Представляем пятьдесят пятый выпуск проекта Инвестомания
Тема: Как запустить стартап в сфере IT и сделать его успешным?
Ведущий: Александр Вагенлейтер
Эксперт: Вячеслав Семенчук, стартап-хирург, основатель стартапа My-Apps.com и стартапа life-pay.ru
Послушать интервью:
[MP3]http://investomania.podfm.ru/interview/63/file/podfm_investomania_interview_55.mp3[/MP3]
Скачать mp3-файл (53:29, 36.7 Мб, 96 kbps) (Сохранить как..)
Тема: Как запустить стартап в сфере IT и сделать его успешным?
Ведущий: Александр Вагенлейтер
Эксперт: Вячеслав Семенчук, стартап-хирург, основатель стартапа My-Apps.com и стартапа life-pay.ru
Послушать интервью:
[MP3]http://investomania.podfm.ru/interview/63/file/podfm_investomania_interview_55.mp3[/MP3]
Скачать mp3-файл (53:29, 36.7 Мб, 96 kbps) (Сохранить как..)
– Путь Вячеслава от 13-летнего мальчишки, раздававшего рекламки у метро, до стартап-хирурга
– Проекты Life-Pay и My-Apps – любимые детища Вячеслава
– Вячеслав предприниматель, инвестор, преподаватель
– Более 40 побед в конкурсах стартаперов и предпринимателей в возрасте менее 30 лет
– Как запустить стартап в сфере IT и сделать его успешным
– Что нужно сделать, для того чтобы привлечь инвестиции
– Как успешно продать бизнес
– Советы начинающим предпринимателям, желающим открыть свой IT-бизнес
– Проекты Life-Pay и My-Apps – любимые детища Вячеслава
– Вячеслав предприниматель, инвестор, преподаватель
– Более 40 побед в конкурсах стартаперов и предпринимателей в возрасте менее 30 лет
– Как запустить стартап в сфере IT и сделать его успешным
– Что нужно сделать, для того чтобы привлечь инвестиции
– Как успешно продать бизнес
– Советы начинающим предпринимателям, желающим открыть свой IT-бизнес
• В стартап-хирурге заключаются четыре личности, которые автономно живут на рынке. Это личности бизнес-коуча, инвестора, стартапера и ментора, которые помогают проекту.
• Нельзя делать бизнес с друзьями, а бизнес с друзьями 50 на 50 категорически нельзя делать.
• Свои самые лучшие проекты я еще не сделал. Я сделаю их лет через 50.
• В стартапе, который я запущу практически в любой тематике, применение моих усилий, скилов и того, что я умею, чему научился за 13 лет, даст 100%-ное попадание уже через месяц, и эта компания взлетит как ракета.
• Возраст не влияет на продуктивность человека. Здесь очень важен опыт.
• IT-бизнес ничем не отличается от других бизнесов, и если вы хотите построить IT-стартап, не называя это бизнесом, лучше туда не ходите.
• Вначале нужно проверить идею, пообщаться с целевой аудиторией, понять, какая здесь есть проблема, какие явно выраженные потребности, и только после этого садиться и создавать бизнес.
• Даже если сейчас у вас нет проекта, и вы только задумываетесь о том, что когда-то вы будете создавать стартап, начинайте искать крутых специалистов, которые могут стать потенциальными членами вашей команды. Не начинайте проект с начинающими специалистами. С ними вы стартап точно не построите.
• Инвестиции нужно привлекать только тогда, когда ты понимаешь, что без этих денег ты не сможешь развиваться, или что эти деньги дадут тебе супер value.
• Вы должны отточить свою идею до такого уровня, чтобы вы стали понимать, что она взрывная, и чтобы каждый день вы видели доказательства этому.
• Чтобы перейти от стартапера к администратору и менеджеру, ты просто должен пересилить себя и сказать, что это нужно сделать. Если ты не можешь перейти к этому этапу, то ты неуспешный бизнесмен.
• Нужно изначально строить бизнес на продажу.
• Сейчас в России очень много возможностей, денег, фондов, в том числе Pre-seed, Seed стадий. Если ты классный специалист, если у тебя есть классная идея, ты найдешь денег, и тебе помогут эту идею реализовать.
• Нельзя делать бизнес с друзьями, а бизнес с друзьями 50 на 50 категорически нельзя делать.
• Свои самые лучшие проекты я еще не сделал. Я сделаю их лет через 50.
• В стартапе, который я запущу практически в любой тематике, применение моих усилий, скилов и того, что я умею, чему научился за 13 лет, даст 100%-ное попадание уже через месяц, и эта компания взлетит как ракета.
• Возраст не влияет на продуктивность человека. Здесь очень важен опыт.
• IT-бизнес ничем не отличается от других бизнесов, и если вы хотите построить IT-стартап, не называя это бизнесом, лучше туда не ходите.
• Вначале нужно проверить идею, пообщаться с целевой аудиторией, понять, какая здесь есть проблема, какие явно выраженные потребности, и только после этого садиться и создавать бизнес.
• Даже если сейчас у вас нет проекта, и вы только задумываетесь о том, что когда-то вы будете создавать стартап, начинайте искать крутых специалистов, которые могут стать потенциальными членами вашей команды. Не начинайте проект с начинающими специалистами. С ними вы стартап точно не построите.
• Инвестиции нужно привлекать только тогда, когда ты понимаешь, что без этих денег ты не сможешь развиваться, или что эти деньги дадут тебе супер value.
• Вы должны отточить свою идею до такого уровня, чтобы вы стали понимать, что она взрывная, и чтобы каждый день вы видели доказательства этому.
• Чтобы перейти от стартапера к администратору и менеджеру, ты просто должен пересилить себя и сказать, что это нужно сделать. Если ты не можешь перейти к этому этапу, то ты неуспешный бизнесмен.
• Нужно изначально строить бизнес на продажу.
• Сейчас в России очень много возможностей, денег, фондов, в том числе Pre-seed, Seed стадий. Если ты классный специалист, если у тебя есть классная идея, ты найдешь денег, и тебе помогут эту идею реализовать.
Александр Вагенлейтер: Коллеги, добрый день! На связи Александр Вагенлейтер. У нас в гостях серийный предприниматель, стартап-хирург Вячеслав Семенчук. Вячеслав, привет!
Вячеслав Семенчук: Привет, Саша!
Александр Вагенлейтер: Первый вопрос – почему стартап-хирург?
Вячеслав Семенчук: Этот образ появился 9 месяцев назад. Тогда меня начали звать на конференции, и я начал очень активно выступать, и не только в России. В какой-то момент я понял, что я становлюсь неким таким бизнес-коучем, а я всегда был против бизнес-коучей, против инфобизнесменов. Я понял, что я не хочу, чтобы меня так называли, потому что для меня это не коммерция, а желание помочь людям реализовать свои мысли через другие проекты, через тех людей, на которых у меня как у бизнесмена не хватает усилий. И вот так случайно родился образ стартап-хирурга.
В хирурге, на самом деле, заключаются четыре личности, которые автономно живут на рынке. Это личность бизнес-коуча, личность инвестора, должность или фигура стартап-менеджера, стартапера, и это фигура ментора, который помогает проекту.
Почему эти личности очень плохо приживаются на российском рынке? Коучи, как правило, зарабатывают на этом бабки, и все, что они рассказывают, направлено на то, чтобы выжать с клиента как можно больше денег. Менторы, к сожалению, в России только зарождаются, и они пока не понимают, зачем им вообще нужно заниматься проектами, и из менторов очень быстро уходят хорошие люди.
Стартаперы не понимают инвесторов, инвесторы не понимают стартаперов, и между ними постоянные конфликты. Одним не хватает опыта, другим – нормальных людей и смелости вложиться в правильных людей, чтобы не дергать тех, в кого они вложились.
Так как я долгое время был по одну сторону баррикад, а сейчас нахожусь по другую ее сторону, во мне соединяются все эти четыре фигуры в идеальную составляющую, что помогает проектам реализовывать их фантазии, из этих фантазий делать классные проекты, проверять их идеи и выстраивать из них бизнесы.
Хирург безжалостно вскрывает проект, который к нему приходит, осматривает органы, выкидывает все ненужное, тухлое, и снова его зашивает. Если при этом он пошел, то он и денег получит, если не пошел, то, скорее всего, надо его быстрее убить и заниматься чем-то другим. Вот это и есть стартап-хирург.
Александр Вагенлейтер: В чем отличие коуча от бизнес-ангела?
Вячеслав Семенчук: Коуч – это больше интеллектуал, и в большей степени это все-таки фигура стартапера. Бизнес-ангел – это предприниматель, но строитель какой-то крупной корпорации. То есть он уже забыл, что такое быть стартапером, забыл о тех проблемах, которые у него были.
Классический бизнес-ангел имеет такие же проблемы, как и классический инвестор, когда он либо не доверяет, либо мешает стартап-менеджеру развиваться. Во мне же течет кровь стартапера, и это помогает мне как инвестору не мешать, а помогать стартаперу делать правильные вещи, в том числе и коучить их.
Александр Вагенлейтер: То есть ты заключаешь в себе большое количество навыков, личностей, связей. Но ведь некоторые бизнес-ангелы имеют помощников, которые тоже сочетают в себе различные ресурсы. Или нет?
Вячеслав Семенчук: Несомненно, но мы сейчас говорим именно о конкретной личности человека. То есть можно иметь помощников и так далее, но человек, который принимает конечное решение, это самодостаточный хирург. Ему не нужны помощники, чтобы принять решение вложиться в проект или не мешать проекту что-то делать.
Александр Вагенлейтер: Хорошо. Расскажи немного о себе, о своем первом предпринимательском опыте.
Вячеслав Семенчук: Первый опыт зарабатывания денег у меня был в 13 лет. Я раздавал у метро рекламки, после этого мы с ребятами, насмотревшись фильма «Эйс Вентура: Розыск домашних животных», решили попробовать играть в коммерцию. Мы решили создать агентство по розыску домашних животных, ходили по району, срывали объявления типа «Потерялась собака», «Потерялась кошка», звонили этим людям или приходили к ним домой и говорили: «Мы найдем вашу кошку или собаку, а вы нам заплатите за это 300 или, там, 500 тысяч», - ну, это еще было до девальвации.
Мы ходили 3 недели, искали этих кошек, собак, но ни одной не нашли и денег не заработали. Таким был наш первый опыт коммерции. После этого я уехал в лагерь, в Форос, и по пути в Украину в поезде познакомился с Никитой Горбуновым. Он оказался очень продвинутым парнем с точки зрения творчества – учился в художественной школе. Сейчас это называется «дизайнер», а вообще он был художником.
Когда мы вернулись после двух смен из лагеря в Москву, мы решили с ним делать сайты. Мы сделали бесплатно сайт для моего брата и для его мамы. После того как мы разместили копирайт о том, что мы его сделали, нам начали звонить люди и просить, чтобы мы сделали им сайты за деньги. Мы собрались, сделали сайт, назвали себя студией “Moscow Design”, «Московский дизайн», и так в 14 лет стали зарабатывать по 5 тысяч долларов в месяц на каждого.
Александр Вагенлейтер: Что было потом? Какие были следующие проекты, и чем закончилась эта первая бизнес-идея – студия?
Вячеслав Семенчук: Потом было очень много проектов. А если говорить о студии, то в какой-то момент мы с Никитой, к сожалению, рассорились. У нас все было 50 на 50. Нельзя делать бизнес с друзьями, а бизнес с друзьями 50 на 50 уж точно делать нельзя. Как-то мой партнер подумал, что что-то идет не так, и предложил оставить мне 10%, что мне не понравилось, и я сказал: «Давай припишем мне нолик, и пока». Я оставил себе 100% студии, и мы с ним расстались. Через год я студию продал. То есть в 17 лет мы расстались, через 3 года после создания студии, а в 18 лет я уже ее продал и начал заниматься другими проектами.
Александр Вагенлейтер: Здесь, наверное, стоит добавить, что сегодня ты владелец другой студии, которая входит в ТОП-20 России.
Вячеслав Семенчук: Да. В 2009 году, после многочисленных интернет-проектов, я понял, что моя компетенция в студии и в разработке сайтов очень велика. Все больше и больше людей приходили ко мне и предлагали большие деньги, и было бы глупо не перезапустить студию.
В 2009 году мы перезапустили студию, она называется Арт-Бюро Creators и действительно входит в ТОП-20 студий России. Студия делает очень дорогие сайты для крупных компаний типа Газпрома и Крокуса за миллионы рублей. Это хороший бизнес, стабильно приносящий деньги, и он сейчас дополняется, помимо сайтов, мобильными приложениями, e-mail-маркетингом, рекламой, раскрутками и так далее. В общем, это такое рекламное агентство полного цикла, которое мы называем Арт-Бюро.
Александр Вагенлейтер: Я читал, что у тебя было множество различных проектов, в том числе и неудачных. Сколько же было этих неудачных проектов, и какие ты делал выводы? Как ты вообще стал серийным предпринимателем – стал делать так много различных проектов? Что это – творчество, твое желание? Откуда оно?
Вячеслав Семенчук: Осознание, что я серийный предприниматель, пришло года 4 назад, до этого действительно было гигантское количество проектов. Я сделал больше 30 стартапов, из них неудачных примерно половина, несколько было откровенно провальных, все остальные были успешными и принесли серьезную прибыль.
Последние проекты, которые я делаю сейчас, Life-Pay и My-Apps, окупились очень серьезно с точки зрения моих начальных вложений и уже частично для инвесторов. Но мои самые лучшие проекты я еще не сделал, я сделаю их лет через 50.
Если говорить о том, почему я пришел именно к этой модели, почему я стал серийным предпринимателем, здесь сыграло свою роль то, что я честно признался себе, что у меня лучше всего получается. Я понял, что я классный лаунчер, я очень хорошо умею запускать компании от момента их старта до момента прохождения первого бурного роста, то есть это где-то 2-3 года, после чего мне становится неинтересно.
