Как известно в нашей стране много людей работающих официально в качестве индивидуальных предпринимателей (или по-простому ипешников) и люди эти работают по таким специальностям как: переводчики, репетиторы, фотографы, дизайнеры, кондитеры, психологи, кондитеры, тренера и много много иных, иногда даже редких специальностей. То есть это люди, которые самостоятельно оказывают услуги своим клиентам. И довольно часто они стоят перед дилемой: - как сделать так, что выставив скажем новый ценник за свои оказываемые услуги (ну там к примеру, из-за инфляции или просто человек стал просто выше оценивать свой труд), то как бы не потерять старых клиентов и приобрести новых. Это вопрос очень важный, потому что все люди разные и каждого существует своё представление о справедливой оплате труда чужого.
Итак, давайте сейчас поговорим о рыночных ценах.
В мире распространен миф будто существуют справедливые рыночные расценки. К примеру, если на каком-нибудь веб-ресурсе типа rusrepetitors репетиторы берут скажем от 400 до 1600 рублей в час, то это считается справедливой рыночной ценой и тогда назначайте в час 800 рублей и вообщем-то вам не надо будет ничего доказывать клиенту, что у вас выставлена справедливая цена.
Но вот тут бы не прогадать. И тогда возникает законный вопрос: соответствует ли эта вышезаявленная вами цена (те же 800 рублей за час) настоящим возможностям вашего ученика? Готовы ли родители ученика платить за ваши услуги не 1500 Р, 2500 рублей час? Или же им будет дорого расставаться даже 400 руб.? Откуда мы вообще взяли, что 400—1600 рублей это справедливые рыночные цены? Кто утверждает такое? Отсюда вытекает, что справедливой цены не бывает, а бывают условия, с которыми либо согласны обе стороны или какая-то из сторон отвергает их. Чем раньше вы это осознаете, тем выше будет ваш заработок и вы ещё скорее избавитесь от мук совести.
И здесь нужно еще всегда учитывать, что довольно часто рыночная цена берётся просто с потолка: это кто-то когда-то назначил себе такую как он посчитал справедливую цену, ну и все стали за ним повторять. И так как все боятся отступить от средней величины, в отрасли создается иллюзия, будто бы эта цена верная. Однако в действительности отрасль может ничего не знать о платежеспособности клиента. То, что клиент оплачивает услуги еще не значит, что это есть для вас хорошая (читай справедливая) цена.
Запомните: Рыночная цена еще не значит, что клиенты не готовы платить больше.
Справедливую цену лучше назначать исходя из конкретных ситуаций и это можно разобрать из конкретных случаев:
Случай № 1: Скажем так, что наш "общий знакомый" писал для одного журнала свои статьи за 3000 руб. И вроде всё было нормально и ему казалось, что цена эта хорошая - он слышал как платят за подобные письменные материалы в других журналах и был спокоен. Ну а потом, по случаю выяснил, что у его клиента на самом деле бюджет на статью был 6000 тысяч рублей и клиент просто отламывал от пирога предназначенного в оплату за труд себе ровно половину, а вторую как "честный" отдавал нашему общему знакомому. В идеале наш общий знакомый за ту же самую работу мог бы купить себе ровно в 2 раза больше айфонов, говоря образно, но вот не судьба видимо ему так сделать... А всего надо было лишь не поленился узнать о бюджете выделенном на эту работу.
Случай № 2: Семья договорилась с репетитором за 600 рублей в час, чтобы тот "подтянул" их чадо по русскому. Далее репетитор ездил 3 раза в неделю через весь город к ребенку и проводил уроки. Однако, проездив так 2 недели к своему ученику, в итоге репетитор понял, что он ошибся с ценой: получается, что 1-а поездка к ребенку стоила ему 4 часов жизни. И проводить уроки за 150 Р в час репетитор не хотел и конечно же решил догвориться о повышении цены за каждый урок. Но семья встретила предложение о повышении цены от репетитора в штыки: "Да и так это много! Вы ж и так такие деньжища берёте!" Родители были уверены, что они переплачивают репетитору.
