Неочевидные особенности ведения бизнеса в США, о которых нужно помнить украинским стартаперам
PromoRepublic, Allset, BBot.ai, GitLab и многие другие стартапы, основанные украинцами, уже работают в США. Но у еще большего количества не получилось завоевать Америку. Счастливчики не сделали для успеха ничего сверхъестественного, просто всегда помнили, как правильно вести бизнес за океаном.
Украина — слишком маленький рынок для стартапов. Все хотят расширяться, особенно желанное направление — США. И американский рынок существенно отличается от привычного нам украинского.
Маркетинг будет стоить очень дорого
Стоимость выхода на американский рынок с множеством участников будет ниже, чем попытка выиграть у монополиста. Но даже в этом случае фаундеру придется заплатить почти в два раза больше, чем потенциальному конкуренту. И это учитывая, что рекламные кампании в США стоят намного дороже европейских.
По словам сооснователя и СТО украинского образовательного стартапа Preply.com Дмитрия Волошина, при выходе на рынок США одной локализации интерфейса продукта будет недостаточно.
“Рынок США очень развит, его потребители избалованы новыми технологиями и сервисами, а потому выходить на него нужно финансово подготовленным. Каким бы хорошим ни был продукт, без долгосрочных затрат на маркетинг обойтись никак не удастся. Когда мы выводили наш первый образовательный проект в 2012 году, для выхода на самоокупаемость команда нуждалась в $2 млн маркетинговых затрат. Для сравнения, в Украине траты составили бы всего $100 тыс. Тогда мы не были готовы к таким расходам, потому пришлось вернуться в Украину и дорабатывать проект. При выходе на рынок США недостаточно придумать качественный продукт, еще нужно уметь его “упаковать” и сделать это не хуже, чем закаленные в конкурентной борьбе западные аналоги”.
Нужно учесть и то, что в Штатах фактически нет единого рынка. Экономическое пространство внутри США можно условно поделить на несколько различных рынков, каждый из которых имеет свою специфику. Согласно теории американского предпринимателя и инвестора Стива Бланка, перед выбором нового рынка для масштабирования следует изучить размер доли его крупнейшего участника. Именно так основатель сможет понять уровень влияния главного конкурента на ситуацию на рынке. Бланк рекомендует выходить на тот рынок, лидер которого владеет не более чем 26% от общего оборота — в этой ситуации влияние главного конкурента минимально, а значит, у стартапа есть возможность противостоять ему.
Если хочешь выйти на рынок США, нужно переезжать в Америку
Работать удаленно с потребителями из соседних стран сложно, что уж говорить о жителях западной страны с другими ценностями и привычками. Фаундеру, который планирует захват нового рынка, нужно быть готовым к полноценному временному переезду. Командировками, пусть и длительными, не отделаешься. Кроме того, славянская привычка начинать захват новой страны со столицы в Америке не работает. Многие IT-стартапы переезжали в Вашингтон, ожидая, что так им будет проще подчеркнуть серьезность своих намерений и привлечь новых клиентов. Но на самом деле Вашингтон — центр правительства, где в первую очередь люди обращают внимание на традиционность и аутентичность предлагаемых товаров. С инновациями лучше ехать в Сан-Франциско: там шире доступ к соответствующим медиа-ресурсам, потенциально полезному IT-сообществу и к инвестициям.
Основатели российского стартапа Coub, братья Антон и Игорь Гладкобородовы, изначально выбрали Нью-Йорк для локального офиса, но со временем им пришлось переехать в Кремниевую долину.
“То, что мы здесь делаем за месяц, дома бы делали полгода. Здесь ты видишь все тенденции, встречаешься с крутыми специалистами, обмениваешься с ними опытом”.
Готовься работать по американским стандартам
На Западе всем управляют идеально поставленные коммуникационные процессы. В Украине и других соседних странах многим компаниям до сих пор удается существовать без четко отлаженных алгоритмов взаимодействия с потребителем, но в Америке это не сработает. Потому каждая IT-компания перед выходом на западный рынок должна проверить себя на соответствие как юридическим, так и коммуникационным стандартам новой страны.
Большинство американцев, особенно южане, все еще консервативны и доверяют только национальным организациям. Даже англоговорящие подрядчики из Канады или Великобритании будут вызывать у них сомнения. Чтобы завоевать доверие, фаундеру следует позаботиться о соответствующей атрибутике своей компании, например, организации англоязычной техподдержки с американским номером. Для большей надежности, на сайте компании стоит упомянуть партнеров стартапа или торговые площадки наподобие Amazon, которые авторитетны у жителей США. Важно помнить, что на Западе уровень конкуренции среди IT-компаний существенно выше, чем у нас. Потому, с одной стороны, американские потребители более открыты к новым продуктам, а с другой — очень требовательны к сервису.
Приняв решение масштабировать стартап на рынок США, основателю и инвесторам стоит задуматься о принятии в штат местных специалистов. Они смогут отладить существующие процессы внутри компании и помогут выстроить правильную маркетинговую стратегию с минимальными затратами.
В любом случае, выход на западный рынок — это дорогостоящий и сложный процесс, который может обогатить основателей стартапа, а может и обанкротить всю организацию. Только умение извлечь опыт, оптимизм и желание двигаться вперед приведет завоевателей к поставленным целям.
По материалам businessviews
PromoRepublic, Allset, BBot.ai, GitLab и многие другие стартапы, основанные украинцами, уже работают в США. Но у еще большего количества не получилось завоевать Америку. Счастливчики не сделали для успеха ничего сверхъестественного, просто всегда помнили, как правильно вести бизнес за океаном.
Украина — слишком маленький рынок для стартапов. Все хотят расширяться, особенно желанное направление — США. И американский рынок существенно отличается от привычного нам украинского.
Маркетинг будет стоить очень дорого
Стоимость выхода на американский рынок с множеством участников будет ниже, чем попытка выиграть у монополиста. Но даже в этом случае фаундеру придется заплатить почти в два раза больше, чем потенциальному конкуренту. И это учитывая, что рекламные кампании в США стоят намного дороже европейских.
По словам сооснователя и СТО украинского образовательного стартапа Preply.com Дмитрия Волошина, при выходе на рынок США одной локализации интерфейса продукта будет недостаточно.
“Рынок США очень развит, его потребители избалованы новыми технологиями и сервисами, а потому выходить на него нужно финансово подготовленным. Каким бы хорошим ни был продукт, без долгосрочных затрат на маркетинг обойтись никак не удастся. Когда мы выводили наш первый образовательный проект в 2012 году, для выхода на самоокупаемость команда нуждалась в $2 млн маркетинговых затрат. Для сравнения, в Украине траты составили бы всего $100 тыс. Тогда мы не были готовы к таким расходам, потому пришлось вернуться в Украину и дорабатывать проект. При выходе на рынок США недостаточно придумать качественный продукт, еще нужно уметь его “упаковать” и сделать это не хуже, чем закаленные в конкурентной борьбе западные аналоги”.
Нужно учесть и то, что в Штатах фактически нет единого рынка. Экономическое пространство внутри США можно условно поделить на несколько различных рынков, каждый из которых имеет свою специфику. Согласно теории американского предпринимателя и инвестора Стива Бланка, перед выбором нового рынка для масштабирования следует изучить размер доли его крупнейшего участника. Именно так основатель сможет понять уровень влияния главного конкурента на ситуацию на рынке. Бланк рекомендует выходить на тот рынок, лидер которого владеет не более чем 26% от общего оборота — в этой ситуации влияние главного конкурента минимально, а значит, у стартапа есть возможность противостоять ему.
Если хочешь выйти на рынок США, нужно переезжать в Америку
Работать удаленно с потребителями из соседних стран сложно, что уж говорить о жителях западной страны с другими ценностями и привычками. Фаундеру, который планирует захват нового рынка, нужно быть готовым к полноценному временному переезду. Командировками, пусть и длительными, не отделаешься. Кроме того, славянская привычка начинать захват новой страны со столицы в Америке не работает. Многие IT-стартапы переезжали в Вашингтон, ожидая, что так им будет проще подчеркнуть серьезность своих намерений и привлечь новых клиентов. Но на самом деле Вашингтон — центр правительства, где в первую очередь люди обращают внимание на традиционность и аутентичность предлагаемых товаров. С инновациями лучше ехать в Сан-Франциско: там шире доступ к соответствующим медиа-ресурсам, потенциально полезному IT-сообществу и к инвестициям.
Основатели российского стартапа Coub, братья Антон и Игорь Гладкобородовы, изначально выбрали Нью-Йорк для локального офиса, но со временем им пришлось переехать в Кремниевую долину.
“То, что мы здесь делаем за месяц, дома бы делали полгода. Здесь ты видишь все тенденции, встречаешься с крутыми специалистами, обмениваешься с ними опытом”.
Готовься работать по американским стандартам
На Западе всем управляют идеально поставленные коммуникационные процессы. В Украине и других соседних странах многим компаниям до сих пор удается существовать без четко отлаженных алгоритмов взаимодействия с потребителем, но в Америке это не сработает. Потому каждая IT-компания перед выходом на западный рынок должна проверить себя на соответствие как юридическим, так и коммуникационным стандартам новой страны.
Большинство американцев, особенно южане, все еще консервативны и доверяют только национальным организациям. Даже англоговорящие подрядчики из Канады или Великобритании будут вызывать у них сомнения. Чтобы завоевать доверие, фаундеру следует позаботиться о соответствующей атрибутике своей компании, например, организации англоязычной техподдержки с американским номером. Для большей надежности, на сайте компании стоит упомянуть партнеров стартапа или торговые площадки наподобие Amazon, которые авторитетны у жителей США. Важно помнить, что на Западе уровень конкуренции среди IT-компаний существенно выше, чем у нас. Потому, с одной стороны, американские потребители более открыты к новым продуктам, а с другой — очень требовательны к сервису.
Приняв решение масштабировать стартап на рынок США, основателю и инвесторам стоит задуматься о принятии в штат местных специалистов. Они смогут отладить существующие процессы внутри компании и помогут выстроить правильную маркетинговую стратегию с минимальными затратами.
В любом случае, выход на западный рынок — это дорогостоящий и сложный процесс, который может обогатить основателей стартапа, а может и обанкротить всю организацию. Только умение извлечь опыт, оптимизм и желание двигаться вперед приведет завоевателей к поставленным целям.
По материалам businessviews