В этот момент я передаю компанию в операционное управление классным менеджерам, которые хорошо умеют работать уже с большими компаниями, где личное влияние конкретного человека, даже меня, не превышает 5%.
На старте, когда я вхожу в проект, я даю сотню процентов value проекта. К примеру, Life-Pay – мой текущий проект, это система приема платежей, которая позволяет принимать платежи по пластиковым картам. За 2 года мы сделали проект лидером рынка и подключили к нему в России 15 тысяч компаний. 15 тысяч компаний заключили с нами договора и принимают платежи с помощью нашей системы.
Сейчас что бы я ни сделал, то есть, например, провел бы рекламную компанию, в ближайшие несколько месяцев на 300% я компанию не увеличу. При этом в стартапе, который я запущу практически в любой тематике, применение моих усилий, скилов и того, что я умею, чему научился за 13 лет, даст 100%-ное попадание уже через месяц, и эта компания взлетит как ракета. Вот от этого я получаю удовольствие, поэтому я называю себя серийным предпринимателем, и в ближайшие годы я буду заниматься именно этим.
Александр Вагенлейтер: Я обратил внимание на то, что твои последние стартапы связаны с такими трендами как сотовый телефон. Ты здесь работаешь в правильных прогнозных нишах.
Вячеслав Семенчук: Да, я работаю в трендах. В 2002 году я начал делать сайты, тогда сайты были трендами. Сейчас тренды mobile, я их делаю, то есть я понимаю, предугадываю тренды, и это позволяет мне быть успешным.
Александр Вагенлейтер: Ты сказал, что Life-Pay – это система по приему платежей. Она действительно освобождает многих предпринимателей от закупки дорогостоящего оборудования. Можно принимать деньги через сотовый телефон, это сразу идет через налоговую. Твой второй проект – My-Apps, здесь уже приложения. Многие предприниматели не понимают, зачем они им нужны. Скажи пару слов об этом.
Вячеслав Семенчук: Изначально появился My-Apps, потом появился Life-Pay. Когда я осознал, что все большее и большее количество клиентов обращаются в студию за разработкой приложений, а в тот момент я сломал ногу и лежал в больнице, я понял, что я хочу делать большее с помощью iPhone, который позволял мне очень эффективно лазить в интернете, но не позволял выполнять определенные функции с помощью приложений, которые у меня были на телефоне.
В тот момент я не был ни разработчиком, ни программистом, хотя первые сайты я делал сам, правда, теперь делать это мне довольно-таки сложно, потому что мои технологические навыки не идут ни в какое сравнение с навыками современных хороших разработчиков.
Так вот, когда я лежал в больнице, я подумал, что было бы клево сделать приложение. Я начал анализировать рынок, понял, что у предпринимателей, которые хотят создать приложение для своего бизнеса, есть два варианта: либо создать приложение за сотню тысяч рублей, дороже, чем сайты, раза в 2-3, либо брать в команду собственных разработчиков, которые это сделают.
В тот момент я вспомнил, что когда мы начали делать сайты, первый сайт я сделал в конструкторе. Я подумал, почему бы не повторить то же самое в 2011 году в создании приложений для пользователей, для бизнесов. И мы решили запустить конструктор приложений, который позволял пользователям не за сотни тысяч, не за миллионы рублей, а всего за тысячу рублей создать собственное мобильное приложение.
Так появился My-Apps, который позволяет каждому бизнесу в России и даже в мире создать, к примеру, интернет-магазин в виде мобильного приложения для iPhone и Android всего за тысячу рублей за 15-20 минут.
Александр Вагенлейтер: А как создавался Life-Pay? Откуда пришла эта идея?
Вячеслав Семенчук: Life-Pay появился следующим образом. Мы открывали офис My-Apps в Сан-Франциско, в Америке, и там я увидел систему Square, это американский аналог Life-Pay, лидер на американском рынке, клиентами которого являются сотни тысяч компаний.
Я вернулся в Россию, мы начали общаться с клиентами My-Apps и поняли, что часть из них имеет потребность в приеме платежей в оффлайне, то есть у них есть гиковая аудитория, которая, к примеру, заказывает себе пиццу через сотовый телефон, и когда к ним ее привозят, они говорят: «Ой, а можно у вас картой оплатить, не кешем? Я, блин, кеш не ношу».
В тот момент я сопоставил потребность пользователей моего сервиса и тот сервис, который я посмотрел в Америке, и принял решение, что нужно сделать то же, так и появился Life-Pay.
Александр Вагенлейтер: В начале интервью ты сказал, что ты еще и инвестор. Почему ты стал инвестором, и во что ты инвестируешь?
Вячеслав Семенчук: В какой-то момент я понял, что на моем пути серийного предпринимателя для увеличения количества проектов мне не хватает времени. У меня есть еще два ребенка, два моих стартапчика, на которые мне совершенно не хватает времени. Идей же у меня очень много, я хочу их внедрять в жизнь, я получаю от этого эстетическое удовольствие.
В этот момент у меня уже был финансовый ресурс, я заработал достаточно денег, чтобы помогать молодым командам. Помимо помощи, которую я оказывал им в виде коучинга, я мог им помогать финансово и войти в долю этих проектов. Собственно, вот это осознание и сделало меня инвестором, которым я продолжаю оставаться, и я буду очень активно продолжать создавать новые проекты.
На 2015 год у меня план – проинвестировать 10-15 проектов. То, что я стал инвестором, помогло мне по-другому посмотреть и на мои действия как стартапера, потому что я начал более ответственно относиться к взаимоотношениям со своими инвесторами, я начал понимать, почему они просят у меня некоторые вещи. До того, пока я сам не стал инвестором, я эти вещи упорно не замечал и не хотел понимать.
Александр Вагенлейтер: Кстати, насчет преподавательской деятельности, информационной поддержки, я недавно прочитал, что ты стал экспертом в школе Сколково. Расскажи об этом.
Вячеслав Семенчук: Да, у меня есть в Сколково курс по валидации идей, у меня есть курс в RMA – бизнес-школе, в МГУ, я в инкубаторе и в МГУ читаю лекции студентам. Кроме того, я запустил собственную образовательную компанию, она называется semenchuk.com. Мы делаем большие образовательные проекты в регионах, собираем залы по 500 человек и рассказываем предпринимателям о методологии валидации идей.
4 дня назад я официально стал бизнес-коучем бизнес-школы Сколково. Я прокачиваю проекты, являюсь их ментором, наставником и бизнес-коучем и помогаю предпринимателям, которые пришли учиться в Сколково за много-много денег, создавать их проекты более эффективно. Собственно, я как бы такой хирург в Академии в Сколково, куда люди приходят не просто посидеть, как во многих университетах, институтах и MBA-школах, а получить value для своего проекта.
Александр Вагенлейтер: Ты защитил диплом по теме «Правовое регулирование доменных имен в России», и здесь у меня вопрос: как в Российской Федерации обстоят дела с киберсквоттингом и вообще с защитой доменных имен?
Вячеслав Семенчук: Действительно, первое мое образование было юридическим, сейчас я получаю уже четвертое образование – «стратегический менеджмент». Как ты сказал, я писал диплом по правовому регулированию доменов. У нас есть порядка 30 человек, которые владеют большее чем 50% доменов в зоне Ru.
C точки зрения правового регулирования все обстоит плохо. Хороших юридически подкованных киберсквоттеров отжать невозможно, но при этом у добропорядочного владельца домена, который мало понимает, как защитить себя юридически, можно довольно-таки просто отжать домен.
Я постоянно нахожусь в рабочих группах по усилению правового регулирования как раз в доменной деятельности. Я считаю, что во всех проектах, во всех сайтах очень важна роль доменного имени, и если у тебя есть риск потерять такой актив как доменное имя, ты рискуешь всем бизнесом. Моя социальная функция заключается в том, чтобы решить этот вопрос.
Здесь пока все плохо, но я надеюсь, что в ближайшие годы мы сможем с моими коллегами, с Координационным центром доменов.RU улучшить ситуацию и максимально защитить наших пользователей. Эта ситуация уже меняется, уже сейчас нельзя прийти, зарегистрировать торговую марку и задним числом просто отнять доменное имя.
Ну, можно запретить его использовать, к примеру, по тому классу услуг, которые вы зарегистрировали, и это тоже плохо. Например, сейчас можно зарегистрировать торговую марку avto.ru, если у вас ее не было, и запретить использовать домен avto.ru по классу «автомобили». Это же ужасно, согласись.
Александр Вагенлейтер: Да, соглашусь. Как можно защитить себя тем, кто собирается делать торговые марки?
Вячеслав Семенчук: Если вы понимаете, что вы делаете бизнес, если вы провалидировали идею, доказали, что она нужна рынку, и если домен – это существенный актив, на торговую марку нужно потратиться. 50 тысяч рублей, полтора года ожидания, но самое главное – нужно получить так называемый приоритет, то есть подать заявку и сказать: «Я был первым, кто подал на регистрацию этой торговой марки».
Самые большие деньги за выдачу сертификата о торговой марке платятся потом. Если у вас есть 20 тысяч рублей свободных денег, и вы понимаете, что вы хотите защитить имя, которое вы будете использовать на протяжении какого-то количества времени, подавайте торговую марку и снимите с себя этот вопрос в будущем.
Александр Вагенлейтер: У тебя большое количество наград. Расскажи о о самых ценных для тебя наградах.
Вячеслав Семенчук: Да, действительно, я выиграл в России более 40 конкурсов стартаперов и предпринимателей. Для чего я это делал? Вначале мне хотелось потешить мое «эго», после 10-го конкурса я начал понимать, что мое «эго» уже удовлетворено, и я отчетливо увидел, что мои ребята начали немножко сдавать позиции с точки зрения мотивации. Когда ты долго создаешь продукты, то в каждом продукте мотивация у людей падает.
Но когда я начал приносить статуэтки, показывать их и говорить, что эта статуэтка за тот проект, который они создают, их мотивация возвращалась к тому уровню, который был в самом начале проекта, и у этих ребят прибавлялось еще 10% продуктивности. Тогда у меня прошла вторая волна конкурсов, которые мы выиграли вместе с ребятами.
В какой-то момент меня начали приглашать на конкурсы международного уровня, и я был польщен тем, что я котируюсь на мировой арене. К примеру, я выиграл конкурс GSEA – Global Student Entrepreneur Awards, на котором я был финалистом от России и представлял в Вашингтоне Российскую Федерацию как главный молодой предприниматель страны.
Второй год подряд я являюсь финалистом престижного международного конкурса «Предприниматель года» от компании Ernst &Young. Со мной на сегодняшний день конкурируют директор «Аэрофлота», генеральный директор Yota Mobile, и я, серийный предприниматель, являюсь в этом году финалистом конкурса.
Это доказательство того, что я добился определенного успеха, и, что самое важное, это дает мне возможность общаться с очень крутыми лидерами, к которым нельзя вот так запросто прийти в офис. Здесь же они сосредоточены на площади 100 или 200 квадратных метрах, и к каждому можно подойти и пообщаться, потому что они такие же финалисты, как и я.
В прошлом году мы сделали 5 партнерств с теми ребятами, которые были в финале. В этом году, я думаю, после финала будет еще больше. Надеюсь, что в этом году я наконец-то получу самую значимую для меня статуэтку после премии Рунета, которую я желал получить 8 лет. В 2013 году My-Apps получил премию Рунета за лучший технологический проект.
Александр Вагенлейтер: Добавлю, что Вячеславу нет и 30 лет, а у него уже более 40 наград, его студия входит в ТОП-20. Слава, я не могу не задать тебе вопрос, как запустить стартап в сфере IT и сделать его успешным.
Вячеслав Семенчук: Ну, во-первых, я считаю, что возраст не влияет на продуктивность человека. Здесь очень важен опыт. Я начал свой бизнес в 14 лет, но есть много моих однокурсников, которые в 25 лет еще ни разу не работали, и поэтому в 30 лет они будут иметь такой же опыт, какой я имел в 15-16 лет.
Я тащусь от ребят, молодых предпринимателей, которые рано начинают бизнес и очень рано начинают получать опыт. К 35 годам, когда некоторые только начинают бизнес, эти ребята уже будут мастодонтами бизнеса, они будут щелкать бизнесы как орешки и будут решать любые проблемы, которым те только начнут учиться.
Так вот, в самом начале нужно понять, готов ли ты делать бизнес. По статистике в мире всего 2% людей готовы быть предпринимателями, в России это 1%, 2-й процент спрятан. Это как бы латентные предприниматели, потому что их забил «совок», забило окружение. Ведь 25-30 лет назад предпринимателя считали барыгой, которого нужно посадить, и вот этот 1% нужно активировать. Моя социальная функция – найти и активировать этот 1%.
После того как вы честно признались, что вы готовы есть «Доширак», не получать зарплату и просыпаться ночью в холодном поту, думая, как вам выплатить зарплату людям, если вы чувствуете, что вы к этому готовы, то уже нужно начинать.
IT-бизнес ничем не отличается от других бизнесов, и если вы хотите построить IT-стартап, не называя это бизнесом, лучше туда не ходите. IT-стартап такой же бизнес, просто с более низким порогом входа. Он с каждым годом увеличивается, но сейчас он не превышает те же 100 тысяч долларов, которые можно заработать на работе, взять кредит в банке или продать бабушкину однокомнатную квартиру где-нибудь в Бутово. На эти деньги можно полностью запустить стартап.
Что здесь особенно важно? С чего нужно начинать? Почему я открыл курс валидации идей? Самая большая проблема – 95% предпринимателей и компаний-стартапов закрываются ровно в тот момент, когда они месяцами, годами создавали продукт, сделали какой-то вид, NVP, прототип, пришли к клиенту, а клиент сказал, что это ему на фиг не нужно.
Приведу показательный пример. Какое-то время назад ко мне пришли ребята за инвестициями. Они 4 или 5 месяцев вчетвером писали облачную CRM-систему по управлению мойщиками, машинами, бухгалтерией и так далее на мойках. На мой вопрос, какое количество моек они уже продали и сколько установили систем, они ответили, что ни одной.
Я спросил у них, на каких количествах моек они обкатывают систему, спросил о фидбэке. Они сказали, что ни к кому еще не ходили. Я говорю: «Хорошо. У кого из вас четверых есть машина?» Саша, как ты думаешь, что они мне ответили?
Александр Вагенлейтер: Ни у кого.
Вячеслав Семенчук: Совершенно верно. Они даже не знают, как нужно мыть машины, как приходить на мойку, и эти ребята пытаются что-то создать. Я сказал, что готов дать им денег, если они сходят на 20 моек, зададут вопросы и продадут хотя бы 5-ти мойкам свою CRM-систему. Но они не смогли продать ее ни одной мойке, и это проблема.
Так вот, вначале нужно проверить идею, пообщаться с целевой аудиторией, понять, какая здесь есть проблема, явно выраженные потребности, и только после этого садиться и создавать бизнес. До того момента, пока вы не признались, что вы предприниматель, и что у вас есть проблема, которую вы готовы и можете решить, создавать бизнес не надо. Когда же вы уже нашли такую вещь, тогда можно цеплять на себя шляпу, маску или майку предпринимателя и начинать делать IT-бизнес.
Александр Вагенлейтер: Хорошо, одной цели мало, надо знать, что ты делаешь, как ты будешь это делать, надо быть готовым ко многим моментам. Следующий вопрос – какие юридические тонкости, специфика IT-бизнеса?
Вячеслав Семенчук: В IT-бизнесе, как и в любом другом бизнесе, нужно понимать, с кем вы взаимодействуете. Если у вас клиент международный, и вам нужно знать, как выгадать с него денег, нужно иметь международное правило использования вашего сервиса, учитывать законы тех стран, с пользователями которых вы взаимодействуете.
Ведь за 100 тысяч долларов можно или поставить палатку, или сделать IT-стартап, но в случае с палаткой вы взаимодействуете с человеком, находящимся с вами в одном дворе, а в случае с IT-проектом вы можете взаимодействовать с людьми в России, в Европе, в Америке. Это первый момент.
Второй момент – при создании любого бизнеса, особенно в сфере IT, предприниматели забывают, что нужно правильно оформлять и защищать доли, правила кода. То есть, когда создается код, и вы привлекаете какого-то фрилансера, все, что он создал, если вы договоритесь с ним устно, принадлежит ему. А ведь код – это интеллектуальная собственность, доменные имена и все должно оформляться на компанию.
Часто предприниматели почему-то делают ИП, особенно, если они вдвоем, втроем, и компания принадлежит тому ИП, на кого это конкретно оформлено. А если это вообще какой-то левый человек или инвестор, все принадлежит ему. Поэтому нужно сразу все прописывать.
К сожалению, в российском праве в ООО очень плохо распределяются доли, и если вы классный программист, а вам дали 5%, скорее всего, вас могут отжать и оставить ни с чем. То же самое, кстати, с доменными именами. До 2006 года была проблема, которая заключалась в том, что системные администраторы регистрировали доменные имена на себя. Наверное, ты понимаешь, что происходит, когда этот системный администратор уходит из компании.
Александр Вагенлейтер: Думаю, что все рушится.
Вячеслав Семенчук: Нет, он продает это доменное имя руководству за несколько сотен тысяч рублей, и компания становится беднее на эти деньги. Поэтому нужно изначально все правильно структурировать, но только после того как ты понял, что ты делаешь бизнес. Многие вначале делают компанию и только потом начинают думать, как сделать бизнес. Этого делать не надо, потому что потом компанию будет сложно закрыть, поэтому вначале нужно придумать проект, идею, проверить ее и только потом защищаться.
Главное – все делать «в белую». Сейчас все с облачной бухгалтерией, и нужно просто все оплатить и отправить онлайн в налоговую. В сервисе есть кнопка, которая позволяет за 12 тысяч взять бухгалтера, юриста, которые для вас будут делать довольно-таки дешевый, но качественный аутсорс. Это нужно сделать обязательно.
Я запустил первый после студии стартап, сделал компанию, но никакую отчетность в налоговую не сдавал, и мне начали приходить штрафы. Когда я пришел первый раз за инвестициями, мне сказали: «Блин, у тебя здесь такое количество штрафов и проблем с бухгалтерией, что мы просто боимся давать тебе деньги». Вот поэтому все нужно делать «в белую».
Есть большое количество сервисных ресурсов, которые позволяют все делать чисто и снимают с предпринимателя геморрой по поводу юридического сопровождения проекта и стартапа. Если вы не юрист и ничего в этом не понимаете, вам нужно привлечь юриста, который поможет вам правильно структурировать ваш проект. Но вам и самим нужно постоянно читать, потому что вам все равно нужно разбираться в том, как правильно это структурировать.
Александр Вагенлейтер: Небольшой уточняющий вопрос по форме регистрации. Сегодня у нас ведется борьба с оффшорами, а ты говорил, что это интернет, и здесь международное законодательство. Как нужно позиционировать российскую компанию, или нужно сразу обдумывать, для чего этот бизнес?
Вячеслав Семенчук: Смотри, здесь вопрос в том, где брать деньги, то есть оффшорные компании стоят те же 2 тысячи долларов. Если российскую компанию ты можешь открыть за десяток тысяч, то на оффшорную компанию нужно 60-70 тысяч.
Если вы предполагаете брать в России небольшие деньги или Pre-seed, Seed, можно открыть ООО-шку и не париться. Единственное, здесь нужно понимать, что инвестор должен быть морально готов к этому, и вы должны именно с ним обсуждать, в какую юрисдикцию ему комфортно заходить с его деньгами. Все, что больше 10 миллионов рублей, это уже международная юрисдикция, потому что инвесторы тратят большое количество денег и получают небольшую долю.
Миноритарии до 25% в России вообще не защищены, и у нас борются с оффшорами, которые отмывают деньги. Если вы открыли оффшор, на который не упало ни рубля, или который не получает денег от клиентов, с вами ничего не сделают. Вы открываете оффшор и храните там интеллектуальную собственность.
У меня есть такие компании, и я этого не боюсь, там у меня просто хранится собственность, я там не отмываю никакие деньги, не скрываю налоги. Налоги я плачу в России, все зарплаты белые, но при этом с точки зрения защиты интеллектуальной собственности, с точки зрения защиты моих акционеров это правильная международная юрисдикция, это корректно.
Если вы делаете серьезный проект, рассчитываете на привлечение больших фондов, вам стоит разобраться с международными юрисдикциями, но обязательно нужно иметь и ООО-шку, потому что вам нужно оформлять людей, платить налоги и взаимодействовать с русскими контрагентами. Русская ООО-шка, небольшая компания, какой-нибудь компании на Кипре платить не будет. Это очень сложно и дорого.
Александр Вагенлейтер: Хорошо, с целью разобрались, с формой регистрации тоже разобрались, ко всему готовы,. Как найти людей, чтобы создать сильную команду? Ведь успех проекта все-таки зависит не только от идеи, но и от команды, которая, может быть, тоже будет есть «Доширак».
Вячеслав Семенчук: Мы должны были задуматься об этом 13 лет назад. Просто взять и найти команду было невозможно. Ее нужно было нарабатывать, и нарабатывать годами. Нужно знакомиться с людьми в проектах, работать с ними, и когда вы запускаете стартап, у вас эта команда уже должна быть наготове.
Если у вас такой команды нет, то вы в плохом положении. Вам нужно начинать искать людей, это нужно и можно делать на различных стартап-тусовках. Есть большое количество людей, которые хотят работать в стартапах. Некоторые, к сожалению, уже обожглись на стартапах без денег или на стартапах, которых проинвестированы, но у них закончились деньги, они очень неохотно идут в компании и очень придирчиво их выбирают.
Можно банально искать людей в свой стартап на хедхантерских ресурсах, но, к сожалению, люди на этих ресурсах ищут работу как таковую, а не работу в стартапе, потому что им нужна зарплата, и такие люди, как правило, для стартапов не очень подходят. Поэтому единственный вариант – это нетворкиться, искать людей через знакомых, искать людей, которые готовы работать в молодом начинающем бизнесе.
80% людей не готовы работать в стартапе. Они хотят работать на обычной работе, уходить оттуда в 7 вечера и получать 10-го и 30-го числа зарплату на свою карточку, ровно одну сумму на протяжении 10 лет с учетом инфляции. Такие люди нам не нужны, а других очень сложно найти, поэтому вы должны начать их искать заранее.
Даже если сейчас у вас нет проекта, и вы только задумываетесь о том, что когда-то вы будете делать стартап, начинайте искать крутых специалистов, которые могут стать потенциальными членами вашей команды.
Расскажу об ошибке, которую я совершил. Сейчас в моей комнате 4 классных студента Высшей школы экономики, которые проходят у меня практику. Это менеджеры, я планирую их вырастить и сделать своими штатными единицами, а до этого я брал программистов и пытался растить их. Но вырастить программиста из маленького очень дорого, а менеджера гораздо проще.
Не нужно брать и выращивать маленьких программистов, потому что, во-первых, они будут учиться на ваши деньги, и самое главное, когда они выучатся, они от вас уйдут или попросят у вас большие деньги в тот же момент, в который вы могли найти на рынке человека. Поэтому, если вы делаете стартап, не начинайте его с начинающими специалистами. С ними вы стартап точно не построите.
Александр Вагенлейтер: Как работать со СМИ в проектах, которые этого требуют?
Вячеслав Семенчук: Хочу сказать, что со СМИ нужно работать всем проектам. Если вы назвали себя стартапом и хотите, чтобы он был прибыльным, вам нужно обязательно работать со СМИ, нужно привлекать клиентов по дешевым каналам. СМИ готовы писать про стартапы, они ищут в России истории успеха и прорывные идеи молодых предпринимателей.
На начальном этапе, когда вас не знают, вам нужно ходить на тусовки, выигрывать конкурсы, и там вас заметят. Вам нужно писать, отправлять пресс-релизы, знакомиться с журналистами. Например, ко мне сейчас приходят журналисты, стоят в очереди, чтобы написать обо мне. Но для этого мне нужно было провести большую работу.
У меня даже нет PR-менеджера и маркетолога, все идет на пассивном потоке. Сейчас выходит моя книга, она будет называться «101 составляющая эксперта». Кстати, это уже вторая моя книга. Первая выходит 1 декабря в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» и называется «Автор Бизнеса». В ней я рассказываю о создании бизнеса с нуля и до продажи.
Вторая же моя книга как раз о построении личного бренда, о том, как личный бренд может влиять на компанию. Вы должны стать звездой для СМИ, о которой эти СМИ хотят и будут писать, потому что у них не всегда будет желание писать о вашем замечательном стартапе, а вот о вас как о классном предпринимателе они в большей степени будут хотеть написать.
В этот момент вы будете рассказывать о своем стартапе, о своем мега-проекте, и чем больше движений вы будете делать, тем больше о вас будут писать. Главное, никогда им не отказывайте. Это правило я навсегда заучил после того, как я в первый раз отказал СМИ, и больше это СМИ никогда ко мне не обращалось.
У меня есть постоянная ротация на «Бизнес FM», они звонят мне и просят дать комментарии по своей профессиональной тематике. И в каком бы я состоянии ни был, если я только не буду мертв, я дам им комментарии, и это позволяет мне быть в постоянной еженедельной ротации на «Бизнес FM». У них есть список людей, которым они звонят. Главное, что мне можно позвонить в воскресенье в 11 часов вечера или в 3 часа ночи и взять комментарий по интересующему вопросу.
Александр Вагенлейтер: Да, это очень хорошо. В принципе, на наши вопросы ты тоже отвечаешь довольно открыто и подробно. Следующий вопрос о том, как привлекать инвестиции, как распределять доли между коллегами, командой, инвесторами, и сколько обычно забирает инвестор?
Вячеслав Семенчук: Привлекать инвестиции не надо, если они не нужны. Инвестиции надо привлекать, когда ты понимаешь, что без этих денег ты не можешь развиваться, или эти деньги дадут тебе супер value, потому что любой стартапер хочет быть автономным. Любой инвестор, даже если он получает 0,01% доли, считает этот проект своим. Что бы они ни говорили, как бы они ни позиционировали себя, какую бы операционную вещь ни хотели бы давать в проект, этот проект их, ну, частично.
И здесь нужно понимать, что вам точно нужны деньги, что вам нужно выделиться среди других проектов и стать лакомым куском для этих инвесторов. Инвесторы ищут проект, куда можно эффективно вложить свои деньги.
Давайте станем на сторону инвестора. Что нужно увидеть инвестору, чтобы решиться? Нужен классный проект, который принесет ему бабки. Нужен проект, который играет на классном растущем рынке, на котором эти деньги есть. Нужен проект с хорошей командой, которая этот проект может сделать, у которой есть опыт, и желательно в этой же сфере, и этот проект инвестору нужно увидеть.
Этот проект должен выделиться, нужно ходить на мероприятия, где бывает инвестор, этот проект должен быть в СМИ, которые читает инвестор, и самое главное, этот проект должен выделиться среди таких же проектов, которые придумали такую же идею.
Возвращаемся к стартапу. Вам нужно сделать все то же самое и еще сделать классную упаковку проекта. Помимо того, что вам нужно вложиться юридически, если у вас нет штатного дизайнера, нужно вложиться во фрилансера, который нарисует вам логотип, классную презентацию, которую вы вместе с ним отработаете.