Отсюда простой вывод: - рыночная цена бывает обоснованной, а бывает и с потолка. Всегда есть основания перепроверить, насколько обоснованы установленные цены в вашей отрасли.
Просто повысить вашу цену
Итак, вы (индивидуальные предприниматели) скажем работаете в стабильном режиме со своим клиентами и к примеру, а что вам мешает поднять цену и посмотреть что будет? А может никто и не заметит особо этого?
Некоторым ипешникам это делать довольно боязно: «А вдруг тогда клиент сравнит мою цену с дядей Васиной и убежит к нему!» так домысливает индивидуальный предприниматель. Ключевое слово — "домыслы".
Если клиент пользуется вашими услугами от раза к разу, то скорее всего он не станет сравнивать цены с кем-то другим. Если по вашей цене к него вопросов к вам нету, то и причин искать вам замену тоже обычно нет.
Если же клиент сравнивает ипешников по цене, то вряд ли он будет обращаться к тому, кто выполняет работу совсем недорого, дешевле всех. Ведь дешевле - не значит лучше.
Поэтому не стоит боятся повысить цену, просто сделайте так (не сильно, конечно) и посмотрите, что из этого выйдет. Если клиент от это встанет в ступор, то вы просто скажите ему, что возвращаете всё обратно, к старой цене. Клиент, конечно же, будет только рад от этого.
Предлагайте дополнительные услуги помимо основной, чтобы повысить свою цену.
Скажем если вы в состоянии решить сразу несколько проблем клиента, то предложите ему такое комплексное решение за дополнительную оплату. Это особенно будет неплохо, если вы оказываете услуги на дому - все равно вы уже приехали к клиенту и поэтому можно сделать сразу много и за раз.
Например: Вы занимаетесь с ребенком по английскому. Каждый урок стоит 500 руб. Далее видя, что родители ребенка вполне платежеспособны, то вы предлагаете им добавить к каждому уроку еще один час мультфильмов на английском языке и это час они будут оплатить в размере 250 руб., и если родители согласны, то кроме этого можно предложить им забирать их ребенка из детского сада, по дороге домой говорить с ним по-английски, и это еще 250 рублей. Таким образом стоимость одного занятия с ребенком, на которое вы общей сложности потратите не более 3 часов своего времени превращается за 1 приезд из 500 рублей в тысячу - согласитесь весомая прибавка к вашему заработку с меньшими затратами. Так что предлагайте такие дополнительные услуги и зарабатывайте.
Сделать процесс своего заработка удобнее для себя
В случае, если у вас не получилось заработать на дополнительных услугах как в кейсе выше, начинайте мыслить в ином направлении, например, как сделать так, чтобы ваши услуги не были бы такими затратными? Ну там чтобы вам стало, к примеру ближе ездить, меньше возить, проще закупать, меньше тратить на бумаги и т.д.
Здесь можно привести примеры из жизни, как психолог взял да и поднял стоимость своих очных консультаций, но одновременно предложил проведение консультаций по Скайпу и причем по старой цене. Этим он добился, что сокращение времени, которое он тратит на путь до своего кабинете, снизил затраты на аренду и повысил доход.
Или такой пример, что скажем свадебный фотограф по традиции печатает фотокнигу и одновременно он отдает подборку свадебных фото на флешке. Работа с фотокнигой занимает четверть его времени и 20 процентов бюджета. Но фотограф проводит мини-опрос и выясняет, что многим нужны только фото на флешке и таком случае можно выставить 2 тарифа: один новый и он будет более дорогой с фотокнигой, а другой по старой цене без фотокниги. Ни в чем не теряя, можно увеличить прибыль.
И не забывайте говорить с клиентом!
Общение с клиентом, причем постоянное - это вообще очень важная часть вашей работы в качестве ипешника. Только в нём - в общении вы сможете выяснить, где вы может "доработать" и поднять (порой существенно) свою прибыль. Поэтому общение, общение и еще раз общение - через те же соцсети, через мини-опросы, через простой разговор с ним, с клиентом. Не бойтесь общения, ведь самое страшное, что может произойти - вы просто ничего не измените и всё. Но обычно после такого общения вы сразу узнаете, как поднять цены на свои услуги.
специально для MMGP.COM источник
