Когда десять лет назад облачные провайдеры, такие как Microsoft Azure и AWS, запустили площадки для продажи облачного программного обеспечения, это открыло новый канал продаж для компаний, предоставляющих программное обеспечение как услугу (SaaS), и позволило им выйти на потенциальных корпоративных клиентов. Эти торговые площадки позволили SaaS-компаниям обойти традиционные длительные циклы продаж.
Однако работа с продавцами редко бывает легкой. Для размещения программного обеспечения на этих торговых площадках требуется несколько инженеров, и по мере роста компании накладные расходы только увеличиваются.
Джон Ю и Ченджун Юань хорошо знакомы с этой проблемой благодаря своей работе в компаниях Salesforce и Confluent. Они решили создать компанию Suger, чтобы уменьшить операционные проблемы, связанные с продажами через облачные торговые площадки.
Suger - это инструментарий, который автоматизирует размещение объявлений о продаже SaaS-продуктов на различных торговых площадках и управляет этими объявлениями по мере их расширения. Унифицированные API-интерфейсы платформы интегрируются с биллингом, системой управления взаимоотношениями с клиентами и другими существующими инструментами компании.
По словам Ю, Suger может помочь в решении целого ряда задач, связанных с облачными торговыми площадками, включая гибкое ценообразование, отчеты о доходах и предоставление информации о покупателях.
«Мы создали рабочий процесс, чтобы оркестровать все эти действия, которые эти люди выполняют в качестве повседневной работы», - сказал Ю в интервью TechCrunch. «Давайте автоматизируем каждую часть жизненного цикла транзакции, например, каждый узел, чтобы мы могли помочь им совершать сделки в масштабе». Это действительно начинает получаться. Мы смотрим на наши данные и видим, что наши клиенты в среднем в 3 раза увеличивают объем рынка, когда переходят к нам с собственного решения или продукта конкурентов».
Компания Suger была запущена в конце 2022 года. С тех пор клиентская база компании выросла до более чем 200 компаний, включая Snowflake, Notion и Intel.
Недавно Suger привлекла 15 миллионов долларов в рамках серии А под руководством Threshold Ventures и при участии существующих инвесторов, включая Craft Ventures, Intel Capital и Y Combinator. По словам Ю, компания довольно быстро получила несколько предложений, так как многие инвесторы, с которыми общалась Suger, имеют в своем портфеле компании, которые борются за облачные рынки.
Некоторые потенциальные инвесторы сказали Ю, что Suger будет трудно привлечь финансирование в таких условиях, потому что компания не рекламирует себя как «компания ИИ». Очевидно, что это не отпугнуло многих сторонников.
«Мы используем ИИ внутри нашего продукта, но ИИ - это всего лишь технология», - сказал Ю. «ИИ может быть базовой технологией, но в чем заключается реальная ценность, которую мы предоставляем нашим клиентам? В конце концов, они хотят быть уверены, что мы помогаем им выполнять свою работу и дополняем ее, а не являемся маркетинговым пшиком».
Использование облачных торговых площадок продолжает становиться все более популярным в сфере корпоративных продаж. Генеральный директор Salesforce Марк Бениофф заявил, что во втором квартале 2025 финансового года три из 10 крупнейших сделок Salesforce были заключены через облачную торговую площадку AWS.
Ю добавил, что многие молодые ИИ-стартапы сразу же рассматривают облачные площадки в качестве канала продаж.
«Это огромный рынок», - сказал Ю. «Он начал становиться не просто удобным, а действительно необходимым каналом, если вы продаете предприятиям».
Конкуренция в секторе Suger, безусловно, существует. Некоторые компании создают собственные облачные системы листинга, другие обращаются к стартапам вроде Tackle, которая привлекла более 148 миллионов долларов венчурного финансирования и предлагает возможности, схожие с возможностями Suger.
По словам Ю, преимущество Suger заключается в том, что она пришла второй. (Tackle запустилась на несколько лет раньше.) По словам Ю, Suger также не ограничивается только процессом листинга, на котором в основном сконцентрирована Tackle.
По словам Ю, компания Suger направит полученные средства на развитие своего продукта и расширение инженерного потенциала. В конечном итоге Suger надеется создать инструменты и для покупателей, помогая предприятиям закупать программное обеспечение и управлять своими расходами.
«Мы с нетерпением ждем будущего, и не только будущего компании, но и будущего облачных рынков», - говорит Ю. «Мы действительно хотим привнести потребительский опыт в продажи B2B, потому что для меня просто не имеет смысла, что цикл продаж для предприятий занимает два года».
Оригинал
Уникальность