И еще вам нужно тренироваться рассказывать о своем проекте инвестору. Саша, как ты думаешь, после какого количества репетиций можно идти к инвестору и рассказывать о своем проекте?
Александр Вагенлейтер: Мне почему-то кажется, что после большого. Если человек умный, то, наверное, 4-5 репетиций должно быть достаточно.
Вячеслав Семенчук: Нет. До 30-го раза ты говоришь только кошке или собачке, и только после 300-го идешь к инвестору. Нужно рассказывать о проекте друзьям, прохожим, буквально всем. Я, конечно, извиняюсь, но в Штатах я ловил на улице девушек легкого поведения и рассказывал им о проекте, я даже на них тренировался, и только после 300-го раза я пошел к инвесторам. Точнее, я ходил к ним и до этого, еще после 10-го раза, и потерпел полное фиаско.
Ладно, давай снизим, 50 раз вы расскажете кому-то о своем проекте и после 50-го идете. До 10-го раза вы рассказываете своей бабушке или кошке, после 10-го начинаете как-то общаться с внешним миром, но к инвестору вы идете за деньгами после того, как вы рассказали о своем проекте 50 раз. Это очень важно. Так вот, подводя итог, вам нужно: классная упаковка проекта, классная команда, идея, и вам нужно быть в том месте, где бывает инвестор.
Александр Вагенлейтер: Вячеслав, вся детализация стала примерно понятной. Давай теперь остановимся на том моменте, что, как ты сказал, нужно много раз репетировать свою речь перед инвестором. Для чего это делать? Для того, чтобы у тебя появилась уверенность, чтобы ты научился правильно презентовать свой бизнес, чтобы ты поверил сам, или чтобы ты мог убедить?
Вячеслав Семенчук: Клевый вопрос. Слушай, а я ведь даже не задумывался, почему я это рекомендую. После презентации проекта ты получаешь вопросы, тебе нужно собирать фидбэк, вопросы по непонятным моментам. То есть, когда ты приходишь к инвестору, он должен понять, что ты ему продаешь.
В 90% случаев, когда вы рассказываете о проекте, вы говорите полную фигню, полную ересь, которая вообще никому не понятна, кроме вас. Но вы это хорошо понимаете, ведь вы же придумали эту идею, не спали с ней несколько десятков ночей, и вы думаете, что это всем должно быть понятно. Ни фига подобного, никому это не понятно.
Так вот, вам нужно все довести до такого уровня, чтоб ваша бабушка на 50-й раз все поняла, и любой человек на улице все понял, и инвестор все понял. Каждый раз вы еще модифицируете свою идею. Если вы общаетесь с умными людьми, они дают вам реальный фидбэк, который помогает вам ее модифицировать, сделать лучше.
Есть ошибочное мнение, что ваши идеи никому нельзя рассказывать, что приходит предприниматель, вы рассказываешь ему о своей идее, он пишет ее с вами, и вы боитесь, что он ее у вас украдет. Никто вашу идею не украдет, она на фиг никому не нужна. То, что вы расскажете о своей идее, только поможет вам сделать ее лучше, и пока вы о ней не расскажете, вы будете делать ее плохо и никогда не станете успешными.
Говоря о том, что вы должны много тренироваться, я имею в виду, что вы должны отточить свою идею до того, чтобы вы понимали, что она взрывная, и чтобы каждый день это себе доказывали. Потому что ваша идея и моя миссия стартап-хирурга – как можно быстрее помочь пользователю доказать, что она как раз неуспешна, и спасти его время, чтобы он ею не занимался.
Но если вы 50-й раз выдерживаете, и ваша идея выдерживает то, что вы получили 49 фидбэков и подтвердили, что она нужна, вот тогда вы идете к инвестору в полной уверенности, и, самое главное, инвестор покупает вашу идею глазами и ушами по вашей упаковке.
Если вы хорошо говорите, вы явно выделяетесь среди других. Я часто слышал, как ребята приходят и боятся, заикаются перед инвестором. Это, конечно же, минус, это плохо. Хорошо, когда вы говорите о своем проекте уверенно и не заикаетесь. Это клево, это добавляет вам кармы и дает плюс 10% к тому, что инвестор даст вам денег.
Александр Вагенлейтер: Поговорим о следующем сложном вопросе. Вот мы прошли все эти испытания, получили деньги инвестора, у нас появилась команда, но мы стартаперы. Вопрос – как дальше развить и удержать этот бизнес? Как быть этим менеджером, контролером, управляющим?
Вячеслав Семенчук: К сожалению, я как раз не очень люблю быть контролером и администратором. Я нахожу хороших менеджеров, которые и занимаются дальнейшим администрированием моих стартапов.
Если ты говоришь об этапе, когда тебе нужно перейти от стартапера к бизнесмену, то здесь просто нужно наступить себе на то, что у мужчин болтается ниже пояса, и начать заниматься не построением стартапа IT-компании, а бизнесом и зарабатыванием денег.
Нужно смотреть на процессы, то есть изучать теорию по менеджменту, взять книгу по менеджменту, понять, что для этого нужно – отчеты KPI, прибыль, юнит-экономика, статистика продаж, все эти страшные слова, которые люди боятся слышать.
Я, например, прихожу к владельцу проекта и говорю: «Расскажи, что у тебя по продажам». Он говорит: «Я не знаю». Я раньше думал, что они не умеют смотреть, но многие смотреть умеют, у них есть таблицы. Я спрашиваю: «Ты смотрел туда?» - «Нет». - «Почему?» - «Боюсь, что там не сойдутся юнит-цифры». И, блин, в 95% случаев там минус, который говорит о том, что они работают не в прибыль, а в убыток, и вот такой проект нужно закрывать.
И вот когда ты должен наступить себе на те органы, о которых я говорил, и перейти от стартапера к администратору и менеджеру, ты просто должен пересилить себя и сказать, что это нужно сделать. Если ты не можешь перейти к этому этапу, то ты неуспешный бизнесмен. Хороший стартапер, но неуспешный бизнесмен. Я хороший бизнесмен, потому что наступил на то, о чем говорил.
Александр Вагенлейтер: Хорошо. Мы стали хорошим стартапером, хорошим бизнесменом. Как успешно продать готовый бизнес?
Вячеслав Семенчук: Нужно изначально строить бизнес на продажу. Если вы строите бизнес как хобби или как свою внутреннюю семейную компанию, которую вы не хотите продавать, такой бизнес будет очень сложно продать. Все компании, которые я сейчас строю, я строю на продажу, изначально структурирую под продажу, и это дает очень высокий value.
Когда вы строите компанию на продажу, вам нужно четко понять, что вам нужно продавать ее на самом взлете, не когда вы уже доросли и начали падать, а нужно именно дождаться того момента, когда вы на самом-самом влете. Это должно быть интуитивно понятно предпринимателю.
Хороший пример – Олег, с которым я постоянно вступаю в открытые полемики, потому что во многих вещах я с ним не согласен, но он отлично продает бизнесы на самом пике, и после того как он выходит из проектов, они начинают падать. Классный пример, как это надо делать – хорошая упаковка, бизнес на продажу, и выход в самый нужный момент времени. Ничего особенного здесь нет.
И, конечно, нужно понимать, кому ты можешь продать свой бизнес, потому что часть проектов просто никому не нужны, и ты можешь жить только на дивидендах, а часть проектов ты можешь строить под конкретного покупателя: под государство, под Яндекс, под Google, под Facebook. Если ты понимаешь, что ты можешь продать, нужно создать и готовить этот проект к продаже, упаковать его под конкретного покупателя.
Если вы приходите к инвестору, вы знаете его профиль, вы изучили, что он любит рыбалку и так далее. То же нужно сделать и с потенциальным покупателем проекта. Вы должны сделать ему такое предложение, чтобы он подумал: «Блин, идеальный проект, мне нужно ввести его себе в структуры, в него мне нужно вложить деньги», - и так далее. Ничего особенного, просто нужно готовиться и быть нацеленным на продажу, или на покупку, или на дивиденды, или на IPO. Life-Pay 3 недели назад заявил, что он будет выходить на IPO через год. Посмотрим.
Александр Вагенлейтер: Поздравляю. Вернусь к вопросу, как создать и проверить бизнес-модель, особенно в рамках вопроса, как потом продать готовый бизнес.
Вячеслав Семенчук: Как проверить бизнес-модель? Вначале нужно проверить идею, это очень важный момент. Вот та методика, методология валидации идей, которую я построил, основана на том, что не надо садиться и начинать программировать до того момента, пока ты не выделил боль пользователя, не пришел к пользователю и не спросил у него о наличии боли и возможности решения этой боли своим методом. Вот пока ты не проверил, что у тебя есть идея, тебе даже бизнес-модель не нужно проверять.
После того как ты удостоверился, что есть пользователи, о которых ты предполагаешь, что они совпадают с тем образом, который ты себе представил, что это конкретные личности, представил их возраст, пол, что они зарабатывают денег, как ты предполагал, 100 тысяч, а не 10 тысяч рублей, после этого ты уже начинаешь делать какие-то прототипы и тестировать свою бизнес-модель.
Ты смотришь, готовы ли у тебя покупать, ты уже знаешь value клиента, затраты на маркетинг, по каналам. Собственно, здесь нет ничего утопичного, просто нужно ответить на 3 момента. Не нужно рисовать бизнес-план и пугать себя проверкой бизнес-модели. Нужно выделить из этой бизнес-модели, из своего бизнеса, из стартапа 4 легких числа.
Первое – это стоимость привлечения клиента, второе – сколько ты зарабатываешь с клиента, средний чек, Lifetime Value – сколько клиент с тобой живет, и какие у тебя затраты на поддержание этого товара, этой услуги. Ты складываешь и вычитаешь одно из другого и понимаешь, либо у тебя плюс, либо минус. Вот проверка твоей бизнес-модели.
Нужно проверить, сходятся эти цифры или нет, на реальных клиентах. Проверил – масштабируешь дальше. Если увеличиваешь новые каналы и видишь, что канал неэффективен, что затрачено на клиента больше, чем он зарабатывает, отключай этот канал. Если он зарабатывает больше, чем потрачено на клиента, этот канал отключать не нужно, нужно зарабатывать на нем, увеличивать свой бизнес. Казалось бы, ничего сложного, но люди боятся смотреть цифры. Бояться не нужно, нужно честно себе во всем признаться, идти и смотреть, и все.
Александр Вагенлейтер: Ну, и изучать, как это делать правильно. Потому что некоторые даже не имеют представления о том, как это делается, помимо того, что боятся, а если и имеют представление, то не знают, как именно это делать.
Вячеслав Семенчук: Главное, нужно понимать, что есть 4 числа. А многие думают: «Я сяду и напишу бизнес-план». Как круто! Да он никогда его не напишет, его просто нужно выкинуть в мусорку. Нужно выписать 4 числа и все, и ничего сложного нет. Важно понять, что нужно посчитать 4 числа, а дальше уже садиться и писать бизнес-планы.
Александр Вагенлейтер: Ты сказал, что скоро будешь учиться стратегическому управлению. Что это за образование?
Вячеслав Семенчук: Есть так называемая президентская программа, которая позволяет людям, уже имеющим высшее образование, получить дополнительное образование. Я выбрал стратегический менеджмент. Здесь полностью все обеспечивает государство, оно делает возможными практики в крупнейших мировых компаниях, а потом ты попадаешь в стратегический запас государства как менеджер, который может в любой момент заменить на госпосту того человека, который оказался неэффективным.
Я имею амбиции, в том числе, реализовать себя в государстве. Для меня это тоже может быть одним из проектов, но я не хочу стать чиновником в классическом понимании этого слова, я хочу стать менеджером, который может сделать большой проект для страны.
У меня есть 13 лет практического опыта в построении компании, менеджмента, но я никогда не систематизировал эти знания, помимо мини-MBA, который я окончил. Я выбрал Плехановский университет, выиграл довольно-таки большой конкурс, чтобы обучаться стратегическому менеджменту в академии Плеханова.
Государство обеспечит мое обучение, и это позволит мне получить диплом и попасть в резервный запас нашего государства в числе десятков и сотен менеджеров, которые потенциально рассматриваются для руководства страной.
Александр Вагенлейтер: Супер! Я знаю об этой программе. Это президентская программа подготовки управленческих кадров. Я тоже ее в этом году окончил по специальности «стратегический менеджмент».
Вячеслав Семенчук: Круто! А что ты оканчивал?
Александр Вагенлейтер: Я окончил Алтайский государственный университет, президентская программа типа Б, «Стратегический менеджмент, управление развитием». Та же программа, на которую ты сейчас идешь, только в академии Плеханова. А я как раз хочу получить MBA.
Вячеслав Семенчук: Ну, у меня был шажок в эту сторону. Я пришел в Сколково на Executive MBA, задал ребятам вопрос, что они мне могут дать. Они сказали – систематизацию знаний. Я говорю: «95 тысяч евро систематизация знаний – ладно». Они мне: «Практический опыт у тебя и так есть. Мы тебя свозим в Китай». Я такой: «Мы с Китаем работаем ежедневно. У меня в Life-Pay приходит 30-40-50 тысяч ридеров». - «О’кей, тогда мы тебя в Штаты». Я говорю: «В Штатах я жил, открыл там офис, общался со всеми инвесторами, с фондами». Тогда они говорят: «А давай ты пойдешь к нам преподавать». И вот теперь я там преподаю и являюсь бизнес-коучем проектов.
Александр Вагенлейтер: Супер! В заключение дай советы тем, кто собирается открыть именно свой IT-бизнес. Я так понимаю, что это все-таки тренд, это все-таки интернет и огромные возможности не только для 1%, но и для тех 15-20%, которые могут быть в команде вокруг вот этого 1% людей.
Вячеслав Семенчук: Я еще раз говорю, перед тем как стать предпринимателем и открывать бизнес, вы должны честно себе признаться в том, что вы готовы быть предпринимателем. Это самое главное, с чего нужно начать. Если вы уже решились, вам не нужно долго думать, нужно резко действовать – быстро проверять идею и быстро ее реализовывать.
Когда я вошел в венчур в 2008 году и строил проект по знакомству бизнес-ангелов и стартап-менеджеров, на мои тусовки приходили ребята, которые говорили: «У меня есть идея, я буду делать бизнес». Проходил год. Эти же ребята приходили с этой же идеей на той же стадии: «У меня есть идея, я буду ее реализовывать». Так они ходили 3 года с этой идеей, но она никогда не будет сделана.
Не будьте такими. Как только вы решили, что вы хотите быть предпринимателем и делать бизнес, нужно быстро валидировать. Только сразу не нужно садиться за код. Провалидировали, проверили. Как там говорится? Думай глобально – действуй локально. Шагай очень быстро маленькими шажками и начинай прямо сейчас. А вообще нужно было начинать еще вчера искать команду.
Александр Вагенлейтер: Что ты посоветуешь тем, кто думает о том, чтобы стать предпринимателем, но все-таки сомневается по тому или иному поводу, особенно сейчас, когда в Рунете очень много возможностей?
Вячеслав Семенчук: Я советую им не сомневаться. Сейчас в России действительно очень много возможностей, денег, фондов, в том числе Pre-seed, Seed стадий. Если ты классный специалист, если у тебя есть классная идея, ты найдешь денег, и тебе помогут эту идею реализовать. Ты найдешь команду и так далее.
Если же ты сомневаешься, потому что думаешь, что ты плохой специалист, ты не уверен, что реализуешь свою идею, если у тебя вообще идеи нет, то сомневайся дальше и ничего пока не делай. Иди, поработай где-нибудь в Газпроме, заработай денег, наберись опыта, и после этого, может быть, ты найдешь вот те составляющие, которых у тебя пока нет.
Если же у тебя все есть, беги и делай. В 50-60 лет, когда ты осознаешь, что ты этого не сделал, ты будешь очень жалеть, что не попробовал. Пробуй, и если не получится – ты всегда вернешься. Если ты классный специалист, тебя всегда оторвут с руками.
Александр Вагенлейтер: Ну, и не сомневайтесь. Генри Форд в 52 года стал миллионером, и у вас все впереди.
Вячеслав Семенчук: Да. Когда меня спрашивают о том, какой самый классный проект я сделал, я отвечаю, что самый лучший свой проект я еще не сделал, я его сделаю в будущем.
Александр Вагенлейтер: Желаю тебе больших успехов, особенно двум твоим маленьким стартапчикам. И вообще всего тебе самого лучшего!
Вячеслав Семенчук: Спасибо, Саша. Да, стартапчики – это самое важное, что есть у меня в жизни. Я сейчас как раз строю и коучу в первую очередь их.
Александр Вагенлейтер: Успехов!
Вячеслав Семенчук: Спасибо большое. Пока-пока!
Вячеслав Семенчук: Привет, Саша!
Александр Вагенлейтер: Первый вопрос – почему стартап-хирург?
Вячеслав Семенчук: Этот образ появился 9 месяцев назад. Тогда меня начали звать на конференции, и я начал очень активно выступать, и не только в России. В какой-то момент я понял, что я становлюсь неким таким бизнес-коучем, а я всегда был против бизнес-коучей, против инфобизнесменов. Я понял, что я не хочу, чтобы меня так называли, потому что для меня это не коммерция, а желание помочь людям реализовать свои мысли через другие проекты, через тех людей, на которых у меня как у бизнесмена не хватает усилий. И вот так случайно родился образ стартап-хирурга.
В хирурге, на самом деле, заключаются четыре личности, которые автономно живут на рынке. Это личность бизнес-коуча, личность инвестора, должность или фигура стартап-менеджера, стартапера, и это фигура ментора, который помогает проекту.
Почему эти личности очень плохо приживаются на российском рынке? Коучи, как правило, зарабатывают на этом бабки, и все, что они рассказывают, направлено на то, чтобы выжать с клиента как можно больше денег. Менторы, к сожалению, в России только зарождаются, и они пока не понимают, зачем им вообще нужно заниматься проектами, и из менторов очень быстро уходят хорошие люди.
Стартаперы не понимают инвесторов, инвесторы не понимают стартаперов, и между ними постоянные конфликты. Одним не хватает опыта, другим – нормальных людей и смелости вложиться в правильных людей, чтобы не дергать тех, в кого они вложились.
Так как я долгое время был по одну сторону баррикад, а сейчас нахожусь по другую ее сторону, во мне соединяются все эти четыре фигуры в идеальную составляющую, что помогает проектам реализовывать их фантазии, из этих фантазий делать классные проекты, проверять их идеи и выстраивать из них бизнесы.
Хирург безжалостно вскрывает проект, который к нему приходит, осматривает органы, выкидывает все ненужное, тухлое, и снова его зашивает. Если при этом он пошел, то он и денег получит, если не пошел, то, скорее всего, надо его быстрее убить и заниматься чем-то другим. Вот это и есть стартап-хирург.
Александр Вагенлейтер: В чем отличие коуча от бизнес-ангела?
Вячеслав Семенчук: Коуч – это больше интеллектуал, и в большей степени это все-таки фигура стартапера. Бизнес-ангел – это предприниматель, но строитель какой-то крупной корпорации. То есть он уже забыл, что такое быть стартапером, забыл о тех проблемах, которые у него были.
Классический бизнес-ангел имеет такие же проблемы, как и классический инвестор, когда он либо не доверяет, либо мешает стартап-менеджеру развиваться. Во мне же течет кровь стартапера, и это помогает мне как инвестору не мешать, а помогать стартаперу делать правильные вещи, в том числе и коучить их.
Александр Вагенлейтер: То есть ты заключаешь в себе большое количество навыков, личностей, связей. Но ведь некоторые бизнес-ангелы имеют помощников, которые тоже сочетают в себе различные ресурсы. Или нет?
Вячеслав Семенчук: Несомненно, но мы сейчас говорим именно о конкретной личности человека. То есть можно иметь помощников и так далее, но человек, который принимает конечное решение, это самодостаточный хирург. Ему не нужны помощники, чтобы принять решение вложиться в проект или не мешать проекту что-то делать.
Александр Вагенлейтер: Хорошо. Расскажи немного о себе, о своем первом предпринимательском опыте.
Вячеслав Семенчук: Первый опыт зарабатывания денег у меня был в 13 лет. Я раздавал у метро рекламки, после этого мы с ребятами, насмотревшись фильма «Эйс Вентура: Розыск домашних животных», решили попробовать играть в коммерцию. Мы решили создать агентство по розыску домашних животных, ходили по району, срывали объявления типа «Потерялась собака», «Потерялась кошка», звонили этим людям или приходили к ним домой и говорили: «Мы найдем вашу кошку или собаку, а вы нам заплатите за это 300 или, там, 500 тысяч», - ну, это еще было до девальвации.
Мы ходили 3 недели, искали этих кошек, собак, но ни одной не нашли и денег не заработали. Таким был наш первый опыт коммерции. После этого я уехал в лагерь, в Форос, и по пути в Украину в поезде познакомился с Никитой Горбуновым. Он оказался очень продвинутым парнем с точки зрения творчества – учился в художественной школе. Сейчас это называется «дизайнер», а вообще он был художником.
Когда мы вернулись после двух смен из лагеря в Москву, мы решили с ним делать сайты. Мы сделали бесплатно сайт для моего брата и для его мамы. После того как мы разместили копирайт о том, что мы его сделали, нам начали звонить люди и просить, чтобы мы сделали им сайты за деньги. Мы собрались, сделали сайт, назвали себя студией “Moscow Design”, «Московский дизайн», и так в 14 лет стали зарабатывать по 5 тысяч долларов в месяц на каждого.
Александр Вагенлейтер: Что было потом? Какие были следующие проекты, и чем закончилась эта первая бизнес-идея – студия?
Вячеслав Семенчук: Потом было очень много проектов. А если говорить о студии, то в какой-то момент мы с Никитой, к сожалению, рассорились. У нас все было 50 на 50. Нельзя делать бизнес с друзьями, а бизнес с друзьями 50 на 50 уж точно делать нельзя. Как-то мой партнер подумал, что что-то идет не так, и предложил оставить мне 10%, что мне не понравилось, и я сказал: «Давай припишем мне нолик, и пока». Я оставил себе 100% студии, и мы с ним расстались. Через год я студию продал. То есть в 17 лет мы расстались, через 3 года после создания студии, а в 18 лет я уже ее продал и начал заниматься другими проектами.
Александр Вагенлейтер: Здесь, наверное, стоит добавить, что сегодня ты владелец другой студии, которая входит в ТОП-20 России.
Вячеслав Семенчук: Да. В 2009 году, после многочисленных интернет-проектов, я понял, что моя компетенция в студии и в разработке сайтов очень велика. Все больше и больше людей приходили ко мне и предлагали большие деньги, и было бы глупо не перезапустить студию.
В 2009 году мы перезапустили студию, она называется Арт-Бюро Creators и действительно входит в ТОП-20 студий России. Студия делает очень дорогие сайты для крупных компаний типа Газпрома и Крокуса за миллионы рублей. Это хороший бизнес, стабильно приносящий деньги, и он сейчас дополняется, помимо сайтов, мобильными приложениями, e-mail-маркетингом, рекламой, раскрутками и так далее. В общем, это такое рекламное агентство полного цикла, которое мы называем Арт-Бюро.
Александр Вагенлейтер: Я читал, что у тебя было множество различных проектов, в том числе и неудачных. Сколько же было этих неудачных проектов, и какие ты делал выводы? Как ты вообще стал серийным предпринимателем – стал делать так много различных проектов? Что это – творчество, твое желание? Откуда оно?
Вячеслав Семенчук: Осознание, что я серийный предприниматель, пришло года 4 назад, до этого действительно было гигантское количество проектов. Я сделал больше 30 стартапов, из них неудачных примерно половина, несколько было откровенно провальных, все остальные были успешными и принесли серьезную прибыль.
Последние проекты, которые я делаю сейчас, Life-Pay и My-Apps, окупились очень серьезно с точки зрения моих начальных вложений и уже частично для инвесторов. Но мои самые лучшие проекты я еще не сделал, я сделаю их лет через 50.
Если говорить о том, почему я пришел именно к этой модели, почему я стал серийным предпринимателем, здесь сыграло свою роль то, что я честно признался себе, что у меня лучше всего получается. Я понял, что я классный лаунчер, я очень хорошо умею запускать компании от момента их старта до момента прохождения первого бурного роста, то есть это где-то 2-3 года, после чего мне становится неинтересно.
В этот момент я передаю компанию в операционное управление классным менеджерам, которые хорошо умеют работать уже с большими компаниями, где личное влияние конкретного человека, даже меня, не превышает 5%.
На старте, когда я вхожу в проект, я даю сотню процентов value проекта. К примеру, Life-Pay – мой текущий проект, это система приема платежей, которая позволяет принимать платежи по пластиковым картам. За 2 года мы сделали проект лидером рынка и подключили к нему в России 15 тысяч компаний. 15 тысяч компаний заключили с нами договора и принимают платежи с помощью нашей системы.
Сейчас что бы я ни сделал, то есть, например, провел бы рекламную компанию, в ближайшие несколько месяцев на 300% я компанию не увеличу. При этом в стартапе, который я запущу практически в любой тематике, применение моих усилий, скилов и того, что я умею, чему научился за 13 лет, даст 100%-ное попадание уже через месяц, и эта компания взлетит как ракета. Вот от этого я получаю удовольствие, поэтому я называю себя серийным предпринимателем, и в ближайшие годы я буду заниматься именно этим.
Александр Вагенлейтер: Я обратил внимание на то, что твои последние стартапы связаны с такими трендами как сотовый телефон. Ты здесь работаешь в правильных прогнозных нишах.
Вячеслав Семенчук: Да, я работаю в трендах. В 2002 году я начал делать сайты, тогда сайты были трендами. Сейчас тренды mobile, я их делаю, то есть я понимаю, предугадываю тренды, и это позволяет мне быть успешным.
Александр Вагенлейтер: Ты сказал, что Life-Pay – это система по приему платежей. Она действительно освобождает многих предпринимателей от закупки дорогостоящего оборудования. Можно принимать деньги через сотовый телефон, это сразу идет через налоговую. Твой второй проект – My-Apps, здесь уже приложения. Многие предприниматели не понимают, зачем они им нужны. Скажи пару слов об этом.
Вячеслав Семенчук: Изначально появился My-Apps, потом появился Life-Pay. Когда я осознал, что все большее и большее количество клиентов обращаются в студию за разработкой приложений, а в тот момент я сломал ногу и лежал в больнице, я понял, что я хочу делать большее с помощью iPhone, который позволял мне очень эффективно лазить в интернете, но не позволял выполнять определенные функции с помощью приложений, которые у меня были на телефоне.
В тот момент я не был ни разработчиком, ни программистом, хотя первые сайты я делал сам, правда, теперь делать это мне довольно-таки сложно, потому что мои технологические навыки не идут ни в какое сравнение с навыками современных хороших разработчиков.
Так вот, когда я лежал в больнице, я подумал, что было бы клево сделать приложение. Я начал анализировать рынок, понял, что у предпринимателей, которые хотят создать приложение для своего бизнеса, есть два варианта: либо создать приложение за сотню тысяч рублей, дороже, чем сайты, раза в 2-3, либо брать в команду собственных разработчиков, которые это сделают.
В тот момент я вспомнил, что когда мы начали делать сайты, первый сайт я сделал в конструкторе. Я подумал, почему бы не повторить то же самое в 2011 году в создании приложений для пользователей, для бизнесов. И мы решили запустить конструктор приложений, который позволял пользователям не за сотни тысяч, не за миллионы рублей, а всего за тысячу рублей создать собственное мобильное приложение.
Так появился My-Apps, который позволяет каждому бизнесу в России и даже в мире создать, к примеру, интернет-магазин в виде мобильного приложения для iPhone и Android всего за тысячу рублей за 15-20 минут.
Александр Вагенлейтер: А как создавался Life-Pay? Откуда пришла эта идея?
Вячеслав Семенчук: Life-Pay появился следующим образом. Мы открывали офис My-Apps в Сан-Франциско, в Америке, и там я увидел систему Square, это американский аналог Life-Pay, лидер на американском рынке, клиентами которого являются сотни тысяч компаний.
Я вернулся в Россию, мы начали общаться с клиентами My-Apps и поняли, что часть из них имеет потребность в приеме платежей в оффлайне, то есть у них есть гиковая аудитория, которая, к примеру, заказывает себе пиццу через сотовый телефон, и когда к ним ее привозят, они говорят: «Ой, а можно у вас картой оплатить, не кешем? Я, блин, кеш не ношу».
В тот момент я сопоставил потребность пользователей моего сервиса и тот сервис, который я посмотрел в Америке, и принял решение, что нужно сделать то же, так и появился Life-Pay.
Александр Вагенлейтер: В начале интервью ты сказал, что ты еще и инвестор. Почему ты стал инвестором, и во что ты инвестируешь?
Вячеслав Семенчук: В какой-то момент я понял, что на моем пути серийного предпринимателя для увеличения количества проектов мне не хватает времени. У меня есть еще два ребенка, два моих стартапчика, на которые мне совершенно не хватает времени. Идей же у меня очень много, я хочу их внедрять в жизнь, я получаю от этого эстетическое удовольствие.
В этот момент у меня уже был финансовый ресурс, я заработал достаточно денег, чтобы помогать молодым командам. Помимо помощи, которую я оказывал им в виде коучинга, я мог им помогать финансово и войти в долю этих проектов. Собственно, вот это осознание и сделало меня инвестором, которым я продолжаю оставаться, и я буду очень активно продолжать создавать новые проекты.
На 2015 год у меня план – проинвестировать 10-15 проектов. То, что я стал инвестором, помогло мне по-другому посмотреть и на мои действия как стартапера, потому что я начал более ответственно относиться к взаимоотношениям со своими инвесторами, я начал понимать, почему они просят у меня некоторые вещи. До того, пока я сам не стал инвестором, я эти вещи упорно не замечал и не хотел понимать.
Александр Вагенлейтер: Кстати, насчет преподавательской деятельности, информационной поддержки, я недавно прочитал, что ты стал экспертом в школе Сколково. Расскажи об этом.
Вячеслав Семенчук: Да, у меня есть в Сколково курс по валидации идей, у меня есть курс в RMA – бизнес-школе, в МГУ, я в инкубаторе и в МГУ читаю лекции студентам. Кроме того, я запустил собственную образовательную компанию, она называется semenchuk.com. Мы делаем большие образовательные проекты в регионах, собираем залы по 500 человек и рассказываем предпринимателям о методологии валидации идей.
4 дня назад я официально стал бизнес-коучем бизнес-школы Сколково. Я прокачиваю проекты, являюсь их ментором, наставником и бизнес-коучем и помогаю предпринимателям, которые пришли учиться в Сколково за много-много денег, создавать их проекты более эффективно. Собственно, я как бы такой хирург в Академии в Сколково, куда люди приходят не просто посидеть, как во многих университетах, институтах и MBA-школах, а получить value для своего проекта.
Александр Вагенлейтер: Ты защитил диплом по теме «Правовое регулирование доменных имен в России», и здесь у меня вопрос: как в Российской Федерации обстоят дела с киберсквоттингом и вообще с защитой доменных имен?
Вячеслав Семенчук: Действительно, первое мое образование было юридическим, сейчас я получаю уже четвертое образование – «стратегический менеджмент». Как ты сказал, я писал диплом по правовому регулированию доменов. У нас есть порядка 30 человек, которые владеют большее чем 50% доменов в зоне Ru.
C точки зрения правового регулирования все обстоит плохо. Хороших юридически подкованных киберсквоттеров отжать невозможно, но при этом у добропорядочного владельца домена, который мало понимает, как защитить себя юридически, можно довольно-таки просто отжать домен.
Я постоянно нахожусь в рабочих группах по усилению правового регулирования как раз в доменной деятельности. Я считаю, что во всех проектах, во всех сайтах очень важна роль доменного имени, и если у тебя есть риск потерять такой актив как доменное имя, ты рискуешь всем бизнесом. Моя социальная функция заключается в том, чтобы решить этот вопрос.
Здесь пока все плохо, но я надеюсь, что в ближайшие годы мы сможем с моими коллегами, с Координационным центром доменов.RU улучшить ситуацию и максимально защитить наших пользователей. Эта ситуация уже меняется, уже сейчас нельзя прийти, зарегистрировать торговую марку и задним числом просто отнять доменное имя.
Ну, можно запретить его использовать, к примеру, по тому классу услуг, которые вы зарегистрировали, и это тоже плохо. Например, сейчас можно зарегистрировать торговую марку avto.ru, если у вас ее не было, и запретить использовать домен avto.ru по классу «автомобили». Это же ужасно, согласись.
Александр Вагенлейтер: Да, соглашусь. Как можно защитить себя тем, кто собирается делать торговые марки?
Вячеслав Семенчук: Если вы понимаете, что вы делаете бизнес, если вы провалидировали идею, доказали, что она нужна рынку, и если домен – это существенный актив, на торговую марку нужно потратиться. 50 тысяч рублей, полтора года ожидания, но самое главное – нужно получить так называемый приоритет, то есть подать заявку и сказать: «Я был первым, кто подал на регистрацию этой торговой марки».
Самые большие деньги за выдачу сертификата о торговой марке платятся потом. Если у вас есть 20 тысяч рублей свободных денег, и вы понимаете, что вы хотите защитить имя, которое вы будете использовать на протяжении какого-то количества времени, подавайте торговую марку и снимите с себя этот вопрос в будущем.
Александр Вагенлейтер: У тебя большое количество наград. Расскажи о о самых ценных для тебя наградах.
Вячеслав Семенчук: Да, действительно, я выиграл в России более 40 конкурсов стартаперов и предпринимателей. Для чего я это делал? Вначале мне хотелось потешить мое «эго», после 10-го конкурса я начал понимать, что мое «эго» уже удовлетворено, и я отчетливо увидел, что мои ребята начали немножко сдавать позиции с точки зрения мотивации. Когда ты долго создаешь продукты, то в каждом продукте мотивация у людей падает.
Но когда я начал приносить статуэтки, показывать их и говорить, что эта статуэтка за тот проект, который они создают, их мотивация возвращалась к тому уровню, который был в самом начале проекта, и у этих ребят прибавлялось еще 10% продуктивности. Тогда у меня прошла вторая волна конкурсов, которые мы выиграли вместе с ребятами.
В какой-то момент меня начали приглашать на конкурсы международного уровня, и я был польщен тем, что я котируюсь на мировой арене. К примеру, я выиграл конкурс GSEA – Global Student Entrepreneur Awards, на котором я был финалистом от России и представлял в Вашингтоне Российскую Федерацию как главный молодой предприниматель страны.
Второй год подряд я являюсь финалистом престижного международного конкурса «Предприниматель года» от компании Ernst &Young. Со мной на сегодняшний день конкурируют директор «Аэрофлота», генеральный директор Yota Mobile, и я, серийный предприниматель, являюсь в этом году финалистом конкурса.
Это доказательство того, что я добился определенного успеха, и, что самое важное, это дает мне возможность общаться с очень крутыми лидерами, к которым нельзя вот так запросто прийти в офис. Здесь же они сосредоточены на площади 100 или 200 квадратных метрах, и к каждому можно подойти и пообщаться, потому что они такие же финалисты, как и я.
В прошлом году мы сделали 5 партнерств с теми ребятами, которые были в финале. В этом году, я думаю, после финала будет еще больше. Надеюсь, что в этом году я наконец-то получу самую значимую для меня статуэтку после премии Рунета, которую я желал получить 8 лет. В 2013 году My-Apps получил премию Рунета за лучший технологический проект.
Александр Вагенлейтер: Добавлю, что Вячеславу нет и 30 лет, а у него уже более 40 наград, его студия входит в ТОП-20. Слава, я не могу не задать тебе вопрос, как запустить стартап в сфере IT и сделать его успешным.
Вячеслав Семенчук: Ну, во-первых, я считаю, что возраст не влияет на продуктивность человека. Здесь очень важен опыт. Я начал свой бизнес в 14 лет, но есть много моих однокурсников, которые в 25 лет еще ни разу не работали, и поэтому в 30 лет они будут иметь такой же опыт, какой я имел в 15-16 лет.
Я тащусь от ребят, молодых предпринимателей, которые рано начинают бизнес и очень рано начинают получать опыт. К 35 годам, когда некоторые только начинают бизнес, эти ребята уже будут мастодонтами бизнеса, они будут щелкать бизнесы как орешки и будут решать любые проблемы, которым те только начнут учиться.
Так вот, в самом начале нужно понять, готов ли ты делать бизнес. По статистике в мире всего 2% людей готовы быть предпринимателями, в России это 1%, 2-й процент спрятан. Это как бы латентные предприниматели, потому что их забил «совок», забило окружение. Ведь 25-30 лет назад предпринимателя считали барыгой, которого нужно посадить, и вот этот 1% нужно активировать. Моя социальная функция – найти и активировать этот 1%.
После того как вы честно признались, что вы готовы есть «Доширак», не получать зарплату и просыпаться ночью в холодном поту, думая, как вам выплатить зарплату людям, если вы чувствуете, что вы к этому готовы, то уже нужно начинать.
IT-бизнес ничем не отличается от других бизнесов, и если вы хотите построить IT-стартап, не называя это бизнесом, лучше туда не ходите. IT-стартап такой же бизнес, просто с более низким порогом входа. Он с каждым годом увеличивается, но сейчас он не превышает те же 100 тысяч долларов, которые можно заработать на работе, взять кредит в банке или продать бабушкину однокомнатную квартиру где-нибудь в Бутово. На эти деньги можно полностью запустить стартап.
Что здесь особенно важно? С чего нужно начинать? Почему я открыл курс валидации идей? Самая большая проблема – 95% предпринимателей и компаний-стартапов закрываются ровно в тот момент, когда они месяцами, годами создавали продукт, сделали какой-то вид, NVP, прототип, пришли к клиенту, а клиент сказал, что это ему на фиг не нужно.
Приведу показательный пример. Какое-то время назад ко мне пришли ребята за инвестициями. Они 4 или 5 месяцев вчетвером писали облачную CRM-систему по управлению мойщиками, машинами, бухгалтерией и так далее на мойках. На мой вопрос, какое количество моек они уже продали и сколько установили систем, они ответили, что ни одной.
Я спросил у них, на каких количествах моек они обкатывают систему, спросил о фидбэке. Они сказали, что ни к кому еще не ходили. Я говорю: «Хорошо. У кого из вас четверых есть машина?» Саша, как ты думаешь, что они мне ответили?
Александр Вагенлейтер: Ни у кого.
Вячеслав Семенчук: Совершенно верно. Они даже не знают, как нужно мыть машины, как приходить на мойку, и эти ребята пытаются что-то создать. Я сказал, что готов дать им денег, если они сходят на 20 моек, зададут вопросы и продадут хотя бы 5-ти мойкам свою CRM-систему. Но они не смогли продать ее ни одной мойке, и это проблема.
Так вот, вначале нужно проверить идею, пообщаться с целевой аудиторией, понять, какая здесь есть проблема, явно выраженные потребности, и только после этого садиться и создавать бизнес. До того момента, пока вы не признались, что вы предприниматель, и что у вас есть проблема, которую вы готовы и можете решить, создавать бизнес не надо. Когда же вы уже нашли такую вещь, тогда можно цеплять на себя шляпу, маску или майку предпринимателя и начинать делать IT-бизнес.
Александр Вагенлейтер: Хорошо, одной цели мало, надо знать, что ты делаешь, как ты будешь это делать, надо быть готовым ко многим моментам. Следующий вопрос – какие юридические тонкости, специфика IT-бизнеса?
Вячеслав Семенчук: В IT-бизнесе, как и в любом другом бизнесе, нужно понимать, с кем вы взаимодействуете. Если у вас клиент международный, и вам нужно знать, как выгадать с него денег, нужно иметь международное правило использования вашего сервиса, учитывать законы тех стран, с пользователями которых вы взаимодействуете.
Ведь за 100 тысяч долларов можно или поставить палатку, или сделать IT-стартап, но в случае с палаткой вы взаимодействуете с человеком, находящимся с вами в одном дворе, а в случае с IT-проектом вы можете взаимодействовать с людьми в России, в Европе, в Америке. Это первый момент.
Второй момент – при создании любого бизнеса, особенно в сфере IT, предприниматели забывают, что нужно правильно оформлять и защищать доли, правила кода. То есть, когда создается код, и вы привлекаете какого-то фрилансера, все, что он создал, если вы договоритесь с ним устно, принадлежит ему. А ведь код – это интеллектуальная собственность, доменные имена и все должно оформляться на компанию.
Часто предприниматели почему-то делают ИП, особенно, если они вдвоем, втроем, и компания принадлежит тому ИП, на кого это конкретно оформлено. А если это вообще какой-то левый человек или инвестор, все принадлежит ему. Поэтому нужно сразу все прописывать.
