не с теми, которые он делал, а с теми, которые сделал?
Александр Наследников: Да. То есть получается не past perfect continuous, как в английском языке, а уже завершенное время, когда ты что-то уже сделал. То есть вещи, которые ты начал, нужно закрывать. Причем не нужно пытаться сделать их идеально, ведь лучшее – враг хорошего.
Знаете, есть хорошая история из развития компании «Меланокс». «Меланокс» – это лидер мировой рынка быстрого Ethernet и Infiniband – новых технологий передачи данных. Когда компания начинала типичный израильско-американский стартап, многие вещи делались как бы на коленках. Компания, когда в ней насчитывалось более 100 человек, работала как стартап.
Они заявили о своем первом продукте – о флагмане всей технологии, когда продукт был еще сырой. Но они сказали всему миру, что он уже существует.
Павел Бор: Так часто делают.
Александр Наследников: Их итальянский конкурент – он работал, создавал качественный продукт.
Павел Бор: Был на шаг впереди.
Александр Наследников: Он не был на шаг впереди, они шли примерно параллельно, но он не сделал никакого анонса, пока не были закончены все фазы тестирования.
Павел Бор: Это и подвело компанию «Меланокс», как я понимаю?
Александр Наследников: Получилось так, что итальянский конкурент, выпустил готовый продукт того же качества на полгода раньше.
Павел Бор: Раньше или позже?
Александр Наследников: Если брать абсолютное значение, допустим, что все баги устранены, продукт рабочий, и все это можно применять, то он выпустил раньше. Но если брать первую альфа-версию, то она была выпущена гораздо позже. То есть «Меланокс» пытался сделать продукт идеальным, не понимая, что нужно рынку.
Павел Бор: Вывод заключается в том, что торопится не надо?
Александр Наследников: Нет, вывод такой, что не стоит делать идеальный продукт, какие-то идеальные действия с самого начала, а нужно создавать вещи и их заканчивать, то есть нужно делать какие-то готовые вещи, а потом уже их улучшать.
Павел Бор: Понятно. Александр, если бы у Вас была возможность встретиться с любым когда-либо жившим на земле человеком, кто бы это был?
Александр Наследников: Неожиданный вопрос. Пожалуй, я встретился бы с Иисусом Христом. Мне Он интересен как историческая личность, и мне было бы очень интересно с Ним пообщаться и понять, что происходило в то время.
И вообще есть множество людей, которые мне очень интересны. Например, главы ведущих мировых корпораций, безусловно, очень интересные люди, и я бы с ними с удовольствием пообщался.
Павел Бор: Ну, то есть Вы как бы создали такой небольшой кружок по интересам.
Александр Наследников: Да.
Павел Бор: Александр, последний вопрос. Что бы Вы могли посоветовать начинающим молодым предпринимателям в текущих бизнес-реалиях, в текущей непростой обстановке, и внутриполитической, и внешнеполитической? Сейчас ведь очень непростое время.
Александр Наследников: Скажите, а когда в России жить было просто?
Павел Бор: Да, пожалуй, никогда. Но вот эти всплески все-таки у нас бывают достаточно часто. И так как наш человек эмоциональный, может быть, где-то иррациональный, и он не всегда принимает разумные решения, какой совет Вы можете дать молодому человеку, тому же программисту, который думает: «Стоит заниматься или нет? Стоит ли мне уйти с хорошей денежной работы и начать делать что-то свое?»
Александр Наследников: Я отвечу очень обще. Наверное, этот ответ ничего не разъяснит, но, тем не менее, он будет правильным. Делайте в жизни то, что вам нравится. Единственное, о чем вы будете жалеть в старости, это о тех вещах, которые вы не совершили в молодости. Поэтому, пока у вас есть такая возможность, дерзайте, пробуйте, создавайте. Что вам мешает сейчас пойти и попробовать открыть свою компанию? Когда вам будет 40 лет, у вас будет трое детей, ипотека, вы ничего уже не сможете сделать.
У меня есть хороший друг, который никак не откроет стартап, потому что у него как раз есть ипотека и трое детей. Он только и делает, что пишет посты о курсе доллара в Фейсбуке, хотя парень очень талантливый. А в 20 лет у него все возможности были.
Павел Бор: Как говорится, куй железо, пока горячо.
Александр Наследников: Конечно. Пока у тебя есть драйв жить, пока ты не одеревенел, не застрял в бытовухе, пробуй. И этот опыт не может быть негативным. Дело в том, что успех определяется не только количеством заработанных миллионов, он еще определяется приобретенным опытом. И вообще жизнь – это не конечная цель, это сам процесс, поэтому единственный смысл жизни заключается в развитии.
Павел Бор: Да, это дорога.
Александр Наследников: Это дорога, конечно, и поэтому нужно понимать, что если у тебя есть какие-то финансовые обязательства, если ты не один, и ты несешь за кого-то ответственность, нужно все это обдумать. Я слышал историю о человеке из Англии, который заложил свой дом, и это чуть ли не стоило ему семьи. Еще я читал в российской прессе исповедь девушки-стартапера.
Павел Бор: Да, это был популярный текст.
Александр Наследников: Все эти вещи очень непростые. Это может помешать личным отношениям, ведь женщинам нужна стабильность, а стартап – это ее полное отсутствие.
Павел Бор: Александр, я благодарю Вас за возможность сегодняшнего интервью. Спасибо, что уделили нам свое время. Тема очень интересная, стартапы сейчас достаточно актуальны, и не всегда можно пообщаться с человеком, который видел, как стартап развивается и живет, скажем так, во всех мекках, куда стремятся наши люди.
Я напоминаю, что сегодня мы общались с Александром Наследниковым, основателем и генеральным директором компании Gbooking. Александр, успехов Вам, здоровья, жизненного оптимизма и, конечно, бизнес-успехов. Это была передача «Инвестомания», в студии был Павел Бор. Ну, а пока – пока.
Александр Наследников: Большое Вам спасибо. До свидания.
Последнее редактирование модератором:
