Первое сравнение: Бинар vs. Классическая структура
Нам знакомо такое важное достоинство классических «фиксированных» структур, как стопроцентная предсказуемость объема вознаграждения (если известен объем закупок и все взаимоотношения между участниками структуры, то коэффициенты, определяющие результаты работы дистрибьютора, легко вычисляются — в пределах некоторого промежутка времени, обычно месяца).
Бинарная (или «тройная», «четверная») структуры, напротив, никоим образом не могут быть рассчитаны, а являются результатом стечения обстоятельств. То есть:
1) кто первый приобрел товар (фактически приобретается место в матрице), тот и «выше» и «левее» — это истолковывается как мотивация для приобретения товара
- отдельная структура, описывающая взаимоотношения между дистрибьюторами действительно существует (т.е. есть «наставник» и «ученик», «главный» и «нижестоящий»)
- она не является цепочкой распространения, как в «классических» структурах
- закупки «наставника» потенциально могут попасть и попадают большинстве случаев в суб-матрицу «ученика» — это истолковывается как преимущество «бинарного» МЛМ
- часто приобретаются «новые» места в матрице одним и тем же физическим лицом, чтобы не допустить, чтобы «ученики» получали бонус с закупок «наставника»
2) «места» в матрице заполняются немедленно после покупки товара, суммарные коэффициенты за «отчетный период» отсутствуют (это верно только для «настоящего» нефиксированного бинара, но множество маркетингов так или иначе используют отчетный период и вводят некие способы «фиксации» местоположения «жетона» — места в бинаре)
Ограничение объема выплат в «бинарной» матрице
Полностью заполненная «бинарная» матрица (т.е. если принять, что все места сверху вниз и слева направо полностью заполнены, без пропусков) характеризуется очень высоким процентом выплат вознаграждения «в сеть». Сразу заметим, что «под завязку» забитые матрицы не встречаются в реальном мире, т.к. они не выгодны ни компании, ни, (это может показаться странным сначала) самим дистрибьюторам.
Обычные методы ограничения процента выплат «в сеть»:
- ограничение абсолютной суммы на одно «место» в матрице
- ограничение на количество поколений, используемых для подсчета мест, «закрывающих» матрицу
- условия по балансированию объемов закупок в «левой» и «правой» части индивидуальной суб-матрицы («ноге» или «плече»)
Вышеприведенные характеристики «бинара» могут быть истолкованы и как положительные, и как отрицательные. Например, приобретение множества мест в матрице одним и тем же физическим лицом с целью «избавиться от нахлебников» в персональной суб-матрице. Это может быть понято как:
- достойная похвалы «попытка развития бизнеса»
- «переподписание» — самый тяжкий грех в сетевом распространении, переманивание «чужих» дистрибьюторов в свою структуру
- противоречие между целью и методами, а именно:
- «бинар» предусматривает «взаимную помощь» — ограничение структуры «вширь» приводит к «перемешиванию» жетонов «главного» и «подчиненных» дистрибьюторов
- большое количество недовольных своим положением в матрице — «жетоны» (места в матрице) заполняются, с точки зрения дистрибьюторов, «от балды»
- компания, организующая «бинар», не имеет возможности воздействовать на «многоместных» дистрибьюторов, потому что такие дистрибьюторы обычно составляют ядро компании, привлекают большое количество новичков и поэтому могут легко «обрушить» матрицу, перейдя в другую компанию
- для компании, организующей «бинар», выгодно, чтобы выполнившие лишь одноразовую закупку товара (места в матрице) ничего не получали
Итак, «классическая» структура характеризуется высокой стабильностью и полной предсказуемостью.
Матрица «бинар» рекламируется как «быстрый» способ получить доход, если приобрести товар (место в матрице) раньше других дистрибьюторов. В качестве доказательства возможности получения дохода приводится рисунок матрицы и объясняется, что заполнение идет сверху вниз слева направо жетонами любого дистрибьютора из персональной подсети. При этом эксплуатируется важный психологический фактор — европейский человек читает слева направо и сверху вниз, и поэтому безоговорочно принимает утверждение, что «верх» — это хорошо, «низ» — это плохо. Для людей, читающих справа налево и снизу вверх (арабы, фарси) такие утверждения выглядят, по меньшей мере, сомнительно.
Отметим, что некоторые МЛМ-маркетинги считают жетоны в матрице справа налево, с очевидной целью «исправить» восприятие матрицы человеком. Впрочем, если ставить условия заполнения матрицы «ромбиком», то это тоже может иметь существенный эстетический эффект.
Второе сравнение: Stair-Step vs. Без Накопления
Мы понимаем, что Stair Step буквально означает «ступень лестницы» и «обещает» большое вознаграждение:
- после некоторого, довольно длительного промежутка времени активной работы (т.е. нужно «заработать» высокий дистрибьюторский ранг)
- после накопления на «личном счету» дистрибьютора большой суммы (тогда появляется возможность получать особый вид бонуса, «за руководство и лидерство»)
Обычно маркетинг-план вида Stair Step просчитывается таким образом, чтобы достижение очень высокого дистрибьюторского ранга было возможно за 1 или 2 года. И действительно, вновь стартовавшая МЛМ-компания с «агрессивным» маркетингом довольно быстро заполняется дистрибьюторами с рангами наподобие «директор» или «старший менеджер». Если не принимать меры по ограничению процента выплат вознаграждения «в сеть», то через пару лет половина дистрибьюторской сети компании будет состоять из «верховных лидеров».
Методы «сдерживания» в планах вида Stair Step
Сразу отметим, что задача «сдерживания» изначально внутренне противоречит самой себе. С одной стороны, нужно развивать структуры, привлекать новых людей. С другой стороны, слишком активная работа большого количества излишне расплодившихся «директоров» способна разорить компанию.
1) Отрыв структуры. Break Away — «откол, отрыв» структуры. Часто, этот метод ограничения
- путают с самой идеей маркетинга Stair Step (шаг по лестнице — «шаг вперед без шага назад», «накопление, фиксация» ранга)
- идет в паре с динамической структурой (фактической динамической структурой или «замаскированной» динамикой, не важно)
- Дистрибьютор не получает бонус с нижестоящей подгруппы, если подгруппа управляется дистрибьютором с равным или более высоким рангом. Проще говоря, «директор» с «директора» не получает.
- Подструктура может переместиться в другое место в общей глобальной структуре. То есть может быть временно изменен спонсор «директора», если его (спонсора) текущий ранг ниже, чем данного «директора». Таким образом, структура становится «динамической» — внешний вид «дерева» дистрибьюторов изменяется — «старший директор» перемещается и становится выше «обычного директора».
Например, требование «подтверждать ранг» каждые три месяца вместо полугода, требование иметь в структуре некоторое количество дистрибьюторов с высокими рангами (это последнее условие, нетрудно догадаться, только усугубляет ситуацию).
3) Временной фактор. Старым (давно работающим в компании) дистрибьюторам может просто надоесть «бороться» со все более сложными условиями, создаваемыми руководством компании. Они бросают ее и переходят в другую компанию, зачастую со всей своей подструктурой.
Новые дистрибьюторы уже не способны достичь высоких рангов или не видят в этом необходимости, т.к. модифицированный маркетинг-план существенно «затрудняет жизнь» верховным рангам — «директорам».
4) Прекращение работы компании. Компания официально прекращает работу, и возобновляет ее через некоторое время — с новым руководством или под другим названием (возможно, с тем же самым руководством)
Резюме: современные сетевые МЛМ-компании обязаны использовать как накопительные методы, так и переосмысленный stair-step подход к стимулированию дистрибьюторской деятельности.
Нео-Накопительные системы могут использовать такие методы, как:
- фиксация ранга — для дистрибьюторов с низкими рангами, для стимулирования новичков
- многомесячные коэффициенты и выплаты по результатам работы за 3—6 месяцев — для поощрения и удержания в дистрибьюторской сети дистрибьюторов со «средними» рангами.
- глобальный премиальный фонд — премии для «хорошо работающих» дистрибьюторов и их подструктур — не только для «бюрократии», но и всем участникам дистрибьюторской сети
- 13-я зарплата, социальные гарантии — выплата поощрительного вознаграждения и использование советских лозунгов
- выдача кредитов, улучшение жилищных условий (new) — рекламные компании, аналогичные тем, что проводят сетевые супермаркеты и страховые компании.
Третье сравнение: Статическая vs. Динамическая структура & Компрессия в структуре
Выше мы рассматривали такое радикальное отличие «матрицы» от классической фиксированной структуры, как заполнения методом «как бог на душу положит». Этот метод можно рассматривать как экстремальный вариант динамической структуры. Сравним все методы «динамизации».
Отрыв, отсечение суб-структуры
Обычно применяется в маркетингах с фиксацией ранга, с целью затруднить «ничегонеделание». В классических МЛМ, обычно используется не полное «отсечение», но либо уменьшение процента выплаты, либо выплата «остатка» или «разницы процентов» от неполученного нижестоящими дистрибьюторами бонуса.
Компрессия в структуре
Сначала посмотрим, чем отличается глобальный объем от структурного. Глобальный объем — это сумма всех закупок всех дистрибьюторов в выбранной подструктуре. Т.е. если дистрибьютор с номером 1 пригласил дистрибьюторов 2 и 3 (первая линия для 1), а 2 и 3 затем пригласили 4,5 и 6,7 (вторая линия для 1), то глобальный объем для дистрибьютора 1 будет составлять сумму закупок дистрибьюторов 1,2,3,4,5,6,7.
Структурный объем — это глобальный объем с ограничениями по количеству уровней (терминология может отличаться от компании к компании). Т.е. глобальный объем в двух уровнях может быть назван структурным в некой отдельно взятой компании и использоваться для вычисления бонуса за ГО (структурный бонус, бонус за оборот в структуре).
Использование структурного объема вместо глобального призвано
- ограничить суммы выплат с «дальних» дистрибьюторов, которых дистрибьютор номер 1 (номер для примера) обычно даже количество не знает
- предотвратить чрезмерное бессмысленное увеличение структуры «вглубь»
Компрессия
Так называемая «компрессия» обычно фактически используется только в «классических» МЛМ с большими структурами (но, возможно, декларируется и в других маркетингах).
«Компрессия» подразумевает «пропуск» дистрибьюторов с нулевыми или относительно небольшими закупками, чтобы «неработающие» дистрибьюторы не мешали вышестоящим получать большие бонусы за глобальный (структурный) объем.
Компрессия используется, чтобы
- не создавать отдельные копии структуры, если нужно посчитать, скажем, количество больших закупок в сети (e.g., больше 100 $) — такие копии требуют больших ресурсов и трудны в управлении
- не удалять дистрибьюторов из «дерева» немедленно — дистрибьютор может продолжить активную работу немного позднее
Фактическое перемещение «веток» (суб-структур) в «дереве» (всеобщей структуре)
Фактическое «перемещение» дистрибьютора и его подструктуры в «дереве» дистрибьюторов может осуществляться, чтобы
- исправить ошибочное положение в структуре
- убрать неработающего или некорректно работающего дистрибьютора, либо изолировать его
- отсечь одну «директорскую» ветку от другой, если такое предусмотрено маркетинг-планом
Метод физического «перемещения» из одного места в другое хорош своей наглядностью — дистрибьютор видит в распечатке структуры, что «неадекватный» дистрибьютор более не в его суб-структуре (разумеется, если распечатка структуры предоставляется в таком виде, что подобная визуализация возможна; также если вообще какая-либо внятная визуализация возможна).
Однако, возможно не изменять вид структуры, а только лишь изменить программу ЭВМ таким образом, чтобы дистрибьюторы с высокими рангами пропускались при расчете для данного низкорангового дистрибьютоа (назовем это «антикомпрессией»).
Заполнение отдельной, полностью независимой структуры закупками («матричный» метод)
Назначение такого способа создания динамических структур — внести элемент игры, непредсказуемости в сетевое распространение.
Т.к. «правильная» начавшая работу матрица (неважно, ограниченная по ширине или нет) заполняется жетонами (фактически) любого дистрибьютора, нет никаких способов угадать, чей жетон и где появится в следующий раз в глобальной матрице. «Наставник» заполняет суб-матрицу «ученика», «ученик» — «наставника».
Источник: mlm.ru