К сожалению, в российском праве в ООО очень плохо распределяются доли, и если вы классный программист, а вам дали 5%, скорее всего, вас могут отжать и оставить ни с чем. То же самое, кстати, с доменными именами. До 2006 года была проблема, которая заключалась в том, что системные администраторы регистрировали доменные имена на себя. Наверное, ты понимаешь, что происходит, когда этот системный администратор уходит из компании.
Александр Вагенлейтер: Думаю, что все рушится.
Вячеслав Семенчук: Нет, он продает это доменное имя руководству за несколько сотен тысяч рублей, и компания становится беднее на эти деньги. Поэтому нужно изначально все правильно структурировать, но только после того как ты понял, что ты делаешь бизнес. Многие вначале делают компанию и только потом начинают думать, как сделать бизнес. Этого делать не надо, потому что потом компанию будет сложно закрыть, поэтому вначале нужно придумать проект, идею, проверить ее и только потом защищаться.
Главное – все делать «в белую». Сейчас все с облачной бухгалтерией, и нужно просто все оплатить и отправить онлайн в налоговую. В сервисе есть кнопка, которая позволяет за 12 тысяч взять бухгалтера, юриста, которые для вас будут делать довольно-таки дешевый, но качественный аутсорс. Это нужно сделать обязательно.
Я запустил первый после студии стартап, сделал компанию, но никакую отчетность в налоговую не сдавал, и мне начали приходить штрафы. Когда я пришел первый раз за инвестициями, мне сказали: «Блин, у тебя здесь такое количество штрафов и проблем с бухгалтерией, что мы просто боимся давать тебе деньги». Вот поэтому все нужно делать «в белую».
Есть большое количество сервисных ресурсов, которые позволяют все делать чисто и снимают с предпринимателя геморрой по поводу юридического сопровождения проекта и стартапа. Если вы не юрист и ничего в этом не понимаете, вам нужно привлечь юриста, который поможет вам правильно структурировать ваш проект. Но вам и самим нужно постоянно читать, потому что вам все равно нужно разбираться в том, как правильно это структурировать.
Александр Вагенлейтер: Небольшой уточняющий вопрос по форме регистрации. Сегодня у нас ведется борьба с оффшорами, а ты говорил, что это интернет, и здесь международное законодательство. Как нужно позиционировать российскую компанию, или нужно сразу обдумывать, для чего этот бизнес?
Вячеслав Семенчук: Смотри, здесь вопрос в том, где брать деньги, то есть оффшорные компании стоят те же 2 тысячи долларов. Если российскую компанию ты можешь открыть за десяток тысяч, то на оффшорную компанию нужно 60-70 тысяч.
Если вы предполагаете брать в России небольшие деньги или Pre-seed, Seed, можно открыть ООО-шку и не париться. Единственное, здесь нужно понимать, что инвестор должен быть морально готов к этому, и вы должны именно с ним обсуждать, в какую юрисдикцию ему комфортно заходить с его деньгами. Все, что больше 10 миллионов рублей, это уже международная юрисдикция, потому что инвесторы тратят большое количество денег и получают небольшую долю.
Миноритарии до 25% в России вообще не защищены, и у нас борются с оффшорами, которые отмывают деньги. Если вы открыли оффшор, на который не упало ни рубля, или который не получает денег от клиентов, с вами ничего не сделают. Вы открываете оффшор и храните там интеллектуальную собственность.
У меня есть такие компании, и я этого не боюсь, там у меня просто хранится собственность, я там не отмываю никакие деньги, не скрываю налоги. Налоги я плачу в России, все зарплаты белые, но при этом с точки зрения защиты интеллектуальной собственности, с точки зрения защиты моих акционеров это правильная международная юрисдикция, это корректно.
Если вы делаете серьезный проект, рассчитываете на привлечение больших фондов, вам стоит разобраться с международными юрисдикциями, но обязательно нужно иметь и ООО-шку, потому что вам нужно оформлять людей, платить налоги и взаимодействовать с русскими контрагентами. Русская ООО-шка, небольшая компания, какой-нибудь компании на Кипре платить не будет. Это очень сложно и дорого.
Александр Вагенлейтер: Хорошо, с целью разобрались, с формой регистрации тоже разобрались, ко всему готовы,. Как найти людей, чтобы создать сильную команду? Ведь успех проекта все-таки зависит не только от идеи, но и от команды, которая, может быть, тоже будет есть «Доширак».
Вячеслав Семенчук: Мы должны были задуматься об этом 13 лет назад. Просто взять и найти команду было невозможно. Ее нужно было нарабатывать, и нарабатывать годами. Нужно знакомиться с людьми в проектах, работать с ними, и когда вы запускаете стартап, у вас эта команда уже должна быть наготове.
Если у вас такой команды нет, то вы в плохом положении. Вам нужно начинать искать людей, это нужно и можно делать на различных стартап-тусовках. Есть большое количество людей, которые хотят работать в стартапах. Некоторые, к сожалению, уже обожглись на стартапах без денег или на стартапах, которых проинвестированы, но у них закончились деньги, они очень неохотно идут в компании и очень придирчиво их выбирают.
Можно банально искать людей в свой стартап на хедхантерских ресурсах, но, к сожалению, люди на этих ресурсах ищут работу как таковую, а не работу в стартапе, потому что им нужна зарплата, и такие люди, как правило, для стартапов не очень подходят. Поэтому единственный вариант – это нетворкиться, искать людей через знакомых, искать людей, которые готовы работать в молодом начинающем бизнесе.
80% людей не готовы работать в стартапе. Они хотят работать на обычной работе, уходить оттуда в 7 вечера и получать 10-го и 30-го числа зарплату на свою карточку, ровно одну сумму на протяжении 10 лет с учетом инфляции. Такие люди нам не нужны, а других очень сложно найти, поэтому вы должны начать их искать заранее.
Даже если сейчас у вас нет проекта, и вы только задумываетесь о том, что когда-то вы будете делать стартап, начинайте искать крутых специалистов, которые могут стать потенциальными членами вашей команды.
Расскажу об ошибке, которую я совершил. Сейчас в моей комнате 4 классных студента Высшей школы экономики, которые проходят у меня практику. Это менеджеры, я планирую их вырастить и сделать своими штатными единицами, а до этого я брал программистов и пытался растить их. Но вырастить программиста из маленького очень дорого, а менеджера гораздо проще.
Не нужно брать и выращивать маленьких программистов, потому что, во-первых, они будут учиться на ваши деньги, и самое главное, когда они выучатся, они от вас уйдут или попросят у вас большие деньги в тот же момент, в который вы могли найти на рынке человека. Поэтому, если вы делаете стартап, не начинайте его с начинающими специалистами. С ними вы стартап точно не построите.
Александр Вагенлейтер: Как работать со СМИ в проектах, которые этого требуют?
Вячеслав Семенчук: Хочу сказать, что со СМИ нужно работать всем проектам. Если вы назвали себя стартапом и хотите, чтобы он был прибыльным, вам нужно обязательно работать со СМИ, нужно привлекать клиентов по дешевым каналам. СМИ готовы писать про стартапы, они ищут в России истории успеха и прорывные идеи молодых предпринимателей.
На начальном этапе, когда вас не знают, вам нужно ходить на тусовки, выигрывать конкурсы, и там вас заметят. Вам нужно писать, отправлять пресс-релизы, знакомиться с журналистами. Например, ко мне сейчас приходят журналисты, стоят в очереди, чтобы написать обо мне. Но для этого мне нужно было провести большую работу.
У меня даже нет PR-менеджера и маркетолога, все идет на пассивном потоке. Сейчас выходит моя книга, она будет называться «101 составляющая эксперта». Кстати, это уже вторая моя книга. Первая выходит 1 декабря в издательстве «Манн, Иванов и Фербер» и называется «Автор Бизнеса». В ней я рассказываю о создании бизнеса с нуля и до продажи.
Вторая же моя книга как раз о построении личного бренда, о том, как личный бренд может влиять на компанию. Вы должны стать звездой для СМИ, о которой эти СМИ хотят и будут писать, потому что у них не всегда будет желание писать о вашем замечательном стартапе, а вот о вас как о классном предпринимателе они в большей степени будут хотеть написать.
В этот момент вы будете рассказывать о своем стартапе, о своем мега-проекте, и чем больше движений вы будете делать, тем больше о вас будут писать. Главное, никогда им не отказывайте. Это правило я навсегда заучил после того, как я в первый раз отказал СМИ, и больше это СМИ никогда ко мне не обращалось.
У меня есть постоянная ротация на «Бизнес FM», они звонят мне и просят дать комментарии по своей профессиональной тематике. И в каком бы я состоянии ни был, если я только не буду мертв, я дам им комментарии, и это позволяет мне быть в постоянной еженедельной ротации на «Бизнес FM». У них есть список людей, которым они звонят. Главное, что мне можно позвонить в воскресенье в 11 часов вечера или в 3 часа ночи и взять комментарий по интересующему вопросу.
Александр Вагенлейтер: Да, это очень хорошо. В принципе, на наши вопросы ты тоже отвечаешь довольно открыто и подробно. Следующий вопрос о том, как привлекать инвестиции, как распределять доли между коллегами, командой, инвесторами, и сколько обычно забирает инвестор?
Вячеслав Семенчук: Привлекать инвестиции не надо, если они не нужны. Инвестиции надо привлекать, когда ты понимаешь, что без этих денег ты не можешь развиваться, или эти деньги дадут тебе супер value, потому что любой стартапер хочет быть автономным. Любой инвестор, даже если он получает 0,01% доли, считает этот проект своим. Что бы они ни говорили, как бы они ни позиционировали себя, какую бы операционную вещь ни хотели бы давать в проект, этот проект их, ну, частично.
И здесь нужно понимать, что вам точно нужны деньги, что вам нужно выделиться среди других проектов и стать лакомым куском для этих инвесторов. Инвесторы ищут проект, куда можно эффективно вложить свои деньги.
Давайте станем на сторону инвестора. Что нужно увидеть инвестору, чтобы решиться? Нужен классный проект, который принесет ему бабки. Нужен проект, который играет на классном растущем рынке, на котором эти деньги есть. Нужен проект с хорошей командой, которая этот проект может сделать, у которой есть опыт, и желательно в этой же сфере, и этот проект инвестору нужно увидеть.
Этот проект должен выделиться, нужно ходить на мероприятия, где бывает инвестор, этот проект должен быть в СМИ, которые читает инвестор, и самое главное, этот проект должен выделиться среди таких же проектов, которые придумали такую же идею.
Возвращаемся к стартапу. Вам нужно сделать все то же самое и еще сделать классную упаковку проекта. Помимо того, что вам нужно вложиться юридически, если у вас нет штатного дизайнера, нужно вложиться во фрилансера, который нарисует вам логотип, классную презентацию, которую вы вместе с ним отработаете.
И еще вам нужно тренироваться рассказывать о своем проекте инвестору. Саша, как ты думаешь, после какого количества репетиций можно идти к инвестору и рассказывать о своем проекте?
Александр Вагенлейтер: Мне почему-то кажется, что после большого. Если человек умный, то, наверное, 4-5 репетиций должно быть достаточно.
Вячеслав Семенчук: Нет. До 30-го раза ты говоришь только кошке или собачке, и только после 300-го идешь к инвестору. Нужно рассказывать о проекте друзьям, прохожим, буквально всем. Я, конечно, извиняюсь, но в Штатах я ловил на улице девушек легкого поведения и рассказывал им о проекте, я даже на них тренировался, и только после 300-го раза я пошел к инвесторам. Точнее, я ходил к ним и до этого, еще после 10-го раза, и потерпел полное фиаско.
Ладно, давай снизим, 50 раз вы расскажете кому-то о своем проекте и после 50-го идете. До 10-го раза вы рассказываете своей бабушке или кошке, после 10-го начинаете как-то общаться с внешним миром, но к инвестору вы идете за деньгами после того, как вы рассказали о своем проекте 50 раз. Это очень важно. Так вот, подводя итог, вам нужно: классная упаковка проекта, классная команда, идея, и вам нужно быть в том месте, где бывает инвестор.
Александр Вагенлейтер: Вячеслав, вся детализация стала примерно понятной. Давай теперь остановимся на том моменте, что, как ты сказал, нужно много раз репетировать свою речь перед инвестором. Для чего это делать? Для того, чтобы у тебя появилась уверенность, чтобы ты научился правильно презентовать свой бизнес, чтобы ты поверил сам, или чтобы ты мог убедить?
Вячеслав Семенчук: Клевый вопрос. Слушай, а я ведь даже не задумывался, почему я это рекомендую. После презентации проекта ты получаешь вопросы, тебе нужно собирать фидбэк, вопросы по непонятным моментам. То есть, когда ты приходишь к инвестору, он должен понять, что ты ему продаешь.
В 90% случаев, когда вы рассказываете о проекте, вы говорите полную фигню, полную ересь, которая вообще никому не понятна, кроме вас. Но вы это хорошо понимаете, ведь вы же придумали эту идею, не спали с ней несколько десятков ночей, и вы думаете, что это всем должно быть понятно. Ни фига подобного, никому это не понятно.
Так вот, вам нужно все довести до такого уровня, чтоб ваша бабушка на 50-й раз все поняла, и любой человек на улице все понял, и инвестор все понял. Каждый раз вы еще модифицируете свою идею. Если вы общаетесь с умными людьми, они дают вам реальный фидбэк, который помогает вам ее модифицировать, сделать лучше.
Есть ошибочное мнение, что ваши идеи никому нельзя рассказывать, что приходит предприниматель, вы рассказываешь ему о своей идее, он пишет ее с вами, и вы боитесь, что он ее у вас украдет. Никто вашу идею не украдет, она на фиг никому не нужна. То, что вы расскажете о своей идее, только поможет вам сделать ее лучше, и пока вы о ней не расскажете, вы будете делать ее плохо и никогда не станете успешными.
Говоря о том, что вы должны много тренироваться, я имею в виду, что вы должны отточить свою идею до того, чтобы вы понимали, что она взрывная, и чтобы каждый день это себе доказывали. Потому что ваша идея и моя миссия стартап-хирурга – как можно быстрее помочь пользователю доказать, что она как раз неуспешна, и спасти его время, чтобы он ею не занимался.
Но если вы 50-й раз выдерживаете, и ваша идея выдерживает то, что вы получили 49 фидбэков и подтвердили, что она нужна, вот тогда вы идете к инвестору в полной уверенности, и, самое главное, инвестор покупает вашу идею глазами и ушами по вашей упаковке.
Если вы хорошо говорите, вы явно выделяетесь среди других. Я часто слышал, как ребята приходят и боятся, заикаются перед инвестором. Это, конечно же, минус, это плохо. Хорошо, когда вы говорите о своем проекте уверенно и не заикаетесь. Это клево, это добавляет вам кармы и дает плюс 10% к тому, что инвестор даст вам денег.
Александр Вагенлейтер: Поговорим о следующем сложном вопросе. Вот мы прошли все эти испытания, получили деньги инвестора, у нас появилась команда, но мы стартаперы. Вопрос – как дальше развить и удержать этот бизнес? Как быть этим менеджером, контролером, управляющим?
Вячеслав Семенчук: К сожалению, я как раз не очень люблю быть контролером и администратором. Я нахожу хороших менеджеров, которые и занимаются дальнейшим администрированием моих стартапов.
Если ты говоришь об этапе, когда тебе нужно перейти от стартапера к бизнесмену, то здесь просто нужно наступить себе на то, что у мужчин болтается ниже пояса, и начать заниматься не построением стартапа IT-компании, а бизнесом и зарабатыванием денег.
Нужно смотреть на процессы, то есть изучать теорию по менеджменту, взять книгу по менеджменту, понять, что для этого нужно – отчеты KPI, прибыль, юнит-экономика, статистика продаж, все эти страшные слова, которые люди боятся слышать.
Я, например, прихожу к владельцу проекта и говорю: «Расскажи, что у тебя по продажам». Он говорит: «Я не знаю». Я раньше думал, что они не умеют смотреть, но многие смотреть умеют, у них есть таблицы. Я спрашиваю: «Ты смотрел туда?» - «Нет». - «Почему?» - «Боюсь, что там не сойдутся юнит-цифры». И, блин, в 95% случаев там минус, который говорит о том, что они работают не в прибыль, а в убыток, и вот такой проект нужно закрывать.
И вот когда ты должен наступить себе на те органы, о которых я говорил, и перейти от стартапера к администратору и менеджеру, ты просто должен пересилить себя и сказать, что это нужно сделать. Если ты не можешь перейти к этому этапу, то ты неуспешный бизнесмен. Хороший стартапер, но неуспешный бизнесмен. Я хороший бизнесмен, потому что наступил на то, о чем говорил.
Александр Вагенлейтер: Хорошо. Мы стали хорошим стартапером, хорошим бизнесменом. Как успешно продать готовый бизнес?
Вячеслав Семенчук: Нужно изначально строить бизнес на продажу. Если вы строите бизнес как хобби или как свою внутреннюю семейную компанию, которую вы не хотите продавать, такой бизнес будет очень сложно продать. Все компании, которые я сейчас строю, я строю на продажу, изначально структурирую под продажу, и это дает очень высокий value.
Когда вы строите компанию на продажу, вам нужно четко понять, что вам нужно продавать ее на самом взлете, не когда вы уже доросли и начали падать, а нужно именно дождаться того момента, когда вы на самом-самом влете. Это должно быть интуитивно понятно предпринимателю.
Хороший пример – Олег, с которым я постоянно вступаю в открытые полемики, потому что во многих вещах я с ним не согласен, но он отлично продает бизнесы на самом пике, и после того как он выходит из проектов, они начинают падать. Классный пример, как это надо делать – хорошая упаковка, бизнес на продажу, и выход в самый нужный момент времени. Ничего особенного здесь нет.
И, конечно, нужно понимать, кому ты можешь продать свой бизнес, потому что часть проектов просто никому не нужны, и ты можешь жить только на дивидендах, а часть проектов ты можешь строить под конкретного покупателя: под государство, под Яндекс, под Google, под Facebook. Если ты понимаешь, что ты можешь продать, нужно создать и готовить этот проект к продаже, упаковать его под конкретного покупателя.
Если вы приходите к инвестору, вы знаете его профиль, вы изучили, что он любит рыбалку и так далее. То же нужно сделать и с потенциальным покупателем проекта. Вы должны сделать ему такое предложение, чтобы он подумал: «Блин, идеальный проект, мне нужно ввести его себе в структуры, в него мне нужно вложить деньги», - и так далее. Ничего особенного, просто нужно готовиться и быть нацеленным на продажу, или на покупку, или на дивиденды, или на IPO. Life-Pay 3 недели назад заявил, что он будет выходить на IPO через год. Посмотрим.
Александр Вагенлейтер: Поздравляю. Вернусь к вопросу, как создать и проверить бизнес-модель, особенно в рамках вопроса, как потом продать готовый бизнес.
Вячеслав Семенчук: Как проверить бизнес-модель? Вначале нужно проверить идею, это очень важный момент. Вот та методика, методология валидации идей, которую я построил, основана на том, что не надо садиться и начинать программировать до того момента, пока ты не выделил боль пользователя, не пришел к пользователю и не спросил у него о наличии боли и возможности решения этой боли своим методом. Вот пока ты не проверил, что у тебя есть идея, тебе даже бизнес-модель не нужно проверять.
После того как ты удостоверился, что есть пользователи, о которых ты предполагаешь, что они совпадают с тем образом, который ты себе представил, что это конкретные личности, представил их возраст, пол, что они зарабатывают денег, как ты предполагал, 100 тысяч, а не 10 тысяч рублей, после этого ты уже начинаешь делать какие-то прототипы и тестировать свою бизнес-модель.
Ты смотришь, готовы ли у тебя покупать, ты уже знаешь value клиента, затраты на маркетинг, по каналам. Собственно, здесь нет ничего утопичного, просто нужно ответить на 3 момента. Не нужно рисовать бизнес-план и пугать себя проверкой бизнес-модели. Нужно выделить из этой бизнес-модели, из своего бизнеса, из стартапа 4 легких числа.
Первое – это стоимость привлечения клиента, второе – сколько ты зарабатываешь с клиента, средний чек, Lifetime Value – сколько клиент с тобой живет, и какие у тебя затраты на поддержание этого товара, этой услуги. Ты складываешь и вычитаешь одно из другого и понимаешь, либо у тебя плюс, либо минус. Вот проверка твоей бизнес-модели.
Нужно проверить, сходятся эти цифры или нет, на реальных клиентах. Проверил – масштабируешь дальше. Если увеличиваешь новые каналы и видишь, что канал неэффективен, что затрачено на клиента больше, чем он зарабатывает, отключай этот канал. Если он зарабатывает больше, чем потрачено на клиента, этот канал отключать не нужно, нужно зарабатывать на нем, увеличивать свой бизнес. Казалось бы, ничего сложного, но люди боятся смотреть цифры. Бояться не нужно, нужно честно себе во всем признаться, идти и смотреть, и все.
Александр Вагенлейтер: Ну, и изучать, как это делать правильно. Потому что некоторые даже не имеют представления о том, как это делается, помимо того, что боятся, а если и имеют представление, то не знают, как именно это делать.
Вячеслав Семенчук: Главное, нужно понимать, что есть 4 числа. А многие думают: «Я сяду и напишу бизнес-план». Как круто! Да он никогда его не напишет, его просто нужно выкинуть в мусорку. Нужно выписать 4 числа и все, и ничего сложного нет. Важно понять, что нужно посчитать 4 числа, а дальше уже садиться и писать бизнес-планы.
Александр Вагенлейтер: Ты сказал, что скоро будешь учиться стратегическому управлению. Что это за образование?
Вячеслав Семенчук: Есть так называемая президентская программа, которая позволяет людям, уже имеющим высшее образование, получить дополнительное образование. Я выбрал стратегический менеджмент. Здесь полностью все обеспечивает государство, оно делает возможными практики в крупнейших мировых компаниях, а потом ты попадаешь в стратегический запас государства как менеджер, который может в любой момент заменить на госпосту того человека, который оказался неэффективным.
Я имею амбиции, в том числе, реализовать себя в государстве. Для меня это тоже может быть одним из проектов, но я не хочу стать чиновником в классическом понимании этого слова, я хочу стать менеджером, который может сделать большой проект для страны.
У меня есть 13 лет практического опыта в построении компании, менеджмента, но я никогда не систематизировал эти знания, помимо мини-MBA, который я окончил. Я выбрал Плехановский университет, выиграл довольно-таки большой конкурс, чтобы обучаться стратегическому менеджменту в академии Плеханова.
Государство обеспечит мое обучение, и это позволит мне получить диплом и попасть в резервный запас нашего государства в числе десятков и сотен менеджеров, которые потенциально рассматриваются для руководства страной.
Александр Вагенлейтер: Супер! Я знаю об этой программе. Это президентская программа подготовки управленческих кадров. Я тоже ее в этом году окончил по специальности «стратегический менеджмент».
Вячеслав Семенчук: Круто! А что ты оканчивал?
Александр Вагенлейтер: Я окончил Алтайский государственный университет, президентская программа типа Б, «Стратегический менеджмент, управление развитием». Та же программа, на которую ты сейчас идешь, только в академии Плеханова. А я как раз хочу получить MBA.
Вячеслав Семенчук: Ну, у меня был шажок в эту сторону. Я пришел в Сколково на Executive MBA, задал ребятам вопрос, что они мне могут дать. Они сказали – систематизацию знаний. Я говорю: «95 тысяч евро систематизация знаний – ладно». Они мне: «Практический опыт у тебя и так есть. Мы тебя свозим в Китай». Я такой: «Мы с Китаем работаем ежедневно. У меня в Life-Pay приходит 30-40-50 тысяч ридеров». - «О’кей, тогда мы тебя в Штаты». Я говорю: «В Штатах я жил, открыл там офис, общался со всеми инвесторами, с фондами». Тогда они говорят: «А давай ты пойдешь к нам преподавать». И вот теперь я там преподаю и являюсь бизнес-коучем проектов.
Александр Вагенлейтер: Супер! В заключение дай советы тем, кто собирается открыть именно свой IT-бизнес. Я так понимаю, что это все-таки тренд, это все-таки интернет и огромные возможности не только для 1%, но и для тех 15-20%, которые могут быть в команде вокруг вот этого 1% людей.
Вячеслав Семенчук: Я еще раз говорю, перед тем как стать предпринимателем и открывать бизнес, вы должны честно себе признаться в том, что вы готовы быть предпринимателем. Это самое главное, с чего нужно начать. Если вы уже решились, вам не нужно долго думать, нужно резко действовать – быстро проверять идею и быстро ее реализовывать.
Когда я вошел в венчур в 2008 году и строил проект по знакомству бизнес-ангелов и стартап-менеджеров, на мои тусовки приходили ребята, которые говорили: «У меня есть идея, я буду делать бизнес». Проходил год. Эти же ребята приходили с этой же идеей на той же стадии: «У меня есть идея, я буду ее реализовывать». Так они ходили 3 года с этой идеей, но она никогда не будет сделана.
Не будьте такими. Как только вы решили, что вы хотите быть предпринимателем и делать бизнес, нужно быстро валидировать. Только сразу не нужно садиться за код. Провалидировали, проверили. Как там говорится? Думай глобально – действуй локально. Шагай очень быстро маленькими шажками и начинай прямо сейчас. А вообще нужно было начинать еще вчера искать команду.
Александр Вагенлейтер: Что ты посоветуешь тем, кто думает о том, чтобы стать предпринимателем, но все-таки сомневается по тому или иному поводу, особенно сейчас, когда в Рунете очень много возможностей?
Вячеслав Семенчук: Я советую им не сомневаться. Сейчас в России действительно очень много возможностей, денег, фондов, в том числе Pre-seed, Seed стадий. Если ты классный специалист, если у тебя есть классная идея, ты найдешь денег, и тебе помогут эту идею реализовать. Ты найдешь команду и так далее.
Если же ты сомневаешься, потому что думаешь, что ты плохой специалист, ты не уверен, что реализуешь свою идею, если у тебя вообще идеи нет, то сомневайся дальше и ничего пока не делай. Иди, поработай где-нибудь в Газпроме, заработай денег, наберись опыта, и после этого, может быть, ты найдешь вот те составляющие, которых у тебя пока нет.
Если же у тебя все есть, беги и делай. В 50-60 лет, когда ты осознаешь, что ты этого не сделал, ты будешь очень жалеть, что не попробовал. Пробуй, и если не получится – ты всегда вернешься. Если ты классный специалист, тебя всегда оторвут с руками.
Александр Вагенлейтер: Ну, и не сомневайтесь. Генри Форд в 52 года стал миллионером, и у вас все впереди.
Вячеслав Семенчук: Да. Когда меня спрашивают о том, какой самый классный проект я сделал, я отвечаю, что самый лучший свой проект я еще не сделал, я его сделаю в будущем.
Александр Вагенлейтер: Желаю тебе больших успехов, особенно двум твоим маленьким стартапчикам. И вообще всего тебе самого лучшего!
Вячеслав Семенчук: Спасибо, Саша. Да, стартапчики – это самое важное, что есть у меня в жизни. Я сейчас как раз строю и коучу в первую очередь их.
Александр Вагенлейтер: Успехов!
Вячеслав Семенчук: Спасибо большое. Пока-пока!
Последнее редактирование модератором:
